12 июня
Betera выиграла премию “Номер один”. У компании лучший онлайн-продукт для развлечений
1 |
Им на конференции «Куда движется автомобильный рынок», организованной «Про бизнес.», поделился Андрей Гаврилов, заместитель директора по развитию и сбыту генерального импортера Ford в Беларуси.
– В прошлом году мы поставили для себя задачу – 15% новых автомобилей должны продаваться по Trade-In.
В итоге мы продали больше.
Данные: презентация Андрея Гаврилова
Маржинальность на продаже автомобилей с пробегом, принятых в зачет, составила 7,2% (в 2013 она была, например, 5,5%). Выросли и их продажи:
Данные: презентация Андрея Гаврилова
Поделюсь опытом, как мы используем Trade-In в компании.
Безусловно, Trade-In помогает увеличить продажи и поток клиентов. Вот почему.
Решение проблемы клиента. Клиент хочет решить ребус. Он думает над покупкой нового автомобиля и при этом не знает, что делать со старым.
Создание дополнительной точки контакта. Есть потенциальные покупатели, которые хотят приобрести автомобиль с пробегом взамен своего cтарого автомобиля.
Они приходят в автоцентр, где им предлагают новый автомобиль плюс кредитные продукты. И они задумываются. И могут согласиться.
Фото: Алексей Пискун, probusiness.by
Дополнительный доход. Есть клиенты, которые «отслеживают» машины, принятые в зачет. Они хотят приобрести автомобиль, подготовленный к дальнейшей продаже, именно у дилера.
Привлечение дополнительного трафика. Люди понимают, что если компания принимает машину в зачет, то, безусловно, у нее есть площадка, и через эту площадку можно продать авто, сдать его на комиссию.
Привлечение клиента к марке автомобиля, которую продает дилер – если вы хотите «пересадить» на нее новых клиентов.
Фото: Алексей Пискун, probusiness.by
Выстраивание отношений с клиентом по более длительному жизненному циклу.
В нашей компании жизненный цикл автоматизирован:
Также мы сделали такую вещь, как оценка авто старше 1,5 года, когда клиент приезжает на сервис. Оценщик приходит на сервисную станцию, оценивает автомобиль. И менеджеры на месте предлагают Trade-In. А если клиент уже уехал, ему раздается звонок с предложением купить новый автомобиль. А старый – сдать в зачет.
Пока мы запустили это для B2C. Но планируем сделать и для B2B.
Фото: Алексей Пискун, probusiness.by
Кроме того, у корпоративных клиентов, которые приобретают автомобиль, в контрактах записано, что они могут отдать машину по Trade-In.
В итоге Trade-In дает возможность:
Вот что мы предложили потенциальным покупателям, разрабатывая систему Trade-In:
1. Нет ограничений по маркам и году выпуска. 22% авто, которые мы принимаем, старше 10 лет.
2. Авто принимаются в любом состоянии, в т.ч. аварийные. Хотя процент таких машин небольшой.
3. Нет количественных ограничений – в зачет одного нового автомобиля мы принимаем две, три, четыре машины с пробегом.
Для компаний, которые сокращают число автопарков, в этом году это актуально.
4. Есть «Trade-In на Trade-In»: покупая автомобиль с пробегом, можно сдать в зачет б/у авто.
5. Все оформление покупки нового автомобиля происходит за 1 день. Средства, полученные в счет покупки нового автомобиля, можно зачесть сразу.
Фото: Алексей Пискун. probusiness.by
6. Прозрачная оценка автомобиля. Мы спрашиваем у покупателя, во сколько он хочет, чтобы мы оценили его автомобиль. Ответы он заполняет в специальной форме, которая остается у нас. После диагностики клиент получает бланк осмотра автомобиля и список выявленных дефектов и неисправностей.
7. Безопасность сделки. Мы знаем примеры, когда фирмы открывают площадки на один-два-три дня. Затем они банкротятся, и клиент годами пытается отсудить деньги, но ничего не получается. Много рисков было связано с поездками за автомобилем в Россию.
Эти риски дилерское предприятие снимает: оно оформляет сделку юридически верно и несет ответственность за нее.
По нашим наблюдениям, государственные компании не пользуются Trade-In. Даже если их машинам по 15 лет, их будут красить, ставить дорогие запчасти. Стоимость владения никто не считает. На мой взгляд, так происходит потому, что сохраняются застарелые понятия по организации закупок и их оценке.
Если частные компании оценивают стоимость владения, то некоторые госпредприятия проводят тендеры по документам 15-летней давности.
Фото: Алексей Пискун, probusiness.by
Вот несколько наблюдений о том, как госпредприятия управляют автопарками:
Сейчас, зная, что конкуренция очень сильно возросла, мы начинаем потихоньку повторять российский рынок.
Самый «тяжелый» российский рынок – Москва. Там уже давно считают кумулятивную маржу. Исходя из того, какой автомобиль покупает клиент, какое авто сдается в зачет, какое дополнительное оборудование он устанавливает, какими финансовыми услугами он пользуется при покупке, подсчитывается общая стоимость сделки.
Данные: поезентация Андрея Гаврилова
Если компания собирается работать с кумулятивной маржой, без Trade-In это практически невозможно.
Хотите мгновенно получать уведомления о новых материалах и событиях «Про бизнес.»? Подписывайтесь на наш канал в Telegram!
12 июня
Betera выиграла премию “Номер один”. У компании лучший онлайн-продукт для развлечений
9 июня
Отсрочка платежа: финансовый «воздух» для бизнеса в период турбулентности
6 июня
А1 рассказал, как не стать жертвами телефонных мошенников
6 июня
Больше функций для путешествий, гольфа и дайвинга. Обзор смарт-часов Huawei Watch Fit 4 Pro
3 июня
Smart Безлимит Белагропромбанка – оптимальное решение для вашего бизнеса
30 мая
Ко Дню защиты детей А1 и Белорусский детский фонд подвели первые итоги совместного проекта по обеспечению безопасности детей в интернете
30 мая
М.Видео-Эльдорадо запустит в магазинах бренд-зоны с белорусской техникой
30 мая
Итоги ежегодной международной премии Народный выбор 2025