Маркетинг «Про бизнес» 4 января 2020

Как продать дорогой товар или услугу — пример с элитным жильем

Продавать дорогой товар, как известно, сложнее, чем дешевый. И инструменты при этом используются разные. Александр Лазарев, директор агентства «Авангард Недвижимость», на примере элитной недвижимости рассказывает о принципах и способах, которые могут помочь в продажах дорогих продуктов и услуг.

— Имея опыт в продаже и дешевых объектов, и элитного жилья, расскажу, какие принципы и способы в случае продажи дорогого продукта работают лучше всего.

1. Учитывайте сроки. Не секрет, что чем дороже товар, тем дольше у него цикл продажи. Так, например, элитное жилье может продаваться от 2 недель до 2 лет. В то время как бюджетные варианты иногда «уходят» за 2–4 дня. Поэтому терпение и грамотное продвижение вам точно не помешают.

2. Используйте индивидуальный подход. При продаже элитной недвижимости адресный подход к поиску покупателя имеет ключевое значение.

Например, хорошо в нашей сфере работает инструмент «Личный эксперт», когда с клиентом выстраиваешь отношения типа «личность с личностью», становишься для него доверенным советником в этой сфере. Отношения типа «компания-клиент» работают менее эффективно.

3. Формируйте базу покупателей и информируйте их о поступлении подходящих объектов в продажу.

Например, что касается элитной недвижимости, в Беларуси не так много покупателей, готовых купить объект стоимостью от $ 200 тыс. до 1 млн. Каждый, кто обращается с таким запросом, должен обязательно заноситься в базу. Именно этим клиентам новые объекты стоит предлагать в первую очередь. Есть категория покупателей, которые интересуются объектами в определенных жилых комплексах или коттеджами в конкретных населенных пунктах. Они не готовы заказывать услугу по поиску подходящего варианта, но сами просят внести их в базу.

После сделки с такими покупателями нужно обязательно поддерживать связь. Со временем продавцы или покупатели дорогих объектов могут стать постоянными клиентами и сотрудничать с вами в других направлениях, как это часто бывает у нас.

4. Не скупитесь на широкую рекламную кампанию. Дорогим объектам очень нужно качественное продвижение. Например, в нашем случае — хорошая интерьерная съемка. И чем качественнее и разнообразнее она будет — тем лучше. Для загородных домов, например, можно привлечь видеооператора, в том числе для съемки видео с квадрокоптера.

Для рекламной кампании рекомендую использовать самые современные инструменты, профильные площадки со всеми их возможностями, соцсети и т.д. Например, мы привлекаем:

Профильные сайты realt.by, Onliner, Kufar, Domovita и другие. При этом практически каждая площадка имеет возможность выделить ваш объект среди конкурентов. Например, на realt.by можно оплатить специальные позиции и «витрины», а на Куфаре использовать поднятие объявлений.
Для более дорогих и интересных коттеджей используем заграничные профильные сайты: России, Украины, Казахстана.
Виртуальные туры. Это новая технология, которая хорошо работает на рынке недвижимости. В нашей компании нередки случаи, когда клиент, находясь в другой стране или городе, посмотрел виртуальный тур и на следующий день отправлял своих родственников на просмотр — после чего покупал этот объект.

В последнее время участились случаи, когда собственники не хотят рекламировать свой дорогой объект. Но, к сожалению, закрытые продажи неэффективны. Мы стараемся донести это до клиентов.

5. Используйте нативную рекламу. Этот инструмент активно развивается и хорошо работает в том числе для дорогих товаров. У большинства потенциальных клиентов существует «баннерная слепота» и непринятие прямой рекламы. Поэтому «нативка» выручает. СМИ всегда нуждаются в контенте, и тема недвижимости пользуется постоянным интересом среди читателей.

Можно использовать партнерские материалы в крупных изданиях: , Онлайнер, Citydog, The Village, av.by и т.д. Подойдет формат интервью или комментария по теме, советы от профессионалов. Также можно показать свой объект представителям СМИ, если он действительно интересный и необычный.

Например, после того как мы разместили один коттедж в рубрике «Квартиросъемка» на Citydog и статью о нем на , к нам не только обратились несколько потенциальных покупателей, но и 4 новых продавца — со своими объектами.

6. Сотрудничайте с партнерами-конкурентами. В Минске не так много специалистов занимается продажей элитных товаров. Многие из них знакомы между собой. Так, хороший риелтор должен держать связь с коллегами и предлагать новые объекты для их покупателей.

Все риелторы в Минске общаются в вайбер-чатах общей численностью на 500−600 человек. Новые объекты часто размещаются там. Если у коллеги есть покупатель, и он его приводит, мы делимся вознаграждением.

Работая с одной компанией, продавец недвижимости работает со всеми на рынке.

Вот недавний пример. Один коттедж мы предложили 8 коллегам, но на тот момент ни один из них не имел потенциального покупателя. Спустя несколько месяцев один из них показывал потенциальному покупателю похожий объект, который не подошел, и тогда был предложен наш вариант. Так удалось продать коттедж. Благодаря правильному и оперативному взаимодействию сотрудников разных агентств.

Вы можете делать то же самое в своей сфере. Ищите непересекающиеся сферы интересов, где вы не можете помочь своему клиенту, но есть надежный партнер. Таким образом вы и оставите о себе хорошее впечатление, и передадите клиента проверенным специалистам, которые помогут ему в решении вопроса.

7. Ищите нестандартные способы продажи. Например, в нашей сфере это может быть продажа через обмен. Если продавец недвижимости заинтересован в чистой продаже (не рассматривает ничего взамен и хочет получить деньги), можно предложить обмен на несколько объектов покупателя — жилых или коммерческих. Более дешевые варианты проще продать. А иногда и выручить при этом бОльшую сумму.

Также элитную недвижимость часто продают для того, чтобы купить жилье попроще или переехать в другое место. Тогда при обмене может быть решен вопрос не только продажи, но и покупки нового объекта.

8. Работайте над личным брендом. В Минске есть несколько топовых риелторов — они известны, и поэтому некоторые клиенты целенаправленно идут к ним. Такая известность в первую очередь достигается сегодня активностью в социальных сетях и медиа.

К примеру, можно вести блог или аккаунт в Instagram, давать профессиональные консультации по вашей теме, выступать на телевидении, давать интервью в СМИ. Также можно вести Telegram-канал. Например, наша коллега ведет популярный канал «Будни риелтора». Начиналось все как хобби, а теперь к ней активно поступают обращения от подписчиков.

И, конечно, обязательно анализируйте эффективность каждого из каналов — расставляя в зависимости от этого свои приоритеты. Например, наш топ-инструмент в порядке эффективности выглядит так: реклама — коллеги — продажа через обмен — база покупателей — нативная реклама — личный бренд.