Олег Хусаенов о преимуществах ИТ-аутсорсинга и «аватаре» для реального сектора

Как Беларусь может использовать свой потенциал в ИТ и почему именно аутсорсинг может быть наиболее перспективным направлением для нашей страны. Как традиционным бизнесам успешно пережить диджитализацию, чтобы не отстаться в прошлом. Своим мнением по этим актуальным темам на крупнейшем форуме HI-TECH NATION поделился основатель компании «Зубр Капитал» Олег Хусаенов. Вот его ключевые мысли.

Организатором форума выступил «Про бизнес». Генеральным партнером события — Альфа-Банк (Беларусь).

— Я с большим оптимизмом смотрю в будущее и вижу, что те изменения, которые происходят в мире и в нашей стране, — это те изменения, которые помогут предпринимателям, активным людям занять свое место в жизни, а это значит — получить своих клиентов, свою новую прибыль, сделать свою компанию лучше. За счет чего?

Компания «Зубр Капитал» инвестирует и в ИТ-компании, и в традиционные бизнесы. Вот какие перспективы я вижу для обоих сегментов.

Возможности для белорусского ИТ-аутсорсинга

На мой взгляд, ИТ-аутсорсинг по-прежнему привлекателен. Что сейчас происходит? Мы видим глобальную диджитализацию всего мира, трансформацию компаний — от «бумажных» к диджитал. Да, еще есть компании старого уклада, и такими изобилует постсоветское пространство, — в них все еще много и документооборота, и накопленных знаний, и баз данных — все в бумажном виде. Но есть на наших просторах и компании, которые умудрились сделать большой прорыв: они создали такую архитектуру, при которой есть сервер, десктопы, все это соединено в сети, и даже с помощью VPN-канала. Но мир не стоит на месте, мир движется к другой архитектуре: когда все данные, все серверы располагаются в «клауде», в облаке, а сотрудники и клиенты пользуются всем этим на мобильных устройствах.

Правда, такая трансформация в компаниях традиционного сектора происходит в первую очередь на западных рынках. И здесь есть потребность в разработке продукта, его кастомизации под клиента — конкретно для этой компании и конкретно для этого клиента. Им нужно все больше программистов, которые будут заниматься этим. А их не хватает. Уже сейчас дефицит разработчиков составляет порядка 1 миллиона человек.

Спрос на них растет — а, соответственно, растет и стоимость их работы.

Вот средние заработные платы программистов по регионам ($ тыс. в год)

В 2016 выручка на рынке аутсорсинга составила $ 61 млрд. По прогнозам, к 2021 году эта цифра вырастет до $ 112 млрд, т.е. почти в 2 раза.

А вот пример ИТ-компаний из СНГ, которые смогли в мировом распределении рынка занять лидирующие места:

Этих компаний не так много — а это значит, что для других белорусских компаний, которые хотят заниматься аутсорсингом, есть возможности на этом рынке.

Но программистов нужно все больше. Увеличение их количества в стране приведет к большому эффекту для экономики. Сейчас у нас порядка 100 000 ИТ-девелоперов суммарно — и они генерируют 5% ВВП страны. Если просто взять и увеличить количество этих людей в 4 раза — соответственно и ВВП страны может вырасти до 25%. И для этого базовые условия в Беларуси, на мой взгляд, созданы.

У нас есть компании, способные привлекать молодых людей для того, чтобы их обучать. Есть учебные заведения. И, самое главное, создан определенный имидж — в Беларуси быть айтишником круто. А я могу сравнивать с другими странами. Там у молодых людей, заканчивающих школы и университеты, совсем другие желания и стремления. Беларусь как страна этим выгодно отличается и может этим воспользоваться.

К тому же, мы можем извлечь выгоду из невыгоды. Что я имею в виду?

1. Россия сейчас под санкциями. А там тоже хороший базовый уровень образования. И там есть ребята, которые тоже не хотят остаться на обочине. Живя в Новосибирске, Барнауле, Омске, они тоже хотят работать на передовые компании, такие, как Facebook, Google. Почему бы не привлекать этих людей в Беларусь?

2. Сейчас происходят такие изменения: индустриальным предприятиям нужно все меньше и меньше работников. Если мы сможем благодаря программе Декрета ПВТ 2.0 перестроить образование таким образом, что люди смогут переучиваться на айти, это приведет по меньшей мере к двум эффектам:

• У нас появится больше рабочих рук в ИТ-индустрии
• Наш ВВП будет расти

Почему мы считаем, что инвестировать в аутсорсинговые компании выгодно?

Как предприниматель, создатель бизнеса, фаундер, инвестор я вот какую разницу вижу между продуктовой и аутсорсинговой ИТ-компанией. Чтобы продуктовая компания взлетела, чтобы она начала генерировать выручку, которая будет превышать ваши расходы на ее развитие, вам понадобится 10−12 лет. Да, если получится создать великолепный продукт, то можно сразу стать международной командой. И маржинальность, конечно будет выше, чем в аутсорсинге. Но все эти 10−12 лет развития вы рискуете быть в постоянных убытках. Вам регулярно будут нужны раунды инвестиций, новые инвесторы, новые деньги. В ИТ-аутсорсинге все по-другому. Вам нужна только первая группа толковых разработчиков, 4−6 человек, и первый клиент.

Вы начинаете работать с этим клиентом — и получаете прибыль сразу. И дальше по этой же схеме. Добавляется новый клиент — нужно добавить разработчиков.

Кстати, парадоксальный для нас факт: мы 8 лет плотно занимаемся переговорами со всеми айтишными компаниями в Беларуси — и еще ни разу не смогли проинвестировать в аутсорсинговую компанию.

Когда мы приходим туда, фаундеры говорят: «Ребята, у нас все хорошо. У нас есть деньги, есть клиенты, у нас не хватает одного — разработчиков. Поэтому ваши деньги нам не нужны». И пока мы инвестируем в продуктовые компании.

⇒ Читайте также: Жесткий конвейер и «бирюзовый» менеджмент: «Зубр Капитал» инвестировал в Targetprocess

Как сделать «аватар» для реального сектора

Почему мы вообще считаем, что традиционным компаниям обязательно нужно меняться, уходить в e-commerce? Потому что сегодня они теряют практически 30% своего времени на выходные и праздники. Из-за того, что находятся офлайн. Если вы онлайн, вы можете работать 24 часа в сутки, 365 дней году, нет никаких ограничений. Вы автоматически на 30% сильнее своего конкурента офлайн.

Так что же сделать традиционным компаниям, компаниям «старого уклада», чтобы не уйти с рынка, чтобы появиться в диджитал-пространстве? В первую очередь им нужно создать свой «аватар».

Как в одноименном фильме: человек с ограниченными возможностями в реальной жизни, в потусторонней жизни — супергерой. На мой взгляд, решение в том числе кроется в этом.

Вот как в нашем представлении выглядит цепочка создания стоимости.

Любая компания создает какую-то добавленную стоимость между поставщиком и клиентом. Если вы что-то производите или оказываете какой-то сервис, вы обязательно делаете какую-то трансформацию. Традиционная модель подразумевает под этим автоматизацию всех процессов с помощью ЕRP-системы — логистики, снабжения, производства, склада, HR. Но все это не делает вас ближе к клиенту. А что можно сделать традиционным компаниям, чтобы стать диджитал, стать ближе к клиентам?

На мой взгляд, есть 4 простые вещи, которые позволят вам не уйти с рынка:

1. CRM-система.

2. Маркетинговая платформа.

3. E-портал (электронный портал). Я подразумеваю шоу-рум, который должен быть обязательно онлайн. И это более сложная система, чем веб-сайт или мобильное приложение. На этот портал должны работать много людей, программистов — чтобы его поддерживать.

4. База данных, которая будет накапливать все ваши данные о клиентах.

Как все это работает вместе?

Вы, по сути, можете стать ремесленником, который 200 лет назад был персональным мастером для персонального клиента.

Ваша база данных с помощью CRM накапливает очень большие знания о каждом из ваших клиентов по определенным полям, маркетинговые платформы постоянно анализируют, что клиент хочет от вас получить. Потом CRM генерирует какой-то запрос клиенту — и он автоматически, через ваш И-портал, через Viber, WhatsApp, попадает персонально к клиенту. То есть клиент всегда в курсе, всегда вовремя получают необходимую им информацию: «ой, да, я же забыл купить страховку» или «о, пора загнать машину на ТО». Клиент благодарен системе, что она вовремя напомнила ему. И все это без участия людей.

Хорошая новость заключается и в том, что все эти системы стоят сейчас достаточно дешево. Их легко найти на рынке, да и ваши разработчики могут сделать их сами.

Какие сферы интересны нам как инвесторам

Мы не являемся ни сид-фондом, ни венчурной компанией. Мы смотрим на компании, которые уже имеют свою клиентскую базу, которые уже генерируют выручку, положительный денежный поток либо близки к этому. Нам интересны:

1. Образование. С учетом того, что через пять лет спрос на программистов, как я говорил выше, удвоится, то, соответственно, каждый год он будет расти на 10−15%.

И те компании, которые смогут создать адекватные краткосрочные обучающие программы, будут пользоваться огромным спросом. И иметь хороший экономический эффект.

К тому же, в государственном образовании пока не готовы трансформировать высшие учебные курсы от 4-летних к 2-летним. А чтобы стать айтишником не нужно учиться 5−6 лет.

2. Безопасность в области Интернета вещей. Сейчас многие производственные компании переходят к Интернету вещей. Типичный пример — General Electric: у них турбины уже сами себя диагностируют, сами заказывают на себя запчасти, сами следят, чтобы эти запчасти производились и поставлялись. И т.к. скоро весь мир придет к тому, что машины начнут сообщаться друг к другом, то безопасность в этой области, на мой взгляд, — хороший глобальный тренд.

3. Приложения в области блокчейн. Я думаю, блокчейн — это очень хорошая социальная идея. Хотя бы в том плане, что благодаря ему никто ни у кого ничего не сможет своровать. Вот поменялся Петя чем-то с Ваней — и вся деревня об этом знает, и не нужно привязывать это к каким-то договорам.

4. Приложения в области медицины. Люди научились неплохо обслуживать друг друга в формате peer-to-peer, т.е. врач-клиент. Но они всем еще не научились обмениваться данными. И нам очень нужны такие решения, приложения.

5. Искусственный интеллект и машинное обучение. Огромные базы данных, которые накапливаются в компаниях, бессмысленны, если вы не можете их обработать.

6. Бизнес на стыке high- and low-tech. Особенно это актуально для наших стран. Есть традиционный уклад прошлого века, промышленного производства — и есть желание много чего диджитализировать. Так создается разность потенциала. И она генерирует хорошую прибыль. Экономический эффект на стыке традиционных инструментов и хайтек очень высок.

Еще раз подчеркну: Беларусь отличается от наших соседей тем, что мы не можем положиться на какие-то энергетические ресурсы, полезные ископаемые. Поэтому для нашего будущего мы можем положиться только на наши мозги, на нашу волю, на нашу энергию.

Генеральным партнером форума HI-TECH NATION выступил Альфа-Банк (Беларусь).

Технологический партнер события — международный холдинг ASBIS.

Автопартнер — BMW в Беларуси.

Инвестиционный партнер — компания Bulba Ventures.

Партнер форума — закрытый клуб для предпринимателей «Вершина». Бизнес-путешествия и бизнес-знакомства по всему миру.

Видео с форума HI-TECH NATION можно найти на YouTube — на канале «Про бизнес». Подписывайтесь