«Автомалиновка» и A объединились. Как сейчас будут продаваться авто — все подробности

На белорусском рынке интернет-рекламы крупная сделка — два популярных ресурса объявлений о продаже авто (автоклассифайды) av.by и A. объявили сегодня о слиянии. В результате принято решение о развитии единой платформы под брендом av.by. Проект вошел в портфель фонда Zubr Capital Fund I (управляющая компания «Зубр Капитал»). Все активы уже переведены в новое юрлицо, сотрудники двух ресурсов работают в штате нового проекта. Сейчас запущен процесс технологического слияния, первый этап продлится около двух недель. После чего подача объявлений и поиск автомобилей будут происходить в одном месте — на av.by.

Мы не могли пройти мимо этого события. Как интернет-ресурс будет развиваться дальше, для чего нужно было слияние? Какие интересные идеи, полезные для всего рынка будут реализовываться? В чем вызовы и каковы планы по монетизации? Об этом «Про бизнес.» спросил у Дмитрия Геранина, генерального директора av.by.

Чем меня привлек проект av.by?

— Проект мне показался интересным, потому что выглядит он как конструктор. Я уже работал с классифайдами в России, понимаю, как они функционируют, какой должна быть разработка, как устроены продажи или модерация. Я занимался классифайдами долго и могу настроить эти процессы. А здесь получается, что есть практически все: ресурсы, команда, бренд, пользователи. Мне осталось соединить все это так, чтобы оно работало. Чтобы шестеренки, которые в этом проекте есть, начали крутиться.

Для меня это определенный вызов — насколько быстро я смогу «собрать» проект из всех его составляющих.

Данные о десктопных и мобильных пользователях av.by

Состояние белорусского рынка

Рынок классифайдов в Беларуси находится в базовом состоянии. Пользователи понимают, что такое сайты с объявлениями. Но нету явного лидера. Это еще песочница, из нее пока не родился лидер, о котором знают все и которым все пользуются.

Еще мне кажется, что в проектах в Беларуси нет серьезной технической составляющей, как, например, в России. Пока белорусские проекты недалеко ушли от тех самых досок с объявлениями. Нужна более тонкая работа: подбор по параметрам профиля посетителя, индивидуальная пользовательская выдача, долгосрочные коммуникации с аудиторией. Рынок еще нужно к этому привести.

Меня всегда удивляет, как в больших классифайдах можно индивидуально подходить к каждому пользователю. Эта работа основана как на алгоритмах поведения, так и на личном отношении, если у человека возникает проблема или вопрос. Будем к этому идти. Дорога предстоит непростая.

Расскажу обо всем подробнее.

Зачем было нужно слияние

Сегодня av.by и A.  — одни из наиболее сильных игроков на рынке автомобильных классифайдов в Беларуси. Слияние — хороший шанс обзавестись новой аудиторией. Такое объединение дает пользователю экономию времени. Если раньше нужно было давать объявления на нескольких ресурсах, то сейчас нужно будет разместить только одно. И отдача по нему будет максимальной.

Для нас же сделка естественно экономит издержки в будущем. Мы объединяем проекты во всех смыслах. Объединение произойдет как в вебе, так и на мобильных платформах. Все будет единым: модерация, разработка, продажи, редакция.

Сотрудники обеих команд сохраняют свои рабочие места, все они переведены в новый проект. Более того, мы усилили команду разработки: нашли несколько классных людей на рынке. И они очень органично влились в новую компанию. Я пообщался со всеми сотрудниками лично и рассказал о том, что их будет ждать. Когда люди принимали решение о переходе на новый проект, они прислушивались к этому. Сотрудники поверили в нашу большую идею, в перспективы, которые для нас открываются. Именно это позволило провести объединение безболезненно.

Мы провели стратегическую сессию, с привлечением созданного Совета директоров и ключевых сотрудников проекта, чтобы оценить его по-новому и понять, чем он будет являться и для пользователей, и для нас самих. Видение, которое мы выработали, тоже очень помогает. Всего рассказывать я не буду. Но то, что мы все вместе еще сильнее поверили в создаваемую нами историю — это точно.

Важный факт, что слияние помогло нам лучше узнать рынок. Какие-то данные были у команды , какие-то у команды av.by. Часть сведений есть в открытом доступе, но часть — это конфиденциальные данные компаний, инсайты. Наверное, такой экспертизы, как у нас на сегодня, нет больше ни у кого на рынке.

Как мы будем работать над продуктом

Первое, что важно — концентрация на качестве продукта. Мы усилили службу модерации и повысили требования качества работы с пользователями. Изначально база av.by славилась тем, что она очень чистая. В ней практически отсутствовали фейковые объявления и объявления об автомобилях, которые находятся в других странах. Мы рассчитываем на то, что возрастет скорость и качество проверки информации. Мошенникам просто не удастся пройти сквозь фильтр нашей армии модераторов.

База станет еще чище.

Качество для нас очень важно. Если пользователь обжегся 1 раз, он перестает доверять ресурсу. Важно, чтобы при звонке по объявлению действительно оказывалось, что речь идет об автомобиле, который пользователь видит на av.by.

Второе — мы существенно прибавим в технологиях. Мы в первую очередь ИT-компания. Такой компании характерна высокая экспертиза в технических решениях. С усилением команды разработки мы концентрируемся на том, чтобы проект выдерживал высокие нагрузки, быстро отвечал на запросы пользователей. И это отразится на визуальном стиле. По-простому, проект будет «летать».

Третье. Мы готовы активнее сотрудничать с дилерами и автохаусами. Я уверен, что партнеры, которые работали с обеими площадками, захотят продолжить работу с объединенной площадкой. На проекте av.by никогда не было активного отдела продаж, сейчас он у нас появился.

Качество сервиса, который будет предоставляться нашим новым партнерам, обязательно вырастет. Появятся новые продукты. Мы хотим, чтобы их эффективность позволила дилерам продавать авто, экономя больше ресурсов.

Планы по монетизации

У такого проекта всегда несколько составляющих заработка:

• Первое, что характерно не только для классифайдов, но и для всех сайтов — продажа рекламы. Мы не открываем тут ничего нового: это медийная реклама, RTB (показ рекламы целевой аудитории), утилизация трафика. Все стандартные инструменты, которые мы тоже используем
• Второе — платежи от дилеров и автохаусов, которые выгружают свои автомобили на площадку. Такое присутствие стоит определенных денег
• И третье – это платежи от пользователей, так называемые микроплатежи: выделение, поднятие объявления. Это тоже составляет значимую долю наших доходов

Этот год у нас переходный, поэтому нам важно сохранить текущую выручку, не растерять клиентов, приумножить их. В следующем году мы планируем прибавить. У нас запланирован рост, хотим заработать процентов на 40 больше.

Экспериментировать с форматами платежей можно всегда, но важно понимать, за что пользователь платит деньги. Во всем мире он готов расстаться с 1−2 процентами от суммы продажи автомобиля. В нашем случае же это гораздо меньшая сумма. Но потратить 5−10 рублей, чтобы автомобиль нашел своего покупателя в течение недели, это уже нормально.

Сейчас рынок микроплатежей в самом начале развития. Мы не будем закрывать бесплатное размещение автомобилей — оно, конечно, останется. Но мы будем показывать и доказывать в интерфейсе сайта пользу платного размещения, будем даже говорить, во сколько раз станет больше просмотров или звонков.

Данные о рынке интернет-рекламы в Беларуси

Какова роль фонда «Зубр Капитал»

Мне видятся три функции, которые выполняет «Зубр Капитал» как партнер проекта.

Первое. Без него эта сделка вообще не могла бы произойти, или произошла бы сильно позже. Фонд выступил как третейский судья, арбитр в переговорах двух площадок. Выслушав и оценив интересы как проекта av.by, так и A. , его эксперты смогли объединить интересы в новом проекте. Такая роль арбитра в переговорах очень часто помогает.

Второе — финансовые ресурсы. Они призваны помочь проекту стать чем-то большим, чем он сейчас является. Ресурсы будут использованы для усиления текущего КПД, команды: кроме разработки, еще продажи и маркетинг. Я точно знаю, что продукт ожидают позитивные перемены. И вот с этим новым продуктом финансовые ресурсы фонда позволят нам коммуницировать с пользователями эффективнее.

Третье — экспертиза. Все-таки «Зубр Капитал» как инвестор смотрит на продукт шире, чем люди, которые находятся «в нем». В Совет директоров, который сейчас образовался, входят люди со всеми необходимыми компетенциями для успешной работы проекта: представители «Зубр Капитал» как инвестора, Сергей Осипов (основатель и директор инкубатора сервисов объявлений «Деловой Мир Онлайн», совладелец Cian.ru, Gruzovik.ru, — прим. «Про бизнес.») как человек, который создал не один классифайд в России, представитель , который обладает большим информационным весом в Беларуси и с помощью которого проект будет виднее на этом рынка. Ну и сам av.by, который давно работает с рынком и у которого есть очень серьезная экспертиза в автотематике.

Всегда есть определенная доля сомнений, когда ты выбираешь себе партнера. У команды фонда большое портфолио, понятно, что они играют вдолгую. Участие «Зубр Капитал» позволило всем участникам сделки поверить в этот проект и посмотреть на него глобальнее.

Я всегда смотрю на состав Совета директоров, на людей, с которыми мне предстоит работать. В данном случае я действительно верю в экспертизу, которая собралась в одной точке. Это и вдохновляет, и обязывает. У нас нет возможности проиграть, у нас есть все, чтобы показать классный результат.

Что мы предложим покупателю

Проект уже обладает достаточно большим массивом данных об автомобилях, с годом выпуска, пробегом, ценой. Эти параметры накоплены за довольно большой срок. И мы также видим, за какое время автомобиль продается. Мы знаем, что если пользователь снимает объявление, значит он автомобиль продал. Из всего этого можно сделать ряд выводов, гипотез и предположений. Это советы и подсказки пользователям, как эффективнее и быстрее продать автомобиль. На самом деле таких способов не так много.

Когда человек продает автомобиль, для него важны лишь два параметра. Это время продажи и цена. И по сути эти два параметра лежат на весах. Чем дороже автомобиль, тем его можно дольше продавать и наоборот. И мы, как автоклассифайд, дожны найти равновесие, которое устроит пользователя. Цена — фактор, от которого зависит скорость продажи. Наша задача сделать прогноз, по какой цене автомобиль будет продаваться быстрее, а по какой дольше. Вот на это можно повлиять. Мы можем сказать пользователю: «Дружище, по той цене, которую ты установил, твоя машина будет продаваться две недели». Потому что мы знаем, что по такой же стоимости и при таких характеристиках эта машина продается за  то же самое время у других пользователей.

Наша задача дать выбор и поручиться за то, что так и произойдет. Например, мы можем предложить пользователю снизить цену на 10%, чтобы автомобиль купили завтра. И его действительно купят.

Кроме того, подчеркну важность заполненности объявления. Чем больше вы информации добавляете, чем честнее вы доносите ее, тем быстрее автомобиль продается. Покупатель должен видеть картинку целиком. Он не хочет доверять незаполненному объявлению или заполненному как-то неоднозначно.

Если вы качественно преподнесли информацию и хотите продать автомобиль чуть дороже, то сделать это быстро помогут дополнительные функции: выделение, размещение топ-объявлений. Такие оплаченные объявления собирают в несколько раз больше просмотров и звонков.

Классифайды — это уже не просто место, где пользователь размещает информацию. Классифайд выступает еще и советчиком, который помогает продать автомобиль. Мы даем варианты, советуем, подводим пользователя к решению его задачи.

С другой стороны, для покупателя важно не только наличие автомобилей на проекте, ему нужно доверять ресурсу, он хочет знать, что такой автомобиль:

• Действительно существует
• Соответствует тому, что указано в объявлении

Дополнительный сервисы, к которым мы придем — предоставление истории автомобиля, гарантия технического состояния. Если говорить о мировых лидерах, то в Великобритании невозможно подать объявление о продаже автомобиля без того, чтобы ты не указал его вин-номер. А по нему легко узнать всю историю этого автомобиля. Это мечта, но любая мечта — это план к действию.

Как мы будем расширять аудиторию

Поскольку мы строим вертикальный классифайд, то мы говорим, что мы «про легковые автомобили». Вообще, сделать классифайд — это просто. Сложно обеспечить доверие пользователей. Поскольку av.by — это продукт с историей более 15 лет, я думаю, что у пользователей уже сложилось доверие к бренду. Наша задача для расширения присутствия усилить отдачу, которую пользователи получают, когда хотят продать свой автомобиль. А также расширить ассортимент базы для тех пользователей, которые хотят автомобиль купить.

Кажется, что именно качество позволит продукту максимально широко охватить аудиторию. Мы сейчас берем все лучшее, что было на двух площадках и создаем идеальный классифайд. У нас будут как автомобили с пробегом, так и новые. Мы смотрим на опыт других компаний, которые уже прошли эту стадию, стали лидерами рынка. Все говорит о том, что очень важно предоставить качественный сервис. Все остальное делают пользователи. Они начинают делиться, что тут продать проще, чем у других.

Мы внимательно следим за тем, что происходит в других проектах, и рады, когда происходит что-то позитивное, потому что это движет всю отрасль вперед.

О магии Big Data

Именно концентрация на советах, на помощи, о которых я говорил, и есть задача обработки и анализа массива больших данных. Помимо этого, важна история с поисковой выдачей. Когда потенциальный покупатель авто вбивает марку в поисковый запрос, самое простое — отсортировать авто по дате поступления на сайт. Но это точно не самый эффективный способ. Это говорит только о том, что они размещены позже. Но не говорит, что цена оптимальная.

Мы точно будем экспериментировать с индивидуальной выдачей информации. Алгоритмы, над которыми мы работаем, позволят учитывать много факторов, модель поведения пользователя, который у нас уже был. Например, 2 года назад этот пользователь покупал через нашу площадку автомобиль. Затем он приходит к нам через 2−3 года и ищет автомобиль минивен. Это значит, что у него появилась семья или дети. И на основании этого, мы может предложить ему какие-то еще варианты. То есть, да, это не то конкретно, что ты искал. Но посмотри, ведь пользователи, которые покупали машину как у тебя, смотрят еще и эту машину.

И вот эта магия как раз требует большого количества алгоритмов, пользовательские модели, которые учитывают особенности каждого пользователя. Вот здесь мы в начале пути.