Эти советы помогут ритейлерам увеличить продажи через мобильные девайсы

Мобильные продажи (через смартфоны, планшеты и другие мобильные устройства) пока не все ритейлеры считают точкой роста. А зря. Станислав Романов, редактор Omni Solutions, поделился опросом, проведенным его компанией, выявившим проблемы присутствия в мобайле, и рекомендациями на основе этого анкетирования. Почему небольшим ритейлерам стоит наращивать свои позиции в онлайн-продажах, а также как и куда направить свои усилия – читайте в этом материале.

— В ноябре-декабре 2018 года мы провели опрос, в котором поучаствовали директора, маркетологи, бизнес-аналитики, менеджеры по e-commerce более 70 российских магазинов с выручкой в онлайн до 100 млн российских рублей (около $ 1 513 000), а также 16 экспертов. Мы собрали анкеты, провели около 10 интервью и взяли отдельные комментарии, на основе которых составили советы. К ним стоит прислушаться небольшим ритейлерам, которые хотят развивать продажи в интернете в 2019 году. 

Рост мобильного трафика

За год пользователей мобильного интернета в России стало на 9% больше — теперь их около 73 миллионов. Это говорит о том, что готовая к онлайн-покупкам аудитория растет. По результатам нашего опроса, у почти 65% компаний трафик с мобильных устройств превышает 50%.

Адаптивная версия сайта постепенно становится абсолютным стандартом для интернет-магазинов. Только с помощью нее бизнес может выйти на мобильную аудиторию потенциальных покупателей. Она поможет на первых этапах выяснить привычки клиентов и в нужный момент улучшить стратегию продаж.

Сложно спрогнозировать, как изменятся трафик в конкретных сферах бизнеса и процент продаж. Сейчас последний доходит до 30−40% в выручке опрошенных компаний.

Специалисты платформы CS-Cart, участвовавшие в опросе, соглашаются с таким выводом: в онлайн-магазинах, которые работают на базе их CMS в России, четверть всех заказов клиенты оформляют с мобильных устройств. Сотрудники Aviasales тоже заметили, что в последнее время ситуация изменилась: в 2014 году 70% клиентов искали билеты через веб-интерфейс, сейчас — больше половины делают это через смартфон. 

Рекомендация. Прежде чем обзаводиться адаптивной версией — выясните, отличается ли конверсия с мобильного трафика и десктопного. Если перевес идет в сторону первого — делайте адаптивную версию. Ее стоимость куда ниже, чем у приложения, а подстраивается она под любое устройство. К тому же сейчас достаточно конструкторов сайтов и CMS-систем с уже встроенной адаптивной версией.

Больше брендов в Instagram

Этот канал превращается в обязательный пункт для небольших магазинов, у которых в офлайн-точках мало трафика или таких точек вообще нет, но есть хоть какой-то бюджет для привлечения аудитории.

53% опрошенных компаний работают с этой социальной сетью, 30% — еще нет, но планируют включить развитие Instagram-аккаунта на этот год. При этом Instagram планируют развивать в ключе маркетинговой стратегии 42% опрошенных.

Рекомендация. Прежде чем заводить собственный аккаунт в Instagram, изучите результаты конкурентов, посмотрите аккаунты компаний из той же сферы, что и ваша. Если вы видите, что эта социальная сеть для вас выгоднее, чем другие каналы — делайте аккаунт.

Вот несколько примеров, как Instagram может помочь бизнесу:

• Онлайн-сервису по поиску и бронированию туров Travelata.ru одно из успешных размещений у блогеров за 30 000 российских рублей (около $ 450) принесло 2500 подписчиков, 340 установок приложения и 4 продажи за неделю на 196 тысяч российских рублей ($ 2942)
• Казахстанскому агентству недвижимости «Витрина», у которого 129 тысяч подписчиков, через Instagram ежедневно поступает более 50 предложений о сотрудничестве
• Маркус Харви, владелец Portland и PortlandGear (бренды спортивной одежды), в первый день после создания аккаунта в Instagram заработал 5000 долларов. И это без рефералов, опыта и рекламы.

Распространение мобильных приложений

По нашему мнению, стоит подумать и о разработке приложения для своих клиентов. Такой вариант подойдет компаниям с оборотом от 15 млн российских рублей (около $ 227 тыс.) в год или бизнесу с крупной долей мобильных продаж (от 60−70%), например, службам доставки или такси.

Обратите внимание на опыт зарубежных коллег, конкурентов, ожидания клиентов в рамках омниканального опыта, выгоды в перспективе и оцените стоимость разработки приложения — в среднем это от 1 до 3 млн российских рублей ($ 15 000−45 000).

Некоторым компаниям приложения помогли так:

• Сеть «Азбука Вкуса» с помощью мобильного канала увеличила продажи на 25%
• У магазинов «Перекресток» появилось приложение «Сканер в телефоне». Покупатели теперь могут оплатить покупки без помощи кассира. Если опыт окажется успешным, это может значительно сократить расходы на ФОТ
• У сети «О'КЕЙ» через приложение проходит 30% заказов. Компания ожидает роста этой доли до 50% в ближайшее время
• ООО «Оптовик» смогло наладить push-уведомления из приложения и теперь ежемесячно экономит 1 млн российских рублей (около $ 15 000) на смс-рассылке.

К сожалению, около 40% ритейлеров не отслеживают показатели приложений. Это говорит о том, что бизнесу есть куда направить свои усилия.

Рекомендация. Если решили наладить продажи через приложение, то в вашей команде обязательно должен быть специалист, который будет заниматься мобильной аналитикой  хотя бы через Google Analytics, Яндекс.Метрику и Appsflyer. Без этого даже QR-коды и офлайн-рекомендации не будут приносить желаемого эффекта.

Больше денег в мобильный маркетинг!

Несмотря на то что растет мобильный трафик и ритейлеры готовятся к выходу на мобильные устройства, больше половины интернет-магазинов не выделяют бюджет на мобильный маркетинг. Но в любом случае тренд есть: 14% готовятся исправить это. Эксперты из MobX Agency, которые участвовали в опросе, подчеркнули, что у них растет число клиентов, которые добавляют мобильное продвижение как отдельный пункт бюджета. При этом ежемесячные инвестиции должны составлять от 250 тысяч российских рублей ($ 3780). Только такие суммы позволят увидеть результаты, которые покажут дальнейшие перспективы.

Рекомендация. Для того чтобы охватить нужную аудиторию, для продвижения Android-приложения запустите кампании в Google Adwords, а iOS-приложения — в Facebook. Именно эти системы помогают выйти на 90% мобильного трафика.

Мы выяснили, что для каждого четвертого ритейлера с приложением самым популярным инструментом маркетинга стала программа лояльности или контекстная реклама. Например, в бьюти-сегменте развитие программы лояльности помогло в 4 раза увеличить объем онлайн-продаж.