Стратегия «Про бизнес» 30 апреля 2020

На Килиманджаро говорят: «Дыши вдумчиво и береги силы». Вячеслав Якубик о том, как выстоять в коронакризис

«На гору под названием "коронакризис" мы взбираемся в первый раз. И нужно еще спуститься с нее, сохранив бизнесы и семьи», — рассказывает Вячеслав Якубик, глава представительства Morelli Belarus.

О том, что невведение в Беларуси карантина помогает бизнесам справиться с проблемами, и о том, что делать сегодня малому бизнесу, на примере работы такого сегмента, как продажа дверей и фурнитуры, Вячеслав рассказал в прямом эфире нашего проекта «Рабочая группа». Вот несколько тезисов.

— Наша компания — пример малого бизнеса. Мы занимается поставкой и продажей дверной фурнитуры: ручки, замки, петли и т.д. для межкомнатных дверей. Продукция высокого и среднего сегмента производится в Италии, нижний сегмент — на фабриках в Китае. На рынке мы сегодня — одни из лидеров.

Дверной бизнес — очень тяжелый бизнес. Я смотрю на своих контрагентов: это трудяги. Мы их видим каждый день: ребята приезжают из Барановичей, из Бобруйска и т.д. на своем маленьком бусике. Предприниматель вчера заказы у своих клиентов собрал — встал в 5 утра, забрал их здесь, у нас в Минске, затем развез своим клиентам — по точкам. Иногда сам установил им фурнитуру. Пришел домой, поспал, снова в 5 утра встал — и поехал дальше. И этот предприниматель в месяц зарабатывает $ 1000−1500, в хороший год.

И этими людьми страна может гордиться, потому что они ни у кого ничего не просят, они приносят пользу, платят налоги и создают конкурентную среду, рабочие места. Все начинается с одного магазина, а затем появляется два-три-четыре. У нас есть партнеры в небольших городах, у них по 6−7 объектов.

Что произошло после марта 2020

Март 2020 был, пожалуй, лучшим месяцем за 5 прошлых лет в дверном бизнесе для многих. А может, одним из лучших за 10 лет. Конечно, в нашем сегменте есть тормозной путь — когда, например, после заказа дверей, мебели нужно 1−2 месяца на их изготовление. Т.е. кризис приходит не сразу, и волна накрывает не так, как кинотеатры или торговые центры.

Поэтому интересно, скорее, не то, что происходило по статистике. А ситуация прямо сейчас. Начнем с того, что трафик упал в 8−10 раз. Например, раньше было 15−20 консультаций в салонах, теперь — по 2 консультации в день. Ведь 95−98% продаж — это офлайн. Принятие решения у клиента происходит в торговой точке, в салоне, в гипермаркете или в ТЦ. Т.е. люди изучают информацию в интернете, смотрят Инстаграм, сайты, но все равно приходят и покупают в офлайне.

В результате продажи упали вдвое. Пока — только вдвое. Здесь также надо учитывать, что 80% времени в месяц ты работаешь на арендодателей и 20% — на себя, если повезет.

Но пока еще хорошо то, что остается целевой трафик. Людям по документам сдали квартиры 31 декабря 2019, а в реальности дали ключи в марте-апреле 2020. И им теперь надо по цепочке еще выселиться из старого жилья, заехать в новое и т.д. Т.е. цепочка еще существует: если сегодня человек уже пришел в салон, ему точно нужна дверь.

О влиянии карантина на бизнес

У нас очень «взрослый» народ в целом. Вот, например, можно ведь ходить в кинотеатры — но потребители не ходят. Осознанно, сознательно. И в этом, я считаю, государство к нам отнеслось как ко взрослым. Во многом помогает то, что нам разрешают работать. Это сейчас такая привилегия, ее практически ни у кого нет. Я каждый день общаюсь с нашими партнерами из 15 разных стран. Беларусь пока находится в хорошей ситуации: хочешь сидеть дома — сиди. А там все закрыто наглухо. Если же представить вариант, что нам бы выделили по $ 300, например, на жизнь (и объявили карантин. — Прим. «Про бизнес»), это приличная сумма для государства получилась бы, порядка $ 3 миллиардов. И спасли бы нас эти $ 300? Или лучше, чтобы мы сами пока как-то поработали? Я выбираю второй вариант. И все мужики, которые ездят из Бобруйска и Барановичей каждый день, тоже выбирают второй вариант.

Какие выходы есть сегодня

Мы раньше должны были разбираться в марках нефти, чтобы понимать, какой будет курс рубля. А теперь мы все стали еще и вирусологами.

Пока никто не знает точно, но мне кажется — надо оптимистично готовиться к тому, что в мае 2021 года это закончится, и мы сможем жать друг другу руки во время встречи.

Пока же я вижу, что нам надо переходить на онлайн-продажи. В мире давно есть рынок, где двери высокого и среднего сегмента на 95% продаются в онлайне. Вот есть такая страна, где нет дверных салонов, это огромный и жирный рынок — это Соединенные Штаты. Все заказывается через интернет.

Люди заходят в интернет-магазин, получают там консультацию, рассматривают 3D-модель. Потом клиенту отправляются образцы, набор образцов: это может быть распил, всякие «шпоники» (каталог). Чем шире у тебя этот набор, тем лучше. Кто-то его продает, говоря: «Я тебе отдаю этот набор за $ 100, как только делаешь заказ — я тебе эти $ 100 долларов возвращаю».

Если ситуация продлится до 2021 года, думаю, так будет и у нас. Уже есть партнеры, у которых есть сайты, и оттуда идут заказы. Нужно понимать, что фурнитура отдельно не продается, она продается с дверями, это такой сопутствующий бизнес. Мы, например, сейчас запускаем сайт Morelliworld.com, там будут 3D-фотографии дверных ручек, чтобы можно было со всех сторон их «повертеть».

Понятно, что в коротком промежутке времени покупка фурнитуры онлайн не заменит поступления от продаж в зале. Но доставка еды, например, тоже не сразу развивалась.

Также мы активно интегрируемся в цепочки — с продавцами дверей, если те могут продавать через интернет. Поэтому у нас, повторюсь, есть хорошие фотографии всей нашей продукции. Есть видео, которое показывает, как работает система открывания. Мы даем им этот контент.

В Беларуси есть ребята, которые продавали двери на 90% в интернете и раньше. Забейте в гугле «купить двери Минск», там такие мамонты будут, такие звери…Найдете несколько компаний, у которых был довольно слабый офлайн-трафик, т.е. это не лучшие салоны Минска. Но они были всегда в онлайне, они, можно сказать, лидеры демпинга: ведь основные затраты приходились на онлайн-канал. И нет большой арендной составляющей.

По этим лидерам мы видим: там продажи упали минимум на 50% по новым заказам. Но они все равно меньше пострадали.

⇒ Полную версию видео «Рабочей группы» с участием Вячеслава Якубика, его ответами на вопросы и антикризисными советами смотрите здесь:

Внимание! У вас отключен JavaScript, ваш браузер не поддерживает HTML5, или установлена старая версия проигрывателя Adobe Flash Player.

Что я хочу посоветовать предпринимателям

1. Во-первых, конечно, сохранять отношения. Горжусь тем, между нами и партнерами, с которыми работаем, нет ни одной безвозвратной дебиторки.

Это сейчас одна из самых ценных вещей: плата по обязательствам. Ты можешь сделать это не вовремя, но важны человеческие отношения: «Ребята, мне нужно сейчас в 2 раза больше времени», «Ребята, я не могу заплатить, вот я могу дать вам продукцией». К счастью, у нас товарный рынок, это не услуги.

2. Во-вторых, нужно что-то предпринимать. Просто двигаться, просто не замерзать. Все сейчас что-то делают: ты мониторишь конкурентов, что-то сам придумываешь. Например, для своих партнеров у нас есть очень интересные предложения и сейчас. Мы верим, что все равно сегодня будут открываться новые магазины. Сейчас классное время для того, чтобы взять лучшую площадь, лучшую территорию, сотрудников, контакты и т.д.

3. В то же самое время твои действия должны быть осознанными. Нужно понимать, что ты делаешь и для чего. Мне позавчера позвонил друг из Чернигова, он владелец фабрики входных дверей. Мы с ним восходили в феврале 2020 на Килиманджаро — успели до коронакризиса. Он говорит: «Ситуация мне очень напоминает восхождение, когда ты не знаешь, когда все закончится, не знаешь, насколько тебе хватит сил». В горах кислород — это как топливо в твоем бензобаке, т.е. оно расходуется и больше не появится.

Гора Килиманджаро. Фото с сайта guruturizma.ru

И, возможно, некоторое время у нас не будет появляться новых клиентов и т.д. Но у тебя есть старые клиенты, старые поставщики, ты можешь с ними работать.
«Дыши вдумчиво и береги силы»: есть на Килиманджаро поговорка на языке суахили, значение которой переводится как «не спеши». Идешь тихо-тихо, очень долго и очень нудно. Мы поднимались на Килиманджаро 30 часов, делая очень маленькие шаги — и в это время видели, как кто-то нас обгоняет. А через 3 часа — видишь, эти люди, которые бежали и обгоняли тебя — скатываются. И несут под ручки обратно с этого склона. Т.е. они не дошли.

Поэтому сегодня нужно себя беречь. Помните, что на гору под названием «коронакризис» мы взбираемся первый раз. И нужно еще спуститься с нее здоровыми, сохранить компании, семьи, бизнесы, команды.