Top.Mail.Ru
Probusiness Youtube
  • 2,43 USD 2,4336 +0,0011
  • 2,51 EUR 2,5142 +0,0114
  • 3,98 100 RUB 3,9841 -0,0021
Стратегия Владислав Кулецкий, «Про бизнес» 28 сентября 2022

«Почти все люди идут на работу сделать лучшее, на что способны. Только руководители виноваты, что этого не происходит». Советы, как строить стратегию в кризис

Фото: spark.ru

У белорусского бизнеса за последние полгода накипело. Только выбравшись из пандемии, пришлось нырнуть в новый кризис — и многим кажется, что нормального выхода из этого нет. Основатель бизнес-школы «Капитал» и акселератора роста бизнеса «План-С» Максим Поклонский считает, что это не так. Он уверен, что работающая бизнес-модель сможет выжить и в тяжелых условиях. Во время выступления на очередной встрече Клуба Про бизнес Максим рассказал, как строить стратегию даже в кризис.

В Клубе Про бизнес постоянно проходят тематические встречи, где спикеры расскрывают и объясняют актуальную и важную для предпринимателей информацию. Расписание встреч можно найти на сайте Клуба.

Генеральный партнер Клуба в 2022 году — МТБанк.


Максим Поклонский
Основатель бизнес-школы «Капитал» и акселератора роста бизнеса «План-С»

Что происходит вокруг?

— Мое мнение субъективно и основано лишь на собственных наблюдениях внутри разных компаний. Но я отчетливо вижу тектонический сдвиг — в бизнесе, в экономике, во всем. Небывалая инфляция, перестройка логистических и финансовых потоков… Это пугает. Но в то же время на российском рынке мы видим большое число возможностей сейчас и реально над ними работаем.

Я всем, кто занимается торговым бизнесом, предлагаю в эту сторону посмотреть. Беларусь всегда традиционно выигрывала от того, что Россия попадала под санкции. Понятно, что в этот раз нас тоже задело, но намного меньше. Именно на разнице между тем, как попали они и как попали мы, можно неплохо сейчас заработать. Но при условии, что вы уже в торговом бизнесе. Если нет, я бы, наверное, туда не пошел, потому что просто не успеете.

Но не стоит обольщаться — санкции коснутся всех. И самое печальное — осознание этого факта давит на нас и на наши команды. Чтобы продолжить эффективную, успешную работу нужно найти правильную стратегию и мотивацию для выполнения этой стратегии.

Не стоит бояться кризиса. Способы заработка и развития можно найти в любых условиях. А иногда кризис даже ускоряет процесс поиска новых партнеров и связей. Например, когда я отвечал в компании «Алютех» за экспорт, мне пришлось выходить на рынок Германии. Я очень хорошо подготовился, команду собрал, и мы поехали на переговоры. И все нам говорят «Предложение супер!», но ничего не делают. Тогда в экономике все было хорошо. И вот мы упираемся, упираемся, долбим в закрытую дверь — и в какой-то момент щелк! В новостях немецких газет начинают появляться новости о том, что в мире что-то происходит. Потому что мировой финансовый кризис 2007 года докатился наконец-то до Европы. После этого начала появляться реальная заинтересованность клиентов. Первый этап с кризисом очень сильно помог преодолеть инерцию покупателя.

Вот сейчас все точно так же зашевелились. И этим нужно пользоваться.

«Мозги» уезжают, но не все

Да, это «шевеление» в том числе говорит о том, что многие «мозги» уезжают. Но многие и остаются. Идет перераспределение ресурсов — и человеческих, и финансовых, и технологических. Примите это как данность. Это лучшее, что вы можете сделать, чтобы справиться с происходящим негативом. По себе знаю.

Скажу честно, я, конечно же, как и многие, сразу подумал о том, чтобы уехать. После этого взвесил работу, пересмотрел свою стратегию личную, семейную на ближайшие 5−10 лет. И осознанно решил остаться. И многие приняли похожее решение.

И раз мы все остались здесь и хотим работать, то вот вам три принципа, которые помогут достигнуть результата:

1. Холодные мозги. Не надо психовать, паниковать, суетиться. В большинстве спортивных игр или, скажем, в драке, такое поведение самое проигрышное. Надо решить, что будешь делать, и не отступать от этого.

2. Поисковое поведение. Мы сразу разработали набор новых гипотез, полезли в Казахстан, Узбекистан, в Россию. Начали искать партнеров. И я думаю, что вы тоже этот цикл прошли. Если нет, то самое время это сделать.

3. Правильная фокусировка сил. То есть вы должны выбрать стратегию поведения, понять, что для вас важно, а что нет. И направить все силы только на важное.

Предлагаю вам несколько вариантов такой фокусировки, а вы выбирайте сами, что больше подходит.

Сценарии и стратегии на 2022-й

Сценарий 1.

Все бросать и уезжать. Мы сразу его пропустим. Я не хочу это комментировать. Если мы здесь остались, значит надо вырабатывать другую стратегию.

Сценарий 2.

Отсидеться в норке. Это стратегия в любой кризис находит своих поклонников. Она имеет право на жизнь, как бы ни казалось, что она какая-то пассивная. Просто если присмотреться и не дергаться, то иногда это хорошо помогает сделать следующий шаг правильным. Ведь если вы начинаете суетиться и хвататься за все подряд, вы уменьшаете ресурсы, которые у вас остаются. А этих ресурсов и так мало.

Фото: priumnojay.ru

Однако, чтобы эта стратегия пошла на пользу, а не во вред, стоит опасаться «эффекта вареной лягушки». Не знаю, насколько это правда, но суть в том, что во эксперимента лягушку закинули в кипящую воду — и она быстро выпрыгнула оттуда. Когда же лягушку поместили в холодную воду и начали ее медленно подогревать, животное не поняло опасности и сварилось.

И вот самая большая опасность «ничегонеделания» заключается в том, что можно потихонечку «свариться»: незаметно потерять свой рынок, например.

Поэтому даже если вы не совершаете пока никаких активных действий, проведите хотя бы «разведку». Просчитайте, хватит ли в компании денег хотя бы на год, если выручка вдруг станет на 20−30% меньше. Проветьте, не растут ли ваши конкуренты: скажем, не размещают ли объявления о найме продавцов или агрессивную рекламу.

Пока вы все поставили на паузу, у вас есть время поговорить с тремя лучшими клиентами или поставщиками, чтобы узнать, входите ли вы в их планы, как можете им помочь эти планы реализовать.

А еще можно закрыться в кабинете и провести очень полезную мысленную работу: представить, что вы всех своих сотрудников уволили, а потом подумать, кого бы вы точно взяли обратно. Если после такой процедуры у вас в штате осталось меньше половины людей, то вы работаете с неквалифицированной и очень немотивированной командой. И с этим надо что-то делать.
Ведь инертная команда любую классную идею сольет. А боевая команда любую идею, даже непоянтно откуда взятую, улучшит и доработает до результата.

Сценарий 3.

Включить «давай-давай». Видел подобное неоднократно, в разных компаниях. Есть такой соблазн у руководителей в кризис — врубить энергию и начать куда-то бежать. Но так вы тратите много сил на то, что, возможно, вам не нужно. А время будет уже упущено.

Слишком быстро сейчас меняется ситуация, чтобы можно было себе позволить принимать быстрые и невзвешенные решения, которые не подкреплены никакими знаниями, данными.К примеру, возьмем вашу бизнес-модель, то есть способ делать деньги. Прежде, чем врубить пятую скорость и начать инвестировать деньги и время в новый проект, убедитесь, что ваша бизнес-модель летает, что у вас точно есть спрос. Ведь в кризис сильно проседают продажи в среднем ценовом сегменте, и если вы как раз такой «середнячок», то у вас будут проблемы. Богатые будут продолжать покупать премиум, бедные и средние — станут экономить и займут нишу с низкой ценой. В итоге вы остаетесь без покупателей. Помните об этом, чтобы потом бросить ресурсы на снижение риска, а не на бессмысленную беготню из стороны в сторону в поиске клиентов.

Сценарий 4.

Выбрать правильную точку приложения усилий. У меня есть несколько универсальных инструментов, которые помогут выявить новые идеи и составить выигрышную стратегию.

Инструменты для выработки стратегии

1. Определить вопросы, которые вас сейчас волнуют. Такие стратегические, верхнеуровневые вопросы, на которые в данный момент у вас нет хороших ответов. Например, в консалтинговом бизнесе мой главный вопрос — как его масштабировать. Я так и не смог найти хороший ответ — долго ищешь и воспитываешь таланты, а потом их соблазняет более простая работа с большим заработком

2. Собрать умную аналитику. Вам надо подготовиться к принятию важного решения, а значит необходимо узнать все, чего вы на данный момент не знаете. И лучший способ это сделать — поговорить с клиентами по какому-то структурированному списку вопросов, поизучать конкурентов и посмотреть на все лучшее, что они сделали.

3. Организовать мозговой штурм с командой. Тут могу дать два совета:

  • Включите команду в процесс по-настоящему. Не рассчитывайте, что вы своим умом найдете лучшую идею. Подстрахуйтесь, дополните это групповым мозгом. Не превращайте мозговой штурм в молчаливое одобрение ваших собственных идей со стороны сотрудников.
  • Во время мозгового обсуждайте исключительно то, ЧТО вы будете делать и ПОЧЕМУ. Никогда не обсуждайте, КАК вы будете это делать. Детали «сушат» процесс, выключают фантазию и творческую энергию. Хорошие, прорывные идеи так будет тяжелее найти.

При обсуждении никто никого и ничего не критикует. Самое главное — собирать идеи.

У нас однажды был рекорд — 350 идей собрали. Понятно, что не все они хорошие. Но из такого количества можно выбрать десяток очень перспективных и крепких мыслей, которые потом лягут в основу вашей стратегии. В одиночку вы никогда столько не придумаете.

Почему еще важно это делать вместе с командой? Потому что именно команда потом это все будет реализовывать, и надо, чтобы люди понимали, что сами придумали выход. Мотивация тогда выше.

4. Выбрать статегическое ядро. Это должны быть 1−2 четких проекта роста.

5. Составить лаконичный и четкий план действий. Есть такая классная технология — OKR. Это система определения целей и отслеживания результатов. Главный принцип — измеряй самое важное.

В одной компании, где я работаю директором по развитию, мы запустили супер цель. В это неспокойное время мы заявили, что вырастем по выручке за год на 50%, не потеряв в марже. Это так называемая БАЦ — большая амбициозная цель. После этого я запустил процесс, когда каждый топ-менеджер декомпозировал, то есть разложил, эту цель на свои задачи. И получилось просто офигенно, команда включилась. Появились совершенно новые проекты. Оказалось, что через амбициозную цель и хорошую мотивацию на ее достижение можно включить в работу всю команду.

Что еще можно сделать, чтобы компания росла даже в кризис

Если на работу со стратегией нет ресурсов и времени, то можно найти точки роста без нее. Как минимум — выжать больше из клиентской базы.

Один из лучших способов это сделать — провести интервью с клиентами. Надо преодолеть собственную лень или страх, что клиент тебе откажет. Запомните: после интервью он станет, наоборот, более лояльным.

У нас был недавно в одном проекте такой кейс: благодаря интервью с одним из клиентов, который когда-то от них ушел, продавец вернул его опять в постоянные покупатели — со среднемесячным чеком в $ 10 тысяч. А получилось это так. Мы дали компании инструкцию, как и кого приглашать на интервью. Один из пунктов инструкции обязывал поговорить с теми клиентами компании, которые раньше покупали у них, но потом перестали. И вот одного из таких забытых покупателей во время разговора так «разогрели» вопросами, что он сказал: «Слушайте, а давайте мы с вами попробуем заново?». Это, конечно, вторичный эффект от интервью, которого никто не ожидал. Но он показывает, как важно говорить со своими клиентами: вы получите прямую речь клиента, правдивую и актуальную.

А еще можно проверить и постараться повысить мотивацию сотрудников.

Самый большой демотиватор — это инерция, бесконечно повторяющиеся действия, рутина. На втором месте — деньги. Да, они демотивируют, если люди получают деньги независимо от результата. На третьем — стресс в неразумном количестве.

А мотивирует людей самореализация.

Среди 40 тысяч человек провели исследование (о нем говорится в книге Дж. Эллиота «REQUISITE ORGANIZATION: системы выстраивания эффективной управляемой организации»), чтобы выяснить, почему многие люди на работе неэффективны. И не просто неэффективны, а разрушительно неэффективны — они заражают других своей неэффективностью. И вот для чего они приходят на работу? Вы знаете, какой процент людей приходят на работу с желанием сделать лучшее, на что они способны? 98%. Я сам обалдел.

Так что мы с вами сами виноваты в том, что хороший материал превращается вот в это «унылое говно». Понимаете, мы организовываем работу, структуру и строим мотивацию так, что 98% превращается от силы в 2%, которые хотят действительно через все это пробиться и делать работу хорошо.

Поэтому повторюсь: большая амбициозная цель — это очень сильный мотиватор. А самый сильный — игра. Потому что мы все через игру учимся. Вот если можно построить цель и запустить игру по реализации этой цели, то результат будет невероятным.

Советую еще определиться с вашим уникальным торговым предложением. Даже какая-то одна мысль, одна ассоциация может все перевернуть. Например, УТП техники Apple — предельная простота, предельное ограничение только нужного набора функций. Даже реклама всегда очень лаконична. А сайт компании можно использовать как учебник по стилю.

Полезно также включить экспериментирование. Только осторожно. Считается, что экспериментирование — это значит в первую идею, которая пришла в голову, начать вваливать кучу ресурсов компании. Это не эксперимент. Это напряги для команды, потому что вы пришли с чужой идеей, непроверенной. Экспериментирование — это, когда вы говорите себе: лимит эксперимента, например, 16 человекочасов. Все, что мы можем потратить как компания — это 2 рабочих дня. Значит или 2 человека, которые работают один день, или один, который отработает два. При таком подходе вы можете провести несколько экспериментов и вкладывать ресурсы только в сработавшие идеи.

И хочу закончить такой фразой:

Она мне очень нравится. Пожалуйста, отшелушите всю чепуху, всю мелочь, чем вы занимаетесь. Сейчас самое время определиться с каким-то главным направлением.

Читайте также

Новости компаний