Делать не как все — что помогло Gurtam вытеснить «мамонтоподобных» конкурентов и подключить миллион авто

История компании Gurtam началась четырнадцать лет назад, когда ее сооснователь и генеральный директор Алексей Щурко, будучи студентом, написал на домашнем компьютере небольшую программу для своего отца. Сейчас Gurtam — разработчик и оператор системы спутникового мониторинга транспорта, которая выпускается под брендом Wialon и занимает 36% рынка СНГ. А по всему миру к этой системе мониторинга подключено более 1 миллиона автомобилей из 120 стран. Успешно развивать бизнес помог четкий фокус на отличиях, разработка «фишек», постоянный поиск инноваций, которых нет у конкурентов. Собственной историей, советами и выводами о развитии и продвижении бизнеса Алексей Щурко поделился с нашими читателями.

Counter-Strike и утерянные коды — как мы начинали

— В 2002 мой отец, Владимир Михайлович Щурко, зарегистрировал ИП после того, как я за ночь создал свой вариант компьютерной программы-утилиты по обработке файлов. До этого отец делал эту программу месяц, но так и не смог довести до ума.

Тогда отец поверил в меня и оставил престижную работу с очень хорошей зарплатой, чтобы начать семейное дело — ИT-аутсорсинг. Создание компьютерных программ на заказ в то время было довольно популярным направлением.

Как раз тогда и появился первый клиент в лице голландской компании — она заказывала у нас разработку ИT-инструментов, которые в дальнейшем продавала под своим именем.

За два года наша команда увеличилась до 4 человек (мой отец, я и два двоюродных брата) и мы по-прежнему занимались аутсорсингом для одного-единственного заказчика из Нидерландов. В тот период этого было достаточно. Но дальше, как обычно бывает в таких ситуациях, все произошло по воле случая.

С нашим следующим заказчиком, Сергеем Винниковым, в то время техническим руководителем отдела дополнительного оборудования компании «Атлант-М», нас свела игра в Counter-Strike.

В тот момент на базе его отдела создавался проект по интеграции системы спутникового мониторинга с автомобилями, в основном частными.

Сергею как раз требовалось ПО для мониторинга и охраны автопарка. Задачей системы было по звонку владельца отслеживать перемещение автомобиля в режиме реального времени и, в случае угона, сообщать в ГАИ данные о его местоположении. Для этого на машину устанавливались специальные трекеры.

Ранее под этот проект «Атлант-М» пробовал покупать американское ПО. Но оно не подошло. Затем Сергей написал свою небольшую программу, которая, тем не менее, успешно выполняла нужные функции поиска и возврата угнанных автомобилей с установленными трекерами (оборудованием для мониторинга).

Но времена менялись — менялись программы, появлялись новые трекеры, которые нужно было поддерживать. Возникали компании, которым нужен был локальный диспетчерский центр для самостоятельного наблюдения за своим автопарком. А Сергей все же был не программистом, поэтому и возникла необходимость привлечь профессиональных разработчиков.

В итоге «Атлант-М» заключил с нами договор на разработку программы, выполнявшей функции локального диспетчерского центра. Правда и бюджет был минимальный — речь шла буквально о паре тысяч долларов. Мы стартовали. Но через несколько месяцев стало ясно, что заказчик не будет финансировать контракт. И мы приняли решение завершить разработку своими силами, но с условием, что «Атлант-М» в результате будет поставлять программу своим клиентам. А деньги за нее перечислять нам.

После завершения этого проекта, мы приступили к разработке собственного продукта. Причем сориентироваться, куда нам развиваться дальше, помог как ни странно, случай. Во время одного из обновлений файл-сервера (установленное в локальной сети устройство для хранения файлов) были утеряны все исходные коды ранее написанной программы. Это заставило нас создать программу заново — но уже с определенным опытом в этом направлении. Поскольку основной доход нам обеспечивали заказы от голландцев, то решили собственный продукт выпускать больше как хобби, чем рассматривать его как источник заработка.

За несколько месяцев мы разработали программу, сделали сайт, придумали название — Wialon. Получили несколько установок с разных концов света.

Первым клиентом оказалась также голландская компания, но не имеющая ничего общего с нашим предыдущим заказчиком. Появился спрос, было желание развивать направление. И мы решили сделать программу веб-решением — т.е. работать с ней можно было через обычный интернет-браузер.

Это сейчас через веб-браузер работает большинство программ. А в 2006 году Интернет был очень ограниченный и то, что придумали мы, не было вообще ни у кого.

В это время наши единственные аутсорсинговые заказчики из Нидерландов увидели в Wialon определенную угрозу — мы стали все больше внимания уделять собственному проекту. Тогда мне предложили должность директора в учрежденной ими же компании и зарплату в пару тысяч евро, что на тот момент было баснословной суммой. Мы обсудили предложение и приняли решение разделиться — один человек пошел в новую компанию на высокую зарплату, а трое остались бороться за существование собственного продукта.

В тот период наши роли в проекте распределились следующим образом: мой отец занимался административным сопровождением Wialon, я — разработкой, сопровождением, продажами и маркетингом, а Денис Страх, третий учредитель, — программировал и «наводил красоту» на наши программы и сайт. Где-то в это же время я и ушел с четвертого курса БГУИР, поскольку ничего интересного там для меня уже не было.

Со временем наши продажи стали расти. Мы активно создавали русскоговорящее комьюнити партнеров-интеграторов. Были первые выставки: сначала в России, потом — в Германии и США.

Что получилось в результате? Мы медленно, но верно стали завоевать весь рынок СНГ.

Мы вытеснили различные «мамонтоподобные» компании, не использовав при этом ни одного источника внешних инвестиций.

Из небольшого проекта для себя мы превратились в одного из лидеров отрасли. Сегодня, по данным различных аналитических агентств, Wialon занимает 36% рынка решений для мониторинга транспорта в регионе СНГ, и эта цифра продолжает увеличиваться. Мы также вышли на рынки Северной и Южной Америк, Европы, Африки, Ближнего Востока, Австралии и Океании. Сегодня более 120 стран по всему миру используют наше решение.

С чем мы связываем успех продукта

Выбор ниши — скорее дело случая. Спрос же появился вместе с продуктом. Но все же есть несколько факторов, которые мы связываем с успехом Wialon.

1. Мы изначально предлагали уникальную программу. Все решения производители в то время выпускали только в комплексе «оборудование (трекеры) + программа». Мы были единственными, кто предлагал B2B-клиентам (компаниям-интеграторам) софт, который успешно работает с разными типами оборудования (датчиками, установленными на машинах конечных заказчиков).

2. С 2008 нашей «фишкой», как я уже говорил, также стало веб-решение (работа с системой через веб-браузер).

3. Мы одними из первых на рынке начали распространять модель софта в аренду. Через пару лет после того, как мы ее у себя внедрили, она получила мировое название SaaS (Software as a Service).

В итоге, до 2010−2011 годов у нас практически не было конкурентов.

4. В 2013 году мы стали первыми, кто сделал 100%-ю доступность функций софта по API/SDK и выпустил в открытый доступ (оpen source) несколько приложений под Wialon. Это позволило нашим клиентам создавать свои программные решения и тем самым повышать свою конкурентоспособность.

5. Также мы одними из первых в сегменте внедрили техническую поддержку в формате 24/7. Мы работаем по всему миру, и наши клиенты живут в разных часовых поясах и говорят на разных языках.

Основные наши ценности сегодня — многотысячное сообщество В2В-клиентов по всему миру, с его огромным опытом и пониманием трендов, а также специализация команды. Мы занимаемся только программными продуктами в области спутникового мониторинга, и это позволят нам делать по-настоящему качественный продукт.

Мы быстро стали экспертами рынка, мы видим что наши клиенты равняются на нас, растут вместе с нами. И это действительно приятно. Со временем наши «фишки» меняются, но инновации — постоянный приоритет. Мы всегда стремимся создавать что-то уникальное, чего пока нет на рынке.

О выставках и продвижении

Первоначально в базовой конфигурации программа Wialon стоила € 2300. Когда мы только начинали, то продавали 1 программу в месяц, и этого, в принципе, нам хватало. На тот момент в штате, кроме троих учредителей, у нас также был бухгалтер.

Позже к команде присоединился продавец, — это было сделано для того, чтобы я смог сконцентрироваться на разработке, и несколько программистов. Некоторые из них до сих пор работают в Gurtam, но уже в качестве менеджеров подразделений.

Продвижение продукта мы начали с сайта — по большей части клиенты сами находили нас через него. Соответственно и рынок мы оценивали по количеству пассивных запросов, которые получали. Нам этого хватало с лихвой: мы начали с СНГ, а затем расширились на Латинскую Америку, Ближний Восток и Африку — те страны, где проблема контроля топлива и автомобилей стоит наиболее остро.

Отмечу, что обработка входящих запросов и сегодня является одним из самых эффективных способов заключения сделок.

Кроме сайта в продвижении продукта нам также помогли специализированные выставки.

Буквально через пару лет после старта проекта, когда стало понятно, что у нас хороший продукт, мы поехали участвовать на «Навитех» в Москву. Там же впервые увидели наших клиентов — людей, которых до этого знали только по переписке. Тогда мы поняли, что личный контакт — это очень важно, особенно в тех случаях, когда на твоем решении строится бизнес клиента, ведь он должен доверять тебе. С того момента мы стали участвовать в московской выставке каждый год.

Сейчас видим, что с каждым годом цели Gurtam на «Навитех» все больше трансформируются, и сегодня такое мероприятие для нас — это в первую очередь возможность встречи с существующими клиентами и обсуждения того, что для них действительно важно.

С маркетологом свела игра «Схватка»

Маркетолог у нас в команде появился в 2009 году. Его зовут Александр Кувшинов, мы познакомились очень давно, когда делали один из этапов для игры «Схватка». Наша команда каталась на машине по городу, а другие участники игры заходили к нам на сайт, чтобы получить данные о том, где сейчас находится автомобиль, и найти его в потоке других машин.

Тогда на сайт нашей системы мониторинга зашло порядка 30 наблюдателей, и он справился с нагрузкой — для 2007 года это был отличный показатель! Тогда Web был исключительно статичен, Google Maps как такового не было, а скорость ADSL-соединения составляла 2 Мбита/с.

В общем, когда мы пригласили Сашу, у нас все было отлично: конкурентов как таковых не было, денег хватало, компания каждый месяц увеличивала клиентскую базу на 10−20%.

Это был как раз тот период, когда мы созрели, чтобы остановиться и подумать глобально, что нам делать дальше и куда идти.

Саша за неделю провел исследование рынка и сказал: «Я вообще не понимаю как вы существуете — таких компаний в мире нигде нет. Все продают трекеры и никто чисто софтом не занимается».

После исследования рынка Саша занялся продвижением бренда Wialon:

• Разработал маркетинговую стратегию
• Посоветовал нам выбрать одно слово-логотип в качестве бренда (так дешевле и быстрее его продвигать)
• Сравнил наши бренды с похожими российскими компаниями, стандартизировал брендбук

Помню, что мы очень быстро избавились от нескольких наименований, но никак не могли выбрать между Wialon и Gurtam, и в итоге оставили оба названия. Gurtam — это ведь от белорусского «вместе, сообща», и это слово очень хорошо отражает дух нашей компании.

Саша стал одним из самых ценных наших сотрудников — сейчас он руководит всем продуктовым направлением Wialon, и у него в подчинении порядка сотни человек.

Если бы меня спросили, какой совет я могу дать продуктовым инженерным компаниям, я бы сказал: «Не откладывайте маркетинг». Маркетингом должен заниматься маркетолог, причем хороший, талантливый и самостоятельный.

Тогда у вас все будет хорошо. Не скупитесь на маркетинговое продвижение, но и не вкладывайте в него слишком много.

Увеличивайте маркетинговый бюджет ровно до того момента, пока вы видите эффект, не более того. У нас в истории были партнерские конференции с бюджетами от $ 20 000 до $ 200 000 и примерно одинаковым количеством посетителей.

Самое смешное, что конференция за $ 20 000 с точки зрения отдачи была вполне хороша, а вот за $ 200 000 не дала нам ничего существенного.

Сейчас мы проводим очень эффективную конференцию за $ 30 000−40 000, а высвобожденные $ 160 000 можем направлять на другие каналы продвижения или просто использовать в качестве премии команде. И это гораздо более эффективное вложение средств.

О ценах и конкуренции

Рынок спутникового мониторинга зависит, конечно же, от региона или даже страны. Если смотреть глобально, на всех рынках наблюдается рост количества интеграторов — наших клиентов, которые покупают наш софт и оказывают услугу спутникового мониторинга конечным бизнес-потребителям.

Одновременно с ростом количества интеграторов и падает конкурентная стоимость их услуг. В итоге это ведет к уменьшению их ARPU (средняя выручка на одного пользователя).

Цены везде совершенно разные: например, в Индии и России нормальным считается услуга мониторинга за $ 5 в месяц за один автомобиль. В Латинской Америке — $ 7−10/месяц. В США, Австралии это порядка $ 20 в месяц, а в некоторых африканских странах цена может доходить и до $ 50 в месяц за автомобиль.

Конечно, со временем у нас появились конкуренты, скопировавшие нашу бизнес-модель. Но мы не стремимся выиграть у соперников за счет уменьшения цены — эта стратегия, по нашему мнению, рано или поздно эффектом волны «накроет» рынок. Вместо этого мы увеличиваем объем услуг и повышаем их качество: мы обучаем партнеров-интеграторов, обеспечиваем их маркетинговыми материалами, помогаем в коммерческом и техническом плане.

По прошествии лет можно смело говорить, что такой подход вполне оправдан — мы продолжаем расти и активно развиваться.

Организация продаж

Ключевым моментом для нас было и продолжает быть исключительное качество продукта и комьюнити. Его ядром являются инициативные партнеры-интеграторы, бизнес которых рос вместе с нами.

Если говорить о продажах и продвижении на Россию, то здесь нам, безусловно, помогает локальный офис в Москве. Правда, у нас он скорее выполняет только административные функции: все же у белорусов и россиян похожий менталитет, мы говорим на одном языке.

Однако в последнее время я замечаю, что Беларусь отдаляется от России, белорусы приобретают все больше европейских черт, меняется их мышление и поведение. Поэтому в стратегической перспективе для продуктовых компаний, работающих в сегменте В2В, я все же рекомендую создавать полноценный российский офис.

Если говорить о других странах (США, страны Латинской Америки, Европы), то для них, конечно же, нужен региональный офис, который будет выполнять не только представительские функции.

Что касается организации работы отдела продаж, то здесь могу посоветовать только одну, всем известную вещь: хороший продавец должен быть экспертом в своей области, он должен понимать что именно нужно клиенту и какое решение принесет ему наибольшую пользу. При таком подходе клиенты будут довольны.

Мы редко используем активные продажи — в основном работаем с людьми, которые сами обращаются к нам за сервисом транспортного мониторинга. Это связано со спецификой рынка.

В нашем сегменте очень важно, чтобы представители компании все взвесили и сами начали интересоваться решениями для мониторинга транспорта.

И в момент, когда к вам приходит заинтересованный клиент, необходимо предложить ему продукт, который полностью закроет возникшую потребность.

В случае, когда решение не очень подходит клиенту или не поможет решить все его задачи, лучше об этом честно сказать и не тратить попусту время — и свое, и клиента. Или даже направить его к конкуренту — все же мы работаем на одном рынке и в каком-то смысле являемся партнерами. Рано или поздно конкурент с такими же принципами, как у нас, направит к нам своего клиента, которому его решение тоже не очень подходит.

«Сейчас я больше доверяю интуиции»

Многие люди спрашивают, что самое сложное в бизнесе. На мой взгляд, самое сложное — это быть гибким и адаптивным. Люди всегда сопротивляются изменениям, и, чем сильнее изменения, чем больше людей они заденут — тем сложнее. У нас в компании всегда много изменений: практически каждый год модифицируется ее структура. Мы не боимся меняться и активно развиваться. Но те, кто не выдерживает наш ритм, уходят из компании.

А еще очень трудно принимать решения, когда интуиция говорит одно, а логика другое. Когда мы начинали, мне приходилось делать сложные SWOT-анализы, рассчитывать вероятности, анализировать цифры. Например, решение об отказе от более старых версий программы, которые жутко тормозили весь прогресс, было очень сложное — я долго и упорно ругался с продавцами, делал сложные анализы факторов, рисков, статистики использования новых функций, динамики роста клиентов, которые используют старые и новые версии программы и т.д. Права на ошибку не было — продукт у нас один, и любое неправильное решение может привести к краху.

Сегодня я могу сказать, что в бизнесе есть место не только цифрам, но и чувствам, и, слушая интуицию, вы иногда сможете прийти к лучшим решениям. Сейчас я куда больше доверяю ей.

Кроме этого, в бизнесе крайне важно не бояться нового. За всю историю существования компании мы раза 4 брали отличный, активно продаваемый продукт, откладывали его на полочку пассивного сопровождения и переписывали с нуля, создавая качественные инженерные решения.

Такой подход позволял нам всегда быть впереди, генерировать инновации, не смотреть на конкурентов, а самим создавать уникальные проекты.

Планы — привлечь в Gurtam сотни миллионов автомобилей

Мы 100% частная белорусская компания, инвестиций внешних не ищем и уже который год отказываем крупным и мелким инвестиционным фондам. Наша цель — сделать телематику ближе к людям, а деньги являются лишь инструментом для осуществления этой цели.

Каждый год мы растем примерно вдвое: в 2010 году к системе Wialon было подключено 10 000 автомобилей по всему миру, а сейчас — больше миллиона. И мы не собираемся останавливаться на достигнутом.

Мы стремимся быть ближе к клиенту, как в технологическом плане (расширяем сеть дата-центров), так и в коммерческом (открываем новые региональные офисы).

В плане развития у нас еще многое впереди. В начале 2016 года начал работу наш офис в ОАЭ, а в ближайшее время полноценно включится в работу новое подразделение в Аргентине.

Wialon относительно недавно получил признание в США — с начала 2016 мы фиксируем там бурный рост. Мы планируем полностью завоевать весь рынок Латинской Америки — как оказалось, по менталитету она очень близка к нам. Пока мы не добрались до Китая и Юго-Восточной Азии, но, думаю, что это лишь вопрос времени.

Кроме того, мы не останавливаем свою инновационную деятельность. С прошлого года я собрал команду самых опытных разработчиков и лучших специалистов, и сейчас мы создаем новый телематический продукт в направлении IoT. Мы двигаемся туда, где нашими конкурентами будут компании типа IBM, Google, Microsoft, а клиентами — в том числе и текущие конкуренты Wialon.

Последнее исследование в ноябре показало, что аналогов продукта, над которым мы сейчас работаем, еще в принципе нет в мире. А это означает, что мы будем создавать рынок, сами определять на нем ценообразование и, если повезет, привлечем в Gurtam еще несколько сотен миллионов автомобилей.

Представлять продукт будем в первой половине 2017. А получится у нас или нет, узнаем через два года.