Про бизнес Регионы Татьяна Матвеева, «Про бизнес» 18 июля 2022

«Из-за местечковой скромности потерял несколько лет в развитии». Как парень учился производить зожные продукты и конкурировать с «китами»

Восемь лет назад витебский предприниматель Ярослав Манцевич решил изменить жизнь. Оставил «быстрые займы», которыми зарабатывал несколько лет, и открыл в агрогородке Боброво под Лепелем частное предприятие Delmar по производству продуктов для здорового питания. И не прогадал: хлебцы, в составе которых только зерно, батончики и пасты на волне зожного тренда стали хорошо продаваться. Но не все было так легко, как может показаться: для раскрутки дела Ярослав продал квартиру, выпускал облигации, сам делал ремонт в здании. Сейчас — очередные трудности: старого оборудования уже мало, а новое купить за границей сложно из-за санкций в отношении Беларуси. Как небольшое предприятие из провинции конкурирует с «акулами» кондитерского производства, читайте в партнерском проекте «Про бизнес» и Альфа Банка в Беларуси.

«У нас был только один конкурент — госпредприятие в другом регионе»

Частное предприятие Delmar выпускает еду для «зожников»: цельнозерновые хлебцы, хлебцы в разной глазури, арахисовую и кокосовую пасты, финиковые батончики. В составе хлебцев (из риса, пшеницы, кукурузы, гречки) — только зерно и вода. Все — ни соли, ни сахара, ни добавок.

Delmar открылся в 2015 году. До этого Ярослав Манцевич занимался мелкой торговлей, позже — «быстрыми займами»:

— Такой, знаете, аналог ломбарда, только без залога, под бешеный процент. Общество относится к ростовщикам плохо, но одно время «быстрые займы» были модными и приносили мне доход. Потом власти запретили этот вид деятельности. Встал вопрос: что дальше? И я решил: на этот раз мой проект будет красивый, правильный, полезный — производство продуктов для здорового питания.

Но главным поводом стартовать стало то, что в 2015 году в этой нише в стране у Манцевича был только один конкурент:

— Самые известные в Беларуси хлебцы, полоцкие, изготавливают из муки. У нас же — другая технология: это хлебцы из цельного «взорванного» зерна без каких-либо добавок. И такие в нашей стране 7 лет назад делало только одно госпредприятие в Минской области. Я поверил в этот продукт и решил стать вторым и лучшим. Создал частное унитарное предприятие, где я — единственный учредитель, назвал его Delmar. Просто в юности мне нравилась группа Cafe Del Mar. Нашел подходящее помещение под производство — бывший детсад в агрогородке Боброво. Это 25 км от Лепеля и 80 км от Витебска. Далековато, конечно, от дома, и иногда я ночую на работе. Но в целом это здание — находка. И здесь рядом трасса на Минск, Полоцк, Витебск — отличная логистика для доставки сырья и продукции. Купил его на аукционе за небольшую сумму.

Чтобы превратить детсад-«заброшку» в производство и купить оборудование, предприниматель продал квартиру:

— Это была отличная «однушка» в новостройке в центре Витебска, я до сих пор по ней скучаю. Плюс были небольшие накопления. Но здание не использовалось лет десять, в нем не было многих окон, воды, света. Чтобы сэкономить на ремонте, мы сами красили стены, укладывали плитку и т.д. Мучился и с покупкой оборудования. Тут сработал принцип «скупой платит дважды». Сначала купил некачественные станки, они до сих пор у нас пылятся без толку. Потом, на последние деньги, заказал более дорогое, но хорошее оборудование. Оно плыло к нам через моря, летело на самолетах с другого конца полушария. В итоге сбережений и денег от продажи квартиры мне хватило, чтобы только-только запуститься.

Производство потихоньку росло: в 2015 году у Delmar был один цех, а сейчас — три, на площади более 250 кв.м.

«Технологию изучал и в советских учебниках, и на фото под микроскопом из цеха конкурентов»

С технологией изготовления цельнозерновых хлебцев вообще получился почти детектив, смеется Ярослав:

— Своего технолога у нас нет, поэтому во многом пришлось разбираться самому. Как я уже говорил, наши хлебцы — не из муки, а из одной крупы, и в свое время были почти уникальным предложением на белорусском рынке. Я жадно искал любую информацию, как их готовить, в том числе штудировал старые советские учебники. Доходило до того, что изучал чуть ли не под микроскопом фотографии с того предприятия-конкурента, где эти хлебцы начали делать раньше. Что-то подсказывал и заграничный поставщик оборудования.

Через год после запуска Delmar стал первым в Беларуси делать арахисовую пасту (сейчас таких производителей несколько). А позже — и кокосовую.

— Шоколадную пасту у нас производит много кто. Мы решили не повторяться, найти что-то новенькое. А тогда в Украине только начали продавать арахисовую пасту. И там это хорошо стартануло. Я подумал: почему бы не попробовать и нам? Технологию разрабатывали долго, было много проб, ошибок. Но в итоге подобрали идеальный рецепт. В составе нашей пасты 92% арахиса, микроскопическое количество соли, фруктоза — как натуральный подсластитель, и эмульгатор — опять же, натурального происхождения. Он улучшает внешний вид продукта: без него паста расслаивается. А в кокосовой пасте — только кокос, даже эмульгатора нет. Но арахисовая паста, мне кажется, понятнее покупателю, она лучше продается. Может быть еще и потому, что она дешевле.

«Летом в деревне трудно найти работников: все рвутся в грибы-ягоды»

Кроме директора-витеблянина, в коллективе все местные — из Боброво и Лепеля: пять сотрудников в цехах, разнорабочий по обслуживанию зданий, на зиму еще берут истопника.

— У нас прекрасный коллектив, отборные люди. Рабочий график — пять дней в неделю, но сотрудники готовы выйти и в неурочный час, если случается аврал. Деревня наша благополучная, это центр сельсовета. Но, как я понял, в Боброво свободные кадры закончились. Сейчас сезон, когда многие сельчане рвутся в грибы-ягоды, это неплохо их кормит. А еще в нашем агрогородке находится частная ферма по выращиванию свиней — и она переманила некоторых наших сотрудников. Там, по местным меркам, платят очень хорошо — до 900 рублей ($ 360) плюс ощутимые премии. Мы тоже стремимся поднять зарплату ближе к 900 рублям, но пока, за июнь, люди получат чуть более 750 рублей ($ 300). В мае понадобилось увеличить штат, так из местных к нам уже никто не шел, — пришлось разместить вакансию в Лепеле.

Продукция Delmar появилась в Минске и других регионах страны только недавно. И это предприниматель считает своим главным промахом.

— В первые годы мы вели бизнес вместе с бывшей женой. Я занимался технической частью и администрированием, а она — сбытом. Сначала это были магазины только в Витебске, потом подключили ближайшие города: Полоцк, Новополоцк, Лепель, Чашники. На местном уровне «топтались» довольно долго. Недооценивали себя, не верили, что нам по зубам крупные торговые сети. И только недавно — в конце прошлого года, наши хлебцы и пасты появились в столице и других регионах. У нас теперь есть торговый представитель, он работает дистанционно — из Минска. Теперь на нашу продукцию высокий спрос в крупных сетях, мы даже не рассчитывали на такой объем сбыта. Если раньше развозили товар на маленьком грузовичке, то сейчас загружаем полфуры.

Предприниматель считает, что из-за своей «местечковой скромности» потерял несколько лет в развитии производства:

— Если бы мы раньше вывели продажи на уровень страны, уверен, у нас уже был бы пристроен к зданию еще один корпус.

Ошибкой, по мнению руководителя, было и то, что он не сразу научился «делегировать полномочия»:

— Я сам укладывал плитку, сам менял трубы, сам проектировал котельную, сам делал проводку, сам разрабатывал технологию, сам ремонтировал оборудование… Иногда сам делал пасту. А это неправильно. Как только я психологически преодолел установку «хочешь сделать хорошо, сделай это сам», все как-то на удивление наладилось. Нужно доверять своей команде.

Предприятие себя никак не рекламирует — и это осознанная стратегия, говорит владелец.

— Для нас главное — попасть в торговые сети. Если продукция есть на полках, ее так или иначе купят, цены вполне доступные. Мы ориентируемся на масс-маркет, хотя по качеству наша продукция вполне премиум-сегмент. Недавно освоили Wildberries. Через этот интернет-магазин наш товар покупают в России. Люди оставляют хорошие отзывы.

Альфа Банк в Беларуси уже 13 лет помогает предпринимателям и компаниям строить бизнес и реализовывать себя.

Если вы хотите расширить или изменить географию своей работы и выбрали для этого рынок РФ, самое время действовать — с экспертным пакетом РКО «Импортер-RUB».
С ним вы все успеете — мы продлили банковский день с понедельника по четверг на час — до 16:30. Также для пользователей пакета Альфа снимает лимит с платежей в российских рублях и вводит индивидуальный курс их обмена. А чтобы работать было просто и приятно, мы закрепим за вами персонального менеджера.

Альфа Банк — #работаем, чтобы вы зарабатывали!

Ярослав Манцевич говорит, что первые два года больше вкладывал в этот бизнес, чем получал от него. Когда свои деньги закончились, три раза выпускал облигации.

— Их быстро раскупили, и мы благодарны нашим инвесторам за то, что поверили в нас. Благодаря этим средствам построили третий цех. Первый выпуск погасили, осталось рассчитаться по еще двум. Из-за того, что мы платим проценты по облигациям, прибыль чисто символическая, хотя объемы производства и выручка растут.

«Новое оборудование нам не продадут — из-за санкций»

После 24 февраля, когда начались боевые действия в Украине, у предприятия появилась проблема.

— В этом году у нас существенно увеличился сбыт. Когда приходит большая заявка на продукцию, работаем и по выходным. Старого оборудования уже не хватает, и хочется докупить новое. Я связался с нашим прежним поставщиком. Парадокс: цена на оборудование за 7 лет у него не поднялась! Мы привыкли, что все вокруг дорожает, а оказывается, так происходит не везде. Но на этом хорошие новости закончились. Поставщик сообщил, что не может продать нам станки из-за санкций в отношении Беларуси.

Теперь Ярослав собирается изготовить это оборудование своими силами.

— Его никто не производит ни в Беларуси, ни в России. Но раз его кто-то уже сделал, то технически это возможно, плюс, к счастью, в Беларуси еще не перевелись хорошие инженеры. Я уже выучил эти станки до самой маленькой запчасти и смогу сделать специалисту грамотное техническое задание. Пока не знаю, в какие деньги все это обойдется. Но не исключаю, что получится дешевле, чем покупка оборудования за границей. В целом, нам в цехах нужно больше автоматики. Пока у нас высокая доля ручного труда.

Украина и Россия — крупнейшие экспортеры пшеницы в мире, и из-за ситуации в Украине рынок замер в ожидании. Витебский предприниматель признается, что «с большой опаской» ждет развития ситуации с поставками зерна на рынок:

— В нашем ассортименте есть хлебцы из пшеницы. Изготавливаем мы их из отечественного зерна. Но если на мировом рынке будет дефицит пшеницы, цена на нее вырастет. И еще большой вопрос: продадут ли нам ее белорусские заводы или, может, будут работать только на экспорт?

Предприятие собирается продолжать тему здорового питания и расширяет ассортимент.

— Вот-вот запустим ПП-батончики, в которых главный компонент — патока, и разные наполнители: арахис, яблоко, кокос. Некоторые советуют заняться «кондитеркой»: она лучше продается, чем продукты для здорового питания. Но с кондитерскими изделиями сложнее заходить в торговые сети и конкурировать с такими «китами», как «Витьба» или «Спартак». Нам есть также куда развиваться и в плане географии поставок: хотим продавать свою продукцию в Россию и Казахстан. Работаем, развиваемся, не сдаемся. Точно знаю: всем моим региональным конкурентам тоже сейчас сложно, мы в равных условиях. Но еда — это последнее, от чего откажутся покупатели, значит, будем продолжать ее производить.