«Мы заинтересованы в думающих инвесторах». Интервью с CEO «Открытой линии» Антоном Дмитриевым

За пару недель с момента объявления ICO на платформе Finstore.by компания «Открытая линия» продала уже более тысячи токенов на сумму свыше полумиллиона долларов. Все эти сделки совершались с частными лицами. Сейчас возможность инвестировать в токены «Открытой линии» появилась у юридических лиц и индивидуальных предпринимателей, а также у нерезидентов. Ожидается, что это создаст серьезный дополнительный спрос, так как ставка доходности по токенам — 6,1% годовых в долларах США — намного привлекательнее и для частных, и для корпоративных инвесторов по сравнению со ставками по банковским депозитам. При этом инвесторы получают первый процентный доход по токенам уже через 3 месяца, и действует оферта в 6 месяцев — то есть при желании инвестора эмитент досрочно выкупит токены уже через полгода после сделки.

Какие инвесторы интересны сегодня «Открытой линии»? Как и кем начинался этот бизнес, что он представляет собой сейчас и какие планы у компании? С какими финансовыми результатами компания закончила год и как будет возвращать деньги инвесторов в токены? Об этом директор «Про бизнес» Виталий Волянюк беседует с соучредителем и директором «Открытой линии» Антоном Дмитриевым. Напоследок мы также узнали, как выглядит личный инвестиционный портфель нашего собеседника.

— Лизинговая компания «Открытая линия» была основана в 2007 году, и ты являешься одним из ее учредителей. Тебе сейчас 35 лет. Если я правильно понимаю, этот бизнес ты начал совсем молодым, сразу после университета. На какие деньги начиналась компания и почему выбрал лизинг?

— Я начал работать в найме еще в университете, с 3-го курса, не дожидаясь получения диплома. Это была крупная лизинговая компания, в которой к окончанию института я уже был лучшим продавцом. Поэтому к моменту создания «Открытой линии» у меня был опыт в отрасли.

Нас четверо учредителей. На тот момент еще не существовало регулирования деятельности лизинговых компаний Национальным банком, не было требований к капиталу. Поэтому открыть лизинговую компанию было достаточно просто. На старте в компанию были вложены деньги акционеров, но это точно были не миллионы долларов. Мы начинали с простого маленького офиса в 20 метров в старом здании возле парка Горького в Минске. Первыми серьезными деньгами, которые мы привлекли в компанию, были средства банка БелВЭБ. Мы смогли убедить банк в том, что проекты, которые мы планируем профинансировать, сами учредители и перспективы нашей компании достаточно хороши, чтобы открыть первую линию. Собственно, с этого все развитие и началось.

— Как удалось найти первых клиентов?

— Это были наши личные продажи. Поскольку я и мои партнеры уже знали отрасль, то понимали, кому можно предложить наши услуги. Нашими первыми клиентами были дистрибьютор бытовой техники, компании в области деревообработки и строительные компании. С продажами у нас никогда не возникало вопросов.

— После основания «Открытой линии» ты уходил работать директором по продажам «Милавицы» и вернулся в «Открытую линию» только в 2015 году, став ее руководителем. То есть у тебя был период, довольно продолжительный, ухода из своего бизнеса в найм. Как ты его прокомментируешь?

— Первые 8 лет жизни «Открытая линия» показывала хорошие результаты. В нашем портфеле были проекты на несколько миллионов евро. Это позволяло окупать структуру издержек, иметь некоторую норму прибыли, работать с новыми клиентами, формировать кредитную историю… В то же время мы не стремились к какому-то серьезному росту, у нас не было агрессивной стратегии. Это был такой период поступательного развития, который может быть у любой компании, которая является участником отрасли, но не стремится занять в ней самые высокие позиции.

Для меня же в тот момент была интересна история персонального развития как топ-менеджера в серьезных, больших компаниях. Сейчас я вижу себя иначе, больше в качестве предпринимателя, инвестора. А тогда мне было интересно уйти в «Милавицу» на позицию руководителя управления продаж. Это управление объединяло в себе менеджмент продаж во всех странах, где присутствовала компания, а также функцию маркетинга, франчайзинга, развития розничной сети. Фактически я отвечал за продажи объемом более € 100 млн в год. Это, безусловно, был очень серьезный и полезный опыт.

— Почему состоялся этот обратный переход из топ-менеджера в предприниматели?

— Это, скорее, не переход, а сочетание двух ролей — когда ты и руководишь бизнесом как CEO, и принимаешь на себя все верхнеуровневые риски, отвечаешь за компанию как акционер, предприниматель. Я, честно, не верю в классическую линейную модель развития бизнесмена. Когда ты сначала работаешь специалистом, потом линейным руководителем, дальше руководителем департамента, потом одним из топ-менеджеров, потом СЕО. А потом ты должен перестать быть СЕО, выйти из оперативного управления и уехать на пляж, где будешь лежать под пальмой с планшетом и смотреть оттуда на показатели своего бизнеса. Вот тогда ты на вершине успеха. Но это на сегодня точно не моя цель, не моя мечта. Настоящее удовольствие мне доставляет совмещение двух ролей — менеджмента и предпринимательства. В этом и больше ответственности, и адреналина, и ощущения отдачи от вложенных усилий на финишной прямой, когда ты завершаешь какой-то важный проект и проходишь важный этап в жизни компании.

Я бы еще сравнил позицию чистого менеджера с позицией зрителя в кинотеатре. Ты смотришь фильм, но смотришь его как бы со стороны. А когда ты предприниматель — ты участвуешь в этом фильме, находишься по ту сторону экрана, создаешь историю. К слову, сейчас в «Открытой линии» мы предложили ключевым сотрудникам программы опционов. Мне на сегодня кажется важным, чтобы люди, которые определяют развитие бизнеса, были не просто зрителями.

— Хочешь, чтобы «Открытая линия» была более предпринимательской компанией?

— Безусловно. Мы ведь не являемся финансовой структурой, за которой стоит какой-нибудь банк с огромным капиталом или госкорпорация. Мы не можем себе позволить каких-то слабых, посредственных решений, слабый менеджмент. Потому что я не могу прийти к акционерам и предложить им внести в уставный фонд очередные 20 млн евро. Мне нужно найти эти 20 миллионов на рынке, а для этого нужно предпринимать! Я должен создавать лучшую бизнес-модель, я должен заниматься маркетингом, должен приглашать в компанию лучших людей и мотивировать их. Если у тебя нет административного ресурса, то ты можешь быть успешным в долгосрочном периоде только за счет развития предпринимательства в компании.

— Как можно охарактеризовать рынок лизинга в стране? Как на этом рынке выглядит «Открытая линия» сегодня?

— Компаний, которые имеют разрешение Национального банка на ведение лизинговой деятельности, в стране около 100. Действительно активных участников отрасли, которые формируют среду, рынок — около 40. Это практически все те, кто входит в Ассоциацию лизингодателей, кто является публичным, публикует свою финансовую отчетность.

Мы на протяжении последних трех лет входим в число 15 крупнейших компаний, которые занимаются инвестиционным лизингом, т.е. бизнесом, связанным с финансированием юридических лиц.

У нас достаточно большая ресурсная база. На сегодня у нас есть 3 системных банка-партнера, с которыми регулярно работаем на многие миллионы долларов. Это и частные, и государственные банки. У нас есть хорошая история и опыт работы с рынком ценных бумаг, с инвесторами в наши корпоративные облигации. И сейчас мы формируем новую историю, которая связана с инвестициями в токены «Открытой линии».

— В чем отличие «Открытой линии» от конкурентов?

— Конкурентное преимущество у нас достаточно простое. Мы предлагаем не монопродукт, а продукт под конкретного клиента. Поясню: когда мы приходим в банк, мы получаем то, что нам может предложить финансовый институт — ту процентную ставку, тот срок финансирования и те параметры сделки, которые определил банк. У нас другой подход. Мы можем брать деньги различных банков, институтов, привлекать деньги с рынка, использовать собственный капитал для того, чтобы заниматься финансовым инжинирингом. Когда сделка по финансированию (не важно чего) выстраивается такой, какой она нужна именно нашему лизингополучателю — в части сроков, авансов, цены капитала и т.д.

Конечно, с другой стороны, такой индивидуальный подход несколько ограничивает наши возможности масштабирования. Поэтому мы параллельно развиваем второе направление, которое связано больше с серийными моделями финансирования малого и среднего предпринимательства. Когда мы, используя весь наш опыт и экспертизу, предлагаем клиентам уже готовые «коробочные» решения.

— Как ты планируешь развивать бизнес дальше?

— За последние 4 года мы прошли этап примерно десятикратного роста размера собственных активов, капитала компании. В первые годы работы «Открытой линии» наш лизинговый портфель составлял несколько миллионов долларов, сейчас уже десятки миллионов. Долгосрочная цель — выйти на уровень около двух сотен миллионов, и после этого будем рассматривать рынки других стран для масштабирования.

Но цель сейчас не только и не столько расти в объемных показателях, а в том, чтобы сформировать новую бизнес-модель, когда бизнес компании масштабируется благодаря современным IT-технологиям, а не офлайновому присутствию.

На этом мы сейчас фокусируемся, проводим исследования, интервьюируем наших клиентов, тестируем IT-решения, которые планируем вывести на рынок.

— Ты довольно много инвестировал в свое обучение. В том числе получал знания в лучших западных вузах. Интересно, насколько это помогает в белорусских реалиях?

— Да, у меня на сегодня несколько дипломов, среди которых три основных: диплом экономического факультета БГУ по специальности финансы и кредит, диплом магистра делового администрирования в бизнес-школе Open University (UK) и диплом по финансам в бизнес-школе Oxford University. В прошлом году я также обучался в Stanford University на программе по инвестициям.

Это образование точно помогает на практике здесь, в Беларуси.

Допустим, в Оксфорде я получил понимание того, как строить агрессивные и в то же время сбалансированные финансовые стратегии. Финансовый бизнес, как и любой другой, может строиться последовательно и медленно, а может строиться достаточно быстро. В мире и у нас в стране существуют примеры, когда появляются яркие вспышки на финансовом небосклоне, компании с большими портфелями, которые потом, через год-два, куда-то исчезают. Это часто какие-то искусственные или административные механизмы роста. Делая финансовый бизнес, ты должен наблюдать за разными вещами: за структурой капитала, за тем, как у тебя выстраивается риск-менеджмент, за управлением конфликтом интересов…

Оксфорд меня научил тому, что, зная, как работают все эти механизмы, ты можешь делать финансовый бизнес быстрее, выходить за стандартные практики формирования капитала и в то же время сохранять устойчивость бизнеса.

— Если говорить про устойчивость — мы живем в экономике с достаточно высокими девальвационными рисками. Как компания с ними работает?

— Мы всегда реализуем тактику избегания валютного риска. Если у нас на балансе есть пассив в долларах, то он и вложен в виде долларов, выручка по нему будет привязана к долларам, а не к белорусским рублям. 

И поскольку у нас очень четкое сопоставление активов и пассивов по валюте, то для нас девальвация несет гораздо меньшие риски, чем для бизнеса, который привлек деньги в долларах или евро, а продает свой товар или услугу за белорусские рубли.

Второй момент — мы достаточно много резервируем средств на счетах компании. Акционеры распределяют на дивиденды не более 50% чистой прибыли, остальное остается в компании — на развитие и создание резервов. Для нас гораздо важнее гарантированно рассчитываться по счетам, в случае если в экономике произойдет какой-то форс-мажор, чем возможность иметь какой-то дополнительный спекулятивный заработок в моменте. Мы сознательно делаем выбор в пользу меньшей прибыли и большей защищенности.

Любой читатель уже может ознакомиться с нашей финансовой отчетностью. По состоянию на конец прошлого года собственный капитал компании составляет 4 млн 847 тыс. рублей.

К слову, это примерно в 40 раз больше установленного Национальным банком необходимого размера уставного капитала для лизинговых компаний.

Компания на сегодня соответствует самому идеальному профилю платежеспособности. Мы нормативны с точки зрения всех коэффициентов Минфина. Мы идеально проходим аудит любого из банков, который является нашим партнером.

Как мы к этому пришли? С опытом.

Пройдя раньше через разные кризисы — макроэкономические, валютные, микроэкономические — мы знаем, как ты чувствуешь себя в период каких-то волнений, когда у тебя есть резервы, и какие чувства, когда их нет.

Поэтому это осознанная тактика акционеров — сохранять деньги внутри компании. Помимо защищенности это дает еще возможность в периоды кризисов покупать хорошие активы по ценам гораздо ниже, чем в докризисный период.

— После выхода новости о вашем ICO в комментариях в соцсетях писали о том, что «из активов у компании только дебиторка». Общая сумма вашей дебиторской задолженности, как видно из баланса за 2019 год, около 50 млн рублей. Поскольку не все читатели — дипломированные специалисты в области финансов, поясни, пожалуйста, простым языком, что такое дебиторская задолженность в лизинговом бизнесе и почему у вас долгосрочной дебиторской задолженности на балансе на сумму более 20 млн рублей.

— Дебиторка в лизинге — это твой портфель. Когда ты вкладываешь деньги в лизинговую сделку, то ты создаешь долговой продукт. Если ты, например, делаешь со мной сделку по финансированию для меня покупки машины, то моя задолженность сроком до года — это твоя короткая дебиторская задолженность, а моя задолженность для тебя на второй, третий год — это длинная задолженность. И поскольку мы финансируем капитальные затраты, и компании покупают машины, оборудование, здания, они не покупают их с рассрочкой на 2 месяца, они их покупают на несколько лет.

Поэтому наша дебиторская задолженность — это аналог кредитного портфеля в банках. Это наши активы. Это то, на чем мы зарабатываем. И если растет объем дебиторки, значит, растет объем лизингового бизнеса.

— Какой объем вашей дебиторской задолженности является проблемным?

— У нас, как и у всех, есть проблемная задолженность. В декабре 2019 она составляла 2,8%. В январе 2020 этот показатель снизился до 1,8%. Это немного. Для сравнения, доля проблемных активов в целом по банковской системе намного выше. Могу сказать, что у нас в компании достаточно хорошая система риск-менеджмента. В финансовом бизнесе ты стандартно делаешь выбор по матрице риски — доходность. Ты можешь опустить свои требования по риску и потенциально поднять доходность, тогда вероятность дефолта будет выше. Мы не идем в те сектора и сознательно отказываем тем клиентам, по которым вероятность дефолта может быть высокой.

— Для чего понадобилось ICO?

— Это один из инструментов, благодаря которому мы диверсифицируем источники капитала для себя.

При этом мы продолжаем увеличивать объем нашего лизингового бизнеса: только в январе 2020 мы подписали с банками кредитные договоры, которые позволяют компании получить доступ к финансовым ресурсам на сумму порядка 12 миллионов рублей. Это больше, чем вся наша эмиссия в токенах (Объем эмиссии токенов $ 5 млн. — Прим. «Про бизнес»).

Поэтому для нас получение или неполучение средств от выпуска токенизированных активов не определят успешное или неуспешное будущее компании.

— До выхода на ICO вы размещали корпоративные облигации, которые покупали в том числе и физлица. Можешь очертить портрет вашего типичного инвестора?

— Это были люди возраста 30+, в одинаковой пропорции как мужчины, так и женщины. Средний чек был около $ 20 000. Покупателями наших бумаг выступали люди на управленческих позициях или высокооплачиваемые специалисты, а также владельцы бизнеса, предприниматели. По моим представлениям, это такой хороший белорусский средний класс. Это образованные люди старше 30 лет с хорошим уровнем дохода и определенным количеством сбережений. И это инвесторы, которые не вкладывают в наши бумаги весь свой капитал в поисках спекулятивного дохода, а просто покупают их как часть портфеля. То есть делают то, что должны делать все мы, размышляя о финансовой стратегии — диверсифицировать свой портфель.

— Во что ты сам инвестируешь как частное лицо? И как бы ты рекомендовал структурировать свой портфель сбережений нашим читателям?

—  Если принять мой личный капитал за 100%, то, наверное, около 35% у меня находится в ликвидной недвижимости, еще примерно такая же доля на депозитах или в ценных бумагах с максимальной ликвидностью, те, которые я могу продать даже с дисконтом, но сразу. Оставшиеся 30% будут распределены по более высокорискованным бумагам, фондам доверительного управления плюс мои личные инвестиции в стартапы.

Из года в год мой портфель немного колеблется. Но в целом я всегда стараюсь держать больше 50% сбережений в надежных ликвидных инструментах.

Куда бы я порекомендовал инвестировать читателям? Здесь, конечно, все зависит от двух вещей: от суммы сбережений (одно дело, когда мы диверсифицируем $ 10 000, и другое — когда речь идет про миллион долларов) и от аппетита к риску.

Если говорить про миллион, я бы 30% оставлял в белорусских банках и еще примерно 10−15%, получив разрешение Нацбанка, разместил в западных банках с высокими рейтингами. То есть все равно не меньше 40% точно бы держал в высоколиквидных инструментах с фиксированной, пусть и небольшой, доходностью. А вот что касается остальных сбережений, то я бы посмотрел на те возможности, которые дает белорусский рынок корпоративных бумаг и токенов. Почему бы, например, не купить токены того же «Чистого берега»? Или «Открытой линии». Это хорошее короткое окно возможностей получить личный дополнительный доход. Также я бы посмотрел на возможности доверительного управления, инвестировал бы через этот инструмент в акции растущих публичных IT-компаний. Ну, и оставшуюся часть сбережений, опять же, разместил в недвижимость.

Такой портфель соответствовал бы нескольким критериям диверсификации: он бы находился в разных географиях (депозиты в Беларуси и за рубежом, инвестиции в корпоративные инструменты в Беларуси и за рубежом) и имел бы правильную комбинацию надежности и риска, а, соответственно, возможной доходности.

— Платформа Finstore.by cохраняет конфиденциальность сделок с токенами. Вы как компания-эмитент не видите, кто покупает ваши цифровые активы. Но если представить, что ты сидишь с людьми, которые инвестировали в токены «Открытой линии», за одним столом — что бы ты сказал им?

— Во-первых, спасибо за то, что инвестируете в нас. Мы это ценим. Во-вторых, для нас размещение токенов — далеко не единственный источник финансирования, и поэтому нам далеко не все равно, кто покупает наши токены. Мы заинтересованы в думающих, умных инвесторах. В тех, кто умеет читать финансовые отчеты, анализировать цифры — а мы, со своей стороны, их максимально раскрываем — и принимать рациональные решения. С точки зрения цифр, наши токены — это хорошая возможность диверсифицировать свои вложения, обеспечив неплохую доходность части средств.

⇒ Купить токены «Открытой линии», узнать больше? Оставляйте заявку по электронной почте ico@openline.by или здесь:

Читайте также

• Взбодрили рынок: «Открытая линия» выпустила токены на беспрецедентных условиях
•