Свои услуги предложили сразу 3 бизнес-консультанта – все оказались никакими. Истории директора «Белреализации»

В конце 2015 в компанию «Белреализация» (продажа и обслуживание проблемных активов) с предложением своих услуг обратились сразу несколько бизнес-консультантов. Поговорив с ними, учредитель и руководитель компании Михаил Андреев сделал вывод – никто из этих специалистов не сможет выполнить свою работу качественно. Своими доводами Михаил поделился с нами.

– Я ранее был уверен, что бизнес-консультирование – атрибуты большого бизнеса, с оборотами в десятки миллионов долларов в год как минимум.

И лично мне надо еще немного подрасти до этого уровня. Надеюсь, через пару лет я перейду этот надуманный порог и еще раз вернусь к этому вопросу.

Но мысли о необходимости с кем-то поделиться проблемами и получить разумные советы, конечно, периодически возникают.

Тем более в 2015 году, когда упало и сдулось практически все, что в досягаемом поле обозрения – клиенты, спрос, платежеспособность, уверенность в завтрашнем дне, желание расти и развиваться. 

Конечно, возникает мысль: может быть, появились новые методы/инструменты поведения в условиях устойчивой рецессии – а я про них не знаю. Речь не идет про банальные, понятные вещи: снизить себестоимость услуг и продукции (взято «из телевизора»), сократить расходы (всякие-разные не совсем нужные), подрезать премиальные и бонусы, оптимизировать структуру, поработать с дебиторкой. Мне были интересны новые подходы и инструменты. 

Все произошло само собой. В конце 2015 в течении двух месяцев у меня состоялись три разные встречи с бизнес-консультантами – руководителями и замдиректорами консалтинговых агентств.

Все с опытом работы, все преподаватели в бизнес-школах и т.п.

Услуги они предлагали под девизом: «Трудное время, но мы знаем, что надо делать, а что нет. Назначьте встречу – мы вам все расскажем-покажем». Меня это заинтересовало. Может, подумал я, услышу свежие мысли. В итоге встречи состоялись – впечатления разные и противоречивые. 

История 1. О двух ребятах

Я допустил ошибку на старте (но это был полезный опыт, учат только собственные ошибки, как правило) – не попросил предварительно предоставить презентацию исполненных проектов, рекомендации от благодарных клиентов, их контактные данные.

Я поверил на слово о высокой компетентности и уровне знаний.  Был уверен, что специалист, собравшийся меня консультировать, ознакомился с деятельностью нашей компании как минимум из открытых источников. Четко понимает, что у нас не так, что можно сделать лучше. На нашем сайте достаточно подробно описано, чем мы занимаемся. 

На встречу пришло два бизнес-консультанта. Оказалось, что представители консалтинговой компании знакомы с нашей деятельностью совершенно поверхностно:

– Вы продаете проблемные активы?

– Да, продаем...

Я спрашиваю: «А вам не интересно, как продаем, откуда активы появляются, как они двигаются от владельца к покупателю, кто поставщик этих активов, чем они отличаются? Какими законодательными актами надо руководствоваться при продаже, какие затраты возмещаются или не возмещаются, какими рисками сопровождается бизнес? Что необходимо продавать с аукциона, что – по прямым договорам? Насколько уникальная услуга, какая конкурентная среда, какая маржа... И т.д. и т.п. – это разве не имеет значения для бизнес- консультанта? От этого разве не зависит, какой комплекс мероприятий выбрать – из того что вы предлагаете?».

Это значит, бизнес-консультанты просто увидели наш сайт: «много всего в обороте». Решили, вероятно, что «контора с деньгами» и решили попробовать заработать легких денег. Люди пришли за этим. Но они не подготовились. После моего монолога, ребята переглянулись, сказали что пока не в курсе таких подробностей. Хотели бы их услышать.

Я вкратце рассказал о нашей деятельности и спрашиваю: «А чему вы меня и моих сотрудников хотите научить?».

Ответ состоял из набора общих фраз на тему истории, теории маркетинга и менеджмента. Простые вещи назывались сложными терминами – выше/быстрее/сильнее; построим/нарисуем/; красиво оптимизируем/организуем.

Остановились на том что: 

1. Я уже ознакомил с деятельностью, структурой, достаточно подробно.

2. Потратил 30 минут времени.

3. Они должны были подумать пару дней и удивить меня парой наименований (коротко) нестандартных мероприятий в организационной структуре, либо – по оптимизации моей деятельности. И я стал бы их клиентом.

Ответ: «Да, конечно, мы напишем вам письмо...». С тех пор я не видел ни самих ребят, ни писем от них. 

История 2. О франшизе

Через месяц мне позвонил другой бизнес-консультант. По разговору я понял, что он на голову выше тех, что приходили ранее. И не ошибся. Уровень и опыт действительно приличный.

Но я уже стал подозрительным и недоверчивым при фразе бизнес-консультант.

После стандартного разговора о теории, перешли к практике. Дошли до интересной идеи о франчайзинге моих услуг. Отличная идея, она витала у меня в сознании. Но озвучил ее именно консультант. Это плюс. Несомненно.

Вопрос возник  в своевременности идеи, готовности самого бизнеса к франчайзингу, окупаемости. Стоимость оформления идеи на бумаге была озвучена приличная.

И еще важный для меня вопрос – репутационный. Я предоставляю:

• Свой бренд
• Вывеску
• Структуру
• Обучаю, рассказываю о секретах профессии, о подводных камнях и скрытых угрозах

Но при этом есть риски и угрозы. Ведь теоретически: 

• Я «отдаю» все перечисленное практически малоизвестным для меня предприятиям. Не подорвет ли это нашу личную репутацию при неисполнении этими компаниями обязательств? Репутация – самый дорогой актив компании, куда было инвестировано много средств и потрачено много времени и усилий.
• Кроме этого, не решат ли франчайзи спустя некоторое время работать самостоятельно, но под моей «вывеской».

Но бизнес-консультант сказал, что не стоит опасаться этих проблем. Он уверен в успехе данного проекта (направления) и готов его исполнить.

Я поинтересовался гарантиями безубыточности. Допустим, если судить по опыту работы над аналогичными проектами. 

Ответ: «Гарантий нет, конечно. Вы же понимаете...». Я взял паузу на пару дней – подумать.

В итоге я решил попробовать с франшизой. Сделал бизнес-консультанту предложение:

1. Если вы по-прежнему уверены в успехе, разработайте франшизу детально – с моей помощью. Заверните эту «вкусную конфету» в красивую упаковку. Так, как умеет бизнес-консультант. 

2. Я предлагаю вам хороший % от всех поступающих от франчайзи платежей – паушального взноса, роялти и т.п. Готов оформить это документально. Я считаю это отличным предложением. И оно до сих пор в силе, для всех бизнес-консультантов.

Человек не согласился! Он просто хотел сделать работу и уйти в сторону.

Я был удивлен. У нас тысячи людей знают – как надо «делать правильно». Но почему-то сами не делают. Считают, что кто-то другой должен выполнить это за них. Это проблема! Так и бизнес-консультанты. Все они знают, что именно надо выполнить – но лично сами не делают. 

Я считаю, что если веришь в то, о чем говоришь, умеешь – то возьми и сделай это. Заработай денег! Но с консультантами не так все просто.

История 3. Самая короткая

Закончилась после нескольких наводящих вопросов к бизнес-тренеру.

Он пообещал в письменном виде изложить свое видение. И пропал.

Мои выводы 

Бизнес-консультантами и бизнес-тренерами иногда называют себя некомпетентные люди, не создавшие ни одного живучего бизнеса. Они вам не помогут. Теоретики, оторванные от реальной жизни.

Старайтесь их выявить до встречи: запросите проекты, рекомендации, презентации и т. п. Уточните, знаком ли он с вашим бизнесом из открытых источников, знает ли он ваших конкурентов. Представляет ли структуру вашего бизнеса. Если нет, что он вам будет советовать? Пожалейте свое время.

Бизнес-консультанты – тоже люди. Некоторые из них тоже хотят не много работать и не мало зарабатывать! Ничего нового или необычного.

До уровня хорошего бизнес-консультанта надо вырасти. Как и консультанту – вырасти до уровня приличного бизнесмена. Редко это будет совпадать. 

Я могу представить бизнес-консультанта в сфере инвестирования, финансирования проектов и т.п.

Но услуги, торговля, производство  – это все «интимные» сферы. Чтобы советовать, надо поработать в этих сферах. И не один год. А работать не все хотят – хотят сразу консультировать.Может и есть универсальные бизнес-консультанты, но, думаю, их единицы. Остальные…  шаманы-шарлатаны.

Вот бизнес-образование – безусловно, ДА. Для сотрудников и руководителей. Но тоже по рекомендациям. Будьте бдительны.

Читайте также: Зачем белорусскому бизнесу консалтинг: мнение Даниэля Крутцинны