20 апреля
О сложных технологиях простыми словами ― мы составили словарь, без которого в бизнесе никак
37 | 1 | 1 |
30 июня «Про бизнес.», TUT.BY и Baltic Management Institute проводят в Минске конференцию «Окно в Европу» для белорусского бизнеса. Рынки, законодательство, партнерство». Накануне мы пообщались с одним из спикеров, учредителем и президентом компании Gold'nSky Leasing Александром Кочетковым – об особенностях бизнеса в ЕС и перспективах белорусских компаний на западных рынках. Публикуем ключевые цитаты из интервью.
У меня есть бизнес в Европейском союзе – компания Gold'nSky Leasing, которая занимается продажей, арендой и лизингом авиатранспорта, и опыт ведения бизнеса в России.
Сравнивая условия в ЕС и ТС, могу выделить следующее.
1. В ЕС меньше административных барьеров.
В России иногда довольно сложно получать некоторые разрешения, не всегда понятно, какими соображениями руководствуются государственные органы.
В странах Балтии, разумеется, тоже есть своя бюрократия. Но она понятнее.
Я занимаюсь продажей, арендой и лизингом авиатранспорта. Иногда в Литве мне нужно ждать два месяца нужную бумагу для решения вопросов сертификации. Это связано с установленными сроками рассмотрения документов. Если они составляют два месяца, например, то в департаменте гражданской авиации не будут торопиться, чтобы выдать бумагу за две недели. Но зато дедлайны выдерживаются. И в любом случае получишь ответ – прошел сертификацию или нет. А если не хватает каких-то документов, то в течение срока, за которое рассматривается обращение, государственные службы сообщат об этом. У компании будет время, чтобы среагировать и предоставить недостающие документы.
2. В ЕС можно подобрать удобную юрисдикцию.
С точки зрения налогообложения, самой комфортной страной в ЕС является Кипр. В странах Балтии также хорошие налоговые условия, высокая скорость регистрации компаний.
3. Покупательская способность на Западе выше, чем в России.
Уровень конкуренции, разумеется, тоже выше.
То, что многие компании в Беларуси сейчас задумались о новых экспортных рынках – это правильно. Нельзя складывать все яйца в одну корзину. С проблемой диверсификации столкнулись сейчас и многие литовские продовольственные компании, которые долгое время были ориентированы на Россию. Сегодня они вынуждены искать дополнительные рынки сбыта либо в Европе, либо в Китае, который тоже представляет большой интерес.
Основная проблема, с которой, я думаю, столкнутся многие белорусские компании в ЕС – это предвзятое отношение к производителям из стран бывшего Советского Союза.
Приведу пример. У меня есть еще один бизнес, хобби – я занимаюсь спортивными товарами. И у меня есть хорошие друзья в Беларуси, которые делают велосипеды Borant. Также я торгую велосипедами немецкого производителя – Focus. Могу сказать, что даже в Литве (которая по образу мышления близка к Беларуси), когда я рассказываю о том, что белорусский велосипед по качеству ничуть не уступает немецкому, хотя заметно дешевле и с лучшим обслуживанием, чем Focus – все равно чаще покупают Focus. Вопрос: почему?
Это просто предвзятое отношение, стереотипы, что белорусские товары хуже. Но многие совсем не хуже, даже лучше по цене/качеству, чем некоторые европейские.
Поэтому надо менять эту ментальность на Западе – убеждать, доказывать, давать попробовать свой товар, сравнивать продукцию разных производителей. Велосипеды чуть ли не на весах взвешивать, показывая, что белорусский легче, чем немецкий, лучше.
Придется много вкладывать в пиар, правильное позиционирование на западном рынке. И первое время доказывать, что вы действительно хороший производитель и предоставляете хороший товар или услугу.
Большое значение имеет также качество сервиса.
Если пришла претензия на проданный товар и просят его заменить, и вы делаете это очень быстро, то у клиентов не возникает проблем. Они будут делиться по сарафанному радио со знакомыми и бизнес-партнерами, как вы быстро и хорошо их обслужили. И в целом будут довольны.
Если ваш бизнес – услуги, то здесь, как я уже говорил, нужно обратить внимание на те государства, в которых наиболее комфортные налоговые юрисдикции.
Если вы производите товары, например, сельхозтехнику, то, очевидно, нужно смотреть на большие аграрные государства в Европе. Это Польша, Венгрия, Румыния, Чехия. Далее я бы смотрел Германию, Францию.
И здесь нужно изучать разные варианты входа на рынок:
Выбор опции, конечно, сильно зависит от бюджета.
Самый бюджетный и самый простой выход на рынки ЕС – через посредников. От вашего имени они будут убеждать других, что ваша продукция ничуть не хуже.
Конечно, нужно будет делиться маржей.
В Европе стандартом является, когда производитель дает посреднику/дистрибьютору около 70% скидки от розничной цены товара.
То есть если товар, грубо говоря, стоит в рознице €100, то производитель продает его посреднику – крупному оптовику – по цене €30-32. А тот поставляет в торговую сеть по цене €65-70. Сеть зарабатывает свои €30-35. Таким образом, конечный покупатель приобретает ваш товар за €100.
Конечно, €30-32 – это не €100. Но важно выйти на новые рынки, закрепиться со своим товаром, а в последующем производитель сможет выходить к покупателям без посредников (сократить их количество), повышая прибыль от продаж.
1. Перерабатывающая промышленность. Деревообработка, металлообработка, пищевая промышленность – за счет более низких издержек. Рабочая сила в Беларуси дешевле, чем в ЕС, а качество выше, чем у китайских производителей.
При этом нужно искать со своей продукцией собственную, уникальную нишу. Скажем, рынок колбас в Польше очень большой, высокая конкуренция. Но не обязательно конкурировать в нем по цене, можно предложить что-то особое, найти свой сегмент, своих потребителей.
2. Услуги. Знаю, что некоторые белорусские ИТ-специалисты успешно реализуют проекты по внедрению ERP-систем в Литве, Латвии. В целом у вас сильный ИТ-сектор. Экспорт мозгов, высокотехнологичных услуг на западные рынки имеет хорошие перспективы.
30 июня на конференции «Окно в Европу» для белорусского бизнеса» Александр Кочетков подробно расскажет о стратегиях выхода на рынки стран ЕС. Вместе с ним на конференции выступят другие практики из Европейского союза – представители разных отраслей. Познакомиться с программой конференции и условиями участия можно здесь.
20 апреля
О сложных технологиях простыми словами ― мы составили словарь, без которого в бизнесе никак
20 апреля
До 23 апреля специальная акция Про бизнес!
20 апреля
Приложение Оплати.Бизнес. Почему это выгодно?
19 апреля
Бесплатные консультации для бизнеса
15 апреля
Смотрите, как мы разбирали бизнес-кейсы в прямом эфире!
13 апреля
Сколько стоит вывести бизнес в онлайн?
13 апреля
«Написала мечту на майке — и вот что вышло». Как эта смелая девушка запускала необычную онлайн-школу английского
8 апреля
21 факт о Webcom Belarus в 21 день рождения компании