Мнение «Про бизнес» 12 мая 2020

Две простые идеи, которые помогут вам сохранить спрос, — от владельца экстрим-магазина «Стихия»

Как работает магазин, который не почувствовал кризис? Своим опытом в прямом эфире «Рабочей группы» поделился Дмитрий Левшунов, учредитель и владелец магазина товаров для активного отдыха и экстремальных видов спорта «Стихия». И вот 2 крутые идеи, которые может взять на заметку любой предприниматель.

Партнер «Рабочей группы» #6 — «Битрикс24». С наступлением пандемии компания сняла ограничение на количество пользователей бесплатного тарифа. Попробуйте бесплатно!

— Нашему магазину уже 20 лет. Около года назад мы перешли в онлайн — и сейчас у нас два полноценных канала продаж. Если коротко, то в целом ситуация такая:

Дикого падения в нашей сфере я не увидел. Люди ищут отдушину — спрос на радость и удовольствие растет. И здесь есть мы. Диапазон цен в нашем магазине, например, на ролики — от 300 бел. рублей до 1500 бел. рублей (около $ 130−600). Мы не видим падения чека, я не вижу смещения в более дешевые позиции. Наши вещи не покупают на последнее.
Интернет-маркетинг стал намного дешевле. Стоимость привлечения лида по многим каналам — 5−10 центов, это невероятные цифры! Такое если и было на моей памяти — то 10−15 лет назад. Мы начали вкладывать в интернет-маркетинг больше, в то время как конкуренты порезали косты — это дало результат.
Спрос вырос на роликовые коньки, доски, колесные и бесколесные, лонгборды, скейты, круизеры — те вещи, которые помогают держать социальную дистанцию и поддерживают в хорошей физической форме. В топе продаж сейчас — самокаты.
Спрос сильно упал на рюкзаки, хотя эта категория всегда продается хорошо — возможно, потому что люди стали меньше путешествовать, меньше ходить на работу и в школу. Вейкборды пока мало продаются, но я связываю это с тем, что пока закрыты сезонные вейк-парки.

Поделюсь идеями, что, на мой взгляд, помогает нам сохранять позиции и растить прибыль по обоим направлениям.

Идея 1: «Удаленная примерка»

По онлайн-направлению у нас сейчас все хорошо: +10−15% к аналогичному периоду прошлого года. Процент онлайн-продаж от общего числа составляет около 35−40%. Для нашего сегмента это неплохо. Но хочется, чтобы было 90%.

Отлично работает «удаленная примерка». Возвратов в интернет-магазине — около 1% за год. Допустим, вы живете в Барановичах, мы подбираем вам ролики удаленно. Просим правильно измерить ногу, спрашиваем все нужные параметры, узнаем, как вы планируете кататься и пр. А потом говорим: «Вам подойдут вот такие и такие ролики, ок?»

Вы отвечаете: «Хорошо, но я сомневаюсь». Мы говорим: «Вот вам 2 пары — достаточно, чтобы вы одну померяли, а другую вернули?» Это тоже для нас не проблема, потому что первые 2 пары мы отправляем бесплатно, а каждая последующая стоит + 10 бел. рублей (около $ 4) за примерку. Хотите 10 пар — мы отправляем вам все, меряйте. То есть фактически мы магазин привозим на дом.

Идея 2: Эмоции в офлайне

Я считаю так: хочешь стать хорошим продавцом — перестань продавать. Не важно — вдолгую или нет. Клиент чувствует, в чем на самом деле ты заинтересован — в деньгах или решении его проблемы. Мы стараемся окружить клиента заботой и любовью, чтобы он закрыл все свои потребности по направлению у нас.

Например, в офлайн к нам приходят люди, которым важны эмоции. И мы продаем именно это — эмоцию. И сейчас появилась одна важная особенность. У нас все продавцы пользуются антисептиками и всеми прочими необходимыми средствами защиты от коронавируса. У всех есть хорошие качественные маски. Но они их в магазине, как правило, не носят. Почему? Да потому, что тяжело продавать эмоцию, когда ее не видно. Ребята просто держат безопасную дистанцию.Трафик в наш магазин упал, но конверсия выше, потому что целевая аудитория более готова к покупке. Потому что если ты уже вышел из дома, то скорее всего ты свою цель реализуешь. Если раньше была конверсия порядка 5−7%, то сейчас 7−10%.

Подробности интервью с Дмитрием Левшуновым смотрите в этом видео. Вы узнаете:

Почему важно, чтобы «удаленную экспертизу» реализовал человек, а не «бот»
Сколько клиенты готовы платить, чтобы кайфовать от покупки, и почему не стоит забывать про кросс-сейлы
Какое качество сервиса нужно потребителям и почему нельзя закрывать офлайн-магазины.