26 декабря
Разреши себе вести бизнес по-королевски с Белинвестбанком!
| 2 | 2 |
«2020 год для фитнес-бизнеса просто „выпал“, но теперь сфера восстанавливается, и потенциал у нее космический», — рассказывает Игорь Кудряшов, соучредитель и заместитель директора сети клубов «Адреналин».
О том, как проект стартанул и вырос из «подвальной тренажерки» в региональную сеть, мы уже писали. Сейчас компания находится в топ-3 рейтинга франшиз Беларуси (по версии BIK Ratings). «Адреналин» сегодня — это 15 клубов в Минске и регионах суммарной площадью около 10 000 м2. Часть — открыта в партнерстве, в основном с владельцами помещений.
Мы узнали, что тормозит развитие рынка франшиз, какие мифы бытуют среди франчайзи, и посмотрели на устройство эффективного фитнес-бизнеса изнутри.
— Для открытия клуба по нашей франшизе требуется оплата паушального взноса в $ 10 000 и ежемесячное роялти в 4% от оборота. Для открытия клуба нужно от $ 80 000 до $ 350 000 — все зависит от площади зала и уровня оборудования. Например, запуск зала в 1000 м2 при среднем уровне оборудования обойдется в $ 200 000.
Мы «упаковывали» франшизу таким образом, чтобы работать по ней могли не только новички, но и действующие несетевые клубы. Для этого также потребуются паушальный взнос и роялти, ремонт в помещении в соответствии с брендбуком, установка лицензионного программного обеспечения.
Нам много звонят, интересуются, прицениваются. Кто-то пропадает на моменте финансирования или ставит переговоры на паузу.
Сейчас у нас 5 заключенных договоров франшизы, по которым мы получаем роялти, и еще есть несколько договоров, по которым предусмотрена отсрочка выплат.
Мы прекрасно понимаем, что фитнес-бизнес — не самый простой вид деятельности для работы по франшизе. Поэтому хоть и уделяем внимание этому направлению, в приоритете все же — развитие собственных клубов.
В феврале 2021 года к нам обратились ребята из агентства BIK Ratings с предложением поучаствовать в рейтинге франшиз Беларуси. Мы посчитали это хорошим шансом получить независимое экспертное мнение о нашей франшизе. Такой анализ может либо «вернуть на землю», либо, напротив, придать уверенности в своем бизнесе.
Для анализа нужно было предоставить:
Попадание нашей франшизы в тройку победителей для нас как для компании — новичка во франчайзинге стало отличным результатом.
С тех пор как мы сами стали интересоваться запуском франшизы — начали наблюдать за состоянием этого рынка в стране. Поняли, что он мог бы развиваться быстрее. Вот что, на наш взгляд, этому препятствует:
1. Отсутствие финансирования. До пандемии действовали программы льготного финансирования франшиз: банки оплачивали и паушальный взнос, и оборудование, и даже ремонт по бизнес-плану на 80%. При этом ставка была лояльной — от 8,75% до 10,5% в белорусских рублях, от 4,5% до 5,5% — в валюте. Участие франчайзи личными средствами могло быть минимальным.
В 2020 году после кризиса такое кредитование прекратилось. Если, например, говорить о нашей сфере деятельности, то банки неохотно берут в залог тренажерное оборудование, это тоже усложняет процесс для начинающих предпринимателей.
2. Дорогая аренда. Сложно найти арендную недвижимость нужной площади по адекватной цене. Иногда даже в регионах мы встречаем предложения помещений по ставке € 12+ за м2, хотя даже в столице есть предложения в три раза дешевле.
Бывает и так: заключен договор аренды, а хозяин помещения, в котором уже сделан ремонт, не хочет его продлевать или повышает цену. Говорит: «Придут айтишники, будут платить мне € 20 за м2». Понятно, что такие цены за аренду для тренажерного зала неподъемны.
3. Неопределенность на рынке. Никто не знает, как поведет себя рынок в условиях пандемии коронавируса, как долго она продлится и какие меры по ее минимизации будут предприниматься властями.
Вакцинация — это хорошо, но полностью вирус еще не побежден. Поэтому стратегия многих инвесторов — затаиться.
4. Нечестное поведение некоторых участников сделки. Мы, например, сами столкнулись с такой ситуацией: франчайзи проработал менее года, набрался опыта, а потом тайно вывел все активы со счетов предприятия, открыл новое и сменил вывеску. А до этого еще и договорился о скидке на роялти за прошлые периоды ввиду тяжелого положения из-за пандемии.
1. «Всё сделают за меня». Некоторые думают, что тренажерный зал по франшизе — такой аппарат, который сам выдает прибыль. Столкнулись с ожиданием: «За меня всё сделают, а я только подпишу акты». Но франшиза вовсе это не означает, что за тебя выполнят всю работу! Мы и так делаем больше, чем предусмотрено у нас в договоре: сами первоначально набираем стартовый персонал, помогаем с открытием зала «под ключ». По факту — передаем франчайзи клуб, готовый к запуску на 100%, «перерезаем ленточку».
2. «Как-нибудь сами». Другая крайность, когда франчайзи игнорируют согласование с франчайзером обязательных пунктов договора. Например, у нас есть условие, что все сотрудники должны в обязательном порядке пройти у нас стажировку, и только мы согласовываем кандидатуры в штат.
Но кому-то это кажется несущественным, и внезапно мы обнаруживаем у франчайзи кучу новых тренеров и администраторов. В итоге страдают системность, качество и далее по цепочке.
Почему важно не верить в стереотипы. Сама суть франчайзинга — выполнение определенных стандартов. Если в «Макдоналдс» принято, что булочка лежит над котлетой, так должно быть во всех заведениях. Возможно, котлета над булочкой тоже будет вкусно, но это уже — не «Макдоналдс».
В то же время я бы сказал, что у нас одна из самых лояльных франшиз. Соблюдай брендбук, согласовывай изменения ценовой политики и кадровые вопросы, не ставь в продажу продукцию брендов, которые не являются нашими партнерами — собственно, всё:)
Я уже говорил о том, что ценность франшизы — в определенных стандартах работы. Приведу в качестве примера то, какие именно стандарты выработали мы и почему для нас так важно их соблюдать:
1. Стандарты сервиса. Сейчас ценность клиентоориентированного подхода понимают и в несетевых клубах. Администраторы улыбаются, кофе наливается —
все пришли к тому, что это надо делать. Но когда стандарты прописаны и контролируются, то есть уверенность, что они будут выполняться всегда, а не только по инициативе определенных сотрудников.
К тому же стандарты включают и техническое обеспечение. Когда мы открывали клуб в Орше, ко мне подошли клиенты и спросили: «У нас что, будет фен в раздевалке?!» — это было для них потрясением. А после этого фены в раздевалках стали появляться и в местных клубах конкурентов. Так что мы своим примером повышаем стандарты несетевых клубов в регионах — это здорово.
2. Система работы с сотрудниками. Мы против того, чтобы нанимать тренеров в штат. Наш опыт показал, что в итоге они просто сидят на лавочках в телефонах: «солдат спит — служба идет». Каждого сотрудника невозможно контролировать и не понятно, куда пойдут деньги за персональные тренировки — в карман тренера или в кассу клуба.
Поэтому мы стараемся работать с инструкторами — индивидуальными предпринимателями на договорной основе. В этом случае они заинтересованы в том, чтобы привести к нам свою клиентскую базу, и мотивированы на ее расширение.
3. Удобство привлечения корпоративного клиента. Несетевому клубу сложно привлечь корпоративных клиентов. А когда в городе 10 клубов, то компания может предоставить своим сотрудникам сервис ходить в тот клуб, который им удобнее, а не ездить в другой конец города.
Недавно на рынке появились фитнес-агрегаторы, которые предлагают корпоративным клиентам услуги фитнес-клубов. То есть фитнес-агрегатор договаривается, к примеру, с 10 разными клубами, и клиенты туда ходят. Это выгодно всем, но теперь сложно сказать, сколько именно у нас корпоративных клиентов. По сути, сам фитнес-агрегатор для нас и есть корпоративный клиент:)
В среднем доля корпоративного сектора у нас около 20% — это ИТ-компании, банки, крупные торговые сети.
4. Мобильное приложение. Единичный клуб обычно не делает себе мобильное приложение — это дорого: от $ 25 000 стоимость разработки + ежегодная поддержка. А создавать ИT-отдел для его поддержки — вообще утопия! Даже крупные российские клубы пользуются приложениями на специальных платформах.
Наше приложение тоже работает на сторонней платформе, оно доступно для iOS и Андроид, недавно выпустили для Huawei и Honor. На сегодняшний день им пользуются уже более 17 000 человек по всей Беларуси. Это стопроцентно целевая аудитория и мечта любого таргетолога. Можно использовать все известные инструменты продвижения + отправлять бесплатные push-сообщения. Приложение автоматически уведомляет клиентов об изменениях в расписании занятий: замена инструктора, отмена или перенос занятия. До этого при таких изменениях администратору нужно было всех обзвонить.
В приложении у нас есть: запись на персональные и групповые занятия, расписания занятий, личный кабинет, в котором отображаются все данные клиента, его абонемента, история покупок и посещений, количество накопленных по программе лояльности баллов, раздел «Магазин», в котором можно моментально продлить или заморозить абонемент, а также приобрести новый, раздел новостей, резюме инструкторов клуба, виртуальный тур по клубу и многое другое.
После запуска приложения отметили новые паттерны в поведении клиентов. Например:
На первом месте — запись на групповые занятия, ранее она производилась по телефону. Тут же и профит — разгрузка стойки администраторов и появление у последних большего количества времени, чтобы уделять внимание клиентам.
Для примера: только за апрель по 4-м клубам, где у нас есть групповые занятия, совершено 15 273 записи на занятия. Если бы такие записи осуществлялись по телефону, то это 15 273 звонка по 1−2 минуты на каждый. Это минимум 254 часа или почти 11 суток телефонных разговоров, которые пришлось бы совершить без опции онлайн-записи.
На втором — реализация и продление абонементов онлайн. Это опять-таки разгрузка администратора и ускорение обслуживания. Многие уже оценили этот способ покупки и не желают тратить на это время в клубе.
Пока эта опция используется не массово, около 50−110 покупок в месяц по клубу, но динамика положительная.
На третьем ставлю обратную связь через мобильное приложение. Как правило, это жалобы и предложения. Онлайн они менее эмоциональны и более удобны к обработке. Такие жалобы не скрыть от руководителя, а значит — не проигнорировать. А еще благодаря такому функционалу Книга жалоб выглядит гораздо чище, чем могла бы быть, ведь мы обрабатываем от 50 до 80 запросов в месяц.
Пользователю приложения не требуется выяснять у администратора остаток услуг и дату окончания абонемента, он видит все это в личном кабинете (разгрузка администратора, удобство для клиента).
Клиент, который установил приложение и зарегистрировался в нем, автоматически регистрируется в клубной системе. Ему не нужно заполнять анкету в клубе, заключать договор и тратить свое время. Он просто получает карту и… вперед на фитнес.
4. Школа фитнес-инструкторов. У нас свои тренеры-преподаватели, которые обучают и выпускают молодых тренеров. Часть из них после остаются у нас, штат укомплектован нашими лучшими учениками. В дальнейшем мы регулярно устраиваем для наших тренеров тематические семинары для повышения квалификации. Знаем, что тренеры с «корочкой» нашей школы ценятся и у коллег по отрасли.
5. Комплексная реклама. Мы есть в Яндексе, Google, запускаем рекламу, ведем соцсети. Считаю, что самое действенное — таргетированная реклама. При этом не всегда понятно, как именно она работает, люди могут называть совсем другие источники информации о нас. Но если не пускать таргетинг, клиентов становится меньше.
Еще, как я уже говорил, хорошо работают push-уведомления в мобильном приложении для наших клиентов, это лучше всех билбордов. А вот акции а-ля «приведи друга» не сильно работают, мы много раз пробовали. Это же не кальянная или суши, для фитнеса надо созреть, иметь волю и мотивацию.
У нас есть корпоративный Instagram c 16 тысячами подписчиков. Там общая информация по сети клубов, советы по здоровому образу жизни и тренировкам, розыгрыши призов от партнеров. Иногда поста с анонсом достаточно, чтобы мы полностью набрали группу на какую-то программу.
Каждый клуб тратит на рекламу по-разному. В некоторых клубах рекламу не даем вообще, иначе зал будет битком. Если видим, что в каком-то клубе вечером людей много и клиенты из-за этого начинают нервничать, то понимаем, что пора перестать его продвигать:)
6. Формирование комьюнити. Наверное, это один из важных пунктов. Наши гости не просто занимаются спортом, а находят в клубах единомышленников и друзей, получают поддержку и ощущение сопричастности.
В частности, мы проводим:
2020 год начинался вполне бодро — уверенный прирост посетителей, на валютном рынке без потрясений. Однако уже в марте мы почувствовали беспрецедентное падение посещаемости. Ситуация осложнялась начавшимся ростом курса евро, а именно евро является валютой практически всех договоров аренды.
Реагировать пришлось оперативно:
Клиенты в это время разделились на две категории: первая моментально засела на самоизоляции, вторая продолжила посещать фитнес-клубы. Масштаб проблемы можно оценить на примере группового фитнеса — занятий в группах не было вообще на протяжении 2-х месяцев.
Пандемия подкосила много предприятий, в том числе наших франчайзи, которые недавно открылись и не успели набрать клиентскую базу. Кто-то даже разочаровался в этом бизнесе, но ненадолго.
Сейчас, несмотря на то что заболеваемость находится на более высоком уровне, чем в начале пандемии, мы видим восстановление и даже рост относительно 2019 года. Объясню, почему речь идет о 2019-м. Дело в том, что 2020 год «выпал» для всей индустрии из-за пандемии: был не рост, а сильное падение. Поэтому для того, чтобы сделать адекватное сравнение результатов 2021 года, мы брали для анализа аналогичный период 2019-го.
Таким образом, в 2021 году с 1 по 31 мая рост посещаемости к 2019 году в среднем по нашей сети составил 15%. Но в Минске этот показатель достигает в отдельных локациях и 25%. Регионы восстанавливаются тяжелее (в расчет равноправно включили и маленькие, и большие клубы).
В заключение хочу сказать, что мы — за то, чтобы фитнес-клубов открывалось больше: это привлечение новой аудитории, рост количества тренирующихся каждый год растет. В Беларуси в сфере фитнеса занято около 1,5% населения, при том что в Америке — около 30%. Так что потенциал у фитнес-бизнеса просто космический, и мы смотрим в будущее с оптимизмом.
26 декабря
Разреши себе вести бизнес по-королевски с Белинвестбанком!
26 декабря
Максимальное вдохновение и мотивация: Беларусбанк выпустил очень добрый корпоративный календарь
26 декабря
Как избежать протечек и износа кровли: почему важна жесткость основания под гидроизоляцию
24 декабря
МТБанк предлагает поделиться частичкой тепла, отправив родным и близким уникальную новогоднюю открытку
23 декабря
Белагропромбанк поможет развивать ваш бизнес
20 декабря
А1 улучшил мобильную связь в 33 районах Беларуси
19 декабря
BYNEX запустила ICO-платформу: новые возможности для инвесторов и бизнеса
19 декабря
В Новый год с новым гаджетом. Гид по устройствам Huawei со скидками до 700 рублей
