Партнерский материал Диана Каленик, Фото: Павел Садовский, «Про бизнес» 16 августа 2022

«Раньше продавали 700 новых авто в месяц, сейчас — 50»: что происходит на авторынке в Беларуси

Марина Рудакова. Фото: Павел Садовский, probusiness.io

Состояние авторынка в последние месяцы волнует многих автовладельцев, да и многие компании. Как автодилеры продолжают свою работу «без товара»? Стоит ли ждать, что «нас спасет китайский автопром»? Как можно охарактеризовать потребительское поведение в условиях неопределенности? Обо всем этом поговорили с Мариной Рудаковой, управляющей группы Volkswagen в Беларуси.

— Какие факторы влияли на автомобильный рынок в последние несколько лет?

— Предыдущие 2 года мы адаптировались к периоду пандемии. Все автодилеры ожидали, что людям, сидящим дома, не потребуется собственное средство передвижения. Поэтому в 2020 году все конференции были посвящены безопасным тест-драйвам. Но тренд развернулся совершенно в другую сторону — стало понятно, что владение собственным автомобилем безопасно и даже становится приоритетным для людей. В итоге в 2020 году продажи не просто не упали, а наоборот, стали превосходить результаты предыдущего года.

Второй фактор, который оказывал влияние на рынок, — нехватка запчастей для автомобилей. В Японии произошли пожары на заводах, которые производили около 20% всех полупроводников для мирового автопрома. И впервые рынок столкнулся с тем, что покупателям приходилось записываться в очередь на 3−6 месяцев, чтобы получить авто в желаемой комплектации. Постепенно цены на автомобили по всему миру стали расти — недостаточное производство компенсировали увеличением цены.

В 2022 году на мировой авторынок влияет еще один тревожный фактор — остановились расположенные в Украине заводы электроники (где производили электронную начинку для автомобилей), которые снабжали своими товарами всю Европу, и в частности автобренды Германии. Из-за того, что некоторые логистические цепочки были парализованы, комплектующие не могли поставляться на сборочное производство в Калуге и Нижнем Новгороде.

Также на работу автопрома повлияли наложенные на отдельные компании и страны санкции. Например, последнюю партию товара мы получили от российских заводов в марте этого года, но теперь эти заводы остановлены и закрыты. Некоторые бренды громко заявили об уходе с территории России.

— Какие основные вызовы вы видите для развития авторынка в Беларуси сегодня?

— Основная проблема сейчас — отсутствие нового продукта для продажи. Мы распродаем остатки автомобилей российского производства, последние единичные модели скоро найдут своих покупателей. Параллельно ищем новые каналы поставок
И, в первую очередь, работаем с офисом Volkswagen, чтобы предложить на наш рынок доступные продукты. Думаем, как выстроить работу на следующее полугодие.

Мы, как и многие другие бренды, столкнулись с нестабильностью курсов валют. Например, партию товара в марте мы получили по очень высокому курсу российского рубля (от 100 до 120 RUB за $ 1). К тому же выросла стоимость доставки — в среднем в 2−3 раза. Это сразу сказалось на цене авто для потребителя.

Некоторые марки и бренды уже могут привозить автомобили из Европы. Если переводить цену в евро или долларах в белорусские рубли, то она выглядит более-менее адекватно. Но последние 10 лет большая часть продукции Volkswagen для белорусского рынка шла из России, потому что в российских рублях цена была конкурентоспособная. К тому же держателями сертификатов на новые модели является Россия — все было построено на защиту ее производства.

Покупательскую способность сейчас характеризует неопределенность. Доллар стал укрепляться по отношению к белорусскому рублю, а сбережения у населения как раз в долларах. Т.е. для того, чтобы приобрести автомобиль, надо сдать доллары по меньшему курсу, чем они когда-то были куплены — это психологический барьер, даже если такой шаг и позволит купить товар по приемлемой цене.

Но мы ожидаем, что все эти противоречивые тренды так или иначе придут в равновесие и спрос восстановится.

— Какие планы были у Volkswagen в Беларуси в начале года и как они изменились к лету?

— У нас нет больших ожиданий от второй половины 2022 года. Наши аналитики считают, что емкость белорусского рынка новых автомобилей в 2022 году составит 18−20 тысяч единиц. И большая часть из их числа уже была реализована до июля этого года. Для сравнения: в 2021 году в Беларуси было продано около 47 тысяч новых автомобилей. Отложенный спрос будет накапливаться.

Сам бренд Volkswagen ставит перед нами амбициозные цели: рыночная доля — от 12 до 14% рынка новых автомобилей. Поэтому перед нами стоит задача получить все возможные квоты от производителей. Но из-за остановки сборки в России основные локомотивы продаж — Polo, Taos и Tiguan — мы просто не получаем. Также к нам поставляются Passat и Touareg, но на них всегда спрос ниже, т.к. это автомобили в ценовом диапазоне выше среднего из-за европейской сборки. Есть у нас и коммерческие автомобили, но их продажи в Беларуси невысоки — всего 3−3,5 тыс. новых автомобилей в год.

При этом заводы в Германии простаивали в апреле-мае, т. к. испытывали недостаток комплектующих. Постепенно производства из Украины стали передислоцироваться в другие страны — например, в Румынию и Словакию. Немецкие заводы стали понемногу выпускать машины, но это буквально единичная сборка для Беларуси по нашим квотам, пока в приоритете — насыщение европейского рынка.

Скорее всего, с радикальным падением спроса мы столкнемся в 2023 году. Но уже сейчас спрос сильно просел и замер. Еще в прошлом году у нас было около сотни визитов в шоурум в день, а сейчас их количество уменьшилось.

Обычно группа Volkswagen продавала в Беларуси 700 машин в месяц, а сейчас — 50−70.Штаб-квартира ищет возможности возобновить сборку автомобилей, но не все планы можно реализовать. Например, мы не знаем, какой будет дальнейшая судьба российского завода в Калуге. Известно только, что он остановлен до января 2023 года. Появляются «горячие новости» о том, что некоторые автобренды вообще уходят из России. Но штаб-квартира Volkswagen пока не делала таких заявлений, сейчас идут переговорные процессы. Активно обсуждается вопрос организации параллельного импорта. Все ищут возможности что-то предложить рынку.

— В Беларуси ситуация на авторынке чем-то принципиально отличается от того, что происходит в других странах? Есть ли какие-то внутренние факторы, влияющие на состояние рынка?

— Как мы видим, европейские рынки также испытывают нехватку автомобилей. Но у них ситуация лишь чуть хуже, чем в прошлом году. А у нас — полная остановка поставок ключевого продуктового модельного ряда.

Нельзя не сказать о восточном векторе для авторынка. Сейчас все в поиске тех китайских брендов, которые готовы прийти и работать на нашей территории. Мы знаем, что за китайскими автобрендами стоит очередь в России, и Беларусь — тоже не исключение. Думаем, что следующий год ознаменуется появлением массы китайских брендов, в том числе у нас.

Кто первым найдет доступный китайский «бюджетник» седан — тот и заберет большую часть рынка.У нас пальму первенства среди «бюджетников» делили Volkswagen Polo, Kia Rio, Lada и Renault. Остальную часть рынка занимали кроссоверы из более высокого ценового сегмента. Пока на рынок готов выйти в основном только сегмент внедорожников, спрос на который в Беларуси традиционно ниже.

При этом нужно понимать, что китайские производители не будут делать единичные поставки. С ними выгодно подписывать контракт на приобретение хотя бы 500−1000 автомобилей. В ближайшие полгода производители будут вести оценку емкости рынка Беларуси, Азербайджана и Казахстана. В результате будут определены модели автомобилей, которые будут интересны всем этим рынкам. А потом уже начнется определение ценообразования для конвейерной загрузки.

Даже если европейские производители восстановятся, то существующие пока таможенные барьеры и высокий утиль-сбор делают продукцию сильно зависящей от колебаниий курсов и развесовки корзины валют.

Неопределенностей и влияющих факторов очень много. Рынки пока находятся в «потребительском шоке». У людей «период заморозки». Ситуация до сих пор не ясна, многие предпочитают не делать крупных покупок, а подождать.

В последние лет 5 основным драйвером продаж авто было стимулирование банковских ставок и предложение потребителю хорошего финансового продукта — кредитов, лизинга и т.д. Доступность ежемесячного платежа делала возможным наращивать объемы продаж новых автомобилей. А теперешняя ставка по кредитам в белорусских рублях выше 20−24% никак не позволяет сделать продукт доступным, при этом привязка зарплат к доллару есть у немногих.

— Как сейчас устроена работа ваших сервисных подразделений? Получилось ли перестроить бизнес-процессы в условиях дефицита поставок запчастей?

— В группе «Атлант-М» большая часть сотрудников (около 70%) занята в сервисе. Остальные — в администрации и продажах. Одна из основных наших задач — это как раз качественное послепродажное и пост-сервисное обслуживание наших клиентов.
За прошлый год активная база бренда Volkswagen составила 21 000 клиентов. Это те люди, которые за последний год посетили наш сервис — сюда относится как коммерческий транспорт, так и автомобили личного пользования.

Несмотря на довольно напряженный второй квартал, мы нашли баланс между безубыточностью и окупаемостью, а благодаря постоянному анализу и работе с активной клиентской базой смогли сформировать продуктовое предложение, которое закрывает потребности разных групп клиентов. Например, уникальную систему обслуживания автомобилей старше 3-х лет: чем больше возраст автомобиля — тем более выгодные условия на сервисное обслуживание.

Наш сервис обслуживает не только новые автомобили, купленные у нас. Привезли автомобиль Volkswagen из Европы или купили подержанный на нашем рынке — приезжайте, мы обязательно Вам поможем!Перебои с поставками запчастей и ценами на них, санкции и, так называемые, blacklist-ы бесспорно создают определенные трудности в работе, но в тоже время мотивируют искать другие каналы поставок и новые решения для бизнеса, чтобы клиенты Volkswagen в наименьшей степени чувствовали на себе все эти проблемы.

У нас уже стал функционировать официальный канал поставок с завода. Поэтому цена запчастей сейчас находится на приемлемом уровне даже по отношению к разным агрегаторам, которые заказывают их через Турцию или Арабские Эмираты. Мы делаем ежемесячный срез рынка и видим, что по некоторым позициям цены у них могут быть вдвое выше февральских.

Если потребитель раньше думал, что официальный сервис — это дорого, то сейчас ситуация радикально поменялась. Наши клиенты говорят: «Я думал, это будет дороже!». А агрегаторы мониторят наши цены на запчасти и подстраиваются под них.Хотя сказать, что главный критерий (или антикритерий) при выборе официального сервиса Volkswagen нашими клиентами это цена — будет не верно. Обращаясь к нам, люди выбирают другой уровень комфорта. Зачастую им недостаточно просто получить профессиональную помощь по своему автомобилю, им нужен сервис, где их проконсультируют, напомнят о плановом ТО, выполнят работу и дадут на нее гарантию, предложат подменный автомобиль или такси в случае необходимости. Они ценят прозрачный расчет стоимости услуг и запчастей без скрытых платежей, доплат и переплат.

«Отбыть» гарантийный срок на официальном сервисе — это уже старая история, сейчас клиенты оценивают общую выгоду и уверенность в качестве произведенных работ.Скорее всего, в этом и следующем году клиент будет пролонгировать владение своим автомобилем в силу того, что непонятно — а на что пересесть? Тут свою роль сыграет и наличие новых автомобилей у дилеров и подорожание ранее доступных автомобилей из Европы. Поэтому нашей главной задачей на второе полугодие будет удержать клиентскую базу по сервису, предоставив нашим клиентам лучшие условия обслуживания как гарантийных, так и негарантийных автомобилей.

— Как Volkswagen видит свое присутствие на белорусском рынке в дальнейшем?

— Мы планируем развивать следующие направления:

автомобили Volkswagen европейской сборки;
сервис уже проданных автомобилей Volkswagen, в том числе приобретенных не у нас.

А также Холдинг «Атлант-М» активно прорабатывает появление новых китайских брендов в своем портфеле.

— Каковы ваши прогнозы относительно перспектив электромобилей в Беларуси?

— Есть ощущение, что электромобили в Беларусь придут быстрее, чем мы ожидали. Группа Volkswagen заявляла о том, что ждать электромобили в России и Беларуси нужно не раньше 2024 года. Думаю, сейчас найдутся бренды, возможно, китайские, которые придут в Беларусь с электромобилями раньше.

Сейчас такие автомобили чаще привозят физические лица по льготным условиям, и количество их пока составляет около 1% от всего автопарка. Но инфраструктура для электрокаров у нас в стране есть, Минск достаточно насыщен зарядными станциями. К тому же есть ощущение, что наш потребитель уже психологически готов к электромобилям.

В марте этого года закончилась реконструкция нового здания автоцентра Volkswagen «Атлант М Сухарево», и в новом автоцентре все также предусмотрено для продажи и обслуживания электромобилей.

— Конкуренция со стороны других марок на рынке ощущается? Какие автомобильные бренды в нынешней ситуации, на ваш взгляд, наиболее сильные?

— Конкуренция в кризисное время всегда ощущается ярче и заметней. Это уже не просто «борьба» продукта и маркетинга, здесь огромное значение приобретают выстроенные бизнес-процессы, менеджмент, грамотный подход в финансовой сфере. Поэтому и выигрывают те компании, которые в не кризисное время уделяли этому должное внимание.

Сейчас, например, на рынке идет борьба за франшизы других брендов и каждый «продает» уже не свой продукт, а себя как компанию: свой опыт, накопленные знания и профессионализм. Бесспорно, у «Атлант-М» в целом и бренда Volkswagen в частности здесь огромное преимущество.

Если же говорить про конкуренцию автомобильных брендов, то в целом рынок «смотрит» в сторону китайских производителей. Ранее лидером белорусского рынка (около 50%) был Geely с топовыми моделями CoolRay, Tugella, Atlas, Atlas Pro. Другие же китайские бренды (например, Chery, Haval) занимали совсем небольшую долю рынка. Сейчас ситуация меняется и скорее всего могут появится новые лидеры рынка именно из китайского автопрома.

Значит ли это, что интереса к европейским брендам у беларусов не будет? Конечно, нет!Спрос эластичен и меняется согласно многим фактором, также как и предложение, которое реагирует на этот спрос. Поэтому перестройка бренда Volkswagen на белорусском рынке точно будет, она происходит уже сейчас, и мы уверены, что наших ресурсов хватит на то, чтобы владеть любимой маркой автомобиля в нашей стране было максимально комфортно.