Top.Mail.Ru
Probusiness Youtube
  • 2,43 USD 2,4336 +0,0011
  • 2,51 EUR 2,5142 +0,0114
  • 3,98 100 RUB 3,9841 -0,0021
Рабочая группа Юлия Шрамкова, «Про бизнес» 27 октября 2022

«Определитесь: вы про деньги или про любовь?». Как развивать бизнес на органических продуктах

Виктория Сорокина. Фото: личный архив
Виктория Сорокина. Фото: личный архив

«Про бизнес» и Альфа Банк в Беларуси продолжают совместный проект «Рабочая группа». В серии прямых эфиров мы разбираем реальные кейсы малого и среднего бизнеса. Ведущие Дмитрий Альфер («Про бизнес») и Евгений Задоренко (Альфа Банк в Беларуси) вместе с экспертами помогают компаниям найти слабые места, дают советы по развитию и отвечают на самые злободневные вопросы предпринимателей.

На этот раз разбираем кейс магазина органических продуктов и косметики «ЭкаЕжа». Одна из соучредительниц проекта Виктория Сорокина обратилась в «Рабочую группу», чтобы найти способ увеличить выручку компании и привлечь больше покупателей в магазин, который ориентирован на узкий сегмент аудитории.

Партнер сезона «Рабочая группа 2.0» ― Альфа Банк в Беларуси.

Эксперты выпуска:

  • Александр Паньков, управляющий партнер КГ «Здесь и Сейчас»;

  • Сергей Казак, директор по маркетингу и развитию бизнеса Artox Media Digital Group

О магазине «ЭкаЕжа»

Магазин «ЭкаЕжа» занимается продажей фермерских и экологически чистых продуктов с органическими сертификатами. В бизнесе два направления работы: продажи в розницу и оптом.

Ключевые клиенты — женщины 30−50 лет. В основном за покупками приходят те, кто сосредоточен на своем здоровье, а также люди со средним и высоким достатком, для которых важно употреблять в пищу качественные органические продукты. Также значимым сегментом аудитории являются люди с проблемами со здоровьем, которым критически важно соблюдать определенные рационы питания.

Сейчас у компании около 100 клиентов, около 70% — делают заказы с периодичностью раз в 2−3 недели. Средний чек сделки — около 80 бел. руб. (около 30 $) для розничного направления.

Основные каналы маркетинга — Instagram, размещение товаров в крупных торговых сетях, контекстная реклама в Google, а также «сарафанное радио» — т.е. рекомендации покупателей. Затраты на продвижение — минимальные: последний раз в январе 2022 года компания потратила около $ 150−200 на рекламу за месяц. Но покупки совершили всего 3−5 человек. В данный момент магазин запускает рекламу только в Instagram, но не регулярно.

В отделе продаж компании — 3 человека, а весь штат — всего 4 человека. В среднем в месяц по розничному направлению компания генерирует выручку около 15−20 тыс. бел. руб. (около $ 5900−7880).

В планах компании:

  • выйти на выручку в 40 тыс. бел. руб. в месяц (т.е. сделать x2);

  • восстановить и увеличить ассортимент (часто поставок из-за границы стала невозможна);

  • усилить работу в сфере рекламы и маркетинга;

  • работать над информированием населения о том, что такое органические продукты, а также о ценностях компании.

Зачем компания обратилась в «Рабочую группу»?

Сервис работает на белорусском рынке уже около 10 лет, но количество клиентов растет медленно. В основном покупатели — идейно и ценностно близкие к соучредителям: это люди, которые знают, что такое органические продукты, разделяют экологичный подход к жизни и питанию. При этом соучредители «ЭкаЕжа» — Виктория Сорокина и Алена Святская — очень трепетно относятся к этической составляющей и не готовы расширять ассортимент товарами, которые не соответствуют всем стандартам и ценностям проекта.

Поэтому сооснователь «ЭкаЕжа» Виктория Сорокина обратилась к экспертам со следующими вопросами:

  • Как сделать выбор: развивать оптовое направление или фокусироваться на физлицах?

  • Какие каналы маркетинга лучше использовать для достижения максимального результата?

  • Как восстановить ассортимент товара от иностранных поставщиков?

  • Как рекламироваться без бюджетов?

Рекомендации экспертов

1. Больше работать над донесением ценностей до аудитории.

Эксперты уверены, что магазину нужно выстроить более активную и напористую коммуникацию с аудиторией, постепенно расширяя ее. Проект может продвигать собственную экспертизу, рассказывать пока не вовлеченным людям об органических продуктах.

Сейчас целевой сегмент — очень узкий, поскольку покупателями становятся в основном уже вовлеченные люди. С остальными требуется дополнительно работать: информировать о продуктах и ценностях через сайт, социальные сети, личные блоги, участвовать в тематических мероприятиях, готовить публикации на различных ресурсах и в СМИ.

2. Усилить эффект «сарафанного радио».

Уже сейчас многие покупатели обращаются в магазин по рекомендациям знакомых. Это один из ключевых каналов расширения аудитории. Однако, соучредители могут усилить его, если будут стимулировать своих покупателей привлекать новых клиентов. Например, за отзывы с отметками в соцсетях можно предлагать небольшую скидку на следующую покупку. Или запустить программу лояльности для семей, друзей, компаний и т.д. Компания может управлять «сарафанным радио» и привлекать больше клиентов, если мотивирует аудиторию рассказывать о проекте.

3. Расширить аудиторию за счет клиентов с разными запросами.

Сейчас «ЭкаЕжа» — это скорее проект про любовь, чем про бизнес. Поэтому все усилия компании нацелены на узкий сегмент аудитории. Эксперты уверены, что тематикой здорового питания интересуется около 10 тыс. человек в Беларуси, исходя из статистики поисковых запросов. Это небольшой сегмент аудитории, который ограничивает рост бизнеса.

По мнению экспертов, магазину стоит сконцентрироваться на более распространенных запросах клиентов — например, на желании подобрать рацион при проблемах со здоровьем или желании похудеть. Аудитория с такими «болями» гораздо более многочисленна.

4. Начать коллаборации со специалистами и блогерами.

Магазин может привлекать клиентов за счет коллабораций со специалистами и блогерами — например, диетологами и врачами, экоактивистами, сторонниками разумного потребления. Популярный в социальных сетях инфлюенсер может привести несколько десятков клиентов при разовом сотрудничестве, а при постоянном — можно получить стабильный поток лояльной аудитории.

5. Подумать над расширением ассортимента.

Магазин может привлекать больше товаров, которые интересны целевой аудитории, а также предложить покупателям полуфабрикаты, которые соответствуют стандартам. Это может повысить средний чек и выручку компании и дать ей возможность больше вкладывать в маркетинг и дальнейшее развитие.

Смотрите полный выпуск на нашем YouTube-канале:

Внимание! У вас отключен JavaScript, ваш браузер не поддерживает HTML5, или установлена старая версия проигрывателя Adobe Flash Player.

Как стать участником «Рабочей группы»?

Если вы хотите стать героем проекта, опишите вопрос своего бизнеса, который вы хотели бы разобрать совместно с нашими экспертами. Отправьте его на y@probusiness.by с пометкой «Рабочая группа». Авторов самых интересных вопросов мы пригласим в студию и разберем ваш кейс вместе с нашими менторами и ведущими.

Партнер проекта:

Еще больше видео и актуальной информации в Telegram и ALFA-HUB — YouTube. Подписывайтесь!

Читайте также

Новости компаний