Партнерский материал Юлия Шрамкова, «Про бизнес» 3 августа 2021

Как поставщикам избежать кассовых разрывов, а покупателям управлять отсрочками? Рассказываем о новом цифровом сервисе на белорусском рынке

Александр Кашлач. Фото: Анна Занкович, probusiness.io

В белорусской торговле есть тревожная тенденция: платить поставщикам не в срок. Как в таких условиях избегать кассовых разрывов и огромных задолженностей? Директор департамента развития корпоративного бизнеса Банка БелВЭБ Александр Кашлач рассказал «Про бизнес» о новом для белорусского рынка цифровом финансовом сервисе — онлайн-факторинге.

«Белорусская норма: хочешь, чтобы твой товар был на полках, — смирись с тем, что тебе не заплатят в срок»

— В этом году у Банка БелВЭБ появилась новая услуга для бизнеса — онлайн-факторинг на платформе BelVEB Business HUB. Расскажите, кому и чем она может быть полезна.

— Онлайн-факторинг позволяет найти баланс интересов между участниками торговой сделки. Обычно у них разные цели: поставщик хочет оперативно получать оплату за товар, а покупатель ждет отсрочек по выплатам или осознанно платит с нарушением сроков. Онлайн-факторинг как раз и создан для того, чтобы сбалансировать интересы обеих сторон.

— Зачем поставщикам и покупателям посредник в лице банка?

— К сожалению, в Беларуси уже давно есть такая тенденция: крупные покупатели платят поставщикам с просрочкой. Мы совместно с партнерами провели маркетинговое исследование и пришли к неутешительному выводу:

Для белорусского бизнеса платить не в срок — это норма.Просрочки платежей поставщикам особенно характерны для сферы ритейла, где деньги можно ждать месяцами. Так происходит, потому что крупные торговые сети «на правах сильных» осознают, что поставщики продолжат с ними работать, несмотря на задержки выплат. Это однозначно рынок, в котором огромный перевес на стороне покупателя, причем ярко выраженный. Если хочешь, чтобы твой товар был на полках, смирись с тем, что тебе могут и, как правило, не заплатят в срок.

Поэтому белорусский бизнес в сфере торговли явно нуждался в таком инструменте, как онлайн-факторинг. Поставщикам нужны гарантии того, что они будут получать оплату своевременно и смогут продолжать работать без кассовых разрывов.

— Как работает онлайн-факторинг?

— В основе услуги от Банка БелВЭБ лежит классический закупочный или, как его еще называют, реверсивный факторинг без обратного требования (регресса) к поставщику. Обычно это подразумевает ситуацию, когда есть один крупный покупатель и множество поставщиков. Тогда факторинг предусматривает установку некоего лимита суммы сделок для покупателя, а компания-фактор обеспечивает своевременные выплаты поставщикам по факту отгрузки.

Но мы пошли немного дальше. Наше цифровое решение делает процедуру факторинга максимально простой: взаимодействовать между собой на нашей платформе можно даже в формате «1 покупатель + 1 поставщик».

Банк выкупает требования к конкретному покупателю и со своей стороны обеспечивает оплату поставщикам. При этом поставщик избавлен от необходимости передавать в банк килограммы копий ТТН или многие мегабайты их сканов. Нужны только их реестр и реквизиты договора поставки.

Поэтапно это выглядит так:

Банк и покупатель заключают соглашение об организации финансирования
Через web-интерфейс BelVEB Business HUB поставщик загружает реестр ТТН (актов и т.п.)
Со стороны банка генерируется запрос в ERP-систему покупателя о подтверждении действительности задолженности перед поставщиком. Если ERP-система покупателя не подключена к BelVEB Business HUB, покупатель может просмотреть и подтвердить требования в личном кабинете на BelVEB Business HUB
Поставщик получает информацию о ТТН, возможных к уступке, и оферту с условиями финансирования
Поставщик соглашается с условиями оферты и получает сумму финансирования на свой текущий счет в Банке БелВЭБ или другом банке
При наступлении срока оплаты необходимая сумма списывается со счета покупателя (должника по факторингу) автоматически.

Процесс регистрации — простой. Разобраться поможет подробная видеоинструкция.

«Задача банка — мотивировать покупателя выйти из зоны комфорта»

— Как при такой разнице интересов покупателей и поставщиков можно найти баланс? Зачем покупателю соглашаться на такие условия, если он и так неплохо устроился?

— Да, сейчас у покупателей высокая степень комфорта — мол, когда захочу, тогда заплачу. С банком «играть» будет сложнее. И поэтому задача банка — мотивировать покупателя выйти из привычной уже зоны повышенного комфорта и работать с поставщиком через онлайн-факторинг.

Мы решили предлагать дополнительные ценности, которые стали бы для покупателя аргументом в пользу онлайн-факторинга.

Для покупателей (партнеров) мы сформулировали следующие выгоды:

Можно управлять процессом. Подтверждая банку действительность требований поставщиков, покупатель может отклонять требования, изменять сумму и срок платежа в момент подтверждения.
Нет необходимости вкладываться в автоматизацию. Взаимодействие с банком может осуществляться через личный кабинет партнера на BelVEB BusinessHUB.
Можно автоматизировать процесс управления кредиторской задолженностью. Взаимодействие с банком может осуществляться в полностью автоматическом режиме через API. Банк самостоятельно спишет необходимую сумму со счета в день наступления срока платежа. Для дополнительного комфорта покупателя может быть открыт овердрафт к его текущему счету, что исключает вероятность испортить кредитную историю.
Можно управлять отсрочкой. Например, получать дополнительную отсрочку как за свой счет, так и за счет поставщиков.
Можно высвобождать лимит у поставщика. Это позволяет увеличивать объем доступного оборотного капитала и поддерживать необходимый ассортимент.
Можно получать вознаграждение от банка. Банк может платить комиссию за каждую сделку факторинга.

Кроме того, с покупателей мы, как правило, не требуем залога, если они проходят нашу кредитную оценку. Партнерство с банком подкрепляется соглашением.

— Есть ли какие-то условия для поставщиков и покупателей? Банк ведь должен быть уверен, что деньги точно удастся получить.

— Конечно, мы должны быть уверены в том, что покупатель в итоге заплатит и выполнит свои обязательства. Поэтому мы оцениваем кредитоспособность покупателей. Если она нас устраивает — устанавливаем лимит на сумму поставок, договариваемся об условиях финансирования и подписываем соглашение.

— Прошлый год показал, что от закрытия и банкротства не застрахованы даже известные и крупные игроки — закрылись сети BIGZZ, «Домашний» и др. Как вы защищаете себя от таких рисков?

— Любая кредитная сделка предполагает под собой, помимо оценки финансового состояния, некое залоговое обеспечение. Но, например, с теми партнерами, с которыми мы уже работаем, оно не предусмотрено. Факторинг все-таки предполагает, что сделки более прогнозируемы с точки зрения управления риском. Потому что всегда есть товар, который может быть реализован. Соответственно, деньги будут получены, задолженность — погашена.

С учетом отсутствия залога доходность, как правило, по таким сделкам несколько выше. Однако интересы банка и поставщика, который оплачивает услугу, сбалансированы. Банк БелВЭБ предлагает факторинг без регресса.

Это значит, что поставщик просто уступает требования банку, и его не интересует, что в дальнейшем с ними происходит.Банк самостоятельно урегулирует эти вопросы с покупателем. Кроме того, поставщики избавлены от необходимости предоставлять объемный пакет документов, как если бы это было в случае обращения за кредитом. Необходим только реестр требований в электронном виде. Кредитная история поставщика также не имеет значения. Деньги за свой товар поставщик получает здесь и сейчас, что особенно актуально в условиях девальвационных ожиданий.

— Значит, онлайн-факторинг — это выгодная история?

— Да, конечно. Очевидно, что, помимо непосредственной финансовой выгоды, стороны укрепляют очень важную составляющую своего бизнеса — прогнозируемость.

«Пока факторинг — в роли „догоняющего“ по отношению к обычным кредитам»

— У факторинга от Банка БелВЭБ большую роль играет онлайн-составляющая. Почему потребовалось создавать отдельную платформу?

— Когда мы конструировали наш цифровой финансовый сервис, хотели реализовать схему максимально легкого подключения к нему. Например, любой поставщик нашего партнера (покупателя) может зайти на платформу, зарегистрироваться и пользоваться сервисом. При этом не важно, является ли он клиентом Банка БелВЭБ. В структуре нашего продукта «зашита» возможность указать номер счета любого банка, куда поставщику можно перечислять деньги.

Также легкость подключения предполагает отсутствие необходимости посещения банка. Наш банк использует Межбанковскую систему идентификации, и если в ней уже есть подтвержденная информация, то клиенту не нужно совершать визит в банк. Если такой информации нет, то идентификацию можно пройти через клиентского менеджера банка. Затем руководитель предприятия может перепоручить управление процессами факторинга ответственному сотруднику, назначив ему соответствующую роль прямо в личном кабинете платформы.

Еще один плюс — электронный документооборот и доступность всей документации в любой момент. Мы пользуемся реестром, клиент может скачать шаблон документа прямо с сайта, заполнить его, а затем загрузить в систему.

Поможет подключиться к онлайн-факторингу Банка БелВЭБ пошаговая видеоинструкция.

В целом задумка нашей платформы намного шире. Мы сделали Open API, через который любой поставщик или покупатель может подключиться к системе и осуществлять выгрузку или загрузку данных в режиме онлайн. Конечно, это потребует дополнительных инвестиций со стороны клиентов в ИТ-составляющую. Но они довольно скоро окупятся, т.к. отпадет необходимость содержать в штате специалистов по учету и анализу данных.

— В Беларуси услуга стала доступна только в этом году. Многие уже успели ею воспользоваться?

— На данный момент у нас есть два якорных партнера (крупных покупателя), мы ведем переговоры с другими торговыми сетями. Мы видим, что с белорусскими сетями можно работать посредством онлайн-факторинга — их финансовое состояние вполне это позволяет.

— Можно ли по опыту соседних и европейских стран спрогнозировать, как будет развиваться сфера услуг по онлайн-факторингу в Беларуси?

— Мы видим, что онлайн-факторинг уже несколько лет успешно развивается в России и Украине. Например, в России работает крупная площадка FactorPlat, а в Украине — свой факторинговый хаб.

Мы видим, как развивается рынок факторинговых услуг, и постарались сделать шаг на опережение. Например, в России все еще требуется предоставление, хоть и в электронном виде, накладных для верификации. Мы так не делаем. Мы доверяем партнерам, а риски нивелируем через соглашения, которые с ними заключаем.

В целом онлайн-факторинг — это конкурентный продукт по отношению к привычному кредитованию. К сожалению, из-за специфики ведения бизнеса в Беларуси с уже традиционными просрочками факторинг пока выступает в роли «догоняющего» по отношению к кредитам. Хотя если посмотреть на европейские страны, мы увидим, что около 70% оборотного капитала компаний финансируется именно через факторинг.

Но я уверен, что рано или поздно белорусский бизнес тоже придет к культуре своевременных расчетов. Другого пути нет.Полагаю, в перспективе факторинг будет развиваться динамичнее, чем кредитование. И благодаря таким сервисам, как наша платформа, исчезнут препятствия и стоп-факторы для его развития. Например, раньше факторинг был сложным с точки зрения документооборота, но сегодня мы уже решили этот вопрос.

И чем больше таких препятствий будет снято, тем более динамично факторинг будет развиваться. Уверен, что именно факторинг постепенно будет занимать ту нишу, которая сейчас отведена кредитам.