Как собрать первых пользователей для продукта, которого еще нет. Опыт стартапа WANNABY

Решили запустить продуктовый стартап, разработать новый сервис внутри существующего продукта или даже придумали фичу, но в пользе ее совершенно не уверены? Гипотезу можно протестировать. Для A/B-тестов уже существующего продукта найти первых пользователей не так сложно. Но как быть, если вы только начинаете, и о своей идее еще никому не рассказывали? Где взять первых пользователей? Кому показать прототип, черновик, demo-версию, чтобы получить доступ к ценной информации о будущих юзерах? Что можно сделать — своим опытом делится Дарья Сесицкая, Head of Marketing, WANNABY.

— В этой статье я расскажу о способах привлечения пользователей для тестирования закрытой версии продукта, которую вы пока не можете или не хотите показывать всему миру. Все они проверены на нашем стартапе. Отдельно выделю те инструменты, которые у нас не сработали.

---

Валидация идеи с помощью видеоролика

Еще на стадии разработки идеи вы можете сделать видео о своем будущем продукте. Это напоминает презентацию того, что еще не существует. Что важно — сделать это вкусно! Не больше 30–40 секунд, в формате захватывающих интернет-тизеров, в стиле той целевой аудитории, для которой создаете продукт.

В чем плюс? В том, что ваша аудитория обязательно есть в социальных сетях. Видеоконтент о вашем уникальном продукте — это история, которая может привлечь этих людей просто во время отдыха. Они могут натолкнуться на нее, просто листая сторис в Instagram или зависая на YouTube. На такой ролик вы можете привести нужный вам трафик и увидеть, насколько вовлеченно пользователи реагируют на пост.

Например, до запуска нашего последнего приложения Wanna Kicks мы представили, что оно уже существует. Приложение позволяет юзерам только благодаря камере телефона, используя технологию дополненной реальности, примерять обувь на свои ноги. Мы сняли ролик о том, как в будущем будут покупать кроссовки онлайн с помощью AR. Выбрали для презентационного ролика самую желаемую на тот момент модель кроссовок — Yeezy Boost 350 от Каньо Уэста. Залив ролик в интернет на Reddit, YouTube, Instagram, Twitter, Facebook, мы начали наблюдать за поведением аудитории.

Конечно, для каждой площадки нужно было купить немного трафика вашей аудитории. В нашем случае это были:

• Сникерхеды

• Истинные поклонники бренда Yeezy Boost (которые тоже те еще сникерхеды)

• Сотрудники кроссовочных брендов, которые могли бы внедрить такую технологию на своих площадках

• Люди, увлекающиеся технологиями, способные оценить сложность нашей разработки.

Ролик мы показали также брендам, с которыми хотели в будущем сотрудничать, чтобы узнать их мнение и интерес о подобной технологии.

Эта идея поможет вашему стартапу сэкономить приличное количество времени работы разработчиков. Пока вы не будете уверены, что придумали что-то действительно полезное для общества, нет смысла сразу начинать писать код и набирать большую команду людей.

Как это помогло нам? Уже на этапе видеоролика мы получили первые контакты активных сникерхедов, с которыми советуемся сейчас по продуктовым идеям. А также у нас завязались теплые контакты с несколькими брендами, мы уже начали обсуждать, как им может быть полезна такая технология в будущем. Кроме того, ролик мы смогли использовать затем в рекламных материалах. Это тоже экономит бюджет! Ведь на нем как раз отображено то, что вы будете показывать своим пользователям.

Тестирование приложения в Public TestFlight

Apple в прошлом году запустил прекрасный продукт для создателей приложений — TestFlight Public Link. К слову, TestFlight тоже когда-то был сервисом-стартапом, который купил Apple. Польза его в том, что теперь вы можете создавать приложения в закрытом варианте, и пользоваться им могут только владельцы уникальной ссылки.

С помощью TestFlight Public Link можно пригласить в приложение до 10 тыс. пользователей. А потом еще и отправлять им push-нотификации, чтобы возвращать юзеров в приложение при обновлении ваших версий. Для запуска все достаточно прозрачно: вы создаете ссылку в App Store Connect и выбираете необходимую для тестирования сборку приложения. А если программисты хотят выпустить новый билд, то они просто добавляют его в группу через App Store Connect.

Интерфейс приложения Wanna Kicks на время тестирования идеи: 

Интерфейс приложения на время релиза:

Это действительно удобно, если вы не готовы «раскатывать» версию на вашу аудиторию раньше, чем хорошо ее протестируете. Более того, такой ссылкой можно мотивировать самых лояльных к вашему будущему продукту юзеров. Ведь они могут попробовать вашу идею раньше других!

Нам использование этого сервиса позволило за короткий промежуток времени набрать более 4000 тестеров, с которыми мы и сейчас делимся обновлениями приложения. Более того, по отзывам пользователей мы быстро среагировали, какой контент они хотят видеть дальше: нам писали о желаемых моделях кроссовок, предпочитаемых брендах, а также давали советы подключить функцию записи видео при тестировании AR-функционала.

Выход с TestFlight Public Link на Product Hunt и другие популярные паблики

С TestFlight Public Link можно выходить уже на Product Hunt, чтобы получить мнение стартап-аудитории мира. На данный момент Product Hunt остается одной из лучших площадок для того, чтобы показать ваш еще зеленый продукт международной аудитории. Аудитория очень лояльна, а медиа быстро реагирует публикациями на ежедневных победителей за звание лучшего продукта дня.

Во время продвижения WANNABY мы запустили PR-кампанию с TestFlight Public Link в узкопрофильных пабликах в Telegram. Было выбрано два направления: кроссовки и технологии. Везде была использована похожая коммуникация с аудиторией. Мы говорили о том, что стартап из Беларуси делает классную технологию по примерке обуви в дополненной реальности. Вы можете первыми увидеть, что у них уже получилось, и помочь разобраться в продуктовых инсайтах. Просто заходишь, просто тестируешь, просто помогаешь классным ребятам менять мир!

Пример поста только о тестовой версии продукта:

Для такой минимальной PR-кампании нам понадобилась команда из трех человек: я (маркетолог), дизайнер и менеджер по продукту. Вместе мы смогли за две недели разбудить интерес в интернете к нашему бренду. Главные задачи были: выбрать верные каналы продвижения, подготовить вкусные визуалы и уговорить площадки сделать о нас посты/новости. Нулевой дополнительный бюджет, не считая нашего собственного времени.

Мы не хотели шуметь слишком громко, чтобы случайно не попасть на американский рынок. Все-таки для него был запланирован официальный релиз приложения. Поэтому вся работа была в спокойном режиме, без цели получить миллионы просмотров под каждой публикацией. 

Приятно то, что уже с помощью этой demo-версии приложения вам начнут приходить отзывы и пожелания юзеров. Многие понимают, что они смотрят только прототип, и у них еще есть возможность повлиять своим советом на новый продукт.

Тестирование приложения на реальных, мотивированных пользователях

Например, у вас уже есть первая версия вашего продукта. Пусть даже это совсем еще demo или прототип, который дизайнер сделал на коленках. Но такой продукт уже можно показать первой аудитории, чтобы зафиксировать ее поведение.

Например, благодаря сервисам с мотивированными пользователями вы можете привести тех из них, которые будут за деньги делать определенное действие в приложении. К примеру, вам нужно понять, как они фотографировали бы обувь, если бы им нужно было это сделать: шли бы к зеркалу, чтобы сделать общий снимок, или снимали бы прямо в эту минуту. В задании для пользователей вы прописываете четко все действия — а деньги они получают только после выполнения этого задания.

Мы использовали для закупки сервис Advertmobile.net. Его главный минус — то, что там находится только аудитория СНГ. На ее паттернах поведения сложно составить картину, так ли будут себя вести все пользователи будущего продукта. Но зато эта аудитория стоит куда дешевле другой. За действие от одного юзера, в зависимости от сложности, вы заплатите $ 0,5–0,8.

Для хорошего результата мы закупаем обычно по 500–700 пользователей для каждой обновленной версии приложения.

Сервисы с QA-специалистами, которые помогут отыскать баги в вашем продукте

Еще можно протестировать свои гипотезы так, как обычно обкатывают баги. Плюс в том, что вы еще и поймете, как используют продукт на разных девайсах: смартфоны, планшеты и т.д.

Для этого можно воспользоваться площадками uTest, Fixber или Trymyui. Последнюю особенно рекомендую: здесь вы работаете со специально обученными тестировщиками, которые потом присылают вам отчет о своем использовании приложения. Вы же только создаете для них сценарий поведения. Например, просите найти, как в приложении купить кроссовки или создать пост для шеринга в SnapChat. Просто указываете число привлеченных тестировщиков, определяете демографический профиль — и в течение нескольких часов вам начнут поступать подробные видеоотчеты. Также вы можете создать опросник для каждого исполнителя, который будет заполнен по завершении тестирования.

Но будьте готовы, что аудитория этого сервиса намного выше в стоимости: от $ 35 за выполнение задания. А для такого теста вам понадобится не менее 10 пользователей.

Что совсем не сработало в нашем случае

Мы пробовали провести конкурс. Ведь казалось, что перейти на тестовую версию продукта без дополнительной мотивации — крайне сложно. Но конкурс с призом еще больше отпугивал от действия. Хотя мы хотели разыграть культовую пару кроссовок, что было бы очень близко нашей аудитории!

Но так как никто про вас не знает, доверять вашему розыгрышу тоже будут только единицы. Вариант: сделать конкурс не от своего имени, а от имени уже известного лидера мнений для вашей аудитории. Нужно найти амбассадора бренда, который предложит своим подписчикам изучить ваш продукт.

Например, для нас такими людьми были авторы популярных в Telegram аккаунтов про технологии. Но мы понимали, что их аудитория скорее без конкурса согласится протестировать нашу идею. А вот провести конкурс на бирже блогеров Insense.pro — уже куда более рабочая идея. Вы формулируете задание, выбираете геолокацию блогера, описываете профиль желаемого лидера мнений и ждете откликов.

Стоит учитывать, что американские блогеры с аудиторией 50–70K подписчиков будут стоить вам по $ 300–400 за пост. Но если верно подобрать инфлюенсера, то от него может прийти качественная аудитория. Она будет стоить значительно дороже, чем просто аудитория с таргетированной рекламы. Примерно по $ 2–3 за скачивание. Но эти пользователи порой куда активнее ведут себя в приложении.

Напоследок хочется сказать, что раз уж вы показываете свою идею и верите в нее, то затем действовать нужно крайне быстро. Ведь вас могут повторить. Кто-то может сделать это быстрее, чем вы предполагаете. И если ответ от аудитории «да, класс, вот это вы придумали!» — самое время начать работать без остановки, чтобы поскорее воплотить идею в жизнь!