25 апреля
Минский Гольф-клуб официально открыл сезон 2024. Посмотрели на новую локацию
1 |
Им на конференции «Куда движется автомобильный рынок», организованной «Про бизнес.», поделился Андрей Гаврилов, заместитель директора по развитию и сбыту генерального импортера Ford в Беларуси.
– В прошлом году мы поставили для себя задачу – 15% новых автомобилей должны продаваться по Trade-In.
В итоге мы продали больше.
Маржинальность на продаже автомобилей с пробегом, принятых в зачет, составила 7,2% (в 2013 она была, например, 5,5%). Выросли и их продажи:
Поделюсь опытом, как мы используем Trade-In в компании.
Безусловно, Trade-In помогает увеличить продажи и поток клиентов. Вот почему.
Решение проблемы клиента. Клиент хочет решить ребус. Он думает над покупкой нового автомобиля и при этом не знает, что делать со старым.
Создание дополнительной точки контакта. Есть потенциальные покупатели, которые хотят приобрести автомобиль с пробегом взамен своего cтарого автомобиля.
Они приходят в автоцентр, где им предлагают новый автомобиль плюс кредитные продукты. И они задумываются. И могут согласиться.
Дополнительный доход. Есть клиенты, которые «отслеживают» машины, принятые в зачет. Они хотят приобрести автомобиль, подготовленный к дальнейшей продаже, именно у дилера.
Привлечение дополнительного трафика. Люди понимают, что если компания принимает машину в зачет, то, безусловно, у нее есть площадка, и через эту площадку можно продать авто, сдать его на комиссию.
Привлечение клиента к марке автомобиля, которую продает дилер – если вы хотите «пересадить» на нее новых клиентов.
Выстраивание отношений с клиентом по более длительному жизненному циклу.
В нашей компании жизненный цикл автоматизирован:
Также мы сделали такую вещь, как оценка авто старше 1,5 года, когда клиент приезжает на сервис. Оценщик приходит на сервисную станцию, оценивает автомобиль. И менеджеры на месте предлагают Trade-In. А если клиент уже уехал, ему раздается звонок с предложением купить новый автомобиль. А старый – сдать в зачет.
Пока мы запустили это для B2C. Но планируем сделать и для B2B.
Кроме того, у корпоративных клиентов, которые приобретают автомобиль, в контрактах записано, что они могут отдать машину по Trade-In.
В итоге Trade-In дает возможность:
Вот что мы предложили потенциальным покупателям, разрабатывая систему Trade-In:
1. Нет ограничений по маркам и году выпуска. 22% авто, которые мы принимаем, старше 10 лет.
2. Авто принимаются в любом состоянии, в т.ч. аварийные. Хотя процент таких машин небольшой.
3. Нет количественных ограничений – в зачет одного нового автомобиля мы принимаем две, три, четыре машины с пробегом.
Для компаний, которые сокращают число автопарков, в этом году это актуально.
4. Есть «Trade-In на Trade-In»: покупая автомобиль с пробегом, можно сдать в зачет б/у авто.
5. Все оформление покупки нового автомобиля происходит за 1 день. Средства, полученные в счет покупки нового автомобиля, можно зачесть сразу.
6. Прозрачная оценка автомобиля. Мы спрашиваем у покупателя, во сколько он хочет, чтобы мы оценили его автомобиль. Ответы он заполняет в специальной форме, которая остается у нас. После диагностики клиент получает бланк осмотра автомобиля и список выявленных дефектов и неисправностей.
7. Безопасность сделки. Мы знаем примеры, когда фирмы открывают площадки на один-два-три дня. Затем они банкротятся, и клиент годами пытается отсудить деньги, но ничего не получается. Много рисков было связано с поездками за автомобилем в Россию.
Эти риски дилерское предприятие снимает: оно оформляет сделку юридически верно и несет ответственность за нее.
По нашим наблюдениям, государственные компании не пользуются Trade-In. Даже если их машинам по 15 лет, их будут красить, ставить дорогие запчасти. Стоимость владения никто не считает. На мой взгляд, так происходит потому, что сохраняются застарелые понятия по организации закупок и их оценке.
Если частные компании оценивают стоимость владения, то некоторые госпредприятия проводят тендеры по документам 15-летней давности.
Вот несколько наблюдений о том, как госпредприятия управляют автопарками:
Сейчас, зная, что конкуренция очень сильно возросла, мы начинаем потихоньку повторять российский рынок.
Самый «тяжелый» российский рынок – Москва. Там уже давно считают кумулятивную маржу. Исходя из того, какой автомобиль покупает клиент, какое авто сдается в зачет, какое дополнительное оборудование он устанавливает, какими финансовыми услугами он пользуется при покупке, подсчитывается общая стоимость сделки.
Если компания собирается работать с кумулятивной маржой, без Trade-In это практически невозможно.
Хотите мгновенно получать уведомления о новых материалах и событиях «Про бизнес.»? Подписывайтесь на наш канал в Telegram!
25 апреля
Минский Гольф-клуб официально открыл сезон 2024. Посмотрели на новую локацию
25 апреля
Подведены итоги премии «Банк Года Беларуси»: победители и лауреаты
25 апреля
Цифровая трансформация как путь и условие существования
23 апреля
В Минске пройдет бизнес-форум для юристов из Беларуси и России
23 апреля
Из Минска возобновили чартерные рейсы в Катар. Чем это может быть полезно для бизнеса?
18 апреля
25 лет с А1: в честь своего дня рождения компания поздравила своих первых абонентов
17 апреля
«Чего хотят женщины»: Белагропромбанк запустил пакет услуг для женщин в бизнесе
17 апреля
Выпадают волосы? В Турцию ехать не обязательно! Рассказываем о методиках медцентра «КОДЕРМ»