Рабочая группа Наталья Кухарева, «Про бизнес» 22 апреля 2021

Учит материнству онлайн и хочет понять, как развивать бизнес. В прямом эфире решили проблемы «Первой ласточки»

Виктория Матвиенко. Фото из ее личного архива

Акушер-гинеколог Виктория Матвиенко в 2017 запустила школу для беременных «Первая ласточка», а в прошлом году перевела ее в онлайн. И столкнулась со множеством проблем — типичных для тех, кто строит онлайн-проекты. Что мешает «Первой ласточке» стать крупным международным проектом и какие решения подсказывают эксперты?

Организаторы проекта «Рабочая группа» ― «Про бизнес» и Pro Retail

Партнер весеннего сезона «Рабочей группы» ― Альфа-Банк

Разбор реальных бизнес-кейсов в прямом эфире — вот что происходит в весеннем сезоне нашего проекта «Рабочая группа». С кейсом Виктории Матвиенко, владелицы онлайн-школы материнства «Первая ласточка», справляться помогали управляющий партнер группы компаний ASCOM, бизнес-консультант компании PRO RETAIL Анна Заборонок и соучредитель компании Webcom Group и спикер Webcom Academy Сергей Царик.

Смотрите полную версию прямого эфира:

Внимание! У вас отключен JavaScript, ваш браузер не поддерживает HTML5, или установлена старая версия проигрывателя Adobe Flash Player.

Вот несколько фактов об этом бизнесе:

Целевой сегмент — будущие мамы и те, кто собирается воспитывать новорожденных. Курс прошло более 1500 участников
Средний чек — 165 бел. рублей ($ 64) за один курс. В первой группе онлайн было 40 человек, в апреле этого года показатель вырос до 100 участников в одном потоке
Штат сотрудников — акушер-гинеколог, консультант по грудному вскармливанию и введению прикорма и врач-неонатолог
Методы привлечения клиентов — бесплатные вебинары, продвижение аккаунта в Instagram, сарафанное радио с системой рекомендаций.

«Первая ласточка» и проблема «двухнедельных» клиентов

Жизненный цикл клиента в онлайн-школе начинается с планирования беременности. Девушка становится подписчицей проекта, потому что ей интересна эта тема. Затем она обращает внимание на основной продукт школы — курс «Супермама». Он состоит из 11 вебинаров и 2 прямых эфиров. Группы набираются каждый месяц, занятия длятся две недели. И через две недели клиентка… уходит.

Спустя две недели курсов «Первая ласточка» «отпускает» свою клиентку и вынуждена снова искать тех, кто планирует беременность и захочет учиться в онлайн-школе материнства. «Хорошо бы увеличить жизненный цикл клиента», — думает Виктория. Какие идеи предложили эксперты «Рабочей группы»?

Решение 1. Внедрить товары, которые можно продавать после родов.

Можно добавить в проект новые вебинары для мам ― как помочь ребенку спать лучше, как делать массаж и пр. Для этого нужно работать с ключевыми запросами поисковых систем.

Прямо во время трансляции «Рабочей группы» мы открываем поисковые запросы Яндекса и видим, что ищут в русскоязычном регионе. «Курсы для беременных» — 6502 запроса, «бандаж беременная» — 42 000 запросов, «беременная фотосессия» — 34 000 тысячи запросов… Все это — темы, на которых можно развить бизнес.

Решение 2. Разбить курс на разные составляющие и изменить формат лекций.

Курс можно разделить на более короткие темы, предлагать разные форматы: записанный курс, записанный + обратная связь в чате, дополнительные материалы + обратная связь в чате + прямые эфиры с наставниками.Ни в коем случае нельзя допускать ошибку — продать курсы в записи и «погнать» дальше. Такое отношение приводит к тому, что клиенты странствуют между бесплатными пробными курсами, но у них ничего не меняется в плане знаний и подхода к родам.

Онлайн-курсы будут продаваться лучше, если:

Первая встреча пройдет в формате прямого эфира. Наставнику будет проще донести информацию об архитектуре курса и коммуникации в группе
После каждого пройденного блока у участников будет возможность задавать вопросы автору курса или этого блока. Это покажет вовлеченность аудитории
Устраивать интерактивные сессии «вопрос-ответ» с наставниками. Это поможет снять психологические барьеры, которые невозможно снять заранее записанными видео, донести философию школы и избавить женщин от страха перед родами.

Записанные уроки позволят сократить расходы на запись ежедневных вебинаров и сделать продукт, который можно продавать дешевле, но поднять при этом маржинальность. Также эксперты посоветовали Виктории выделить консультации с наставниками в отдельный продукт.

Узнайте больше о проблемах развития онлайн-школ и вариантах решения, посмотрев полную версию второго выпуска «Рабочей группы». А что бы вы посоветовали Виктории и ее «Первой ласточке»? Мы будем следить за будущим наших героев и готовимся разбирать новые кейсы в прямом эфире!

Получить рекомендации по развитию ВАШЕГО бизнеса вы можете в новом выпуске «Рабочей группы». Опишите вопрос, который вы хотели бы разобрать, и отправьте его на ab@probusiness.io с пометкой «Рабочая группа». Авторов самых интересных вопросов мы пригласим в студию!