Рабочая группа 7 декабря 2022

Как покорить европейский рынок? Поэтапный план для производителя арматуры

Дмитрий Постников. Фото: Павел Садовский, probusiness.io

«Про бизнес» и Альфа Банк в Беларуси в рамках совместного проекта «Рабочая группа» продолжают разбирать реальные кейсы малого и среднего бизнеса. Ведущие Дмитрий Альфер («Про бизнес») и Евгений Задоренко (Альфа Банк в Беларуси) вместе с экспертами помогают компаниям найти слабые места, дают советы по развитию и отвечают на самые злободневные вопросы предпринимателей.

На этот раз рассматриваем кейс производителя стеклопластиковой арматуры ООО «МагКомпозит». Генеральный директор компании Дмитрий Постников обратился к экспертам, чтобы понять, как лучше выходить на европейский рынок, чтобы масштабировать бизнес. О том, как покорять ЕС поэтапно и без шоков для компании, — в нашем материале.

Партнер сезона «Рабочая группа 2.0» ― Альфа Банк в Беларуси.

Эксперты выпуска:

Олег Чанов, партнер, руководитель проектов компании Business Tools;
Сергей Казак, Chief Visionary Officer AMDG.

О компании «МагКомпозит»

ООО «МагКомпозит» занимается производством и продажей стеклопластиковой арматуры, сетки и гибких связей, а также оборудования для производства стеклопластиковой арматуры.

Основные клиенты компании — строительные магазины, застройщики и фермеры. На сегодняшний день у компании около 1800 клиентов, из которых 25−30 — постоянные заказчики. Также бизнес имеет базу и 6200 контактов в CRM.

Средний чек сделки — 1250 бел. руб. (около $500). Цикл сделки в Беларуси — 1−5 дней, первые клиенты в странах ЕС принимали решение от 1,5 до 3 месяцев.

Маркетинг в компании ориентирован, в основном, на контекстную и таргетированную рекламу. Также пробовали e-mail-маркетинг, но он показал себя неэффективным. В совокупности затраты на маркетинг составляют 8−10 тыс. бел. руб. (около $3200−4000) в месяц. Стоимость лида — 60 бел. руб. ($24), стоимость привлечения клиента — 175 бел. руб. ($70).

Всего в компании работают 40 человек, в продажах — четверо. Каждый из менеджеров обрабатывает по 150−200 лидов в месяц. При этом конверсия в сделку в сегменте B2C — 46%, а в B2B — 10%. В итоге компания генерирует среднемесячную выручку в районе 200−250 тыс. бел. руб. ($80−100 тыс.).

В планах компании:

выйти на международные рынки с арматурой и сеткой (минимум 50% экспортной выручки ежемесячно в общем обороте);
достичь ежемесячной выручки в 500 000 бел. руб.;
запустить собственное производство стекловолокна;
наладить продажу 12 производственных линий в год.

Зачем компания обратилась в «Рабочую группу»?

Сейчас доля стеклопластиковой арматуры на белорусском рынке составляет всего примерно 5%. К сожалению, многие застройщики и строители предпочитают по старинке использовать металлическую арматуру. ООО «МагКомпозит» могло бы привлечь существенно большее количество клиентов на белорусском рынке, если бы нашла способ донести свои УТП до потенциальных клиентов. Поэтому компании важно разобраться, как сделать это эффективно и без больших финансовых вложений.

Но приоритетная для компании задача на данный момент — выход на европейский рынок. По оценкам собственника ООО «МагКомпозит», в ЕС сейчас мало производителей стеклопластиковой арматуры и рынок недостаточно развит. Поэтому в условиях невысокой конкуренции есть шанс быстро освоить рынок. Но возникает вопрос: как лучше это сделать?

Поэтому директор ООО «МагКомпозит» обратился к экспертам со следующими вопросами:

Как выделить свои УТП и эффективно доносить их до клиентов?
Как поэтапно выходить на европейские рынки?
Что поможет уйти от сезонности в бизнесе?
Как не создавать себе конкурентов, продавая оборудование?

Какие рекомендации дали Дмитрию эксперты — смотрите на YouTube:

Внимание! У вас отключен JavaScript, ваш браузер не поддерживает HTML5, или установлена старая версия проигрывателя Adobe Flash Player.

Как стать участником «Рабочей группы»?

Если вы хотите стать героем проекта, опишите вопрос своего бизнеса, который вы хотели бы разобрать совместно с нашими экспертами. Отправьте его на y@probusiness.by с пометкой «Рабочая группа». Авторов самых интересных вопросов мы пригласим в студию и разберем ваш кейс вместе с нашими менторами и ведущими.