Top.Mail.Ru
Войти
Мнение
«Про бизнес» 23 февраля 2016

Так нужна ли вашему бизнесу книга продаж. Ответные аргументы директора тренингового центра Василия Проня

Фото с сайта z-alexey.livejournal.com

Фото с сайта z-alexey.livejournal.com

– Я уже начал говорить о том, почему книга продаж не является волшебной таблеткой. Да, этот инструмент все-таки нужен. Но – с оговорками.

Василий Пронь

Василий Пронь

Директор тренингового центра «Квадратный апельсин»

Чтобы их аргументировать, в первой части я объяснил процесс продажи с точки зрения принятия решения, информации о продукте и клиенте, которой обладает продавец.

Напомню: на принятие решения влияет внешняя информация о рынке, внутренняя (о компании) и информация, доступная собственно клиенту. Я представил процесс принятия решения в виде схемы:

Материал предоставлен автором

Материал предоставлен автором

Опираясь на эту схему, продолжу приводить факторы, которые подскажут: целесообразно ли для вас внедрение книги продаж.

Фактор 2. Критерий важного/критерий глубины

Каждое информационное поле (из 3-х представленных выше) может быть раскрыто бесконечно глубоко.

Низкая степень детализации информационного поля в книге продаж, с одной стороны, дает возможность большей гибкости продавца, с другой – может быть недостаточной для качественной продажи (презентации, ответа на возражения).

Подпишитесь на «Витамин А», чтобы читать целиком, или авторизуйтесь, если уже подписаны.

Подписаться на «Витамин А»

Это полезные чек-листы и видео для успешного развития бизнеса ежемесячно! Выберите сейчас подходящий для вас тариф >>

Или оставьте заявку, чтобы узнать подробности