«Прямо посреди переговоров могут встать — и уйти молиться». Белорусы рассказывают, как ведут бизнес в ОАЭ

Как вывести свой бизнес на рынок ОАЭ? Как планировать и проводить встречи в этой стране? Какие подарки лучше приносить с собой? И как реагировать, если во время деловых переговоров ваш партнер вдруг встал... и удалился на молитву? Вячеслав Бабиенко, CEO консалтинговой компании Future Technologies и Анна Ахременко, директор по развитию бизнеса, дают советы бизнесменам со славянским менталитетом, как начать и вести работу на рынке Ближнего Востока.

— Наша арабская история — это длинный список достижений и неудач: успели потерять важные контакты и наработать новые, достичь важных договоренностей и наделать ошибок во время первых переговоров, поучиться у экспертов по межкультурным коммуникациям, научиться чуть больше понимать арабский менталитет, вести деловую переписку с партнерами с Ближнего Востока, дарить правильные подарки и даже говорить с правильной скоростью.

И признали, наконец, что из списка всех наших провалов самая типичная и быстро полученная ошибка — не придали должного значения арабскому «иншалла», что буквально означает «если пожелает Аллах».

Мы хотим поделиться своим опытом.

Играйте по правилам арабов

Арабы не торопятся, не суетятся и не делают лишних движений. Они действительно все оставляют на волю Аллаха. И если вы задаете совершенно безобидный бизнес-вопрос (уже после серии успешных переговоров), например, когда с ними связаться, чтобы что-то уточнить, то будьте готовы к тому, что можете услышать в ответ «Иншалла» вместо даты и сроков. Терпеливо примите этот ответ. Помните, что игра идет по их правилам, приняв которые, можно выиграть.

Если вы рассматриваете рынок Ближнего Востока в качестве площадки для продвижения своей компании, то стоит задуматься о том, что арабы — это не только про деловые отношения, арабы — это еще про дружбу.

И если нет искреннего интереса к культуре региона и стране, то могут возникнуть определенные сложности в понимании самих арабов. Нам повезло, мы искренне любим Восток, поэтому каждая поездка туда и приезд наших друзей к нам большая радость для всей нашей команды.

Многие компании в СНГ стремятся выйти на новые рынки, и речь чаще всего заходит о Западе. Такой важный, активный и стремительно развивающийся рынок Ближнего Востока даже не рассматривается по ряду причин, основные из которых:

• Нет понимания специфики региона
• Отсутствие опыта работы с арабами и достаточного количества информации об опыте других коллег

Поэтому очевидно, что у всех наших клиентов из Беларуси и России, которым мы помогаем организовывать бизнес в ОАЭ, всегда одни и те же вопросы: как выйти на этот рынок? С кем начать работать и как это сделать?

Правильная встреча

Хотим подчеркнуть, что в работе здесь нет мелочей: твоя репутация, образ, продукт и презентация должны быть идеальны.

Нам очень повезло — нас ввел в бизнес-среду Эмиратов наш друг. Он же и рекомендовал нас своим партнерам и друзьям как надежных людей, которым он сам доверяет. И первая наша бизнес-встреча там была с крупной правительственной организацией. Это позволило нам очень быстро стартануть, имея уже неплохой кредит доверия.

Ко встрече мы готовились очень тщательно, доводя до безукоризненного уровня каждый момент: от порядка слов в презентации до правильных ювелирных украшений. Особое внимание мы уделили дресс-коду. Мужчины – строгий костюм, женщины – закрытое длинное платье с длинными рукавами.

Для того, чтобы сделать небольшой комплимент арабской культуре, Анна надела украшения в восточном стиле. Это было отклонение от строгого образа, так как они довольно заметные. Но это сработало: украшения были замечены и отмечены нашими арабскими партнерами.

Сама встреча проходила в очень спокойном темпе. Первые 40 минут наши арабские друзья угощали нас финиками и расспрашивали про удивительную дальнюю страну – Беларусь. Вопросы, которые мы обсуждали за чашкой чая, были очень разными: от погоды и климата до семейных ценностей и возраста вступления в брак. Оставшиеся полчаса были посвящены бизнес-вопросам. Основная тема встречи — знакомство. Как нам потом рассказали, наши арабские друзья хотели понять, насколько можно нам доверять, насколько совпадают наши личные ценности.

Поэтому важно не просто красиво презентовать свой продукт, но и доказать свою надежность как человека, и только потом как партнера. Если вам это удастся, успех будет гарантирован.

Как видите, вопросы доверия и репутации имеют исключительную важность.

Экспаты и арабы у руля — в чем разница

В Дубае большая часть населения — экспаты, то есть люди, которые приехали из других стран. Главный плюс этого — мультикультурная и интернациональная среда, которая позволяет получить бесценный опыт взаимодействия и продвижения вашего продукта.

Большинство топ-менеджеров крупнейших дубайских компаний — это европейцы (часто англичане) или американцы. Связано это с тем, что арабы предпочитают нанимать лучших мировых экспертов, окончивших престижные университеты с мировым именем, для управления компаниями.

Сами же владельцы компаний, арабы, принимают участие в обсуждении только стратегически важных вопросов высшего уровня.

Благодаря европейцам в топ-менеджменте, мы могли вести переговоры с ними в привычном нам формате, не было необходимости подстраиваться под арабский менталитет. Это значит, что все выделенное на встречу время, мы говорили только о рабочих вопросах. Могли позволить себе сразу приступить к делу, обменявшись дежурными вежливыми десятисекундными вопросами: «Как погода? Как дела? Приступим?!». Мы понимали, что европейские коллеги соблюдают тайминг встречи, не растягивают ее на 4 часа вместо запланированного часа. Переговоры в таком формате позволяли проводить нам по несколько встреч в день. Планируя же часовую встречу с арабами, например, на 10:00, мы с опаской назначали следующую на 14:00, не зная наверняка, освободимся ли мы к этому времени.

Во главе же правительственных организаций стоят арабы. И с ними все иначе: от стиля ведения переговоров до костюма.

На такие встречи мы всегда надевали более строгую одежду. Наши коллеги-женщины выбирали либо брюки, либо платье длиной ниже колена. Рукава закрывали локти. Никакой обтягивающей одежды, глубоких провоцирующих вырезов. Это неуместно на любых переговорах, а в арабской среде — тем более.

Лайфхак для девушек — сделайте селфи в выбранной одежде, чтобы со стороны оценить, как сидит костюм, не просвечивает ли блузка, например. А затем сядьте и попросите ваших коллег сделать снимок на уровне того, где будет сидеть ваш собеседник. Это позволит оценить, остаются ли закрытыми коленки, когда вы сели. Не будет ли ваше декольте с этого ракурса еще восхитительнее, чтобы случайно не отвлечь внимание коллег на себя.

Когда мы работали с одной крупной правительственной компанией, то проходили даже небольшое обучение. Оно проводилось в одном из офисов этой организации. За день до запланированных переговоров мы приехали туда, и в течение нескольких часов мы слушали лекции, которые были организованы их менеджерами из нескольких структур: отделами по безопасности и по связям с общественностью. Регламентировано было все: мы предоставили заранее список вопросов и тем переговоров, получили рекомендации по внешнему виду, формату общения, приветствию и другим важным моментам.

Все, кто успел поработать с арабским рынком, отмечают, что переговоры с ними занимают достаточно много времени. Сама встреча может занять несколько часов.

Несколько раз на встречах арабы покидали нас для совершения молитвы, это занимало 15-20 минут. Как реагировать на это?

Не смутиться, не суетиться, вежливо улыбнуться, когда ваш партнер покинет переговорную для молитвы. Остаться ждать его. Скорее всего, вам тут же предложат чай, чтобы скрасить ожидание.

Если говорить о цикле продажи, то он может легко растянуться на 4-6 месяцев. Об особенностях и секретах проведения успешных переговоров мы расскажем в следующем материале.

Не только про бизнес

Однако важно помнить, что арабский бизнес-мир — это не только про бизнес. Как мы говорили выше, понимание культуры и религии региона крайне важно для успешной работы.

На каждую встречу мы приносили с собой белорусские сувениры. Лайфхак для белорусов: не везите с собой матрешки, это им уже привезли русские бизнесмены.

Мы старались выбрать что-то необычное: шкатулки из бересты, зефир, чай с шиповником... Подумаете о том, чего у них нет (хотя в Дубае есть все — понимаем иронию), придумайте что-то традиционное. У наших производителей сейчас масса достойных продуктов, которые не стыдно дарить.

Для того, чтобы не попасть в неловкую ситуацию, стоит заранее выяснить, сколько человек будет присутствовать на встрече от лица принимающей стороны. Исходя из статуса присутствующих и ваших целей, решайте, сколько подарков брать с собой на встречу. Уместно будет подарить какой-то, условно говоря, главный подарок, вашему основному контакту и/или лицу, принимающему решения относительно вашей дальнейшей работы, и мелкие сувениры остальным участникам встречи.

Лайфхак на миллион. Обязательно носите с собой в сумочке пачку белорусских шоколадок, которыми угощайте секретарей и личных помощников ваших партнеров.

Во-первых, это приятно. Во-вторых, дружба с таким важным человеком даст вам очень много: от выгодного времени встречи с вашими партнерами, до быстрых ответов на письма.

Как происходит процесс дарения? Лучше всего это делать уже за столом, где будут происходить переговоры. Отдайте подарки, поблагодарите за время, возможность познакомиться, радушие. Выразите свое восхищение страной. И расскажите пару слов об уникальности подарка. Это не просто шкатулка, а шкатулка из бересты, которая сделана вручную ребятами-школьниками. Или старушкой в деревне… Или еще кем-то. Не нужно придумывать истории про ваши подарки, лучше потратить немного больше времени на их выбор и знакомство с их историей. Поверьте, арабы искренне оценят такой подход.

Подведя краткий итог, можно сказать, что залог успешного бизнеса в ОАЭ — это обязательное уважение и знание их традиций плюс грамотное позиционирование вашей компании и продукта.

Продолжение следует...