Что нужно изменить на сайте, чтобы продаж стало больше

Сайт для бизнеса — не только витрина товаров или услуг, но и часть механизма продаж. Его цель — превратить посетителя в покупателя. Вот несколько советов для новичков, которые помогут это сделать, от директора рекламного агентства «ДельтаСтрим», CEO GetCredit.by Ивана Хомченко.

— Каждый день люди посещают десятки сайтов. Некоторые из них интуитивно понятны, приятны по дизайну, моментально предоставляют нужное. Другие — наоборот. Уверен, у каждого потенциального клиента был случай, когда он хотел что-то срочно купить, но не смог найти на сайте нужной информации. В результате человек получил порцию негативных эмоций, а бизнес потерял очередного клиента.

---

Расскажу, что нужно делать, чтобы такого не случилось с вашим бизнесом и ваш сайт был максимально продающим.

Дайте пользователю то, что он хочет

Задача номер один — сохранить причинно-следственную связь между мотивацией пользователя кликнуть на рекламное сообщение и тем, что он увидит первым, когда перейдет к вам на сайт.

Пример. У вас своя СТО и вы работаете со множеством автомобильных марок. Предположим, человек набирает в поисковике «Ремонт рулевой рейки AUDI A6 2012 года». Он попадает на главную страницу сайта, оформленную в фирменном стиле данной торговой марки с заголовком «Ремонт рулевых реек AUDI». В результате вы получите конверсию в разы выше, чем если бы показали главную страницу с общим заголовком «Любые виды работ для всех марок авто». Для реализации данного механизма необходимо разбить все поисковые запросы на группы объявлений и создать для них соответствующие главные экраны.

Будьте честными

По нашей статистике, только 15% пользователей пролистывают сайт до конца, остальные уходят, если не видят ценности на первом экране. Для этого не обязательно давать скидку в 70%. Такое сильное снижение цены, наоборот, обесценит ваш продукт. И не нужно предлагать бессмысленные подарки — это не является важным фактором при совершении покупки. Лучше объясните потенциальному покупателю, в чем уникальность вашего предложения.

И тут иногда полезно посмотреть на свой продукт или услугу под другим углом. Вы можете сосредоточить внимание на очевидных вещах и получить хороший результат.

Пример. Когда мы тестировали заголовки для компании, занимающейся продажей теплиц, то вариант «Теплицы ТОЛЬКО из оцинкованной стали» вызвал самый большой отклик. Хотя, если разобраться, все теплицы производятся из оцинкованной стали. Но об этом знает не каждый.

Когда-то производители подсолнечного масла использовали подобный прием, размещая на бутылках стикеры «Без холестерина», который на самом деле может содержаться только в жирах животного происхождения.

Помните, что обманывать клиента нельзя, но можно говорить факты другими словами.

Упростите решение проблемы

Никто не хочет долго выбирать, сравнивать, анализировать. Каждый хочет сразу получить то, что нужно именно ему. Быстро и просто, нажав на одну кнопку. Потому продумайте интерфейс сайта. Сделайте все сложное за человека, и он вас отблагодарит, нажав кнопку «Отправить заявку».

Используя на наших посадочных страницах различные формы захвата (окна, в которые клиент вносит свои данные для получения обратной связи), мы обнаружили, что эффективнее срабатывают калькуляторы или Quiz-формы (пошаговая форма захвата). Например, последний вариант мы использовали для компании, которая занимается продажами бухгалтерских услуг на аутсорсе. Пользователь отвечает на несколько простых вопросов: сфера деятельности компании, количество человек в штате, форма налогообложения и т.д. Нажимает несколько раз «Далее», а в итоге оставляет свои контактные данные. После чего специалист компании — поставщика услуг перезванивает клиенту с точным расчетом стоимости.

«Читайте мысли» пользователя

Конверсия напрямую зависит от того, задачи какой срочности и важности решает пользователь. Очутитесь по ту сторону экрана в момент, когда пользователь находится на вашем сайте. О чем он думает сейчас? Где он находится? Выбирает с женой на уютном диване под пледом новые обои или стоит посреди улицы с мобильным телефоном в руках? И отталкивайтесь от этого.

Пример. Есть компания, которая занимается эвакуацией автомобилей. Анализируя поведение пользователя, мы сделали важные выводы. Если человек заходит на сайт службы эвакуации с мобильного, введя соответствующий запрос в поисковик, то наверняка ему нужна экстренная помощь. Для мобильной версии сайта мы убрали все лишнее, оставив лишь заголовок «Экстренный вызов эвакуатора круглосуточно», цену и большую зеленую кнопку «Вызвать эвакуатор». Для версии сайта, доступной с ПК, мы добавили больше информации о компании, а также предложили дополнительную скидку при вызове c сегодня на завтра. Это позволило достигнуть рекордных показателей конверсии сайта (27% в качественные заявки).

Тест на понимаемость 

Сайт должен быть удобный, простой и понятный. Даже 7-летнему ребенку.

• Не стоит размещать на нем всю информацию, накопленную за 20 лет работы компании. Пользователь пришел к вам не для того, чтобы читать про ваши заслуги
• Не используйте профессиональную терминологию. Часто, погружаясь с головой в свою сферу, люди делают сайты для себя, не обращая внимания на то, что их клиенты мыслят совершенно иначе
• Указывайте только те характеристики товаров, которые действительно влияют на принятие решения о покупке
• Тщательно продумайте «юзабилити» (удобство пользования) сайта со всех типов устройств. Обратите внимание на «мобильность» трафика. В большинстве сфер она уже выше 50%. Поэтому категорически неверно делать одну и ту же версию сайта для ПК и мобильных устройств. По нашему опыту, создание мобильной версии добавляло до 30% продаж
• Покажите свой сайт ребенку. Если он понимает задачу сайта, сможет оставить тестовую заявку — очень высока вероятность, что ваши пользователи сделают то, что вы от них хотите.

Сделайте коммуникацию удобной

Кто-то не любит звонить, кто-то не хочет оставлять номер телефона. Но это не значит, что человек не хочет купить. Дополните свой сайт удобным способом коммуникации. Мы настолько растворены в мобильных коммуникациях, что телефонный звонок сейчас можно расценить как некое вторжение в личное пространство. А кто-то ценит время и решает задачи параллельно с другими делами. Предложите им написать в мессенджер или воспользоваться онлайн-консультантом на сайте.

Пример. Работая с компанией, которая предлагает людям получить гражданство Евросоюза в обмен на инвестиции в недвижимость Кипра, мы увидели, что в этой сфере с огромным средним чеком (2 млн евро) целевая аудитория не любит говорить по телефону, но готова общаться через Telegram. Они считают его более безопасным способом коммуникации для обсуждения финансовых вопросов. Мы интегрировали этот мессенджер в CRM-систему, разместили виджет на сайте и получили увеличение конверсии на 40%.

Тестируйте, анализируйте, вносите изменения

Сайт — это живой организм. Его нельзя сделать и забыть. Используйте системы аналитики. Must have для каждого – Яндекс.Метрика и Google.Analytics. Конечно, в идеале интегрировать каналы лидогенерации в CRM-систему и видеть всю воронку продаж, использовать мощные инструменты вроде Roistat или Power Bi. Но для элементарного первичного анализа эффективности сайта можно использовать механизмы попроще, чтобы посмотреть, кто и откуда приходит к вам на сайт, сколько лет пользователям, какие источники трафика приносят конверсии, какие кнопки лучше работают.

После аналитики приходит большое количество новых идей, концепций и гипотез. И ничто не должно вас останавливать перед желанием их протестировать! Делайте несколько вариантов УТП на главной странице и регулярно проводите А/Б-тестирование. Для этого существует масса сервисов. Например, optimize.google.com. 

Не ограничивайте себя в инновациях, не забывая при этом снимать необходимые метрики для оценки.