Партнерский материал Ольга Шилак, «Про бизнес» 16 декабря 2021

«Сегодня в топе — растительное молоко, гречишные продукты, комбуча». На примере Ecobar разбираем, как развивать экобизнес

Забота об экологии — это тренд, который все больше проникает в разные сферы бизнеса. Компании организуют раздельный сбор мусора. Бренды одежды дают скидку за принесенные ненужные вещи. Некоторые кофейни предлагают скидки за использование кружек клиента вместо одноразовых стаканчиков.

А вот Виолетта Данильчик вместе со своим мужем Артемом изначально строили именно экобизнес: 7 лет назад они открыли онлайн-гипермаркет натуральных товаров ecobar.by. За это время проект масштабировался с 30 позиций товаров в ассортименте до 5000. В месяц он принимает около 3000 онлайн-заказов, работают два офлайн-магазина. О том, как развивать экобизнес в Беларуси, какие товары сейчас в тренде и как их продвигать, Виолетта Данильчик рассказала в партнерском проекте «Про бизнес» и Альфа-Банка.

«Вести бизнес, придерживаясь глобальных экологических принципов»

— Почему сегодня особенно важно экологично вести бизнес и развивать это направление в целом?

— Это важно и с точки зрения пользы для планеты, и с точки зрения выстраивания взаимоотношений в бизнесе. Важно быть экологичным по отношению к клиентам, конкурентам, партнерам. И вести бизнес, придерживаясь глобальных экологических принципов. Начать можно с малого, например, экономить бумагу. Как это сделать? Автоматизировать внутренние процессы и использовать электронный документооборот.

В нашей компании благодаря внедрению CRM-системы все отделы работают в режиме «одного окна». Все складские, финансовые и другие программы подключены к одной системе и взаимосвязаны. Поэтому у нас практически нет внутреннего документооборота. Все новые заказы поступают напрямую в CRM, а затем — автоматически на склад.

Собранный заказ передается клиенту лишь с товарным чеком, без каких-то дополнительных бумаг. Наши курьеры работают в программе, где содержится информация обо всех заказах и адресах доставки. Также у нас действует дисконтная программа, и мы не используем бумажные или пластиковые карты, чтобы дать скидку клиенту.

Кстати, мы первые в Беларуси начали принимать использованные батарейки во время доставки. Мы самостоятельно сдаем их в пункты приема на переработку. Плюс есть опция сдачи пустых упаковок косметических средств, производители их принимают для вторичного использования. В наших офлайн-магазинах можно сдать использованные щетки и просроченные лекарства. Это маленькие и несложные в реализации шаги, которые может сделать любая компания для нашей планеты.

— А какие ваши шаги давали основные толчки в развитии Ecobar?

— Во-первых, расширение ассортимента. Мы долго работали только с органическими продуктами, имеющими экосертификаты. Позже решили добавить другие категории товаров, например бытовую химию, косметику. Это дало большой толчок в онлайн-продажах, особенно во время коронавируса — мы выросли в продажах в три раза!

Во-вторых, автоматизация внутренних процессов, которая помогла масштабировать наш бизнес. Затраты только по Retail-СRМ со всеми модификациями и обучением сотрудников составили порядка $ 4 тыс. Но они окупились в первую очередь за счет новых возможностей. Например, с ростом оборота нам не пришлось расширять штат сотрудников, мы получили доступ к целевым маркетинговым инструментам, что позволило увеличить доходность с текущего трафика, совершать сделки с более высокой конверсией и повысить LTV.

Также здесь имею в виду банковское обслуживание. Мы были первыми, кто поставил у себя Альфа-Кассу — устройство три в одном (касса, POS-терминал и принтер чеков). Дело в том, что в мире ритейла есть вечная головная боль — кассовые чеки. С точки зрения защиты прав потребителя в них нет необходимости, потому что вернуть и обменять товар можно и без чека, факт покупки фиксируется на кассе. А вот для экологии это вредно, поскольку их невозможно утилизировать. Решение Альфа-Кассы нам понравилось тем, что она выдает меньше чеков. Плюс Альфа-Банк в целом нравится за технологичность и возможность все вопросы решить онлайн.

Альфа-Банк в Беларуси уже 13 лет помогает предпринимателям и компаниям строить бизнес и реализовывать себя. Решаясь открыть первую кофейню или продумывая бизнес-план, пожалуй, каждый говорил себе: «Ближе к делу!»

Альфа создает среду для тех, кто верит в свои возможности, и дает набор инструментов для способных на большее.

В-третьих, выход на другой рынок, я имею в виду открытие двух офлайн-магазинов с новыми для нас фреш-категориями. Мы открывали наш первый магазин на Грушевке как раз в пандемию, когда все вокруг закрывались. Но у меня не было сомнений, что все правильно. Потому что у нас уже была работающая система, куда мы просто добавили новое направление. Мы не открывали магазины, пока у нас не были до конца сформированы стратегия продаж и направления дальнейшего развития.

«Экобизнес в Беларуси — это игра вдолгую»

— Какие вызовы стоят перед компаниями, работающими в сфере экобизнеса?

— Сегодня продавать экотовары — это глобальный тренд, который имеет устойчивый характер. Поскольку люди стали более осознанными, сложно сейчас производить что-то, не задумываясь, как это отразится на экологии. Но важно понимать, что экобизнес в Беларуси — это игра вдолгую, поскольку к нам некоторые вещи доходят медленно или не доходят вовсе. Приведу пример. В 2015 году мы начали производить соки холодного отжима и организовали сервис по доставке детокс-программ. На тот момент это было суперпопулярно в Америке и Великобритании — эти страны считаются трендсеттерами в экобизнесе и ЗОЖ. Но в Беларуси это оказалось никому не нужно, мы не учли местный рынок… и прогорели на $ 30 тыс. В то же время производимые нами кешью-кейки, которые также не снискали большой популярности в 2015 году, сегодня отлично продаются, и компании-производители продолжают свое развитие.

Еще одна сложность экобизнеса — помимо того, что ты должен найти классный продукт, привезти его, продвигать, обеспечить хороший сервис, необходимо провести информационную работу по обучению клиента. То есть мы объясняем покупателю, почему он должен изучать состав продуктов, в чем польза или вред того или иного ингредиента, зачем отдавать предпочтение местным производителям.

— И как вы это делаете?

— С помощью Instagram. Когда мы только запускали Ecobar, то были первые в своем сегменте, поэтому собирали вокруг себя аудиторию. Мы делали тематические и образовательные подборки, рассказывали о пользе суперфудов, почему важно выбирать товары без упаковки и т.д. То есть с помощью контента подогревали интерес покупателя. Также нас приглашали проводить лекции, участвовать в фестивалях как экспертов.

Сейчас важно понимать, что белорусский экорынок не такой большой, как хотелось бы, но перспективный и растущий. Тренд есть, и он будет развиваться, однако нужно быть готовым и к сложностям. Понимать, что вы не продаете товары первой необходимости. Необходимо выстраивать грамотный маркетинг, работать с привлечением клиентов, изучать рынок, чтобы делать классные предложения.

«На маркетинг в месяц тратим $ 3−5 тыс.»

— Какие инструменты продвижения экотоваров вы используете и что работает лучше всего?

— Наш интернет-маркетинг можно разделить на следующие составляющие:

SEO
контекстная реклама
таргет и ремаркетинг
партнерские программы
SMM
CRM-маркетинг (в частности, email-маркетинг).

Наибольшие затраты — это SEO и контекстная реклама. Самыми эффективными я считаю SMM и CRM-маркетинг. В месяц на маркетинг в зависимости от сезона тратим от $ 3 до 5 тыс. без учета зарплат сотрудников в этом секторе. Привлечением клиентов в офлайн-магазины занимаемся также через онлайн-инструменты: локационный таргет, email-маркетинг и т.д.

— Как работаете с конкурентами? Например, с маркетплейсами, где покупателям иногда попросту выгоднее купить экотовары?

— Мы понимаем, что это глобализация, в условиях которой нужно работать. Здесь порой высокая ценовая конкуренция, при этом не все производители ее допускают, понимая, что могут таким образом «убить» другие каналы продаж. Важно давать то, что не могут предложить маркетплейсы. Например, вы купили шампунь на три рубля дешевле, и у вас сломался дозатор. Маркетплейсы не заберут его обратно, а мы заберем. Это дополнительный сервис, который сложно организовать глобальным компаниям. Также в такой конкуренции встает вопрос экспертности. Порой без консультации клиентам очень сложно сделать выбор, и в этом мы выигрываем.

Несмотря на большую конкуренцию со стороны маркетплейсов, нишевые проекты, которые становятся экспертами в своей области, точно будут на плаву. Одни компании начинают пародировать маркетплейсы, размещая в своем интернет-магазине все подряд, но при этом позиционируя себя как узкопрофильный проект. Часто выбирают стратегию низких цен и за свой счет предоставляют скидки, пытаясь конкурировать с маркетплейсами. Будет ли все это эффективно? Нет. Другие, наоборот, стремятся не конкурировать с маркетплейсами, а продавать там — тоже верно, тоже стратегия. Но если интернет-магазин хочет оставаться самобытным, ему нужно развиваться вглубь и постепенно масштабироваться.

«20−30% товаров в магазине — белорусского производства»

— Один из главных инструментов масштабирования — расширение ассортимента. Как вы решаете, какие новые товары запускать в продажу?

— Все решают клиенты. Мы слушаем и слышим обратную связь, более того, мы ее постоянно собираем. Любому клиенту, который совершает покупку в офлайне, предлагается оценить ее качество и выставить оценки товару. В онлайн-магазине покупатели могут оставить отзывы, за это им начисляются бонусные баллы. Порой на основе отзывов мы выводим новые товары. Например, нам за неделю три раза сказали, что хотели бы приобрести кашу из тапиоки (зернистой, крахмалистой крупы — Ред.). Мы про нее, может, и не знали совсем, но раз запрос есть, с ним нужно работать. Благодаря нашему отделу закупок уже через неделю каша была на прилавках.

— Топ-5 самых популярных сейчас продуктов?

— Я бы распределила места так:

Растительное молоко (овсяное, кокосовое, миндальное).
Гречишные продукты (чай, шоколад, паста).
Ореховые пасты. Их, как и урбечей (пасты из протертых сырых орехов или семян — Ред.), много.
Комбуча — натуральный ферментированный напиток родом из Китая, более известен как чайный гриб.
Гранолы.

Есть мировые тренды, которые у белорусских потребителей пока не нашли большого отклика. Например, матча. Оказывается, есть люди, которые с ней не знакомы. Или сейчас бешеной популярностью в Америке пользуется моринга (дерево родом из северо-западной части Индии, измельченные листья которого обладают полезными свойствами и используются для приготовления пищевых добавок или заваривания чая — Ред.), но у нас она не входит даже в топ-10 самых продаваемых суперфудов.

— Откуда в основном возите товары?

— Из России, мы являемся представителем 17 производителей. Но также мы поддерживаем белорусских производителей — это примерно 20−30% ассортимента онлайн-магазина. В офлайне это будет ближе к 40%, поскольку много фреш-категорий: хлеб, молочные продукты, мясо, замороженные, охлажденные продукты.

Мы поддерживаем небольшие фермерские хозяйства, особенно это актуально для наших офлайн-магазинов. Пока таких производителей мало, фермерские товары сейчас являются премиум-сегментом, потому что спрос превышает предложение. Когда появится больше частных производств, ситуация изменится в лучшую для потребителя сторону. Пока мы переживаем зарождающийся этап в развитии фермерского рынка.

«Мы не заявляем, что у нас только веганские или ПП-шные продукты»

— На вашем сайте указано, что все продукты проходят строгий отбор на натуральность и безопасность составов. Как это происходит?

— Наш отдел закупок подробно изучает состав каждого товара. Да, в наших продуктах может быть глютен, рафинированный или тростниковый сахар. Мы не заявляем, что у нас только веганские или ПП-шные продукты. Мы — за безопасность состава. Если мы говорим о мясных продуктах (пельмени, колбасы) в офлайн-магазинах, то на первом месте в составе должно быть мясо, не все Е-добавки считаем приемлемыми, так как многие разрешенные «Е-шки» несут вред, особенно при регулярном употреблении. Даже если мы доверяем производителю, все равно каждый новый товар изучается вдоль и поперек. У нас были примеры, когда из пяти товаров одной линейки бренда к нам на полки попадало всего три, поскольку в двух оказался нечистый состав. Хотя один производитель, одна линейка товаров, только разные вкусы…

Или, например, бытовая химия, косметика. Понятно, что полностью натуральной она быть не может, иначе все кремы хранились бы в холодильнике и служили меньше месяца. Но они могут быть на основе безопасных консервантов. Наша цель — чтобы все было в пределах нормы и на 100% безопасно для здоровья.

— Как будет развиваться Ecobar в дальнейшем?

— Продолжим расти за счет новых категорий товаров, освоения новых онлайн-направлений и развития офлайн-магазинов в формате «у дома». Есть идеи создавать свои продукты. У нас очень много путей развития, и мы готовы к привлечению инвестиций.

Экобизнес сегодня можно развивать не только в сфере ритейла, но и в производстве.
В своем бизнесе я, например, вижу востребованные категории товаров с хорошей маржинальностью, которые мы могли бы закрыть с помощью собственного производства. Причем реализовывать товары можно как у себя, так и у других ритейлеров.

Плюс у производителя сегодня большой потенциал в онлайн-сфере. Тенденции e-commerce рынка таковы, что потребитель стремится общаться с производителем. Маркетплейсы и соцсети дают ему такую возможность. У производителя постепенно отпадает необходимость сотрудничества с дилерами и дистрибьюторами, что, конечно, негативно сказывается на продажах.

Советы для тех, кто начинает экобизнес:

1. Изучать в первую очередь тот рынок, на котором вы собираетесь работать: конкурентов, существующие предложения, механизмы продвижения и т.д. Можно обращать внимание на тенденции в России, Америке, Великобритании, но всегда иметь в виду, что белорусский рынок в этом плане развивается иначе.

2. Тестировать свою идею с небольшими финансовыми вложениями и маленькими оборотами. Например, когда мы «заходим» в новую для себя категорию, то привозим небольшую партию, смотрим, изучаем, собираем обратную связь, проводим опросы и фокус-группы в Instagram.

3. Быть готовым к трудностям восприятия и необходимости формирования потребности. А значит, к чуть большим маркетинговым усилиям, чем в других сферах.

4. При желании играть вдолгую — не экономить на автоматизации и использовании CRM. В современном мире без CRM-маркетинга — путь в никуда.