От друзей до банков и фондов. Где взять деньги стартапам и малому бизнесу в Беларуси

Деньги помогают бизнесу расти быстрее. Но где и как их найти? Сооснователь платформы онлайн-заимствования Malimon Александр Милькаманович рассказал порталу «Про бизнес», какие в Беларуси есть возможности финансирования для стартапов и малого бизнеса и что нужно подготовить, чтобы получить инвестиции.

Источники финансирования

— Все доступные стартапам и бизнесу источники финансирования в Беларуси можно разделить на несколько видов (в некоторых случаях они могут пересекаться):

Бутстрэппинг или FFF — Friends, Family, Fools

Плюсы:

• Полный контроль над проектом и независимость от внешних мнений.
• Учебный опыт, который потом можно применять в разных проектах.
• Спасение от долгов — в отличие от банковских кредитов, с родственниками-друзьями проще передоговориться про сроки выплаты.

Минусы:

• Ограниченные ресурсы — мало кто даст вам крупные суммы.
• Медленный рост связан и с ограниченным опытом, и со слабым финансированием.
• Ограниченные возможности масштабирования из-за отсутствия опыта, экспертного мнения (например, от бизнес-ангела) и недостаточных средств.
• Личная финансовая ответственность.
• Риск испортить отношения с родственником и друзьями. Лучше заранее предупредить, что есть вероятность, что вы не сможете отдать одолженную сумму (или вернете позже оговоренного срока).

Гранты и участие в госпрограммах

Плюсы:

• Финансовая поддержка.
• Безвозмездность. Основной плюс гранта — его не надо отдавать при условии выполнения целей и показателей.

Минусы:

• Конкурсность — гранты выдают не всем.
• Ограниченные средства — даже если вы распишите в заявке, какой у вас отличный проект, сумму вы сможете получить только в рамках выделенных на это средств (даже если вам нужно больше).
• Даются по определенным направлениям — например, на развитие сельского хозяйства.
• Основная направленность социальная, но есть и для бизнеса.

Краудфандинг

Это когда большое количество людей небольшими суммами финансирует какой-то один проект. Первоначально в Беларуси этот тип финансирования воспринимался как что-то благотворительное, наподобие пожертвования. Но краудфандинг может быть разным — для бизнеса, для стартапов и даже безвозмездный, на благотворительной основе. Мы рассматриваем плюсы и минусы этих направлений для бизнеса и стартапов.

Краудфандинг для бизнеса и стартапов разделяют на:

• Краудлендинг — когда бизнес объявляет, что ему нужно столько-то денег на столько-то времени, он готов выплачивать такую-то процентную ставку, и большое количество лиц одалживают ему эти деньги.
• Краудинвестинг — когда какой-то стартап объявляет, что ему нужны например $ 100.000, но они не берут это в качестве займа, а предлагают долю в бизнесе.

Плюсы:

• Доступ к капиталу, особых ограничений нет.
• Разнообразные источники финансирования — доля в бизнесе, займ, пожертвование.
• Маркетинг и продвижение, тест рынка. Если компания работает на b2c-рынке, можно таким образом привлечь новую аудиторию или первых последователей, которые и проинвестируют, и станут клиентами. Или можно оценить спрос на услугу/товар.

Минусы:

• Высокая конкуренция. На краундфандинговые площадки поступает много заявок, все проходят стандартные процедуру: обработка, проверка фин парамеитров и прочее — не все так быстро и просто! Задача платформы — защитить инвесторов от возможного мошенничества.
• Комиссии. Краундфандинговые площадки забирают определенную комиссию от суммы сбора, размер ее может быть от 3% до 10% от суммы сбора в зависимости от вида займа, аудитории, сложности проекта.
• «Все или ничего». На некоторых краудфандинговых площадках есть условие «собрать всю сумму». Допустим, вам нужно $ 10 000. Если площадка собрала $ 9999, то сбор объявляется несостоявшимся и всем инвесторам возвращают денежные средства, а проект ничего не получает. В основном это правило работает на западных площадках.
• Денежные затраты. Некоторые краудфандинговые площадки могут поставить условие «выделить 10% от суммы сбора на маркетинг — писать статьи, запускать рекламу». Это больше касается краудинвестинга и пожертвований взамен на товар/услугу;.
• Временные затраты: сбор может идти от 1 до 3 месяцев.
• Общественный контроль. Когда вы лично одалживаете сумму малому бизнесу или он вам (иногда и без расписки), то никто не будет про это знать. Если же вы делаете это через площадку, то снижаете риск невозврата, потому что сделка публичная.

Бизнес-ангелы и инвестиционные клубы предпринимателей

В Беларуси их стало меньше и их активность уменьшилась, но они есть. Может, просто называют себя по-другому. В основном, они «обитают» в клубах предпринимателей либо на специализированных сервисах. Инвестиции от бизнес-ангелов — отличный способ перенять опыт и экспертизу от опытных бизнесменов. Даже если вам не нужно финансирование, контакты с этими людьми и их советы могут помочь развитию вашего стартапа/бизнеса.

Плюсы:

• Доступ к капиталу.
• Экспертиза и контакты.
• Гибкость — с бизнес-ангелами можно договариваться под разные форматы заимствования (займ, конвертируемый займ и т.д.).
• Моральная и интеллектуальная поддержка.

Минусы:

• Потеря контроля. Для стартапа встречается нечасто, так как обычно бизнес-ангел берет за свои деньги 5−7% доли новой компании. Знаю кейс, когда за финансовую помощь собственник малого бизнеса передал инвестору 51% акций. Итог — собственник потерял контроль над бизнесом.
• Временные затраты для получения инвестиций: вам необходимо презентовать свой проект многим бизнес-ангелам. На ранних стадиях оценивают не столько сам стартап или малый бизнес, но еще и личность основателя (насколько он честен, опытен, исполнителен), команду, идею, рынок и потенциальные перспективы.
• Зрелость рынка и ангелов. Далеко не все «ангелы» готовы вкладываться в стартапы на ранней стадии. Когда у нас была Ассоциация бизнес-ангелов, она в год финансировала 3−5 стартапов. Но есть более зрелые рынки, например в ЕС и даже в РФ, где получить инвестиции немного проще, чем в Беларуси.
• Дополнительные требования. От малого бизнеса могут потребовать вложить в проект такую же сумму, которую вкладывает инвестор. Это нужно для распределения и уменьшения ответственности, чтобы начинающий бизнесмен финансово тоже рисковал. Этот пункт больше касается малого бизнеса.

Венчурные фонды

Плюсы:

• Подходят только для быстрорастущих стартапов/бизнесов на определенной стадии. Например, российские венчурные фонды финансируют компании с оборотом более $ 1 млн и выраженным ростом.
• Значительная финансовая поддержка. Обычно у этих фондов достаточное количество денежных средств, и если вы чувствуете, что вам необходимо много денежных средств для развития, тогда вам туда.
• Зрелость рынка. У этих фондов есть свои консультанты, эксперты и бизнес всегда сможет получить комплексную поддержку.

Минусы:

• Стадия и критерии стартапа: не подходит начинающим.
• Нужны определенные параметры роста, прибыльности и т.д., выручки каждый месяц. У каждого венчурного фонда есть свои критерии.

Банковские кредиты

Мы со всех сторон слышим: «Если вам нужна определенная сумма, то вы можете обратиться в банк». На самом деле не факт, что вы получите желаемые средства — в банках есть скоринг и свои критерии, кому выдают кредиты.

Плюсы:

• Множество банков, где можно запросить кредит, в Беларуси их более 20.
• Доступность и удобство, не слишком высокая процентная ставка.
• Гибкие условия погашения — можно погасить досрочно.
• Госпрограммы, особенно если вы развиваете необходимое для государства направление. Бывали госпрограммы, когда можно было взять кредит под 2−3% годовых в BYN на покупку оборудования для бизнеса и т.п.

Минусы:

• Проценты и комиссии: банк никогда не берет долю, а только дает в долг.
• Риски несвоевременного погашения — если ваш стартап или бизнес несет/генерирует убытки, вам может быть сложно вернуть/взять кредит.
• Банк обычно требует обеспечение или поручительство, а также предъявляет строгие требования к выдаче больших сумм (быть прибыльными, иметь активы, что не подходит для стартапов).
• Критерии скоринга.

Акселераторы

Многие акселераторы сейчас работают с господдержкой (касается стран ЕС) и поэтому не берут долю в бизнесе/стартапе. Акселераторы организуют тематические встречи с инвесторами, с потенциальными партнерами или клиентами. Акселераторы можно сравнить со стероидами — позволяют за короткое время проверить разные гипотезы и позволяет задать темп, как стартап должен/может развиваться.

Плюсы:

• Менторство от экспертов и работа трекеров.
• Ресурсы — знания, время, опыт.
• Сеть полезных контактов, в том числе будущих сотрудников, инвесторов, клиентов.

Минусы:

• Доля в компании. Но некоторые акселераторы не берут долю.
• Ограниченный срок — вы не можете быть в акселераторе долго, обычно это 3−5 месяцев.
• Конкуренция на попадание в акселератор. Вполне возможно, что вам придется написать заявки в пару десятков разных акселераторов, чтобы по итогу вас взяли, а у каждого разная форма и разные требования. Это достаточно трудоемкий процесс.

Партнерство/интеграция с крупной компанией

Крупные компании могут проводить и свои акселераторы.

Плюсы:

• Ресурсы и опыт — у компаний есть свои разработчики, помещения, оборудование.
• Обычно крупная компания берет под крыло стартап для последующей его интеграции в себя.
• Финансовая поддержка.
• Бренд и доверие.
• Совместная разработка продукта.

Минусы:

• Потеря контроля. Для какого-то бизнеса это может быть и плюсом (в ситуации, если собственник перестает сам контролировать масштаб компании и теряет суть проекта).
• Бюрократия — решения могут приниматься долго.
• Конфликты интересов. Если вы делаете какой-то проект для общего сектора, а вас переманивает локальный игрок, вряд ли он будет потом позволять делиться наработками с конкурентами.
• Зависимость от одного партнера. Та же ситуация, что с выручкой из одного источника: если с источником что-то случится, ваша выручка стремится к 0, вы оказываетесь в уязвленной ситуации.
• Для чего вы крупной компании? Вспомните примеры корпораций, которые скупают стартапы не для того, чтобы их развивать, а чтобы «заморозить», так как новая бизнес-модель может поменять рынок и сделать бизнес «гиганта» бесполезным.

Заем в счет будущей выручки или продажа товара/услуги с отсрочкой поставки

Это удобные способы займа — вы уже сейчас получаете средства за товар или услугу, которую произведете в будущем (конечно, вы должны убедить покупателя, что ваш товар нужен). Какой может возникнуть риск в этой ситуации? Если товар или логистика подорожали, у вас все равно остаются обязательства перед клиентом поставить ему обещанный товар.

Эти способы финансирования можно применять не только в бизнесе, но и в стартапах, например продавать подписку на будущее приложение. Это сложнее, так как нужно красочно описать все преимущества вашего продукта, но реально. К тому же это дополнительная валидация вашей деятельности как стартапа.

Подготовка к получению финансирования

Вот с чего нужно начать, чтобы получить финансирование:

1. Просчитать финмодель. По опыту могу сказать, что чаще всего она не срабатывает, но вы хотя бы поймете «где деньги», «откуда они приходят». В малом бизнесе чаще всего владелец регулярно закрывает дыры, «вкидывая» в бизнес средства. В итоге собственник радуется большим оборотам или прибыли, а на самом деле, возможно, работает в минус.

2. Исследование рынка. Бывает, что в стартапе несколько увлеченных людей «пилят» приложение несколько месяцев (или лет!), не сильно анализируя, нужно ли оно кому-нибудь, и не пытаясь его продавать. Лучший вариант — сделать первую версию и предложить ее покупателям, получить от них обратную связь, предложения и рекомендации.

3. Описать, что сейчас есть. Часто в стартапе каждый делает что-то свое и непонятно, сколько и во что мы уже вложили человеко-часы. То же касается малого бизнеса, где собственник выполняет роль и курьера, и бухгалтера, и производственного рабочего, может оказаться, что в своем бизнесе с непрерывными «пожарами» и выгоревшими нервами вы зарабатываете столько же, сколько получали бы на спокойной работе в найме с 9.00 до 18.00 без лишней ответственности.

4. Выяснить, почему будут покупать. Проведите исследование и узнайте у клиентов, что их побуждает покупать ваш продукт. У вас самые низкие цены? Дизайнерские «фишки?» Отличный сервис?

5. Опишите команду и зону ответственности каждого участника (конечно, если в команде вас не 2−3 человека). Это полезно для распределения нагрузки в соответствии с долей каждого в компании.

6. Юридические документы. Подготовьте «Соглашение о неразглашении», так как вы будете делиться своими финансовыми данными, оценкой рынка и другими вашими наработками. Если работаете в команде, то можно составить партнерское соглашение: кто за что отвечает, кто чем участвует (деньгами, работой).

7. Гарантии, поручительства. Если вы собираетесь получить от кого-то финансирование, можете поставить себя на его место и понять «как его еще можно убедить», какие привести доводы, какие дать гарантии.

8. Консультации, советы, мнения. Посещайте разные мероприятия, слушайте советы и пробуйте их применить для себя, особенно то, что можно внедрить быстро и дешево.

Как повысить шансы на получение финансирования

Чтобы наверняка получить финансирование, важно совершить еще несколько шагов:

1. Узнайте критерии получения инвестиций. Конечно, не во всех ситуациях это возможно, и, например, банк вам не расскажет критерии своего скоринга. Но если вы планируете получить финансирование, скажем, от венчурных фондов, то у них прописаны четкие необходимые критерии для стартапа/бизнеса, у краудфандинговых платформ тоже есть набор требований/ограничений. Когда вы будете понимать критерии, вы сможете лучше понимать, какой источник финансирования искать.

2. Будьте активны. Я еще ни разу не слышал в стартап-тусовке истории «Вот мы сидели, пилили продукт, а потом к нам пришли дяди с чемоданом денег». Обычно для получения финансирования нужно совершить много усилий — выступать на мероприятиях, перед инвесторами, в разных бизнес-ассоциациях и на конференциях. Нужно вести соцсети, рассказывать про себя, инициировать статьи в СМИ про свой проект. Только это позволит вам найти необходимые деньги.

3. Делайте «домашнюю работу». Если бизнес-ангел или ментор дал вам обратную связь, порекомендовал что-то проверить — выполните это!

4. Прокачайте свои общечеловеческие качества: честность, адекватность, открытость, способность слышать критику, вежливость, пунктуальность. В собственниках бизнеса или в «стартаперах» эти качества ценятся в первую очередь, так как инвесторы часто смотрят не на сам бизнес, а на его создателя, особенно на ранних стадиях. Если человек опаздывает на встречу или вообще забывает про нее, это сразу откладывает отпечаток на все дальнейшее общение.

5. Соберите пакет документов (презентация, метрики, статистика и т.д.). Так как вам придется рассказывать про свой проект многим людям, удобнее сделать и показывать презентацию с определенными слайдами — продукт, команда, метрики, исследование рынка, сравнение с конкурентами. Это даст вам возможность опираться на данные и не «плавать» от неожиданных вопросов.