Мнение «Про бизнес» 29 апреля 2020

«Предвидели кризис год назад» — вот какой план по спасению бизнеса у STA Logistic

Как сохранить не только штат, но и положительный кэш-флоу во время кризиса? Почему сейчас бессмысленно искать партнеров «вхолодную» и как выстраивать с ними негласные отношения, если работать де-юре стало практически невозможно? Как открытость и качественная коммуникация с клиентами может повлиять на судьбу компании?

Своим опытом в прямом эфире «Рабочей группы» поделился основатель и гендиректор STA Logistic Сергей Капустин.

— То, что сейчас случилось, мы предвидели еще несколько лет назад, после ряда встреч с экспертами рынка. Поэтому были внутренне ко всему готовы. Заранее отказались от целого ряда интересных инвестиционных проектов, потому что понимали, что если случится внешний кризис, то мы их не сможем потянуть. И начали разрабатывать возможные сценарии для компании.

Для этого у нас есть интересная практика: сотрудники разбиваются на 3 группы (оптимисты, пессимисты и реалисты). Каждая группа берет в проработку соответствующий сценарий и продумывает план действий. Потом, когда (и если) какой-то из этих сценариев наступает, — мы просто достаем готовый план, адаптируем его к обстоятельствам и приступаем к реализации.

Вот что мы сейчас делаем.

Включили кризисный сценарий

Как только мы увидели в феврале сложности на китайском рынке и снижение грузопотока с Китаем, Юго-Восточной Азией, а затем и включение карантина в ЕС в марте — поняли, что мир идет «по наклонной». Поэтому с 1 апреля включили кризисный сценарий, который подготовили для компании еще осенью 2019 года.

Мы адаптировали план под актуальные события и сверстали бюджет, который в данном квартале предполагал падение выручки компании до 40% в апреле-мае и небольшой рост в июне. И это самый пессимистичный наш сценарий, который подразумевает серьезное сокращение персонала в случае, если компания не находит решений, как повлиять на выручку.

Пока — грех жаловаться, потому что ситуация сложная, но точно не катастрофическая.

Выполнение операционного бюджета на апрель для нас видится оптимистичным, поскольку превышает план по выручке на 9,5%. То есть даже при падении валютной выручки на 20% и сохранении персонала нам удалось остаться операционно безубыточными.

Но наиболее сложным, по нашим оценкам, будет май.

Поставили целью сохранить кадры

Вот что мы сделали для сохранения рабочего ритма и как планируем сохранить штат:

1. Перешли на удаленную работу частично. Мы увидели, что Беларусь с точки зрения генерации дохода чувствует себя лучше, чем Россия, Литва и Узбекистан. Те, кто ввел жесткие ограничения — полностью парализовали экономику, не оставляя шанса бизнес-среде побороться.

Но, с другой стороны, мы думали, что если продолжим работать и произойдет вспышка заболеваемости на нашей территории — нас всех отправят в карантин или попросят самоизолироваться. Это дестабилизирует работу огромного количества людей.

Поэтому мы нашли решение в комбинированной форме офисной и дистанционной работы, которая не позволит всем сотрудникам одновременно видеться. То есть если какая-то смена окажется подвержена заражению и пойдет на самоизоляцию, остальные смогут продолжить работу.

2. Открыто поговорили с персоналом. Квалифицированные кадры очень плотно засели там, где они сейчас работают. Если сейчас просто покинуть компанию, не факт, что можно легко трудоустроиться. Даже если вы устроитесь под красивые обещания работодателя — не факт, что они будут выполнены. Поэтому пока мы не планируем предлагать людям покинуть компанию.

Возможно, с кем-то придется сократить количество рабочих часов. Кого-то придется перевести на удаленные формы взаимодействия и пр. Я не скрываю, что нам пришлось в том числе «залазить» в зарплаты. Но мы честно сказали всем сотрудникам: если по итогу этого квартала компания сработает прибыльно, всю прибыль возвращаем на компенсацию всех удержаний.

Перестали звонить «вхолодную»

Честно скажу — инициировать холодные контакты бесполезно. Если в Беларуси еще как-то это возможно с точки зрения здравого смысла, то в странах, где введен карантин — это просто вмешательство в личную жизнь.

Что можно сделать?

Есть огромный пласт клиентов, которые еще вчера работали с вашими конкурентами. Они тоже наверняка столкнулись со сложностями в своих цепочках поставок и теперь интересуются альтернативными предложениями. Вот с ними можно работать.
Клиенты, у которых мы были «одни из» — вторые-третьи-пятые в тендере. Сейчас многие возвращаются, чтобы пересмотреть наши предложения. Нынешняя запутанная ситуация — граница заблокирована, поставщик не работает, поиски альтернативного склада отгрузки и т.п. — вынуждает пересматривать законтрактованные схемы доставки. А значит — нужно переспросить всех тех, кто участвовал в тендерах вчера — что они могут сделать для вас сегодня.

Обучили персонал человеколюбию

Мы научили своих специалистов по работе с клиентами проявлять человеколюбие. То есть если они, например, будут сейчас звонить и спрашивать: «Ну что там с заказами?» или «Когда уже что-то в наш адрес будет?» — это потребительское отношение, так нельзя.

Спросите у клиентов, как они себя чувствуют, как их компания и они сами переживают этот период, что они думают о будущем и т.д. Мы вот, например, всем рассказываем, как адаптируемся. И я сам у сотрудников спрашиваю: «Скажите, пожалуйста, вы услышали что-то от наших клиентов из приемов по адаптации к рынку? Что из этого мы еще не делали?»

Я уверен, что открытый информационный обмен позволяет в том числе обогащать компанию управленческими инструментами. Однажды вы наверняка услышите здравые идеи, которые сможете реализовать у себя.

И напоследок: от лица нашей компании могу порекомендовать внедрить хотя бы некое подобие регулярного риск-менеджмента. Оцените вероятности наступления определенных событий и их последствия. Что-то можно застраховать, что-то предусмотреть в контрактах, от чего-то сознательно отказаться, сформировать резервы.

Подробности интервью с Сергеем Капустиным смотрите в этом видео:

Внимание! У вас отключен JavaScript, ваш браузер не поддерживает HTML5, или установлена старая версия проигрывателя Adobe Flash Player.

Многие рестораны и другие общественные места сейчас вынуждены закрываться, временно или навсегда. Ближайшие прямые эфиры мы решили проводить там, где кризис сказался острее всего, чтобы таким образом поддержать компании.

Этот прямой эфир мы провели в ресторане Simple в Минске — выражаем ребятам благодарность и желаем с новыми силами открыться после пандемии!

Если вы хотите, чтобы следующий прямой эфир мы провели у вас, пишите нам на info@probusiness.io