Какая структура отдела продаж нужна, чтобы победить в любой B2B-битве? 4 рабочих варианта

Разведка, привлечение, развитие, удержание, возврат, сопровождение — такие функции продавцов называет Евгений Вяткин, основатель ГК Pro Retail. Как их распределить, чтобы добиться максимального эффекта? Вот 4 понятных структуры для формирования отдела продаж.

В этом фрагменте вебинара, который был организован «Про бизнес», вы узнаете плюсы и минусы четырех структур отдела B2B-продаж:

• Самая популярная структура — все функции в одном специалисте
• Разделение функций на двух специалистов: разведка + привлечение + возврат и развитие + удержание + сопровождение (иначе говоря, «охотники» и «фермеры»)
• Разделение функций на трех специалистов: разведка, привлечение + возврат, развитие + удержание + сопровождение (иначе говоря, выделение одного, более дешевого специалиста для изучения потенциальных клиентов)
• Разделение функций на двух продавцов и ассистента (ассистент освобождает компетентного продавца от рутинной работы).

Смотрите в таблице:

Смотрите подробнее в видео:

Внимание! У вас отключен JavaScript, ваш браузер не поддерживает HTML5, или установлена старая версия проигрывателя Adobe Flash Player.

Читайте также

• Уверены, что знаете, как продавать разным поколениям? Смотрите ответ

• Как прекратить «тупой обзвон» и начать продавать

• Как сделать потенциального покупателя — реальным. Составляем Customer Journey Map