Партнерский материал Диана Каленик, «Про бизнес» 15 декабря 2020

Как «МотоВелоЗавод» планирует покорить европейские рынки и увеличить продажи в 2 раза

Велосипеды AIST и мотоциклы MINSK ― известные во всем мире белорусские бренды. Они продаются в 25 странах мира. Но создавать и продавать их в 2020 году ― совсем не то, что 75 лет назад.

Как сегодня развиваются эти торговые марки? С какими вызовами в их развитии сталкивается компания, какие видит перспективы? Об этом «Про бизнес» рассказал генеральный директор ООО «Мотовелозавод» Николай Ладутько.

— Велосипедная марка AIST ведет свой отсчет с 1947 года, когда в Минске было налажено серийное производство велосипедов, а потом ― и мотоциклов MINSK. За 75 лет выросло не одно поколение людей, для которых эти бренды узнаваемы и любимы. Велосипеды AIST и мотоциклы MINSK были известны далеко за пределами Беларуси, так же как и белорусские тракторы и холодильники.

Николай Ладутько. Фото: Дарья Гращенкова, probusiness.io

13 лет назад у «Мотовело» появился инвестор ― австрийская компания ATEC. По условиям инвестпроекта, за 5 лет предприятие должно было стать крупным экспортером, но условия эти выполнены не были.

С 2016 года на заводе было введено внешнее управление, я стал генеральным директором. Единственным вариантом разрешения ситуации с огромным долгом был уход в банкротство «Мотовело» и создание в 2016 году нового предприятия ― ООО «Мотовелозавод».

С 2016 году предприятие поменяло стратегию, и я хотел бы рассказать, в чем ее суть.

Как развивается мировой рынок велосипедов

В мире насчитывается свыше миллиарда велосипедов. Из них 70% служат средством передвижения, 29% используются для отдыха и только 1% ― для спортивных соревнований. В то же время велосипедных брендов с историей не больше 50. То есть не так уж много компаний, которые могут гордиться такой длительной историей выпуска велосипедов и мотоциклов, как наша. Только некоторым европейским велосипедным компаниям больше 100 лет.

По прогнозам экспертов, мировой велорынок будет расти на 5−10% в год, объем мировой велоиндустрии к 2030 году составит $ 82 млрд. Люди все чаще выбирают поездки на велосипеде как способ борьбы со стрессом и лишним весом, в качестве профилактики сердечно-сосудистых заболеваний.

Сегодня рынок велосипедов низкомаржинальный, его рентабельность составляет от 5 до 10%. Большую долю в мировых продажах велосипедов занимают китайские компании, т.к. они имеют возможность снижения себестоимости за счет массового выпуска продукции.

Строительство велозаводов ― дело затратное. Мы изучаем мировой опыт и видим, что часто в этом бизнесу помогает государство, предоставляя возможность выпускать востребованный продукт и обеспечивать новые рабочие места.

Например, в Германии, недалеко от Берлина, на уровне правительства было принято решение построить новое предприятие по производству и сборке велосипедов. Государство бесплатно выделило компании землю, дало льготный кредит. Идея была в том, чтобы готовые велосипеды не завозить из Китая, а собирать в Германии.
В Китае государство поддержало одного из старейших производителей велосипедов, находящегося в критической ситуации. Построенный за счет госбюджета новый завод передали в управление трудовому коллективу, а директор в качестве стимула получил 30% акций предприятия.

А что на белорусском рынке?

В Беларуси сейчас представлено около 85 торговых марок велосипедов, почти половина из них ― китайского производства. Емкость белорусского рынка велосипедов оценивается в 170−180 тысяч в год.

Продажи AIST занимают от 33 до 40% доли рынка Беларуси. Из всех проданных велосипедов 60−65% — модели для взрослых, 25% — детские велосипеды, до 10% — подростковые модели. Цена значительно зависит от «начинки»: простой велосипед можно купить и за $ 75, а гибридный с алюминиевой рамой, трансмиссией и переключателями скоростей от японского бренда Shimano стоит $ 280. Всего под маркой AIST уже продано более 55 миллионов велосипедов.

На рынке мотоциклов Беларуси представлено около 20 брендов, примерно треть из них — европейские марки. Емкость рынка — около 6,5 тыс. штук в год, доля продаж мотоцикла MINSK — 25%. Стоят наши мотоциклы от $ 700 до $ 2000.

Как мы планируем увеличить продажи в 2 раза к 2023 году

До 2016 года мы выпускали ограниченный модельный ряд велосипедов ― 15−16 моделей, при этом 6 моделей обеспечивали 95% продаж. За 4 года мы увеличили количество модификаций до 85. Линейка велосипедов широкая: от детского беговела без педалей до электросамоката и спортивного шоссейного велосипеда. Еще выпускаем мопеды, скутеры и три вида мотоцикла MINSK.

Это отразилось и на продажах велосипедов: с 2016 года объем продаж вырос на треть и в 2020 году ожидается в размере 98,5 тыс. штук. А к 2023 году планируем увеличение продаж в 2 раза, до 200 000 штук.

Чтобы пополнить бюджет оборотных средств, в 2020 году ООО «Мотовелозавод» выпустило токены на платформе finstore.by — это удобный и современный финансовый инструмент. Общая сумма токенов составляет $ 1 млн на срок 4 года под 7% годовых. 1 токен стоит $ 100, выплата процентов — раз в квартал.

За счет чего будет достигнут рост заказов наших товаров?

1. Изготовление велосипедов для европейских стран под брендами компаний-заказчиков. В 2020 году мы уже выпустили под заказ 10 тысяч велосипедов для голландской компании. В следующем году заказ будет уже на 15 тысяч. Мы ведем переговоры и с другими европейскими компаниями.

По техническим характеристикам эти велосипеды достаточно простые, но у них есть особенности. Так как это вид городского транспорта, все они оснащены удобным велобагажником спереди. И еще они выше обычных велосипедов AIST, так как голландцы ― одни из самых высоких жителей Европы. Продаваться такой велосипед в Европе будет за 150−200 евро.

На рост продаж велосипедов в Европе влияет тренд на здоровый образ жизни, тенденция к сокращению выбросов от автотранспорта и ― самое актуальное! ― выбор велосипеда как персонального транспортного средства в связи с пандемией Covid-19.

К тому же развитие инфраструктуры для велосипедистов требует от городского бюджета гораздо меньших инвестиций, чем автомобильной: за цену 1 парковочного места для автомобиля можно обустроить 10 мест для велосипедов.

2. Создание новой бюджетной линейки велосипедов KRAKKEN. Мы запустили ее в 2019 году. Основная целевая аудитория этих велосипедов ― активная молодежь, поэтому раскраска байков яркая и стильная. В линейке представлены недорогие горные модели, городские, детские, подростковые и женские велосипеды. Они оснащены амортизационными вилками Shimano, переключателями скоростей и покрышками с фактурным протектором. Эти велосипеды ни в чем не уступают культовым брендам и при этом доступны большинству потребителей со средним достатком ― их стоимость составляет от $ 70 до $ 210.

3. Рост спроса на электровелосипеды. Выпуск электровелосипедов мы начали в 2018 году. В первый год продали всего 12 штук, за 2020 год планируем продать около 200. Стоят они на уровне $ 650−700, развивают скорость до 36 км/ч, позволяют проехать без подзарядки до 70 километров при одновременном использовании педалей.

4. Развитие дилерской сети и увеличение экспорта в ЕС. Сейчас у нас 3 офлайн-магазина в Минске, собственный интернет-магазин, около 300 дилеров по всей Беларуси. За рубежом наши интересы представляют более 10 компаний, ведем переговоры со специализированными торговыми сетями.

Для увеличения экспорта в страны ЕС нам нужна сертификация производства по европейским условиям и получение EC Certificate of Conformity, что позволит наносить маркировку CE на выпускаемую продукцию. Под обязательное нанесение такой маркировки попадают детские и подростковые велосипеды, а также электровелосипеды в части используемого в них низковольтного электрооборудования. Пока получение сертификата затруднено из-за несоответствия арендуемых помещений нормам законодательства Евросоюза.

5. Участие в ассоциации европейских велопроизводителей. ООО «Мотовелозавод» ― единственная компания из Восточной Европы, которую пригласили стать сооснователем ассоциации европейских велопроизводителей. Участники ассоциации ― производители транспортных средств, комплектующих, аксессуаров, разработчики решений для городской мобильности, специализированные торговые сети, операторы систем проката. Членство в ассоциации дает ООО «Мотовелозавод» обширные прямые контакты с лидерами индустрии, позволяет участвовать в выработке отраслевых стандартов и условий работы.

Что нужно заводу для дальнейшего развития

Одним из условий создания в 2016 году нового предприятия было обещание государства принять участие в модернизации ООО «Мотовелозавод» и в строительстве новых производственных корпусов. Сейчас производство арендует площади у банка, который распоряжается имуществом обанкротившегося ОАО «Мотовело». Корпуса старые (самому «молодому» из них 40 лет, остальные — послевоенные), в них холодно, поэтому работать некомфортно. По своим функциональным характеристикам эти помещения совершенно не отвечают ни современным требованиям, ни, тем более, требованиям к компании будущего.

Для модернизации завода требуется от $ 25 до $ 30 млн. Мы ведем переговоры с инвесторами. Есть заинтересованность и российских, и китайских партнеров. Сложность в том, что они готовы участвовать проектами, оборудованием, но никто не хочет брать на себя постройку «стен». Надеемся, что с возведением «стен» нам поможет государство ― это мировая практика, таких примеров много! Модернизация завода и рост заказов позволят создать новые рабочие места. Сейчас у нас 115 сотрудников, некоторые трудятся на заводе по 20−30 лет. Все они верят, что у завода хорошие перспективы.

Мы видим, что спрос на велосипеды и мотоциклы есть и внутри страны, и за рубежом. Но предприятию необходима новая, современная площадка, чтобы в полной мере реализовать свой потенциал. Надеемся, что этот вопрос положительно разрешится в самое ближайшее время.