«Чай, кофе будут и в войну брать» — Октай Искендеров о том, как диверсифицироваться в кризис

Как диверсифицировать бизнес по разным сегментам, чтобы сохранять устойчивость? Даже если наступит кризис. В нашем проекте «Рабочая группа» своим опытом делится Октай Искендеров, соучредитель группы компаний «Караван», учредитель компаний «АВД Продакшен» (кофе Вarista) и «Кофе Сервис». Бизнесы Октая занимаются продажами чая и кофе в разных сегментах: HoReCa, ритейл, поставки в офисы. И если спрос в каком-то из направлений падает, перераспределение ресурсов помогает усилить продажи в других сегментах. Интересные подробности — смотрите на видео.

Генеральный партнер проекта «Рабочая группа» — провайдер телекоммуникационных, ИКТ- и контент-услуг «A1». Запись прямых эфиров проводится в Data-центре компании, который является крупнейшим в Беларуси.

…но сначала: 3 факта о чае, кофе и покупателях

1. Кризис или нет — любимый сорт будут покупать всегда. Однажды знакомый предприниматель, у которого «загибался» бизнес, спросил меня: «А чем ты занимаешься?» Я сказал, что занимаюсь чаем и кофе. Он сказал: «Да-а-а, чай будут и в войну брать».

Выступая на «Про бизнес» несколько лет назад, я делился похожей мыслью: люди готовы отказаться от такси и сесть в троллейбус, но кофе будут пить тот, который нравится. То есть это удовольствие, в котором отказываешь себе в последнюю очередь.

По тем цифрам, которые мы видим, на самом деле все эти тренды сохранены. Все кризисы подтверждают одну и ту же теорию: да, потребительские предпочтения белорусов (и не только их, а и потребителей из соседних стран), по сути, остаются прежними.

2. Чай или кофе: что больше продается? К сожалению, реальное потребление чая в Беларуси падает. Взамен — растет спрос на кофе. Это происходит за счет новых потребителей — от подросткового возраста и старше. Они все-таки идут в сторону кофейного потребления.

Кофе — более социальный напиток. Более инстаграмный, скажем так. То есть если вы говорите с 40-летним потребителем, который пил чай, — у него все по-прежнему, он не перекинулся вдруг на кофе.

Кофе стал более модным продуктом в глазах молодежи, в глазах новых покупателей, которые ежегодно приходят в чайно-кофейную категорию.

3. СТМ — выгодно ли ритейлу выпускать «свой» напиток? У ключевых ритейлеров в Беларуси большая любовь к СТМ — собственным торговым маркам. Они, скажем так, пытаются в них «играться». Где-то услышали или посоветовались с западными коллегами, что СТМ надо обязательно развивать, что вот сейчас сделаем это — и все будет классно.

Но ритейлеры обычно забывают о простой вещи: в разных категориях отношение потребителей к СТМ тоже разное. Я, будучи бизнесменом из FMCG, то есть в теме, когда прихожу покупать гречку, реально не понимаю, это СТМ или нет. Или, скажем, человеку действительно без разницы, как называются грабли для сада, за которыми он приходит в магазин. Лично я не знаю ни одного бренда, который подразумевает: вот эти грабельки крутые, а вот эти — нет.

Соответственно, когда человек пришел в магазин, он купил такой СТМ-ный товар абсолютно спокойно. А вот когда речь идет про чай/кофе, то это категории, которые очень брендозависимые. Поэтому когда ритейлеры начали увлекаться СТМ-ами в нашем сегменте, конечно, они получили совершенно не тот результат, который привыкли видеть в других категориях. То же самое можно сказать про шампунь или автомобиль. Ты сделаешь СТМ-автомобиль и скажешь, что он такой же, как «Мерседес»? Нет. Сделаешь кофе и скажешь, что он такой же, как Lavazza или Barista? Нет.

Потребитель все равно не готов верить в некоторых категориях в продукты, которые делает сам ритейлер. Мы, кстати, как производители кофе, до сих пор активно работаем с очень многими ритейлерами, причем в разных странах. Делаем СТМ, например, для российской «Ленты», других крупных ритейлеров. Да, какая-то часть продается, но нет серьезной ставки на этот бизнес. Нет там суперрезультатов.

⇒ Продолжение разговора — о плане Б, перераспределении каналов продаж в кризис и о развитии бренда Barista — смотрите на видео

Внимание! У вас отключен JavaScript, ваш браузер не поддерживает HTML5, или установлена старая версия проигрывателя Adobe Flash Player.

Читайте также

• Что происходит на автомобильном рынке в Беларуси и как av.by удается работать в плюс

• «Этот сезон — сломанный». Что будет с отпусками и турбизнесом этим летом