«Раздутые „пузыри“ есть, но здоровых историй достаточно» — «Зубр Капитал» о продаже Targetprocess и инвестициях в ИТ

В феврале 2021 года «Зубр Капитал» и Европейский банк реконструкции и развития (ЕБРР), которым принадлежала миноритарная доля ИT-компании — разработчика решений для управления Agile-проектами Targetprocess, заявили об экзите: 100% компании продано американскому стратегу Apptio.

О том, как инвесторы оценивали потенциал Targetprocess, готовили ее к продаже и что нужно, чтобы понравиться западному инвестору, рассказал старший инвестиционный директор «Зубр Капитал» Константин Заполянский. А о дальнейших совместных планах Targetprocess и Apptio мы узнали у СЕО компании Андрея Михайленко.

«Мы знали, что рынок project portfolio management (PPM) — будет активно расти»

— Targetprocess в 2018 году привлекла инвестиции «Зубр Капитал» через фонд Zubr Capital Fund I и ЕБРР через Инвестиционную программу венчурного капитала, которые приобрели миноритарные доли в компании. Как вы оценивали потенциал Targetprocess, чем она была привлекательна?

— Когда мы заходили с инвестициями в Targetprocess, ее продукт для управления Agile-проектами уже использовали более 1000 компаний из 80 стран мира, среди которых Cisco, Citrix, Caterpillar, Marriott. Офисы компании уже работали в Беларуси, США, Германии и Великобритании. Качество продукта было подтверждено исследованиями консалтинговой компании Gartner, которая с 2017 года включила компанию в рейтинг Enterprise Agile Planning Tools.

Рынок project portfolio management, на котором работает Targetprocess, в 2015 году оценивался в $ 2,5 млрд и, по прогнозам, должен был достигнуть $ 4,6 млрд к 2020 году.

В данный момент объем глобального рынка управления портфелем проектов (PPM) оценивается немногим меньше ($ 4,2 млрд), что практически соответствует прогнозу и предположительно вырастет до $ 5,6 млрд США к 2025 году при среднегодовом темпе роста (CAGR) 6,0% в течение прогнозируемого периода.

Основными драйверами рынка останутся необходимость в комплексном обзоре проектных операций и управления ресурсами, а также растущий спрос на облачные решения PPM.

Кроме этого, было три ключевых фактора, которые сыграли роль в нашем решении:

1. Глобальный тренд на Agile-трансформацию. В быстро меняющемся (software-driven) мире практически все компании внедряют Аgile-подход в управлении. Targetprocess как раз и предоставляет решение, позволяющее управлять портфелем проектов, используя современные Agile-методики.
2. Функциональный и гибкий продукт, имеющий свое отличительное позиционирование на рынке и успешные примеры внедрения в крупнейших мировых компаниях.
3. И главное — команда фаундеров и ключевых сотрудников. Мы увидели в команде глубокие знания своего домена, здоровый микс R&D (от англ. research & developmet) и сбытовых компетенций плюс уже имеющееся присутствие на основном рынке сбыта — в США. Кроме того, у нас изначально сложился высокий уровень доверия к команде и была вера в их энергию и настойчивость, которые они вкладывали в развитие компании.

Читайте также: Жесткий конвейер и «бирюзовый» менеджмент: «Зубр Капитал» инвестировал в Targetprocess

— Кто был инициатором сделки с Apptio?

— Это было совместное решение, которое отвечало интересам и фаундеров, и инвесторов. Переговоры по сделке велись несколько месяцев, и в результате компания Apptio получает 100% компании Targetprocess, включая доли ЕБРР и текущих фаундеров. Данное приобретение осуществляется в рамках текущей стратегии Apptio и усиливает позиции компании в качестве ведущего поставщика решений в области комплексного управления технологическими инвестициями.

В результате сделки часть фаундеров получила возможность развивать Targetprocess уже в партнерстве с крупным стратегическим инвестором, другая часть — сфокусироваться на развитии новых продуктов.

Для самой компании Targetprocess эта сделка — новый этап в развитии. Стратегический партнер, который появился у ребят, работает с крупнейшими мировыми компаниями, предоставляя им решение по управлению ИT-инвестициями. Targetprocess органически дополняет продуктовый портфель Apptio и позволяет предоставлять крупным компаниям комплексное решение по управлению ИT.

Кроме синергии в продукте, Targetprocess выиграет от развитой Sales&Marketing-организации компании-покупателя, что должно увеличить возможность представить продукт широкому кругу клиентов.

—  Размер совокупных инвестиций в Targetprocess составил $ 5 млн. Apptio перестала быть публичной компанией после выкупа инвестиционной фирмой Vista Equity Partners в 2018—2019 годах, и сумма вашей сделки не разглашается. И все-таки — успешной ли она оказалась для Zubr Capital Fund I? Что еще можете сказать о сделке?

— Сделка, безусловно, оказалась успешной как для нашей компании, так и для наших инвесторов. Но особенно важно, что для нашей белорусской ИT-среды эта сделка стала хорошим примером по созданию в нашем регионе сложных enterprise-решений и успешному выводу таких решений на глобальный рынок.

Еnterprise-разработка — это особенный вид разработки, направленный на решение проблем бизнеса. Такие продукты не используются для решения проблем конечных пользователей, в них присутствует сложная и непостоянная бизнес-логика.

В случае с Targetprocess еще раз убедились в том, что наши продуктовые и R&D-команды способны разрабатывать продукты, отвечающие требованиям наиболее взыскательных клиентов — крупных глобальных компаний.

— Apptio является глобальной компанией с офисами в США, Европе, Австралии, Японии и Индии. Решениями Apptio пользуются более 60% компаний из Fortune 100. Например, что нужно белорусскому стартапу/ИТ-компании, чтобы понравиться инвестору такого уровня и сделать успешный экзит на западном рынке?

 — Да, действительно, Apptio — крупный международный бизнес. Компания занимается разработкой SaaS-решений для бизнеса, которые позволяют планировать и управлять своими расходами на ИT. В случае их интереса к Targetprocess речь идет прежде всего об уже востребованном на рынке продукте высокого качества.

Если говорить в целом, то чтобы сделать успешный выход на западном рынке для компании, работающей в B2B и в частности enterprise-сегменте, необходимо:

1. Иметь отличительный продукт, отвечающий требованиям наиболее взыскательных клиентов.

2. Иметь сильное присутствие в тех регионах, где находятся основные рынки сбыта (в нашем случае США и Западная Европа).

3. Иметь крупных клиентов в портфеле с узнаваемыми именами.

4. Иметь сильную, целеустремленную, мотивированную команду (внедренные опционные программы и OKR).

5. Иметь выстроенную S&M-организацию на зарубежных рынках.

6. Иметь прозрачную юридическую структуру и налаженную систему отчетности.

7. Уметь привлекать внешнюю западную экспертизу для помощи в росте.

Targetprocess удалось этого достигнуть за последние годы, именно поэтому она стала интересна западному стратегу. За последние 3 года компания продемонстрировала значительный прогресс в корпоративном сегменте. Продукт стал лидером по инструментам корпоративного Agile-планирования в «Магическом квадранте» одной из ведущих аналитических компаний мира Gartner Inc.

«Магический квадрант» — это отчет с анализом какого-либо сегмента рынка, в который включают изображение с распределением поставщиков по указанным четвертям. Ежегодно Gartner выпускает несколько десятков магических квадрантов для каждого выбранного ею класса программного обеспечения.

В том числе у них есть «Магический квадрант» на тему «Инструменты планирования Agile предприятия», где представлены продукты, которые поддерживают использование Agile. За 2018 год он выглядит вот так:

Нажмите, чтобы увеличить изображение

А за 2020 — вот так:

Нажмите, чтобы увеличить изображение

«У нас нет желания избавляться от белорусских активов»

— В связи с напряженной экономической и общественно-политической обстановкой в Беларуси некоторые инвесторы отмечают рост страновых рисков. Почему Zubr Capital Fund I сделал экзит именно сейчас? Не означает ли это, что вы планируете избавиться от всех белорусских активов?

— Экзит произошел сейчас, так как было получено предложение со стороны стратега, и команда увидела в этой сделке большой потенциал для дальнейшего развития. У нас абсолютно нет желания избавляться от белорусских активов. Беларусь остается для нас ключевым рынком, и мы готовы и впредь инвестировать в компании, которые имеют белорусские корни.

При этом мы не ограничены географическими рамками и активно смотрим на компании, базирующиеся в близлежащих регионах — Украине, Прибалтике, России.

Ключевым для нас является не географическое расположение команды, а индустрии и рынки, на которых они работают. И, конечно, в первую очередь интерес представляют компании, ведущие деятельность на рынках США и Европы.

— При заходе в Targetprocess предполагалось, что инвестиции будут направлены на построение маркетинга и системы сбыта, а также на развитие продукта. Вы намеренно готовили компанию к продаже? Что именно изменили, чтобы повысить ее стоимость?

— Здесь очень важно понять, что, инвестируя в компании, мы не начинаем готовить их к продаже. Наша задача заключается в том, чтобы:

• Помогать компании быть успешной — находить свой product and go-to-market fit (PMF). Дословно это переводится как «соответствие продукта рынку». Если же углубиться в теорию, то PMF можно определить как наличие продукта, удовлетворяющего потребность конкретного рынка и обладающего ценностью для потребителя.
• Выстраивать бизнес-архитектуру и конкретно — Sales&Marketing-организацию
• Помогать в привлечении ключевого персонала
• Помогать в построении системы менеджмента и мотивации
• Помогать в привлечении стратегических партнеров и создании собственной экосистемы.

А далее, если компания нашла свой product-market fit и демонстрирует успешный рост, особенно на наиболее емких рынках США и Европы, то всегда найдется покупатель.

Конечно, это не исключает работу непосредственно на этапе экзита, которая заключается в определении перечня потенциальных стратегов, формировании представления о ценности от приобретения для каждого из них и проведении структурированного процесса переговоров и заключении сделки. Но это финальный этап, который важен, хотя и не является ключевым.

— Ваши впечатления от работы с командой и фаундерами Targetprocess?

— У нас остались только самые положительные впечатления от работы с командой и фаундерами. Каждый из них — яркая, успешная, сильная личность.

Конечно, у каждого сложился свой взгляд на подходы к управлению и развитию компании, но мы рады, что у нас в итоге получилось конструктивное взаимодействие и мы совместно достигли отличного результата.

«Раздутые „пузыри“ есть, но здоровых инвестиционных историй достаточно»

— Targetprocess была первой ИТ-компанией, в которую вы инвестировали. Отличаются ли расчеты стоимости компании в ИТ от расчетов для реального бизнеса?

— Обычно инвесторы ориентируется на показатель EBITDA как на индикатор ожидаемого возврата своих вложений. Но для быстрорастущих продуктовых ИT-компаний, инвестирующих весь свободный денежный поток в собственное развитие, EBITDA в принципе не имеет значения.

Оценка компании производится по соотношению мультипликатора к выручке. А мультипликаторы зависят от темпов роста компании, ее размера и размера рынка в целом, на котором она работает.

Расчет инвесторов в таком случае делается скорее на то, что при достижении определенных объемов бизнеса доля затрат к выручке будет снижаться и компания будет демонстрировать положительное значение EBITDA в будущем.

— Отмечаете ли вы тенденцию к переоценке стоимости ИТ-стартапов в последнее время? С чем она связана?

— Действительно, средняя оценка стартапов выросла в последние годы, и связано это в целом с мягкой денежной политикой ведущих стран мира, сопутствующими низкими процентными ставками и желанием инвесторов поучаствовать в «горячем» ИT-рынке.

Есть и примеры явно раздутых пузырей в непубличных ИT-компаниях и следующих за этим громких банкротств или реорганизаций. Например, это Magic Leap, OneWeb… Но в целом, на наш взгляд, на рынке достаточно «здоровых» инвестиционных историй и возможностей для получения инвестиционного дохода.

Так, 2018 и 2019 годы оказались рекордными по количеству IPO технологичных компаний в США (суммарно более 170 компаний с общей капитализацией свыше $ 150 млрд). Средний возраст этих компаний с момента получения первого венчурного финансирования составил всего 6,5 года, а средняя оценка на момент IPO превысила объем проинвестированного в них капитала почти в 5 раз.

Дополнительно в этот же период еще почти по 1800 компаниям в США произошел экзит через сделки M&A. Средний возраст таких компаний с момента получения первого венчурного финансирования также составил всего 6 лет.

— Станете ли вы еще инвестировать в ИТ-компании? В ИТ-компании в Беларуси? Есть планы, которыми готовы поделиться?

— Конечно, мы продолжаем активно инвестировать как в белорусские компании, так и в компании на близлежащих рынках. Наша стратегия сфокусирована на ИT- и интернет-компаниях и конкретно на областях E-commerce, Marketplaces&Classifieds, Media, EduTech, FinTech, B2B SaaS.

В этих областях у нас уже накоплен значительный объем экспертизы, и, кроме денег, мы можем предоставить компаниям набор имеющихся у нас практик в построении таких компаний. Плюс сеть зарубежных партнеров-экспертов, которые могут содействовать в решении конкретных бизнес-проблем.

«Перед нами — уникальная возможность быть первыми»

— Каковы планы по дальнейшему развитию Targetprocess? Какова совместная стратегия Apptio + Targetprocess?

— Обе компании очень успешны в своих направлениях: Apptio — в планировании и управлении ИТ-финансами, Targetprocess — в масштабировании Аgile-подходов к работе на всю организацию. Наша задача в данный момент — как можно скорее предложить рынку целостное решение, которое объединит эти две экспертизы. Потому что на данный момент хорошего комплексного решения, которое помогало бы эффективно решать компаниям задачи в обоих этих направлениях одновременно, — нет. Перед нами уникальная возможность быть первыми.

В целом выход на enterprise-рынок, в котором уже есть много крупных игроков, для нас задача нетривиальная, особенно с небольшими ресурсами и многолетней историей продукта, ориентированного на средний и малый бизнес.

Мы сделали ставку на то, что сможем продавать свой продукт в крупные компании, заходя «сверху», а не снизу, как это делает, например, Jira, и за год показали отличные результаты.

Наш успех заинтересовал многих крупных стратегических партнеров, но в результате мы выбрали Apptio.

Читайте также

• Прощайте, «танцы с бубном» — как пандемия повлияла на инвестиционный климат и рынок М&А
• Как «пожениться» стартапам и инвесторам в сложных условиях. 6 пунктов, чтобы сбалансировать интересы сторон

• Как бизнес сможет кредитоваться в 2021 году — банки назвали новые условия