Стратегия «Про бизнес» 30 июля 2020

Как пройти «долину смерти»: Игорь Рябенький о стадиях роста стартапов и поиске инвесторов

Pre-seed, seed и post-seed: любой стартап должен пройти через эти этапы, чтобы начать успешный рост. Что важного надо знать, выбирая инвесторов и партнеров на каждой из стадий, как и на что распределять ресурсы?

Игорь Рябенький, генеральный партнер фонда AltaIR Capital, рассказывает об этом на своей странице в Фейсбуке. Приводим его советы с небольшой редактурой нашего портала.

— Я вижу, что возникает много вопросов и непонимания стадий роста проектов. Обсудим эти этапы — pre-seed, seed и post-seed — и разберем подводные камни на каждом из них.

Игорь Рябенький Управляющий партнер Altair Capital Management — **Игорь Рябенький**
Управляющий партнер Altair Capital Management

Раньше этапы, о которых я буду рассказывать, называли посевной стадией. Сейчас стартапы отличаются по качеству и количеству необходимых денег. Поэтому стали разделять:

Стадия pre-seed (предпосевная): на этом этапе к нам приходит больше всего проектов. Беготни у фаундеров много, а четкого понимания специфики бизнеса нет
Но вот pre-seed прошел: первые деньги инвесторов потрачены и начинает создаваться сам продукт. Теперь с этим продуктом нужно двигаться дальше и тратить средства так, чтобы получить какой-то результат. В этот момент появляются и следующие стадии — посевная (seed) и постпосевная (post-seed)
Post-seed — это когда посев уже прошел, а до стадии А (стадии уверенного роста) стартап еще не допрыгнул.

Что делать стартапу, когда он находится на seed-стадии посева

Как правило, продукт уже имеется и можно «накидывать» больше денег, чтобы проверять рыночные гипотезы. То есть:

Оттачивать бизнес-модель
Наращивать трафик, клиентов
Улучшать бизнес.

На этой стадии есть тонкости с точки зрения денег: как и у кого привлекать. Здесь важно делать упор не на идею как таковую, а показывать рабочий продукт, рыночные эксперименты. А также демонстрировать, как обстоят дела с unit-экономикой, и показывать направление, в котором проект и команда хотят развиваться.

То есть цель посевного раунда — «поднять» достаточно денег, чтобы можно было набрать команду и проделать работу, которая доведет проект до уверенной стадии роста.

Гипотезы на этом этапе уже ясны, а деньги заливаются только для того, чтобы расти.

Как правило, размер раунда определяется от 100 тысяч до первых миллионов.

И понятно, что в этот момент нужно рассчитывать сумму, которую вы просите у инвестора для того, чтобы следующие 12−18 месяцев спокойно сосредоточиться на росте для подготовки к раунду А и не думать о деньгах. Да, иногда проект упирается, и не все идет так гладко. В некоторых случаях приходится проводить дополнительно extension-раунд или внутренний бридж.

В чем особенности питча перед инвесторам на seed-стадии? У стартапа уже есть компетентная команда и четко определен рынок, на котором он работает. А дальше вы показываете, чем занимаетесь и как решаете вопросы с командой, конкурентами, рынком и т.д. В питче должна быть информация о первичной проверке product-market fit (подтверждена потребность продукта на рынке. — Прим. «Про бизнес») и анализе гипотез.

На посевной стадии стартапы обращаются к ангелам, суперангелам или посевным фондам. Этих игроков достаточно много, но постарайтесь найти профессионалов. Они не только помогут вам с деньгами и нормальным формированием раунда, но и не раскромсают вашу компанию. В том плане, чтобы стартап был пригоден к следующему раунду: со здоровым каптейблом (распределением долей), соглашением акционеров и т.д. А как раз на seed-стадии часто пренебрегают подготовкой акционерного соглашения.

Старайтесь находить адекватных людей и не брать деньги у кого попало. Подбор инвестора здесь так же важен, как для инвестора важен подбор стартапа.

Собирайте данные о вашем потенциальном инвесторе и проводите анализ профилей тех инвесторов или фондов, с которыми хотите работать. Посевная стадия бывает длинной и может затягиваться на несколько лет. Поэтому учитывайте, что, может быть, вам придется много общаться и решать вопросы по развитию проекта.

Post-seed-стадия считается самой опасной в жизни стартапов

Эту стадию называют «Долина смерти». Потому что деньги ты уже получил, но их может просто не хватить, чтобы дожить до следующего раунда (стадии А).

И если твоя рыночная гипотеза идет не в нужном темпе, «поднять» деньги в следующем раунде может быть гораздо сложнее, чем если бы стартап был на уровне идеи. Потому что инвестор уже покупает не мечту, а математику. Поэтому нужно очень четко отрабатывать постпосевную стадию, как на уровне планирования, так и на уровне исполнения. Большинство стартапов погибают как раз на этом этапе. Вроде уже что-то есть, что-то двигается, но «не подпрыгивает»: либо рынок узкий, либо unit-экономика не желает сходиться и т.д. В силу таких причин инвесторы могут охладеть, потому что видят — это не то, на что они рассчитывали. А новый инвестор может не поддержать.

Поэтому планируйте, на какое время у вас есть деньги, и расходуйте их аккуратно. Это поможет вам сделать всю эту историю сильно привлекательней для инвесторов на следующей стадии. И не отдавайте большую долю компании ангельским инвесторам или фондам. Будьте критичны к своему каптейблу до и после раунда.

Мы часто видим, как на посевной стадии «добрый инвестор» забирает 90% компании.

Когда партнер финансирует проект со словами: «Думай про компанию и не думай про деньги», — это одна история. Но есть и другие случаи, когда стартапы приходят к каким-нибудь акселераторам, а они обещают золотые горы и дают средства на развитие. Но потом оказывается, что 90% они забирают себе «за услуги», а стартапы остаются с исковерканным каптейблом и без денег.

Почему фаундер отдает такую большую долю на стадии post-seed? Тут либо из-за незнания, либо ради комфорта.

О чем еще надо знать во время поиска инвесторов на стадии post-seed:

Бывают бесполезные инвесторы, которые задурят стартапу голову, дадут 100 тысяч рублей и при этом будут контролировать компанию. Понятно, что другие — новые потенциальные инвесторы — не захотят иметь дело с таким проектом. Они подумают, что либо у фаундеров что-то с головой, либо в стартапе есть игрок-инвестор, с которым не хочется находиться в одной лодке
Бывает, что фаундер приходит к профессиональным участникам рынка, те думают: «Ну, подожди, если ты был готов отдать 10−20% компании „за бесплатно“ вчера, то почему сейчас я должен платить за то же самое в 10−20 раз дороже?»

Поэтому:

1. Помним про стадийность.

2. Ставим цели и понимаем, какая команда и за какое время их достигнет.

3. Вдумчиво подходим к выбору инвесторов, стараемся избегать шарлатанов.

На каждой из стадий проекта свои возможности и свои трудности. Здесь главное — не спешить принимать опрометчивые решения.