Рабочая группа «Про бизнес» 26 января 2022

«Хотите вырасти в Nike? Значит, нужно выстраивать стратегию компании». Как масштабировать бренд одежды

«Про бизнес» совместно с Альфа-Банком продолжают рассказывать истории проектов «Рабочая группа 2.0». Напомним, в течение нескольких месяцев ведущие Виталий Волянюк («Про бизнес») и Евгений Задоренко (Альфа-Банк) вместе с экспертами разбирали кейсы малого бизнеса, отвечали на самые злободневные вопросы предпринимателей и делились советами по развитию.

Героем одного из выпусков стал Анатолий Авдеев, основатель бренда одежды Rawr. На примере его бизнеса разбираемся, как повышать эффективность отдела продаж, как работать с существующей базой клиентов и насколько важно выстраивать стратегию бренда.

Партнер сезона «Рабочая группа 2.0» ― Альфа-Банк.

Эксперты выпуска

Александр Паньков, управляющий партнер КГ «Здесь и Сейчас»
Олег Ильин, управляющий партнер инвестиционно-консалтинговой компании ASER.

О проекте

Rawr — это молодой белорусский бренд, который специализируется на пошиве одежды для мужчин и женщин. «Фишка» бренда в том, что модели шьют исключительно на заказ. Основной продуктовый портфель — спортивная одежда, комбинезоны.

Клиенты — девушки и женщины из Беларуси в возрасте 24−32 лет. Около 20% клиентов — постоянные.

Средний чек — 190 бел. рублей ($ 80). В месяц происходит около 800 продаж.

Финансовые показатели. Объем месячной выручки равен 120−150 тыс. бел. рублей. Стоимость одного лида — $ 1,3, продажи — $ 5,6. Конверсия — 24%. В месяц обрабатывается около 3400 лидов.

Каналы продвижения. Таргетированная реклама в Instagram.

Цели:

Вырасти до ежемесячной прибыли в 250 тыс. бел. руб.
Создать эффективный отдел продаж
Навести порядок в финансах, организовать управленческий учет
Освоить рынки СНГ и начать продавать одежду в Европе
Выстраивать с клиентами длительные отношения.

Рекомендации экспертов

1. Определиться с фокусом. Сейчас у компании три основных направления:

Розничная торговля (заказы через Instagram и сайт)
Оптовые продажи (компании заказывают пошив мерчандайза)
Продажи на маркетплейсах (Wildberries).

И если розничные продажи — это история про индивидуальный пошив одежды, то при реализации продукции на маркетплейсах это невозможно. Поэтому, если компания стремится масштабироваться, технологию нужно будет стандартизировать. Совмещать такие стратегии будет сложно.

2. Выстраивать стратегию бренда. Важно сформировать и донести клиентам ценности компании, работать над позиционированием и узнаваемостью бренда. Это особенно актуально в условиях масштабирования и конкуренции на таких платформах, как Wildberries.
Эксперты обратили внимание, что Rawr может шить одежду для людей любого роста, однако это никак не продвигается. Возможно, есть смысл больше об этом рассказывать.

3. Поработать с инфлюенсерами. Необходимо подобрать лидеров мнений, которые могли бы стать амбассадорами бренда и рекламировать своей аудитории товары. Важно просчитать, как это повлияет на спрос, конверсию и хватит ли производственных мощностей обрабатывать большее количество заказов.

4. Вести финансовый учет в Excel. Эксперты считают, что на данном этапе в компании достаточно разработать базовую модель ведения учета, пригласить в команду финансового менеджера (возможно, на полставки), который будет отслеживать, как работает система, формировать ежемесячные или еженедельные отчеты и давать рекомендации. А по мере роста компании (при обороте от $ 1 млн) имеет смысл ставить автоматизированную систему, которая поможет вывести ее на новый уровень.
Компании необходимо понимать, как генерируется выручка, какие основные статьи затрат, какие направления приносят больше всего выручки. На этой основе могут корректироваться финансовая стратегия и приниматься управленческие решения.

5. Искать новых клиентов. Эксперты обратили внимание, что стоимость одного клиента и продаж сейчас для компании «пороговая». Это говорит о том, что все сложнее становится привлекать новых клиентов. Необходимо подумать над вариантами расширения клиентской базы, понять, где «обитают» потенциальные покупатели, и как до них достучаться.

6. Определиться со стратегией продаж. Если бренд делает ставку на Wildberries и аналогичные платформы, то работать нужно над командой не продаж, а маркетологов.
Если фокус на B2B-направлении, может понадобиться усиление команды продаж, которая будет находить новых партнеров.
Когда речь идет о рознице, важно понимать, что специалисты должны не просто консультировать покупателей (как это происходит сейчас), а именно продавать им товар. И важную роль в этом вопросе играет руководитель отдела. Он должен работать с командой, разбирать кейсы, объяснять, как нужно выстраивать общение с клиентом так, чтобы это были именно продажи.

7. Отслеживать возражения и запросы клиентов. Важно вести статистику и работать с ней. Например, если клиенты постоянно спрашивают о том, как изменяется вид одежды после первой стирки, есть смысл ответить на этот вопрос сразу всем и заранее. Это могут быть соответствующие посты в соцсетях, текст на сайте, видеоролик.
Нелишним будет проанализировать конверсию сделок, а именно — почему три из четырех лидов в итоге не покупают товар, на каком этапе это происходит и как это можно исправить.

8. Выбрать правильную локацию для офлайн-магазина бренда.
Локация должна иметь:

Удобное расположение
Высокую проходимость (такие данные можно найти на сайте самих торговых центров или запросить такую статистику)
Целевой трафик. То есть бренду нужно размещать свой офлайн-магазин там, где бывают его потенциальные клиенты. В противном случае туда нужно будет самостоятельно заводить потоки, а это дополнительные маркетинг и финансовые затраты.

Также перед открытием магазина необходимо продумать, как увеличить конверсию от сделок, чтобы продажи покрывали высокую стоимость аренды.

Смотрите полный выпуск на нашем YouTube-канале:

Внимание! У вас отключен JavaScript, ваш браузер не поддерживает HTML5, или установлена старая версия проигрывателя Adobe Flash Player.