Вот как можно расставить товары в магазине — и продавать больше

Как сделать так, чтобы среди огромного количества товаров в магазине покупатель не растерялся, а обратил внимание на нужный вам, какие полки называют «слабыми» и где нужно размещать новинку, чтобы ее купили, рассказывает Егор Стасевич, торговый агент компании «Бобруйский бровар».

— Задача мерчандайзинга — сделать так, чтобы покупатель заметил товар и купил его. И сейчас я расскажу, какие уловки помогут это сделать.

Как выставить товар, чтобы было больше продаж

Во-первых, все товары должны находиться в одних и тех же местах. То есть у магазина должна быть схема, которую запоминают покупатели. Если же, например, расположение меняется, люди могут либо заблудиться и не найти товар, либо полениться искать и решить, что не так уж он им и нужен.

Но есть и базовые правила в мерчандайзинге, помогающие повлиять на покупателя, чтобы он купил больше.

Принцип «золотой» полки. Так называют ту часть прилавка, которая находится на 15−20 сантиметров ниже уровня глаз человека. Товары, расположенные на такой полке, продаются лучше всего, потому что покупатели чаще обращают на нее внимание.

Акционные и сезонные товары — возле входа в магазин. Сразу возле входа, как правило, располагаются стойки продукции по сниженным ценам. Это связано с тем, что покупатели движутся по магазину против часовой стрелки. Соответственно, человек сразу же обращает внимание на то, что стоит слева от входа. Кроме акционных товаров, туда можно выставить и сезонные — например, летом это могут быть палатки, решетки для шашлыка и уголь, зимой — шарфы, перчатки. То есть ту продукцию, которую человек, может, и не собирался покупать, но если заметит и вспомнит, что в ближайшее время она может понадобиться, — приобретет.

Помните про правую руку. Как правило, больше внимания человек уделяет стеллажам с правой стороны. Если вспомнить, что покупатель идет по магазину против часовой стрелки, то легко можно вычислить, что будет у него по правую руку. Потому топовые позиции или те, которые хотите продать, лучше располагать на этих стеллажах.

Используйте брендирование. Необязательно располагать товар только на одной полке с похожей продукцией, можно сделать для него отдельную брендированную стойку. Например, алкогольные промостойки лучше располагать в торце — при входе в отдел покупатель сразу обратит на это внимание. А вот стенды с детскими товарами можно размещать и в начале магазина.

Яркие цвета лучше не использовать — у покупателей это может вызвать отторжение. Выбирайте нейтральные цвета — белый, зеленый, например. А вот дополнительно обыграть товар светом — можно.

POS-материалы. Используйте все, что может привлечь внимание покупателя, — яркие ценники, воблеры, флажки. Чтобы отделить визуально бренды на полках между собой и привлечь внимание к какому-то конкретному, можно использовать шелфтокеры. Это картонная лента, на которой нарисована продукция бренда, устанавливается возле ценников.

Новинки — в начало. Вся новая продукция, во-первых, обязательно должна выделяться какими-то pos-материалами. Во-вторых, должна стоять в начале полки/ряда в категории. Кроме того, должна быть расширенная выкладка, то есть товара-новинки должно быть больше, чем остального продукта, чтобы это бросалось в глаза покупателю.

Блочная выкладка по цветам. Человеческий глаз всегда обращает внимание на яркие цветовые пятна, поэтому можно расставлять товар по цветам. Но делать это лучше не горизонтально — так будет выглядеть, скорее, размазано, а вертикально. Это называется блочной выкладкой. За нее, кстати, многие бренды воюют с магазинами.

Используйте перекрестные товары. Когда человек приходит в магазин, у него есть потребность в неком товаре. Если вы расположите рядом «похожую» продукцию, то таким образом заставите задуматься покупателя, может, ему нужно что-то еще. По такому принципу можно выставлять рядом с полками чая и кофе сладости. Сухарики и чипсы — рядом с пивом и так далее.

Какие ошибки делают магазины

Каких-то конкретных запретов по выкладке товара нет, если не считать товары, которые предназначены для размещения в холодильниках или наоборот. Но все равно некоторые оплошности в магазинах допускают.

Ставят рядом товары разных категорий. Например, если рыбная продукция будет соседствовать со сладостями, это вызовет недоумение и отторжение у покупателя. Соответственно, продажи будут падать. Товары-соседи всегда должны быть совместимы.

Забывают про принцип слабой полки. О том, на каком уровне лучше ставить товары, я уже сказал выше, а сейчас поговорим о том, куда их лучше не выкладывать, если хотите продать. Покупатели в последнюю очередь смотрят на полки, расположенные выше их головы или ниже уровня бедер. Ставить ходовую продукцию в эти места — большая ошибка.

Делают акценты на товары-аутсайдеры. У любого производителя есть продукция, которая хорошо продается и приносит основной доход. Но есть и товары, не пользующиеся массовым спросом. Последние не нужно выделять на полках — не делайте расширенную выкладку (это уменьшает долю товара-лидера, а соответственно, и выручку), не акцентируйте внимание POS-материалами.

Располагают товары слишком далеко от входа. Как я говорил выше, покупатель движется по магазину против часовой стрелки. Соответственно, он может купить все, что ему нужно, в начале или середине пути и до конца попросту не дойти. Потому, например, бытовую химию в небольших магазинах лучше ставить в начало. Даже если человек пришел за продуктами, он может обратить на нее внимание и купить.

А зачем товары в прикассовой зоне?

За каким бы товаром ни шел покупатель в магазин, так или иначе в конце ему нужно оплатить его, а для этого придется подойти к кассе. Эта зона считается выгодной для выкладки, и правильное ее оформление увеличит прибыль необязательных товаров. В прикассовой зоне, как правило, размещают небольшие товары. Это связано с тем, что человеку должно быть комфортно дотянуться до них, взять в руку, чтобы оценить и совершить импульсную покупку. А вот дорогую продукцию, над приобретением которой человеку еще нужно поразмыслить, лучше не ставить.

Возле кассы лучше всего выкладывать товары, которые мы используем ежедневно, но можем забыть купить. Например, сигареты, салфетки, спички, шоколадки. Сладости, кстати, лучше размещать на нижних полках, потому что маленьким детям очень скучно стоять с родителями в очереди, и они начинают смотреть по сторонам. А там их и будет поджидать маркетинговая уловка. Игрушки по этой же причине лучше выставлять пониже. Кроме того, перед кассой обычно выкладывают сезонные товары (например, зимой это могут быть гигиенические помады, а летом — средство от комаров) или что-то к праздникам (тюльпаны перед 8 Марта или открытки ко Дню святого Валентина).