Маркетинг «Про бизнес» 2 июля 2020

Вот что бывает, когда муж smm-щик: вырастил аккаунт жены за 3 месяца до 50 тысяч подписчиков

Татьяна Метельская. Фото из аккаунта @tanya_yourfit в Instagram

Не так давно Татьяна Метельская проводила тренировки по фитнесу и вела небольшой Instagram-блог. Но за 3 месяца вместе с мужем Евгением Метельским они «раскрутили» аккаунт до 50 тысяч подписчиков. Онлайн-тренировки девушки теперь смотрят сотни человек одновременно. Как создать популярный блог в Instagram? Пара делится своим кейсом.

— Если честно, я даже сомневалась, что онлайн-тренировки кому-то нужны. Мне всегда казалось, что вокруг столько информации и более известных тренеров, что абсолютно не стоит даже пытаться что-то делать. Меня уговорил муж.

Я стала проводить онлайн-тренировки в своем аккаунте в феврале этого года. Раньше я работала фитнес-инструктором, мне это нравилось. По сути, онлайн-тренировки стали единственной возможностью заниматься любимым делом, находясь в декретном отпуске.

Все продвижение взял на себя мой муж Женя: смена имени, стратегия, реклама. Но, конечно, очень многие моменты, касающиеся контента, мы обсуждали вместе. Я проводила эфиры, общалась с подписчиками, стараясь отвечать на все вопросы, продумывала визуальное оформление профиля и контент-план, писала экспертные посты, снимала сторис.

Сразу на онлайн-тренировках было не так много участников, до 100, но постепенно их количество начало расти. Я подумала, что было бы круто увидеть 500 человек в эфире. Цифра казалась нереальной, но мы ее достигли уже через полтора месяца!

Как раскрутить Instagram-блог — кейс @tanya_yourfit

**Евгений Метельский**
Руководитель проектов в интернет-маркетинге

— Идея проводить тренировки в прямом эфире родилась в конце 2019. На тот момент это не было такой очевидной идеей, как сейчас. Многие к ней относились скептически. Зачем нужен онлайн, если в интернете полно записей с тренировками, бери да занимайся? Но у прямого эфира есть свой потенциал.

Я считаю, что Таня обладает харизмой и знаниями, необходимыми для того, чтобы тренировки нравились людям. Плюс она давно мечтала сделать что-нибудь значимое в сфере фитнеса. У меня же был опыт раскрутки онлайн-проектов с нуля до выхода в лидеры рынка.

Для продвижения ее Instagram-аккаунта мы использовали два основных инструмента — таргетированную рекламу и интеграции с блогерами. Старт проекта и рекламной кампании пришелся на 20 февраля, уже тогда было известно про коронавирус. Мы видели, как в связи с вирусом быстро и грамотно переориентировался на онлайн в России WorldClassGym, поэтому опасались, что в Беларуси нас могут опередить более крупные игроки на этом рынке, имеющие бизнес в офлайне.

Спустя три месяца могу сказать, что наши опасения оказались напрасными. Несмотря на мнения о том, как тяжело сейчас бизнесам в сфере фитнеса, их реакция на кризис была слишком медленной, чтобы воспринимать всерьез.

Шаг 1 — продвижение аккаунта через блогеров

Чтобы застолбить место в фитнес-тематике, мы начали скупать рекламу у всех хороших блогеров с белорусской аудиторией. Часто бывает, что блогер берет рекламу в определенной тематике и какое-то время не рекламирует конкурентов, дабы не подрывать лояльность подписчиков. Поэтому у блогеров, интеграции с которыми показали лучшие результаты, мы закупали рекламу на несколько месяцев вперед.

С прошлых проектов у меня осталась база данных практически по всем белорусским блогерам — так мы и составили нужный нам список. Также использовали сервисы FakeLikeInfo и LiveDune, а для поиска рекламных тизеров — AdLover.

Блогеров с хорошей белорусской аудиторией не так уж и много, около 60. Мы написали им всем, из них 2/3 согласилось. Работали только по факту оплаты, бартер и похожие схемы не использовали. Старались использовать разных по типажу людей, дабы максимально воздействовать на все слои подписчиков, например, kononushechka, efimpavel, olga_nikifforova, nicollenice, o_nalogahrb, tanya_dv, maria_kovaleva, vikatere_food, stepana_mum, eshkaby.

Таблица по работе с блогерами. Нажмите, чтобы увеличить

В зависимости от количества и качества подписчиков, а также их вовлеченности стоимость одной интеграции очень разнилась.Мы платили от 10 до 500 белорусских рублей за 1 рекламную интеграцию.

Поскольку аккаунт Тани изначально был маленький, не все блогеры хотели нас рекламировать. Приходилось договариваться на условиях вроде «у нас сейчас 5к подписчиков, через месяц будет 20к, а если не будет, то вы вправе не публиковать рекламу и деньги забрать себе».

Жесткое ТЗ блогерам мы не ставили, позволяли им креативить. В большинстве случаев это было верной стратегией.

Пример рекламы у блогеров:

Внимание! У вас отключен JavaScript, ваш браузер не поддерживает HTML5, или установлена старая версия проигрывателя Adobe Flash Player.

На блогеров мы потратили 5541,5 белорусского рубля (~$ 2 286). Было 54 рекламных интеграции у 39 блогеров, средняя стоимость клика составила 0,09 рубля (максимальная — 0,23; минимальная — 0,03).

Шаг 2 — таргетированная реклама

Обычно у блогеров реклама выходит дешевле, но даже в таргете нам более двух месяцев удавалось держать цену на клик около 3 центов в рамках Беларуси. Краткосрочные тесты в РФ показывали результат до 2 центов. Конечно, на цену повлияли и креативы, и хороший оффер, но важную роль сыграли благоприятные условия в рекламных аукционах Facebook. Невооруженным взглядом было видно, что много рекламодателей ушло на паузу, и ставки упали.

Также мы использовали сарафанное радио, призывая пользователей делиться профилем Тани в своих stories. Надо признать, что это тоже неплохо сработало, и люди бесплатно начали рекомендовать нас. В отдельные дни таких репостов и отметок было более 200 в день.

Наиболее удачный рекламный ролик:

На таргетированную рекламу мы потратили $ 3011,52, охватив 1 456 383 человек (практически вся женская аудитория Instagram в РБ), и получили 5 969 147 показов и среднюю стоимость клика в $ 0,04.

Данные по таргетированной рекламе. Нажмите, чтобы увеличить

Результат и планы

За три месяца аккаунт Тани вырос с 800 до 50 000 подписчиков. Мы не использовали дешевых накруток, так как хватает примеров больших аккаунтов с нулевой вовлеченностью.

В пиковые моменты в аккаунте одновременно тренировки смотрели почти 900 человек. Также мы проводили занятия в аккаунте белорусского бренда EXPONENTA, где в пиковые моменты одновременно занимались более 700 человек. Это довольно значимые цифры в рамках Беларуси.

Лента Татьяны до и после продвижения:

Вопросы подписчиков натолкнули нас на создание авторского курса по питанию и тренировкам, мы запустили первый поток 25 мая и на органике получили 360 продаж с чеком 99 белорусских рублей (~$ 40). Таким образом, вложения на раскрутку Instagram-аккаунта окупились.

Основная цель теперь — выход на Россию. Мы начали это делать во второй половине июня. По нашим оценкам, в Беларуси мы уже сейчас #1 с большим отрывом, а вот в России есть кого догонять и обгонять. Кроме того, большой и активный Instagram-аккаунт — это, конечно, замечательно. Но помимо роста аккаунта мы также начнем развивать Telegram-канал, YouTube, попробуем TikTok.

Есть цель к Новому году запустить свое приложение о питании и тренировках. Конкурентов много, но пока нет ни одного «Uber» в нашей тематике. Продвигаются похожие приложения, на мой взгляд, «топорно», а значит, можно сделать вывод, что в этой нише до сих пор «голубой океан» и есть где развернуться.

У Тани неплохой английский, и если у нас хорошо идут продажи в кризис даже в Беларуси, то есть вероятность того, что на русскоязычном и англоязычном рынках продажи будут еще лучше. Это уже показывают предварительные рекламные тесты на зарубежную аудиторию. В текущей модели мы не справимся с таким объемом клиентов, этот вопрос можно будет решить с помощью автоматизации через удобное мобильное приложение. Будем искать толковую команду разработчиков и двигаться дальше.

Что делает продвижение Instagram-аккаунта успешным — вывод

Чтобы успешно продвигаться и зарабатывать в соцсетях, нужен «критичный мозг» — ставьте под сомнения общепринятые правила продвижения, экспериментируйте, не верьте никому. Даже известные SMM-эксперты могут не знать крутые фишки либо держать при себе и не рассказывать широкой аудитории.

Полезно ставить под сомнения общепринятые гипотезы и задавать себе вопрос: «А что будет, если сделать наоборот?»Например, известный digital-блогер Dnative (Алексей Ткачук) долгое время писал, что не имеет никакого смысла использовать диплинки (особый вид ссылок, позволяющий направлять пользователя на конкретную страницу в приложении для iOS или Android) при продвижении из рекламного кабинета, и прямая ссылка на аккаунт работает ничуть не хуже.

В моем прошлом проекте мы провели пару тестов, и оказалось, что из-за нестабильности диплинков хоть и теряется часть трафика, но все равно по итогу это +30% на ключевом этапе воронки в сравнении с использованием прямой ссылки (и, соответственно, +30% продаж). Только недавно Dnative отметил, что был неправ. И даже после этого признания мне пришлось переучивать несколько таргетологов, так как не до всех еще дошли «новые вводные».

Также не стоит переставать учиться. Хотя многие конференции и онлайн-курсы — сплошная вода, все же там есть пища для «критичного мозга», и может прийти озарение на фразу, сказанную между строк. Возможно, кто-то словит инсайт и в этой статье:)