Top.Mail.Ru
Войти
  • 2,55 USD 2,5514 -0,0008
  • 3,03 EUR 3,0284 -0,0016
  • 3,37 100 RUB 3,3658 +0,0099
Стратегия
«Про бизнес» 22 октября 2020

«Стало не до "переборов"». Как агентства недвижимости выживают в кризис и бьются за клиентов

Фото: unsplash.com
Фото: unsplash.com

Рынок недвижимости оказался одним из самых пострадавших в 2020 году: с августа эксперты отмечают существенное падение количества сделок и прогнозируют ухудшение ситуации. Как чувствуют себя в такой обстановке крупные столичные агентства? За счет чего остаются «на плаву» и на чем экономят? Об этом поговорили с учредителем агентства недвижимости «Мариэлт» Марией Широчиной.


Мария Широчина
Учредитель агентства недвижимости «Мариэлт»

— Не стану повторять то, о чем уже все высказались, отмечу лишь, что в августе наши агенты заключили существенно меньше договоров на новые объекты. Но, поскольку мы закрывали сделки, длящиеся еще с июня и июля, на нас это сказалось слабо. А вот в сентябре количество сделок по рынку упало в 2–3 раза, и с этим пришлось считаться: мы понимали, что из-за длительного цикла сделки эта ситуация «аукнется» нам еще и в октябре-ноябре. Мы в агентстве решили предпринять меры, чтобы минимизировать свои риски.

Что мы сделали

1. Не уволили ни одного человека. Это было сложное с финансовой точки зрения, но принципиальное решение. В моем понимании бизнес = прибыль. Не вижу смысла работы ради работы. Но все 70 наших сотрудников остались работать на прежнем месте, с тем же уровнем зарплат. 

Для такого решения существовало 4 причины:

  • Люди в нашей компании — самый главный ресурс. Это не просто «штатные единицы», выполняющие какие-то функции. Они генерируют основной продукт нашего бизнеса, по сути, — они и есть бизнес
  • Не хотели терять квалифицированных сотрудников. У нас и в хорошие времена нет «лишних людей», мы изначально подбираем людей с сильными профессиональными навыками и опытом.  Я понимала, что при благоприятном развитии событий ситуация в стране продлится месяц-два, после чего люди привыкнут и продолжат решать свои жилищные вопросы
  • Мы вложили немалые средства в обучение сотрудников, введение их в специальность, потратили много времени. Таким образом, каждый наш сотрудник обладает высокой «добавленной стоимостью», которую никто не компенсирует компании в случае его увольнения
  • При худшем сценарии, оказавшись на рынке труда в поисках работы, наши сотрудники превратились бы в наших конкурентов. Разумеется, мы этого не хотели.
Изображение предоставлено героем статьи
Изображение предоставлено героем статьи

2. Добились снижения арендной платы на первое время. У нас сейчас 5 офисов по городу, нам удалось договориться о снижении аренды на 25% до конца 2020 года. Тем самым мы смогли оптимизировать расходную часть.

3. Избавились от аусторсинга в интернет-маркетинге. Раньше мы всегда привлекали сторонние компании на эту часть работы, в общей сложности пробовали работать с 5 различными компаниями. Но всегда возникали с ними какие-то вопросы:

  • Нерегулярность работы. Обычно делали так: настроят процессы один раз — и созваниваются через месяц, отчитываются о результатах (раньше, мол, не имеет смысла, таков цикл отработки компании). А нам хотелось большей оперативности, практически всегда
  • Внутри компании начиналась «передача клиента по кругу». Я выбираю менеджера, которому все объясняю, мы начинаем с ним говорить на одном языке, а потом меня (как клиента) передают другому человеку в компании. А работу выполняет вообще третий, с которым мы даже не общаемся 
  • Общее, что было у всех этих компаний — они не предлагали новых идей и не были заинтересованы в нашей прибыли
  • Не было четкой и регулярной обратной связи.

Поэтому мы решили избавиться от аутсорса и взять интернет-маркетолога в штат. Насколько эффективным было это решение — покажет время, но уверена, что результат станет лучше.

4. Оптимизировали рекламные бюджеты. В целом реклама осталась на том же уровне: мы по-прежнему размещали информацию на всех интернет-площадках — не отказались ни от одной. Потому что нашим клиентам важно, чтобы их объекты были размещены на всех сайтах, максимально представлены в байнете. И даже если один клиент придет с сайта, на который мы не делаем упор, — все равно для нас это выгодно.

Изображение предоставлено героем статьи
Изображение предоставлено героем статьи

Но, проанализировав статистику по контекстной рекламе, мы увидели, как сильно уменьшилось количество запросов со словами «продать квартиру». В августе 2020 этот показатель продемонстрировал «исторический минимум». Поэтому мы решили вообще отказаться от контекстной рекламы с августа по октябрь и тем самым сэкономили деньги.

5. Начали проводить обучение новых сотрудников. Мы решили использовать условное «затишье» для усиления наших позиций на рынке. Поэтому дважды в месяц по 2 недели на обучение приходили по 14 человек в одном потоке, после которого мы отбирали себе трех человек. Обучение проводит наш специалист с большим опытом работы и получает за это зарплату.

Таким образом, к концу каждого месяца мы получали 6 новых обученных сотрудников, которые вливались в наш штат. А чтобы поток свежих кандидатов не ослабевал, работает наш HR: мы на постоянной основе оплачиваем первые рекламные позиции на профильных сайтах вакансий, чтобы быть в топе выдачи по запросам.

6. Привлекли внешнего консультанта для аудита работы компании. С 1 октября пригласили на работу специалиста по развитию, чтобы еще раз пересмотреть наши бизнес-процессы, наладить и улучшить их, добавить новые направления и т.д. Нам нужен был тот самый «взгляд со стороны». Пригласили очень квалифицированного специалиста со степенью MBA. И уже сейчас, по прошествии трех недель, мы думаем предложить ей на постоянной основе должность директора по развитию. Потому что она выявила у нас массу ошибок и предложила ряд нововведений.

  • Поскольку рынок «физиков» просел, мы начали делать упор на коммерческую недвижимость. Открыли отдел коммерческой недвижимости, наняли руководителя отдела продаж с хорошим опытом работы и двух менеджеров ему в помощь
  • Усилили направление по работе с элитной недвижимостью: чуть-чуть упала цена квадратного метра, и на этот рынок вышли покупатели с деньгами.

Как ни странно, именно в кризис предложений по элитной недвижимости стало больше, и люди стали покупать ее активнее

  • Переработали структуру предложений (офферов). Наша работа уже сейчас отличается от работы многих других агентств недвижимости и будет отличаться еще больше к концу года. Мы делаем под каждый объект концепцию и ищем подходящих арендаторов, которых бы такая концепция устроила. Следовательно, такой объект можно сдать дороже на 15%, чем в среднем по рынку. Поэтому сейчас мы довольно плотно работаем с арендодателями, им это также интересно
  • Полностью изменили обучение стажеров. Написали для них новые скрипты согласно новой структуре офферов
  • Начали совершать звонки по субботам. В этом наше пусть и не эксклюзивное, но ощутимое конкурентное преимущество, многие компании работают только в формате 5-дневной рабочей недели
  • Модернизировали и улучшили CRM-систему. На каждый новый отдел и новый оффер внедрили свои воронки продаж. Ввели персональную ответственность за своевременное наполнение CRM-системы данными.

7. Открыли на сайте отдел по новостройкам. Почти все застройщики в эти непростые для страны времена предлагают множество акций для покупателей. Мы решили также поучаствовать в этом процессе на правах третьей стороны и сегодня активно сотрудничаем с Dana Holdings и ОДО «Айрон» — у них самые выгодные и интересные условия. Также ведем переговоры с остальными застройщиками Минска, но ситуация усложняется тем, что у некоторых из них уже есть свои хорошие отделы продаж. Но мы не сдаемся, ищем общие интересы.

Изображение предоставлено героем статьи
Изображение предоставлено героем статьи

8. Пересмотрели работу отдела продаж. Для меня отдел продаж — это сотрудники, у которых есть сильная мотивация, работоспособность и, конечно же, самодисциплина, организация своей жизни. Если этих качеств нет — нет и смысла доводить до такого человека какие-то планы. Но, поскольку объектов на рынке объективно стало меньше, мы все-таки решили увеличить количество звонков и встреч для агентов примерно на 30%.

Сейчас хороший, опытный агент совершает за неделю порядка 200 звонков, 12 новых встреч и проводит порядка 30 показов объектов недвижимости для текущих клиентов. Но тут нужно понимать, что у нас в целом ненормированный рабочий день, да и многие агенты работают в выходные.

9. Стали менее «придирчивы» к клиенту. 

Продажа недвижимости — бизнес, где все очень зависит от конкретного клиента. Для того чтобы долго оставаться «в потоке» этой профессии и не выгорать, агенту важно работать с теми, с кем он хочет работать сам, с кем устанавливается контакт и взаимопонимание. Но если раньше наши агенты выбирали себе клиента и объекты, то теперь мы работаем фактически со всеми. Потому что на рынке в два раза упало количество продавцов, и стало не до «переборов».

10. Приняли решение переехать в новый просторный офис. 

Да, возможно, нас не поймут — тут и вторая волна пандемии, да и в целом все больше компаний отказываются от офисов. Но мы решили сделать наоборот: сейчас у нас три офиса на проспекте Дзержинского, плюс мы сняли еще один дополнительный площадью в 100 кв. м специально под обучение.

Изображение предоставлено героем статьи
Изображение предоставлено героем статьи

Вместо 5 офисов хотим переехать в один.

При обустройстве нового офиса мы ориентируемся на подходы ведущих ИТ-компаний.
Для меня важно, чтобы офис вдохновлял людей, чтобы они приходили на работу с горящими глазами. Поэтому мы уже подобрали и планируем со следующего месяца переехать в один большой openspace площадью порядка 400 кв. м.

По деньгами мы практически ничего не выигрываем (это дорогой бизнес-центр), но вот каких целей мы планируем достичь переездом:

  • Усиление командного духа. Менеджеры будут чаще взаимодействовать между собой, смотреть на успехи и ошибки друг друга. Более слабый менеджер будет видеть, что у более сильного менеджера нет никакого секрета успеха — он просто делает больше
  • Исходя из предыдущего пункта, ожидаем роста продаж. Сотрудники сами будут друг друга мотивировать 
  • Увеличение имиджевой составляющей: клиенты будут видеть, что обращаются в действительно большую компанию, где об их интересах точно позаботятся
  • Для руководителя отдела продаж — облегчение процесса контроля работы сотрудников.

Окажутся ли все эти меры эффективными? Часть положительных изменений мы наблюдаем уже сейчас, для остальных — потребуется время. Скажу лишь одно: в октябре мы видим положительную динамику — количество сделок, регистрируемых нашими агентами, стало расти. Поэтому смотрим в будущее с оптимизмом и не сидим сложа руки.

Читайте также