«Зубр Капитал» инвестировал в бизнесы Softline. Участники сделки раскрывают подробности

Управляющая компания фондами прямых инвестиций «Зубр Капитал» объявила об инвестированнии в белорусские бизнесы, входящие в состав ГК Softline (в частности, ActivePlatform и ActiveCloud). После закрытия сделки компании войдут в портфель фонда Zubr Capital Fund I. Сумма инвестиций составляет до $ 10 млн.

Как проходят переговоры между участниками подобных сделок? Как происходит оценка ИТ-бизнеса? Читайте комментарии Томаса Марцинкуса, куратора сделки, инвестиционного директора «Зубр Капитал» и Олега Тягунова, CEO ActivePlatform и ActiveCloud.

«Зубр Капитал» запустил фонд Zubr Capital Fund I с объемом в $ 50 млн в конце 2016. Фокусировка: быстрорастущие компании с экспортным потенциалом. Сейчас в портфеле фонда четыре компании: онлайн-гипермаркет 21vek.by, автоклассифайд av.by, разработчик банковского ПО SoftClub, производитель флексоупаковки Uniflex.

Softline — компания, поставляющая ИT-решения и сервисы в Россию, на рынки стран Восточной Европы, Центральной Азии, Латинской Америки, Юго-Восточной Азии. Представительства Softline есть в 30 странах. Число сотрудников — более 3,5 тыс.

Комментарий Томаса Марцинкуса

Какие компании интересны для инвестиций. Когда в «Зубр Капитал» возникает вопрос, инвестировать в компанию или нет, мы смотрим на перспективы этого бизнеса, возможность роста и экспортный потенциал. И в белорусских компаниях ActiveCloud и ActivePlatform все это безусловно присутствует.

Нам интересны ИT-компании, и мы готовы рассматривать их для инвестиций. Если говорить о Softline, то очевидно, что это растущая группа компаний, один из лидирующих партнеров Microsoft. Softline активно расширяет свое присутствие по всему миру. Их офисы есть в 30 странах и более чем в 80 городах мира, огромное количество компаний пользуются решениями от Softline.

Мы также отдельно оценивали белорусские компании, входящие в структуру Softline. И здесь хотелось бы отметить подход к предоставлению клиентам ИT-решений — через облако. Для этого используется продвинутая система в форме Сloud Brokerage платформы ActivePlatfotm. Мы видим отличные возможности для расширения бизнеса на этой платформе на других растущих рынках.

Как проходила оценка компании. Несмотря на то, что подобных компаний действительно не было в портфеле «Зубр Капитал», система оценки применялась стандартная для фондов прямых инвестиций, вне зависимости от сектора.

Схема принятой в инвестиционной сфере методологии оценки включает в себя такие параметры, как мультипликаторы, прогноз и оценка денежного потока будущей портфельной компании. Есть также большое количество других параметров, которые отражают ожидаемый инвестором возврат от конкретной инвестиции.

Мы оценивали бизнес-план группы белорусских компаний Softline. Также привлекали специалистов по облачным технологиям и платформам, ИT-инженеров, юристов и финансистов.

Специфика при оценке ИТ-компании, конечно, есть. Но, повторюсь, нужно помнить об основных требованиях при оценке будущей инвестиции. Нам важно понимать настоящий и будущий денежный поток компании. Именно на это обращаем больше всего внимания при оценке компании и структурировании сделок.

Как проходила сделка. Практически любая сделка с фондом прямых инвестиций — это длительный процесс переговоров и оценки. Мы в контакте с компанией Softline и ее белорусскими бизнесами уже больше года. И признаться честно, это очень непростые и комплексные переговоры. Инвестируя в бизнесы белорусского контура глобальной группы компаний Softline, нам нужно было четко понимать, как в дальнейшем будет строиться работа с портфельными компаниями. Это влечет ряд вопросов, таких, например, как корпоративное управление и ведение дел между белорусским контуром и всей группой Softline. Все эти процессы требовали существенного количества времени.

Переговоры привели к заключению объемного пакета документов. Но сейчас нам предстоит еще закрыть сделку. Это небыстрый процесс, но в течение месяца-двух все вспомогательные договоры будут успешно подписаны.

Какой планируетcя exit. Когда фонд прямых инвестиций начинает вести переговоры с компанией, один из наиболее важных вопросов, который рассматривается — это возможность выхода из компании. Жанр прямых инвестиций предполагает, что мы приходим в растущую компанию, помогаем ей развиваться — и через 5−7 лет выходим из нее. Инвестиция, для которой не продуман выход, не может быть эффективной.

И естественно, инвестируя в белорусские компании ГК Softline, мы разработали ряд сценариев по выходу, включая, в том числе, продажу акций компании на фондовом рынке. Это один из возможных вариантов.

Softline планирует в 2018 году выходить на IPO, и на такой вариант развития событий мы смотрим однозначно положительно. У нас предусмотрена эта возможность как один из путей монетизации инвестиции «Зубр Капитал».

Отмечу также, что наиболее частый вариант — выход в пользу международного стратегического инвестора.

Все сценарии детально проработаны в наших договоренностях с ГК Softline. Но более подробно объяснить, к сожалению, не могу в силу обязательств по конфиденциальности.

Планы по развитию бизнеса Softline. Мы ожидаем, что белорусская компания ActivePlatform станет ключевым инструментом для развития всей группы Softline. На этом заработают все — акционеры ActivePlatform и Softline, как оператор по распространению программного обеспечения.

Мы также ожидаем что традиционный бизнес Softline в Беларуси — который осуществляется через компании SoftlineBel и Axoft — будет умеренно расти, оставаться лидером в распространении программного обеспечения и ИT-оборудования.

Комментарий Олега Тягунова

Почему локальный инвестор, а не с мирового рынка. Мы начали бизнес хостинг-провайдера в Беларуси еще в 2003. В 2010 именно в Беларуси компания запустила первую автоматизированную облачную платформу и вывела на рынок бренд ActiveCloud. В течение следующих лет мы активно выходили на новые рынки стран СНГ, включая Россию. Таким образом, на сегодня ActiveCloud входит в пятерку крупнейших поставщиков облачной ИТ-инфраструктуры IaaS (Infrastructure-as-a-Service, IaaS) в этом регионе, по данным аналитических агентств IDC и J’son & Partners. Мы обслуживаем более 50 000 клиентов. Примечательно, что партнеры, входящие в фонд «Зубр Капитал», в свое время проходили похожие этапы становления бизнеса в Беларуси и его масштабирования на другие рынки. Поэтому выбор белорусского фонда был сделан осознанно: мы уверены, что это позволит:

• Предоставить нам релевантную рынкам экспертизу
• Получить соответствующую финансовую поддержку для дальнейшей экспансии.

Как проходили переговоры по сделке? Выбирая партнера, важно обращать внимание на людей, с которыми предстоит работать на всех уровнях. Это, к слову, общее жизненное правило. Но в случае с инвесторами его очень часто недооценивают, стремясь поскорее получить финансирование.

За последние 5 лет мы имели опыт общения с десятком иностранных фондов, и нам есть с чем сравнивать.

Несмотря на то, что переговоры с «Зубр Капитал» длились около года, я бы отметил их конструктивный характер. С самого начала установились достаточно открытые и доверительные отношения. Решения принимались исходя из логики и принципов, понятных обеим сторонам, как говорится, с полуслова. Это вселяет оптимизм и уверенность в долгосрочном сотрудничестве.

Какие характеристики компании помогли заинтересовать фонд? Я выделяю 3 главных фактора.

1. Наличие собственных продуктов и технологий. Большинство сервис-провайдеров, предлагающих облачные услуги в СНГ, являются реселлерами или интеграторами сторонних вендорских решений. Это означает, что большую половину себестоимости они выплачивают внешним поставщикам программного или аппаратного обеспечения. Такой подход позволяет относительно легко выйти на рынок, но как только заканчиваются инвестиции, конкурировать с полноценными сервис-провайдерами экономически невозможно. К примеру, в США, несмотря на огромный рынок, его 95% контролирует всего 5 поставщиков услуг IaaS. Каждый из них работает на собственной платформе. В России при объеме рынка в сотни раз меньшем действует несколько десятков IaaS-провайдеров, при этом половина из них меняется ежегодно. ActiveCloud исторически инвестировал в развитие своей платформы автоматизации и управления облаком и является «пионером» в этой сфере в СНГ. Программная часть разрабатывается в Минске, в этом проекте задействовано около 80 человек.

Дизайн и компоновка аппаратной части также проектируется в Минске и заказывается у профильных производителей серверного оборудования в Китае. Отказ от широкодоступного универсального оборудования в пользу специализированных решений под заказ позволяет снизить себестоимость. Такой подход нас дифференцирует, позволяя с одной стороны создавать ценность для клиентов, с другой — иметь высокую валовую прибыль бизнеса.

2. Положительная история развития, репутация и динамика компании на локальных рынках. Когда идет речь о клиентской базе в десятки тысяч активных пользователей и распределенном географическом присутствии, этим невозможно управлять без зрелых процессов. ActiveCloud имеет сертифицированную систему менеджмента качества сразу по трем стандартам: ISO 9001, 20 000 и 27000. За последние 5 лет ActiveCloud демонстрирует совокупный среднегодовой темп роста на уровне 40%, что существенно опережает рынок.

3. Понятная международная стратегия развития как в рамках группы Softline, так и на новых рынках. Развивая технологический хаб в Беларуси, ActiveCloud имеет доступ к распределенной команде продаж Softline по всему миру.

Фонды прямых инвестиций дают smart money — умные деньги. Как будет привлекаться экспертиза «Зубр Капитал»? У любой компании должно быть как минимум 2 параллельных жизни. Первая — это операционная, она достаточно хорошо известна и понятна. Вторая — инвестиционная.

Если компания успешна в операционном плане, сумела создать какую-либо ценность, рано или поздно появляется вопрос о масштабировании. В ИТ-сфере с этим медлить просто вредно. Обычно для быстрого масштабирования требуются существенные затраты, но в то же время быстрый рост положительно сказывается на капитализации. Чтобы управлять этими процессами, требуется правильным образом выстроить работу с инвесторами, как правило, международными. И здесь мы видим сильную экспертизу «Зубр Капитал». Еще во время переговоров по сделке было организовано несколько встреч с потенциальными европейскими фондами. И мы видим перспективу развития в этом направлении.

Планы компании после получения инвестиций. В 2014 в ActiveCloud было создано подразделение разработки систем биллинга и автоматизации предоставления облачных услуг. С этого года подразделение выделилось в самостоятельную продуктовую компанию — ActivePlatform. Говоря простым языком, она реализует похожую на Google Play, App Store и прочие магазины приложений бизнес-модель. Только продает облачные сервисы от мировых разработчиков (вендоров) — Microsoft, Amazon, Google, IBM, SAP, Kaspersky и пр. Сейчас тенденция такова, что большинство крупных вендоров отказывается от продажи ПО в «коробках» и переходит на модель продаж по подписке.Такой вариант интересен как с точки зрения бизнеса вендоров, так и со стороны потребителей. Он позволяет прогнозировать доходы вендоров от продажи подписок на свои продукты на долгое время вперед, усложняет жизнь пиратам. Временная лицензия стоит меньше, чем почти вечная «коробка», поэтому подписка на ПО более доступна пользователям, а значит, воруют софт менее охотно. 

ActivePlatform как программный продукт устанавливается у сервис-провайдера и позволяет ему выстроить собственную экосистему, объединив своих потребителей и ведущих производителей услуг и ПО. Клиенты компании разбросаны по всему миру, что требует организации соответствующей модели продаж и поддержки. Для поддержки этой инициативы, а также развития продукта предполагается использовать инвестиции. Первые шаги в этом направлении уже сделаны. К примеру, созданный продукт работает уже в 30 странах за пределами СНГ, заключены контракты и ведется внедрение еще в 20 странах, где расположены наши заказчики.

Если Softline выйдет на IPO, как это отразится на белорусской части бизнеса? Softline — международный холдинг. Бизнес компании в Беларуси является вторым по размеру в СНГ. Из 4000 сотрудников более 500 работают в Минске, что является следствием глубокой интеграции и экспортной составляющий белорусского офиса в общей структуре холдинга. 

Соответственно, выход на IPO группы Softline предполагает непосредственное участие в этом процессе всех компаний белорусского периметра.

14 декабря «Про бизнес» организует в Минске крупную конференцию Capital Day 2017. На конференции выступят владельцы компаний, привлекшие инвестиции в развитие бизенеса, а также представители ЕБРР, МФК, «Зубр Капитал» и международных венчурных фондов.