Маркетинг «Про бизнес» 21 апреля 2020

Уходим в онлайн. Простые шаги для тех, кто зарабатывает на обучении

«Представим, что у вас уже есть обучающий/консультационный продукт — вы зарабатываете на обучении чему угодно. Вы знаете свою аудиторию, собираете полные залы. И вдруг — бац! Нужно все то же самое делать онлайн...» — основатель школы персонального и практического маркетинга «Волшебный пендель» Наталья Легкая (Бертош) описывает ситуацию, с которой столкнулись многие эксперты. Наталья более двух лет развивает свой проект онлайн и рассказала простую схему перехода в онлайн с наименьшими потерями для кошелька и нервов.

— Уверена, вы давно думали о выходе в онлайн, но руки не доходили — график-то плотный, времени в обрез. Но теперь сама ситуация заставляет многих предпринимателей и фрилансеров адаптировать свой офлайн-продукт под онлайн-аудиторию.

**Наталья Легкая (Бертош)**
основатель школы персонального и практического маркетинга «Волшебный пендель»

Я рассмотрю несколько важных частей работы по переходу в онлайн — аудитория, продукт, форма оплаты и площадки для обучения.

Аудитория: как ее собрать и с ней работать

Начнем с того, что аудитория в офлайне и онлайне сильно отличается. По моему опыту, онлайн-аудитория гораздо медленнее прогревается. Нужно не менее 12 касаний, чтобы человек у вас захотел что-то купить. Поэтому, если у вас есть оцифрованная база клиентов — радуйтесь. Если база не оцифрована — срочно оцифруйте, загнав ее хотя бы в обычный Exсel-документ. Оцифрованная база дает вам возможность автоматизировать многие процессы — например, делать рассылки. И готовьте адаптированный цифровой продукт (об этом ниже). Дробление аудитории на более мелкие сегменты позволит вам сделать предложение более адресным, а настройки в рекламе — более четкими. Разделите ее на 4 группы:

Аудитория бизнеса (совокупность всех аудиторий, в которые входят ваши потенциальные клиенты для всех ваших продуктов).
Аудитория продукта (аудитория конкретного курса, например, у курса по маркетингу это могут быть маркетологи, предприниматели, начинающие маркетологи).
Аудитория рекламного сообщения (на каждую аудиторию настраивается свое рекламное сообщение со своим посылом).
Например, если аудитория вашего продукта — курса по маркетингу — предприниматели, то нужно разделить их на категории: те, кто все делает сам и хочет изучить вопрос, чтобы поднять эффективность, те, кто хочет делегировать и контролировать процесс, те, кто только изучает рынок и готовит стартап. У каждого из них своя боль, которая должна быть отражена в разных рекламных сообщениях.
Аудитория влияния (те, кто может повлиять на выбор вашей целевой аудитории, но сам у вас ничего не купит, например, лидеры мнений, СМИ).

Будьте внимательны. В онлайне аудитория подвержена очень серьезному информационному шуму, и этот шум будет только усиливаться. Нужно отличаться, креативить, работать над именем, привлекать и удерживать внимание. Как? Личный бренд в соцсетях, таргетированная реклама, работа с лидерами мнений. Все это, конечно, в двух словах не расскажешь.

Если базы клиентов нет, самое время заняться ее наработкой. Вот первые шаги:

Заявить о себе и вашем продукте в любых доступных точках контакта: социальные сети, лендинг, СМИ, таргетированная реклама
Собрать аудиторию на лид-магнит (полезный контент, который вы даете пользователю бесплатно в обмен на контактные данные и будущую лояльность, бесплатный вебинар или онлайн-мастер-класс, например)
Сохранить контакты аудитории и предложить ей разные продукты через мессенджер, телефонный звонок, рассылку.

Продукт: как его адаптировать

Если вы ранее продавали продукт только офлайн — например, проводили мастер-классы, организовывали тренинги и курсы, давали личные консультации, то теперь вам придется серьезно модернизировать продукт.

Что это будет? Серия вебинаров с домашками? Курс в записи? Онлайн-лекции? Онлайн-консультации?

Людям довольно-таки сложно воспринимать информацию через монитор длительными периодами, поэтому я рекомендую разбить ваши занятия на уроки длительностью около 40 минут, разбавить их практическими конференциями, составить график занятий по дням. Если у вас был, например, интенсив на 2 дня, разбейте его на уроки и растяните во времени.

Постарайтесь поработать над продуктовой линейкой, чтобы у вас были:

1. Лид-магнит (что-то полезное и бесплатное):

Бесплатный вебинар по теме
Чек-лист
Руководство, инструкция
Тестовый период.

2. Дешевый продукт (что-то недорогое, но то, что даст человеку пользу и заставит его сделать первый платеж для вас):

Платный вебинар + запись
Вебинар в записи
Набор вебинаров в записи.

3. Основной продукт (то, что генерирует вашу основную прибыль. По моему опыту, основным продуктом должен быть обучающий курс, растянутый во времени. Курс остается клиенту в записи — это, кстати, может быть подано как одно из преимуществ):

4−8 живых вебинаров по теме
Рабочая тетрадь/дополнительные материалы
Домашние задания
Практические конференции
Телеграм-канал для поддержки и вопросов
Финальная работа/тест.

Еще проще:

4−8 видеоуроков в записи
Телеграм-канал для информации и заданий
Домашние задания
Телеграм-чат с поддержкой
Финальная работа/тест.

4. Премиум-продукт:

Личная консультация
Личное обучение (менторство).

Форма оплаты

Один из самых частых вопросов, который мне задают, — как принимать деньги? Хорошо, если у вас, к примеру, уже были настроены онлайн-платежи. А если нет?

Самой удобной, на мой взгляд, формой для ведения онлайн-бизнеса в Беларуси является оформление свидетельства индивидуального предпринимателя с УСН. Здесь есть нюанс — 5% должны быть уплачены не с суммы, пришедшей на счет (платежи, как правило, приходят за вычетом комиссии), а с полной суммы, которую уплатил покупатель.

Если у вас нет лендинга или сайта, где можно настроить онлайн-оплаты через эквайринг или ЕРИП, не беда. Самый простой способ — использовать сервисы вроде bezkassira.by, который позволяет вам принимать платежи от физических лиц за 6% комиссионных. Там же можно создать страницу курса, которая на первых порах вполне может заменить лендинг. Так вы сможете информировать, продавать и принимать оплату одновременно.

Схема работы в странах СНГ схожа. Правда, например, в России и Украине существует гораздо больше возможностей для приема платежей. Например, сервис interkassa, который открывает для предпринимателя и клиента неограниченные возможности финансового взаимодействия. В любом случае рекомендую проконсультироваться с грамотным бухгалтером на начальном этапе.

Площадки для обучения

Где проводить обучение? Вернее, на какую кнопку нажать, чтобы все заработало? Хочу вас разочаровать — такой кнопки нет. Но есть простые и бесплатные способы, с которых можно начать развитие вашего онлайн-бизнеса.

Facebook. Эта соцсеть дает возможность создавать закрытые группы, в которых вы вполне можете организовать целый курс. Прямые эфиры с сохранением записи, блоки заданий, домашние задания, возможность интерактива — все это делает Facebook отличным инструментом для работы с людьми.

Instagram. Закрытый профиль — идеальная форма для проведения марафонов.

Это форма взаимодействия с аудиторией, основанная на выдаче и выполнении заданий в течение какого-то времени. Например, марафон по личному бренду предполагает немного теории + практические задания + интерактив с аудиторией.

Zoom. Суперпопулярная сейчас платформа, которая позволяет проводить индивидуальные занятия и конференции (в бесплатной версии — до 40 минут), а также делать запись видео, показывать презентации и экран.

Это, разумеется, очень краткий список — сервисов множество. Например, мы работаем на профессиональной платформе bizon365.ru, которая позволяет проводить вебинары в высоком качестве, добавлять презентацию, работать с учебными кабинетами, делать рассылки и так далее. Еще одна платформа для профессиональных онлайн-школ — getcourse.ru.

Что дальше? Резюмируем

1. Потенциальный клиент приходит к вам в точку контакта, где есть информация о курсе/продукте.

2. Принимает решение об оплате — вы ведете его в точку оплаты (лендинг, сайт, сторонние ресурсы).

3. Добавляете его в место проведения вашего курса и в базу для последующей работы. Ведь всем известно, что привлечение нового клиента стоит дороже, чем удержание старого.

4. Работа с базой — это то, что может вывести вас на совершенно иной уровень вашего онлайн-проекта.