26 апреля
Объявлены победители ежегодного исследования Pharma Digital Awards от AMDG
1 |
«Чудо-вибромассажер» или «супер-мега-скалка» — вы тоже постоянно видите рекламу этих товаров на ТВ? А кто-то на них зарабатывает. Эта история — об одном из таких магазинов, ДомаТВ. Когда-то его основателю Александру Кондрашову просто захотелось «чего-то нового в жизни». Читайте, что из этого вышло.
— Когда-то я занимался организацией вечеринок и концертов, потом у меня был автосалон, а потом я понял, что продажи автомобилей просто «деградируют» мой мозг. Это не тот бизнес, которому я хотел посвящать жизнь.
Новая идея пришла случайно. Я разместил объявление о продаже авторезины, а мой нынешний партнер, Дмитрий, как раз искал ее для своей жены. Он приехал ко мне, мы пообщались…Просто захотелось экстрима… чего-то нового в жизни. «Давай запустим телемагазин!» — сказал он. Я продал свою долю в автосалоне — и все завертелось.
Первое, что было необходимо, — получить разрешение на трансляцию в Министерстве информации, ведь мы создавали отдельный телеканал. На протяжении 8 месяцев мы доказывали, что будем только продавать товары, в том числе и отечественные, и ничего более. Так и получили бумажку формата А4, которая дает право на вещание. В ней указывается время вещания, территория, а рекламная тематика канала дает возможность 24 часа в сутки транслировать рекламу.
И вот у нас есть телеканал. Но мы совершенно не понимаем, что делать дальше.Чтобы не изобретать велосипед, мы разместили около 10 вакансий в Москве с информацией о том, что запускаем телеканал. Я поехал в Москву, снял там переговорку и в течение двух-трех дней принимал людей на собеседованиях: режиссеров, операторов, специалистов колл-центра, закупщиков товаров и т.д. Я расспрашивал их о работе от А до Я, впитывая всю информацию, как губка. Они не знали, что я просто их выпытывал. Вернулся я с «чугунной» головой.
Мы познакомились и с российскими телеканалами, например, ДомаТВ.ru. Вы не поверите, насколько детские письма мы им писали. Я бы никогда в жизни на такое не ответил. Через год поехали к ним знакомиться и говорим: «Здравствуйте, мы ДомаТВ.by. Они заулыбались и говорят: «Блин, ребята, вы настолько шагнули вперед…» А я им писал: «Здравствуйте, мы белорусский телемагазин, мы получили карточку СМИ, мне нужен ваш товар и ролики». Просто в лоб.
Расскажу вкратце, как организовали этот бизнес.
Мы определяли ассортимент просто: что продается в России, то можно будет продавать и у нас. Но рынок России очень долго насыщается, это может длиться годами. В отличие от нашего рынка — здесь надо постоянно менять ассортимент. Сначала мы продавали по 5 и даже 10 тысяч единиц одной позиции товара, а теперь — по тысяче.
Первая закупка товара произошла случайно. К нам пришел человек и говорит: «Я в Москве работаю на одного предпринимателя, который запускает телемагазин. Мне кажется, вам было бы интересно познакомиться». Так мы познакомились с нашим первым поставщиком. Он дал нам первые 15 товаров с 15 готовыми роликами к ним.
Мы работаем с российскими и китайскими производителями и поставщиками. От вау-ассортимента вроде «super magic» мы давно ушли. Его качество нас не устраивало, а если товар был качественный, то высокой стоимости. Мы перешли к более простым и привычным для наших людей товарам — постельному белью, покрывалам, обуви и одежде. В 2018 году популярной группой товаров стали как раз покрывала и одеяла, шторы.
Раньше отдел закупок или снабжения состоял всего из одного человека. Потом их стало двое. Сейчас — 10. Часть сконцентрирована на работе с «ключевыми» поставщиками, часть — прорабатывает новые товары на рынках США, Европы, Китая и, конечно же, России. Отдел предлагает по три новых товара ежедневно, то есть в неделю выходит 15 товаров.
Что касается вывода товара в эфир, то сначала ролик с товаром должен пройти тестовый период — несколько недель. Благодаря собственному телеканалу мы можем тестировать огромное количество роликов, предлагая аудитории самостоятельно делать выбор. Далее мы собираем данные по количеству звонков и заказов, а затем решаем, продавать товар дальше по разным каналам или нет.
Закупка съемочного оборудования — это отдельная история. Когда приехали эти ящики, даже не буду называть на какую сумму денег, и мы их раскрыли, то вообще не понимали, что с этим добром делать. Первую поставку оборудования для нас подбирал человек, который попросту пропал. Мы с видеоинженером разложили все, сели, и я говорю: «Денис, что нам с этим делать?». Еще несколько дней мы разбирались, что там за лампочки, куда их вставлять… Такой цирк!Этот бизнес-процесс мы налаживали год-полтора. На первых порах мы покупали готовые ролики у российских партнеров. Потом начали снимать сами. Снимали у меня, у моих друзей, на квартире и в коттеджах, на улице, на работе, даже у моей мамы. Для меня важно все систематизировать, но тут никак не получалось — творческие люди, что сказать.
Сначала мы снимали по товару в день. Изначально это были ролики в классическом телемагазинном формате. Но за прошедший год мы поменяли концепцию: ранее в сюжете мы искусственно создавали проблему и показывали, как она решается. Например: «У вас постоянные боли в спине? Этот чудо-массажер с легкостью избавит вас от них» или «Протекает бочка? Тогда покупайте нашу клейкую ленту, и она прочно заделает отверстие!»
Сейчас мы снимаем ролики в демонстрационном или презентационном формате. Например, показываем прочность покрывал и постельного белья, сильно и резко растягивая их. Продавая обувь, показываем, насколько она гибкая, сгибая и разгибая ее в разные стороны, демонстрируем стельку, причем не в самой обуви, а вынимая ее. Наша задача — сделать такой ролик, чтобы у зрителя создалось ощущение, что он побывал в обыкновенном магазине, сам пощупал товар.
Это дало качественный скачок в продакшене. Нам удалось увеличить число роликов до 7 в день не то что не потеряв в качестве, а даже его повысив!
И конечно, мы стараемся не навязываться. Мы ушли от роликов, которые кричат «купи сейчас», «только сегодня», «только в течение часа после выхода ролика» и т.д. Это не означает, что у нас нет акций и специальных предложений, но мы стараемся доносить рекламную информацию в более мягкой и ненавязчивой форме.
Мы выходили на рынок постепенно. Сначала это было всего несколько рекламных роликов на 8 канале, далее мы подключили ОНТ и наш собственный телеканал, который начал, так сказать, обрастать «мясом». Но кому нужен телеканал, которого нет в сетях кабельных операторов? Поэтому следующий шаг нарисовался сам собой — мы стали обивать пороги офисов сначала минских кабельных операторов, а далее — региональных.
Сейчас у нас несколько каналов продаж — на своем телеканале, на центральных телеканалах, в интернете, печатном каталоге, на сторонних маркетплейсах. На долю телеканала приходится порядка 90% всех продаж.
Заказы поступают в колл-центр. Люди звонят по нашим номерам телефонов, а мы им перезваниваем. Таким образом они не тратят деньги на телефонные разговоры. Это сделано, чтобы люди не думали о том, что они платят.
Минимальный штат, который нужен для открытия телемагазина — наверное, человек десять. Нужно несколько операторов, которые будут отвечать на телефонные звонки. Один, а лучше сразу два человека, которые будут заниматься поисками и закупкой новых товаров. Человек, который будет заниматься логистикой, бухгалтер, складской рабочий, видеоинженер, оператор, маркетолог…
Это очень усеченный список.
Мы открывались на свои средства, и на окупаемость потребовалось года 3. Изначальные вложения составили порядка $ 200 000. Деньги были инвестированы в закупку товаров, аренду студии, покупку оборудования, зарплатный фонд и первый офис. Немало денег было потрачено и на получение разрешительных документов, о которых говорилось выше.
Сейчас:
Рынок только начинает формироваться. Почему я так говорю? Потому что мы пока одни.
Наверное, самое важная цель, — донести, что товар покупать в телемагазинах не страшно. Некоторые люди стесняются до сих пор. Например, у нас есть фирменные пакеты — и люди не возьмут их с собой в магазин, постесняются. Очень много развелось мошенников, которые обзванивают людей, предлагая разные товары. Многие люди думают, что это мы. Но мы этим не занимаемся, мы, наоборот, с этим боремся. Мы предоставляем данные в ГУВД и милицию, чтобы разобрались с этим, потому что пенсионеров просто обманывают.
Из других целей — например, в 2018 — первой половине 2019 запустить собственную службу доставки. На текущий момент пользуемся услугами аутсорсинговых логистических компаний.
Что самое сложное в этом бизнесе? Когда все процессы налажены, самым сложным становится процесс выбора новых товаров. Я уже говорил, что отдел снабжения ежедневно предоставляет по 3 новых товара. Но представьте, сколько товаров нужно пропустить через себя, чтобы каждый день выбирать по три!
26 апреля
Объявлены победители ежегодного исследования Pharma Digital Awards от AMDG
25 апреля
Минский Гольф-клуб официально открыл сезон 2024. Посмотрели на новую локацию
25 апреля
Подведены итоги премии «Банк Года Беларуси»: победители и лауреаты
25 апреля
Цифровая трансформация как путь и условие существования
23 апреля
В Минске пройдет бизнес-форум для юристов из Беларуси и России
23 апреля
Из Минска возобновили чартерные рейсы в Катар. Чем это может быть полезно для бизнеса?
18 апреля
25 лет с А1: в честь своего дня рождения компания поздравила своих первых абонентов
17 апреля
«Чего хотят женщины»: Белагропромбанк запустил пакет услуг для женщин в бизнесе