Как принципы сетевого маркетинга работают в продажах дорогих товаров: рассказывает «сетевик» c многолетним стажем Андрей Лапа

К сетевому маркетингу отношение неоднозначное. Тем не менее, эта сфера работает и развивается в кризис – даже дорогой товар успешно продается. Возможно, бизнесу стоит присмотреться к методам работы «сетевиков». Как продавать дорогой товар, используя принципы сетевого маркетинга – своим мнением делится Андрей Лапа, руководитель сетевой структуры компании Faberlic в Беларуси.

– Мое мнение: чтобы стать продавцом высокого уровня, нужно научиться продавать дорогой товар методом активных продаж.

Я учился этому в сетевом бизнесе.

Что я подразумеваю под дорогим товаром? Это продукт, минимальная стоимость которого начинается от двух тысяч долларов за единовременную покупку. Если брать в расчет зарплату большинства работающего населения в нашей стране за год – это действительно дорого.

Когда я начал продавать дорогой товар, мне было 19 лет. Это была элитная посуда, стоимость комплекта которой была около 1500 евро – при средней зарплате по стране на то время 20 евро. Это был сетевой бизнес, работал я вместе с мамой. Результаты нашей совместной работы были впечатляющими: каждый месяц мы достаточно уверенно продавали примерно на 5 000 евро. Где бы впоследствии я не работал, и какой бы бизнес не начинал (не сетевой), я всегда помнил и применял методы, которые использовал в сетевом маркетинге. Благодаря этому опыту я понял, что даже в кризис, при невысокой покупательской платежеспособности можно продавать любой товар.

Думаю, что принципы и методы сетевого маркетинга могут быть применимы в любом бизнесе. Расскажу о них.

Условия продажи

Чтобы успешно продавать дорогой продукт, нужно понимать ряд условий и объективно оценивать себя и свои возможности.

Персональные условия:

• Реально оценивать свои возможности – не врать себе по поводу своих способностей. Если за плечами нет ни теоретической, ни практической подготовки с реальными результатами – подготовиться к успешной сделке практически нереально
• Никогда не врать клиенту и не обещать того, что вы не сделаете
• Внешняя презентабельность
• Уверенность в себе и в результате

Условия для товара:

• Бренд товара должен быть известен на рынке – иначе его цену объяснить будет в разы сложнее
• Желательно, чтобы сам товар был новым на рынке и имел свою уникальность
• Товар должен иметь хороший потребительский спрос в своей категории

Основной метод

Я глубоко убежден в том, что единственно эффективный метод продаж для дорогой продукции – активные продажи.

1. Когда денег на рынке мало – их нужно где-то найти. К примеру, открывая магазин элитной парфюмерии в кризис и выставляя эту продукцию на витрину, на какой спрос рассчитывает продавец? Считаю это глупой затеей.

2. В простом присутствии дорогого товара на рынке не заинтересован никто – ни собственник товара, ни продавцы. Продавец, работающий за зарплату, никогда не будет иметь такой мотивации, как тот, у которого доход зависит полностью от продаж.

Активные продажи – это не только работа, но и предпринимательская деятельность.

Поиск клиента

Все начинается с мечты – это выражение вполне применимо к бизнесу. Вы должны очень хотеть получить хорошего клиента и быть «заточены» на получение результата.

Процесс поиска потенциального клиента должен начинаться с анализа потенциальных покупателей и мест их «обитания».

1. Возможно, это покажется странным, но одним из самых надежных источников является круг ваших близких, друзей, знакомых. Наверняка, в вашей телефонной книге найдется человек двадцать потенциальных покупателей дорогого товара, у которых еще минимум по пять таких же знакомых и друзей.

Продажи по своим контактам сложно представить просто потому, что вы никогда не думали об этом, но практика получения клиентов в этом случае очень простая. Через личное общение, прямые звонки и звонки по рекомендациям вы умышленно формируете вокруг себя информационное поле. И это работает.

2. Анализируйте места, где могут находиться ваши потенциальные клиенты – люди с достатком. Деловые форумы, презентации, выставки и вечеринки... Весь мировой бизнес держится на связях и рекомендациях, и возможностей для доступа к таким людям на самом деле немало. Все они носят произвольный характер и могут использоваться продавцами как умышленно, так и случайно – как «холодный контакт». Для активного продавца важно находится в информационном потоке и получать из него самое важное – контакты потенциальных покупателей.

3. Сегодня поиск потенциальных клиентов можно наладить в Сети. Я советую активно пользоваться услугами инфобизнесменов (люди и ресурсы, продающие нужную вам информацию). К примеру, я использую udachnik.biz.

4. Покупка информационных баз покупателей у маркетинговых фирм. Мне, к примеру, очень часто звонят разные фирмы, явно купившие мой контакт, и предлагают разный товар – от косметических услуг до бытовой техники. Но этот метод активных продаж считается самым низшим – и он гипертяжелый. Покупатели редко «клюют» на такие предложения – такие звонки, скорее, вызывают раздражение.

Схема сделки

Упрощенная схема заключения сделки должна выглядеть примерно так:

1. Получение контакта основывается на психологии сделки. Первый этап – самый важный. Именно на этом этапе самое главное – расположить к себе будущего клиента и выяснить его потребности. Например, в ходе обычного разговора вы, производитель элитной мебели, выясняете, что человек покупает новую квартиру. Разве это не возможность предложить свой товар и создать условия для его продажи?

Но при этом важно не торопить события: для потенциального покупателя вы должны стать больше чем продавцом – вы должны стать «другом», который плохого не посоветует и дорого не попросит. Клиент должен вам полностью доверять.

И чем больше таких клиентов – тем шире ваша клиентская база. И тем больше хороших рекомендаций. Активные продажи держатся только на рекомендациях и только на личных отношениях друг с другом. Именно в этом специфика продаж дорогого товара.

2. Презентация. Это «тело» сделки. Основные правила хорошей презентации просты:

• Место проведения важно. Оно должно устраивать обе стороны. И это необязательно офис и рабочее время – кафе вечером или в выходной день отлично подойдет
• Неплохо делать презентацию сразу для семейной пары – ведь, как правило, крупные покупки обсуждаются совместно
• Презентация не должна длится более часа. Оптимально – 40 минут
• Она должна включать теоретическую и практическую части. Не только демонстрация преимуществ товара, но и отзывы покупателей, мнения авторитетных людей. И помните – если клиент попросил после презентации забрать ее материалы с собой – значит вы плохо ее сделали

3. Коммерческий разговор (конкретные условия сделки) – обязательная часть. Если после презентации вы не получили контакты покупателя и не позвонили в оговоренный срок, сделку можно считать несостоявшейся.

Пример. На строительной выставке ко мне обратился представитель компании, которая строит элитное частное жилье. Я сказал, что мне интересно строительство деревянного дома. Продавец внимательно выслушал и сказал, что у него есть партнерская фирма, проверенная годами. Я оставил свою визитку и пошел дальше. Через день мне действительно позвонил менеджер и предложил встретиться. Но в назначенное время не перезвонил и вообще пропал. Сомневаюсь, что у этой компании высокие результаты продаж.

4. Заключение сделки – чистая техника при условии выполнения всех условий.

Уверен, что дорогие автомобили, дома, предметы роскоши и т. д. должны продаваться именно по такой схеме.

Типичные ошибки продавцов

1. Никогда не оценивайте покупателя по внешнему виду.

Пример. На выставке проводилась презентация дорогой продукции – предметов для сервировки стола. К продавцам подошла женщина очень скромного вида. Продавцы разговаривали нехотя, акцентируя внимание на том, что продукции дорогая и вряд ли доступна покупательнице. Но женщина терпеливо выслушивала, задавала вопросы – и через 30 минут сделала покупку на 10 тысяч евро сразу. Оказалось, что часть накопленных за несколько лет денег она планировала потратить именно на этот товар.

В моей практике было много случаев, которые показали – серьезные покупатели выглядят, как правило, очень просто и скромно.

2. Неподготовленность продавца и «сырая» презентация.

Пример. У меня была история, когда мною рекомендованный продавец делал презентацию только на базе готовой видеопрезентации. Устное сопровождение продумано не было, теорию он знал плохо. В самый неподходящий момент нас подвел проектор. Естественно, презентация с «подглядыванием в бумажку» смотрелась ужасно.