Как бюджетно и эффективно продвинуть стартап в США — 7 инструментов от украинского Proofy

Что нужно для того, чтобы выйти на западный рынок и как максимально эффективно, но при этом бюджетно продвинуть там свой стартап? Своим опытом поделился маркетинг-специалист Proofy Роман Оныщук. Компания начала развиваться в США уже более трех лет назад — читайте, как ей удалось выжить и получить результат на высококонкурентном рынке. 

— Наш стартап Proofy родом из Украины, мы занимаемся массовой валидацией е-мейлов (Bulk email validation). Попробую объяснить простыми словами, что это. Предположим, вы постоянно делаете рассылки, и вдруг ваши письма начали попадать в папку «спам» или домен попал под спам-фильтры. Чтобы такого не было, нужно периодически (2 раза в месяц) валидировать постоянно растущую базу — проверять существование адресов и возможность отправить на них рассылку. Это помогает избегать спам-ловушек и ведет к повышению эффективности email-кампании в целом.

Проект существует c 2015 года, именно тогда началась его разработка. До Proofy у нас было еще 2 проекта, ориентированных на СНГ, но они не взлетели. Поэтому Proofy мы сразу готовили на рынок Штатов, так как в СНГ нет спам-политики и спам по факту законодательно не запрещен. А значит, валидация как таковая мало кому нужна. В США же и в Западной Европе ведется постоянная борьба со спамом, как на сервисном уровне (существует много сервисов, которые этим занимаются), так и на законодательном. И ниша, в которой мы работаем, в Америке довольно хорошо развита. Поэтому вместе с командой (нас 7 человек) решили попробовать начать сразу оттуда. Стартовали в 2016. 

Хотим поделиться нашим опытом, как стартапу из СНГ выйти на такой высококонкурентный рынок, как США, выжить в такой узкой нише и с помощью простых шагов нарастить клиентский портфель и количество продаж.

Что нужно для выхода на западный рынок

Первое время привлекать клиентов и продавать было очень сложно, так как мы не понимали стратегию продвижения продукта и ментальность американских покупателей — в этом была главная сложность. Уже позже мы поняли, что сначала нужно было выяснить, кто партнер, а кто нет, и почему клиенты пользуются продуктами конкурентов, если у вас дешевле и лучше по качеству. Чтобы это узнать, мы начали общаться с клиентами конкурентов. Это довольно просто, достаточно посмотреть в том же Твиттере на фолловеров конкурента и написать им в директ с «левого» аккаунта. Таким образом можно выяснить, чем конкурент лучше вас и что вы можете доделать. В результате спустя 3–4 убыточных месяца после старта мы уже начали выходить в небольшой плюс.

Что же нужно учесть перед выходом на самый конкурентный рынок в мире:

1. Это очевидно, но у вас должен быть хороший продукт, который решает «боль» клиента именно на этом рынке. У продукта должна быть:

• Основная функция, которая работает всегда и быстро

• И дополнительная функция(-ии), которая(-ые) помогают клиенту в смежных вопросах. В нашем случае у нас был сервис, который валидирует email-адреса в трех вариантах: «Файл»/ API/Единичные проверки. Другие сервисы предлагали только один или два варианта.

2. В вашей команде обязательно должен быть англоязычный менеджер, который при этом разбирается в продажах и маркетинге, а также владеет скилом рерайта (это очень понадобится в дальнейшем при продвижении — публикаций, подкастов и интервью). У нас таким менеджером был я. У меня английский на уровне intermediate+, а в проекте я выполняю роль маркетолога, Outbound-сейлза (с англ. «исходящий» или «отправляемый, экспортируемый»).

3. У вас должны быть четкое видение и вектор развития вашего продукта на этом рынке. Вы должны понимать, как привлекать целевой трафик, как делать публикации на правильных ресурсах.

Как заявить о себе на рынке США — 7 инструментов

Возможно, «заявить о себе» звучит громко и банально, но эти простые шаги помогли нам успешно выйти на рынок США.

Мы рекомендуем такой набор и последовательность шагов:

1. Для начала заявите о себе на небольших платформах — таких, как
Betalist, Angel.co, indiehackers.com, growthhackers.com. Все они бесплатны. Этими платформами пользуются те, кто ищет доступные решения своих технических и рутинных задач: там много скидок и бесплатных пробных версий, которые дают стартаперы для первых юзеров. Так вы получаете первых пользователей. От них вы можете узнать, что нужно улучшить, и обязательно задать им вопрос: «Что нам нужно сделать, чтобы вы готовы были заплатить за данный сервис/продукт?» Не забудьте, что для обратной связи вы обязательно должны указать телефон и предусмотреть онлайн-чат. Мы используем Скайп — просто и дешево.

2. Обязательно попытайтесь выйти на платформу Product Hunt — крупнейшую международную интернет-площадку с аудиторией, которая интересуется технологиями, бизнесом, стартапами. Если получится выйти правильно, и проект выстрелит — о вас обязательно напишут и расскажут. У нас с первого раза получилось не очень, сейчас готовимся ко второму выходу (согласно правилам платформы выходить можно каждые 6 месяцев). 

Подробно о выходе на Product Hunt: «Желательно, чтобы у вас был котик» — как стартапу выстрелить на Product Hunt. Опыт OneSoil Map

3. Партнерство. Нужно общаться с ресурсами или компаниями, где находится ваша целевая аудитория, и договариваться о партнерстве — взаимное размещение статей на блоге, обмен лидами и т.д. Например, если вы продаете зубную пасту, выгодно будет запартнериться со стоматологами, которые будут рекомендовать вашу пасту, и рекламная продукция будет находиться на ресепшене или у врача в кабинете. В нашем случае мы предлагали в обмен на упоминание о нашем сервисе воспользоваться им бесплатно.

4. Коллаборации с блогерами, которые интересуются вашей нишей: пишут про нее, составляют подборки инструментов и т.д. Неплохо было бы договориться, чтобы они включили и ваш продукт/сервис в этот список. В ответ можно также предложить свои услуги — то, в чем вы компетентны. Например, я делал одному блогеру по его просьбе сводные таблицы (SQL).

5. Гостевой постинг — это актуальные для целевой аудитории статьи и другие материалы о продукте, которые пишутся не его создателем, а обыкновенным пользователем или блогером. Но чтобы развивать этот инструмент, вам понадобится отдельный человек, контент-маркетолог, т.к. контент-маркетинг — игра вдолгую.

6. Привлечение целевого трафика. Мы начали с качественных ответов на площадке Quora (социальный сервис обмена знаниями, своеобразный онлайн-рынок вопросов и ответов), а также с решения вопросов на площадке reddit (социальный новостной сайт, на котором зарегистрированные пользователи могут размещать ссылки на понравившуюся информацию в интернете). Глубокое понимание относительно привлечения трафика мы сформировали благодаря курсам по маркетингу на Hubspot Academy.

Крауд-маркетинг — размещение на таких площадках, как quora, а также всевозможных «отзовиках» и нишевых форумах, где встречаются и общаются — это тоже отдельная работа, которая заслуживает вашего пристального внимания.

7. Реклама в соцсетях Twitter/Facebook и реклама в Гугл (Google adwords) с настроенным ремаркетингом. На каждый ресурс достаточно закладывать не более $ 100 в месяц на начальном этапе, т.к. пока это больше для тестирования канала продаж и лидогенерации.

Вот этот цикл из семи шагов можно повторять столько раз, сколько потребуется, пока о вас не заговорят, и лояльная аудитория не начнет сама за вас делать этот цикл.

В целом вход на американский рынок стоил нам около $ 50 000. Чего добились мы за три года, пройдя этот путь? Мы смогли вырастить свой трафик с 0 до 6000 + максимально целевой аудитории. Конверсия из трафика на сегодня такая, что позволяет успешно расти на американском рынке — несмотря на то, что это самый большой и конкурентный рынок мира со своими особенностями и менталитетом.