Top.Mail.Ru
Продажи
«Про бизнес» 17 октября 2019

Как простые действия в CRM помогли увеличить выручку в 2,7 раза — кейс

Фото с сайта s7.ru
Фото с сайта s7.ru

Этот кейс еще раз доказывает — даже пару функций в CRM могут сильно упростить ведение бизнеса и увеличить заработок компании. И если бизнес небольшой — это не повод «залипать» в Excel. Основатель сервиса по поиску репетиторов PROTUTOR.by Игорь Тишков благодаря CRM привлек за 2 месяца партнеров столько, сколько ранее привлекал за целый год — и увеличил месячную выручку в 2,7 раза. Вот его простые действия по автоматизации процессов.

— В моей компании есть 2 типа клиентов: репетиторы и ученики. Нам надо искать одних и других и объединять их. За 2 года мы набрали около 2700 репетиторов, но в августе 2018 перешли на другую бизнес-модель и «обнулились» — стали привлекать репетиторов заново. Раньше мы набирали всех подряд, и репетиторы платили нам за заявки. Теперь отбираем преподавателей с опытом и получаем доход с каждого занятия — нам нужны уже не тысячи, а сотни репетиторов, но подбор сильно усложнился из-за количества условий, которые они должны соблюдать.


Игорь Тишков
Игорь Тишков
Основатель сервиса по поиску репетиторов PROTUTOR.by

Только с января-февраля 2019 мы окончательно определились, как находить преподавателей. Тогда этим занималась наемная сотрудница, однако это не приносило ощутимого результата. В месяц подписывалось до 5 договоров, а надо было 20−30. Основная проблема, на мой взгляд, была в том, что вместо CRM сотрудница использовала Excel и пометки в нашей собственной базе на сайте. У нее не было задач по каждому репетитору, она не вела толком историю общения. Я пытался внедрить CRM, но потом упустил этот момент, и все так и завершилось.

Читайте также другой кейс Игоря Тишкова: Подчиненные говорят ему всю правду в лицо — а он и рад. Это вообще нормально?

В июле 2019, перед началом учебного сезона, я решил сам взяться за поиск репетиторов. Это была важная точка роста. Увеличив число преподавателей, мы смогли бы принимать заявки от большего количества учеников, и, соответственно, увеличить выручку. Я сразу решил, что нам нужна CRM. Еще весной мне удалось поработать с одной из самых популярных CRM-систем, и выбор пал именно на нее — мне было важно, чтобы в одной системе можно было и ставить задачи сотрудникам, и вести все наши проекты.

#1. Внедрил CRM и стал собирать заявки автоматически

Чтобы поиск репетиторов был автоматизированным и занимал меньше времени, я:

1. Создал на генераторе лендингов Tilda новую страницу, на которую вел рекламу по поиску репетиторов с формой заявки.

2. Когда кандидат заполнял форму, в CRM автоматически создавался лид. Также я сделал нужные мне статусы лидов — например, «не обработан», «отправлено КП», «отложен», «согласование условий», «сбор данных», «составление договора», «договор отправлен на подпись», «договор подписан», «данные внесены в базу», «отказ». В будущем они сильно изменились.

Нажмите, чтобы увеличить

Скриншот предоставлен автором
Скриншот предоставлен автором

3. Подключил систему для записи разговоров «Мои звонки». Она для меня крайне удобна: когда звонит клиент, я сразу вижу, кто это, и могу быстро перейти в его карточку, есть удобные отчеты и функциональная админка. Синхронизация с CRM заняла не более 5 минут.

Нажмите, чтобы увеличить

Скриншот предоставлен автором
Скриншот предоставлен автором

4. Подключил почту (в этой CRM вообще можно подключить любой сервис). У меня фирменная почта привязана к Яндексу. Пришлось немного повозиться, но через 30 минут все работало.

Нажмите, чтобы увеличить:

Скриншот предоставлен автором
Скриншот предоставлен автором

Я также создал готовые почтовые шаблоны, чтобы каждый раз не писать одинаковые письма.

Нажмите, чтобы увеличить:

Скриншот предоставлен автором
Скриншот предоставлен автором

Вся первичная настройка заняла не более двух дней. И вуаля — автоматически создаются лиды, письма привязываются к нужным карточкам репетиторов, звонки записываются и сохраняются в лиде, и когда клиент звонит, я сразу вижу, кто это и что ему от меня надо.

Скриншот предоставлен автором
Скриншот предоставлен автором

Настроил я все сам, без помощи специалистов, а значит, бесплатно.

#2. Автоматизировал подбор репетиторов

Процесс пошел. Конечно, было много добавлений, исправлений и настроек. Это процесс бесконечный. До сих пор я что-то улучшаю — то письмо перепишу, то функционал новый узнаю и добавлю. Например, через 2 месяца я понял, где больше всего трачу времени. Оказалось, что на согласование нового репетитора могло уходить 2−3 недели. Мне надо ему дозвониться — это иногда 1−2 недели. Потом я рассказывал про нашу модель работы — минимум 20 минут с каждым человеком. Потом отправлял данные, которые нужны для договора, и ждал их обратно.

Фото с сайта tgl-sport.ru
Фото с сайта tgl-sport.ru

В общем, я решил автоматизировать этот процесс. Для начала я больше не хотел каждый раз рассказывать одно и то же. Я записал видео на 7 минут, в котором объясняю все о проекте. Записывал сам и сам монтировал. Заняло это 2 дня.

Скриншот предоставлен автором
Скриншот предоставлен автором

Далее на сервисе Tilda я создал 4 страницы — 4 шага, которые знакомят репетитора, планирующего начать с нами сотрудничество, с условиями работы:

  • На первом шаге он оставляет контактные данные и общую информацию. Лид попадает в CRM, ему автоматически уходит письмо с важной информацией (например, среди прочего там есть согласование цен)
Скриншот предоставлен автором
Скриншот предоставлен автором
  • Во втором шаге репетитор заполняет подробные данные о себе: сколько ему надо учеников, какой у него уровень знаний, где живет и прочее
  • На третьем шаге его ждут видео, условия договора, инструкции и другая полезная информация. На 2 и 3 шагах я использовал CRM-формы — после заполнения данные автоматически записываются в необходимый мне лид. Когда я открываю карточку, у меня есть вся информация, я могу подумать, о чем мне поговорить с преподавателем по телефону.
Скриншот предоставлен автором
Скриншот предоставлен автором
  • К тому моменту, когда я набираю репетитору, он уже знает, как все работает. Мне остается провести собеседование и отправить его на последний шаг — заполнение паспортных данных.

Какую пользу принесла автоматизация

За 2 месяца я смог найти более 40 новых репетиторов. Для сравнения: в 2018 мы нашли столько же за целый год. Мы смогли сделать в сентябре выручку в 2,7 раза больше, чем в сентябре 2018. При этом, по моим ощущениям, я стал тратить на подбор репетиторов примерно на 60% меньше времени. А лиды стали более горячими. Ведь пройдя столько этапов и потратив время, жаль все бросать на полпути. Думаю, если бы я не внедрил CRM, то не смог бы найти столько преподавателей.

Сейчас процесс автоматизации — на стадии доведения до ума. Мне еще предстоит внедрить роботов (автоматические действия), которые будут проводить лид по воронке, в зависимости от этапа и информации, которую прислал преподаватель, и отправлять на каждом этапе новую информацию. Однако я уже подумал, что можно автоматизировать не только работу с клиентами, но и с сотрудниками.

Читайте также

Платный контент

0067193