Маркетинг «Про бизнес» 30 октября 2019

28+ идей, что и как постить в Instagram (это точно сработает)

Как вести бизнес в Instagram, в чем секрет успешных продаж, что надо для эффективного достижения целей: по статистике продаж крупного белорусского магазина OZ.BY, бизнес-издания на эти темы были самыми популярными за последние 20 лет. Вот их список.

Топ-10 книг на бизнес-тематику за два десятилетия (данные об объемах продаж OZ.BY не раскрывает) выглядит вот так:

1. Евгений Козлов, Дмитрий Кудряшов. «Администратор Instagram. Руководство по заработку»

2. Максим Батырев. «45 татуировок продавана. Правила для тех, кто продает и управляет продажами»

3. Элияху Голдратт, Джефф Кокс. «Цель. Процесс непрерывного улучшения»

4. Джейсон Фрайд, Дэвид Хенссон. «Rework. Бизнес без предрассудков»

5. Константин Бакшт. «Построение отдела продаж»

6. Эрик Рис. «Бизнес с нуля. Метод Lean Startup»

7. Кирилл Жуковский, Роман Назарчук. «YouTube: путь к успеху. Как получать фуры лайков и тонны денег»

8. Любовь Соболева. «Феномен Инстаграма. Как раскрутить свой аккаунт и заработать»

9. Блейк Мастерс, Питер Тиль: «От нуля к единице. Как создать стартап, который изменит будущее»

10. Константин Бакшт. «Как загубить собственный бизнес. Вредные советы предпринимателям»

Как видим, 3 из 10 изданий рассказывают о том, как заработать на продвижении своих и чужих аккаунтов, привлекать клиентов в YouTube и Instagram.

При этом понятно, что статистика продаж книг зависит от многих факторов: тиража, желания продавца развивать сегмент бизнес-литературы (внимание к нему в разные годы было неодинаковым), трендов. К примеру, 7−10 лет назад сфера e-commerce не была сильно развита, спросом пользовалась мотивационная литература. Сейчас многие бизнесы работают с онлайн-каналами, становится популярным блогерство. То есть книг о том, как монетизировать соцсети, появляется все больше.

«Привет, будущий администратор Инстаграма! Человек, который будет зарабатывать удаленно, находясь в любой точке земного шара. Зарабатывать хорошие деньги, при этом живя своей жизнью», — так начинается «Администратор Instagram. Руководство по заработку» — издание из первой строчки. Книга рассказывает о специалисте, который помогает бизнесам продвигать профиль в этой социальной сети и привлекать клиентов. Для этого, конечно, надо владеть работой с инструментами Instagram, знать правила работы с подписчиками и их вовлечения, создавать полезный и интересный контент.

Мы выбрали несколько советов из книги — о работе с контентом и заказчиками. Возможно, они пригодятся для работы не только с Instagram.

28+ идей для постов

Посты — основа информационного наполнения профиля. По ним во многом потенциальный покупатель услуги или продукта будет оценивать привлекательность твоего клиента. Казалось бы, что сложного — пиши веселый текст, бери красивую фотографию, и дело в шляпе.

Но все не так просто. Постинг — это целая система, в которой, конечно же, есть свои правила. И тебе неплохо было бы их знать:

Публикуй не больше трех постов в день
Идеальное время для постов 9:00, 12:00, 19:00, 21:00. Всегда пробуй разное время, возможно, целевая аудитория твоего клиента в одно время будет более активна, чем в другое
Тестируй, тестируй и еще раз тестируй. Закрывай в постах возражения и страхи потенциальных покупателей. Действуй согласно прописанному контент-плану, составленному заранее
Чередуй разные виды постов
Используй фотографии хорошего качества. Желательно «живые» фото клиента. Если пользуешься фотобанками — не бери фотографии с водяными знаками, это некрасиво.

Теперь давай рассмотрим, какие виды постов могут быть. Пользуйся этой шпаргалкой каждый раз, когда находишься в творческом тупике и не знаешь, что придумать.

1. Товар/услуга лицом — продающий пост, в котором показаны товар или услуга. Обязательно указывай адрес и контакты для связи в самом посте + делай призыв к действию (купи, напиши, позвони): формула offer + deadline + call to action работает и в Инстаграме:

«O» — offer (предложение)
«D» — deadline (ограничение по времени)
«С» — call to action (призыв к действию)

2. Фото в процессе использования/исполнения товара — если твой клиент делает маникюр, то покажи со стороны, как он его делает. Если он тюнингует машины — покажи механиков в процессе работы, только трезвых и чистых, а не как обычно.

3. Запрос мнений и предложений — больше актуален для личных аккаунтов, просто спроси у подписчиков, о чем им интересно было бы узнать из аккаунта, какие статьи им были бы интересны, и они сами все расскажут.

4. Левое/правое — коллаж из двух фотографий, в котором ты спрашиваешь у подписчиков, что им больше нравится. Например, коллаж из двух платьев.

5. Провокации — посты на злободневные и актуальные в данный момент темы. Мировые новости, новости индустрии.

6. Факты и статистика — есть ложь, есть наглая ложь и есть статистика. Всегда показывай факты о продукте, но не в формате бездушных цифр, а все факты показывай на практике, и показывай их интересно.

7. Ответы на вопросы подписчиков/горячая линия — контент очень актуален для аккаунтов, которым нужно показать свою экспертность. При правильном применении этого контента вовлеченность в аккаунте взлетит до небес. Обязательно ограничивай время на ответы, максимум 12 часов, так будет больше вопросов, поверь.

8. Мифы и опровержения — опровергни все популярные мифы о товаре или услуге, заодно закрой возражения ваших подписчиков перед покупкой. Мы делали мифы о лазерной эпиляции, в которых объясняли, что это не страшно и совсем не больно, а для лучшего эффекта нужно сразу взять годовой абонемент за 135 тысяч, и покупали их довольно активно.

9. Анонс мероприятий — анонсируй свои мероприятия или мероприятия партнеров. Часто компании забывают это сделать и анонсируют свой event за день до старта; анонсируй мероприятия заранее и подогревай ажиотаж к ним периодическими напоминаниями.

10. Текстовый отзыв клиента — отзывы очень важны для закрытия возражений и подталкивания покупателей к покупке; текстовые отзывы самые слабые, но если нет возможности сделать другие, то используй их.

11. Отзыв-репост от клиента — отличный вид контента, который закрывает очень много возражений и повышает лояльность к бренду. Многие компании, популярные в Инстаграме, стали такими благодаря огромному количеству выложенных отзывов репостов от клиентов.

12. Звездный отзыв-репост — работает лучше всего, люди хотят быть похожими на звезд. О взаимодействии с блогерами почитай еще отдельно на страницах книги.

13. Внутренняя кухня (исполнение/юмор/знакомство с сотрудниками/процесс производства/мелкие внутренние хрени) — даже если клиент думает об обратном, людям интересно знать, что происходит в компании. Обязательно покажи им это. Особенно актуально показывать внутреннюю кухню в сторис в Инстаграме.

14. Закрытие возражений (мифы о лазерной эпиляции/отзывы/сертификаты/дипломы) — вынеси этот вид контента в отдельный блок, чтобы показать, насколько это важно — показать себя как специалист или компания-специалист.

15. Закрытие страхов — закрывай страхи подписчиков с помощью отзывов, а также пиши посты, в которых развеиваешь страхи с помощью визуальной части контента. Например, пост, в котором ты показываешь кучу отправленных посылок, закроет страх подписчиков о том, что этот продавец берет предоплату и исчезает с их деньгами.

16. Истории успеха с продуктом — если это возможно, то показывай, как с помощью продукта можно прийти к успеху. Рассказывай истории.

17. Видео (процесс производства/товар лицом/бумеранг/нарезка бэкстейдж) — 2016-й и последующие годы ознаменовали расцвет видео в Инстаграме. Обязательно выкладывай короткие видеоролики о продукте, тизеры, нарезки, да все, что придет в голову. Видео в аккаунте — это очень важно.

18. Boomerang — контент, делающийся из одноименного приложения; дурачься в личном аккаунте и показывай вещи со всех сторон. Обязательно подумай, каким образом можно сделать бумеранги в бизнесе клиента.

19. Познавательный контент (видео продает познавательный пост) — отдельно хочется вынести этот вид контента. С помощью маленьких познавательных видео ты сможешь продать идею просмотра большого видео (на ютубе) или прочтения текста под видео (да-да, с каждым днем все тяжелее вовлечь подписчиков в чтение контента, но это нам необходимо для успешного продвижения).

20. Офферы — картинки, сделанные дизайнером, в которых есть акция + дедлайн и призыв к действию. Очень важно заказывать такие картинки именно у дизайнера (второй раз напоминаем).

21. Интерактив (рубрика вопрос/игры/загадки) — задавай подписчикам вопросы, загадки. Это хорошо вовлекает их в аккаунт и поднимает рейтинг ER (вовлеченности пользователей). За правильные ответы награждай подписчиков. Награду придумай и обговори с клиентом заранее.

22. Марафоны с заданиями — используются для личных аккаунтов. Не нужно делать больших марафонов со сложными заданиями, чем проще марафон, тем лучше. Маленький и нестрессовый результат будет оценен подписчиками по достоинству. Не стоит стремиться обучить их всему, всегда открывай им поле неизведанной информации (не актуально в случае платных консультаций/тренингов, там клиент должен давать своим ученикам все самое лучшее).

23. Совместные марафоны с другими блогерами — метод позволяет обмениваться активными подписчиками с их бурлящей энергией. По одному заданию на каждого блогера, актуальны те же правила, что и для обычных марафонов.

24. Vines (вайны) — короткие и смешные инставидео, раскрывающие определенную тему; можешь заказать их у популярных блогеров, которые на них специализируются, они смогут это сделать круто. Таким образом продукт может стать вирусным. Подходить с особой осторожностью, в том числе и к подбору блогеров.

25. Негатив — не одним позитивом и хохмами живет Инстаграм. Благодаря правильному использованию негатива в постах ты сможешь подсадить подписчиков на аккаунт, как на крючок, и вести их за собой. Совсем не обязательно быть грубым и циничным, но показывать свои взгляды на мир, конкурентов (делаем очень аккуратно), высказывать негативное мнение по поводу произошедшего.

Если ты ведешь личный блог, то негатив позволит тебе показать, что ты — тоже человек со своими достоинствами и недостатками. Не бойся ответного негатива от подписчиков.

26. Конкурсы — в данный момент лучше всего работает технология конкурсов с отметками или любым словом в комментариях, о которой ты узнаешь чуть позже.

27. Рассказать и объяснить, как работает продукт, — особенно актуально, если потребитель не знает о нем. Например, не все знают, что такое кератиновое восстановление волос. Так покажи людям, как его делать, какой благодаря нему результат и зачем это нужно.

28. Свой вид контента — при составлении контент-плана обязательно думай о том, что же еще интересного можно выложить в профиль. Возможно, именно ты станешь первопроходцем и выложишь что-то настолько крутое, что выведет твой аккаунт на новый уровень, и все будут копировать эту идею и восхищаться ею.

…и 3 правила взаимодействия с клиентами

История о том, как укрощать строптивых и злобных Змеев Горынычей и превращать их в пушистых кроликов. Для всей нашей команды это история знаменательная.

Обратилась к нам за продвижением очень интересная барышня. Она довольно четко знала, чего хочет: классной движухи у себя в Инстаграме. Нам ее проект показался интересным, и мы начали сотрудничество. Начиналось все неплохо: написали контент-план, сделали все как положено. Проблемы стали возникать уже после подготовительного периода, когда дело дошло до основной работы. Все началось с проверки первых постов: ни один текст ей не нравился, то топорно, то колхозно, то не продающе. Крайне трудно было этой барышне угодить, как оказалось. А мы зачем-то постоянно пытались это сделать. Предлагали всевозможные варианты. На один пост уходило полдня, переписывалось по 10 вариантов, и все были неподходящими. В конце концов она говорила: «Ну, ладно, сойдет…» — и мы что-то все же выкладывали.

Дальше — больше. Она начала писать ночью в рабочий чат, могла потребовать в девять вечера выложить какой-то пост, потому что она с какой-то звездой договорилась, и надо все сделать прямо сейчас, срочно-обморочно. Все подрывались и начинали придумывать по 10 вариантов одного и того же поста, и ей все это не нравилось. Это было адилово.

Она могла писать и в субботу заполночь, и в воскресенье: «Аууу, прием, прием, почему мне никто не отвечает?» — хотя работу в выходные мы вроде бы обговаривали. Но суббота, воскресенье, ночь ли — ей было без разницы, когда и во сколько, ей надо было, чтобы мы работали. Хорошо, что она не звонила, а только лишь писала. Но стоило зайти в Телеграм в субботу вечером — и ты пропадал, можно было зависнуть с ней на полночи. Дело дошло до того, что наша сотрудница по контенту, которая ей писала это бесконечное количество постов, просто через две или три недели не выдержала и сказала, что работать с ней не хочет. Кое-как ее уговорили дотерпеть до конца месяца.

Все терпели и ждали заветного последнего рабочего дня с этой клиенткой. Создалось такое ощущение, что все до единого в нашей команде работают над этим единственным проектом, а все другие клиенты остались за бортом. Хорошо, что они, благодаря какому-то чуду, от нас в тот момент не разбежались.

Мы все радовались, когда закончился месяц нашего сотрудничества. Написали ей вопрос, кому можно передать дела. Чему она сильно удивилась, потому что хотела продлить работу. Мы — нет. В процессе обсуждения всплыли новые обстоятельства, и оставить ее именно в этот момент было бы просто непрофессионально. Нам нужно было продержаться еще месяц, но продолжать в том же духе было просто недопустимо. Нужно было что-то делать.

На экстренной планерке всей командой мы определили самые проблемные места этого проекта и подготовили список условий, на которых мы были готовы продолжить. Ничего особенного, просто определенные рамки и границы нашей работы. В то, что случилось дальше, верится с трудом, но человека словно подменили.

Она, во-первых, перестала перебирать по 10 вариантов постов, во-вторых, мы перестали среди ночи с ней общаться, да и писать она в позднее время прекратила. Если надо было что-то заранее обсудить и сделать, она предупреждала заблаговременно. Жить всем стало значительно легче, нашлось время и на остальных клиентов.

На самом деле эта история невероятно показательна. И несмотря на то, что это был самый яркий по боли и нервам проект, одновременно он был богат на мощные инсайты. В реальной жизни что-то знать и выполнять — это разные вещи. И мы от этого страдали. Ведь у нас были все эти чудо-правила, мы договорились о них уже давным-давно, еще до встречи с этой мадам. Просто по каким-то причинам мы не всегда их использовали.

А теперь подробнее по этим пунктам:

1. Себя надо любить, ценить и уважать свой профессионализм. В себя нужно верить. Возвращаемся к нашей истории: если бы мы себя не любили и не ценили, то мы бы и дальше терпели такое отношение к себе. Мы бы терпели эти выпады и наезды и дружно дрожали где-то в углу, а назойливая клиентка злобно клевала бы нас еще больше. Но в нас сработал инстинкт, и мы заявили: «С какой стати ты с нами так себя ведешь?»

Поэтому запомни: люби себя и цени, и не терпи таких нападок со стороны клиента ни в коем случае, ни под каким предлогом, какие бы деньги тебе ни платили.

2. Не нуждаться в каком-то конкретном клиенте. Когда у тебя одни переговоры за месяц, а клиентов нет и денег нет, ты, скорее всего, будешь к этим переговорам готовиться две недели, фрустрировать и переживать, спалишь невероятное количество нервов, на переговоры придешь с потными ручонками и будешь тянуться к деньгам своего потенциального клиента. Никто и никогда не будет работать с тобой в таких обстоятельствах.

Если ты нуждаешься и есть крайняя необходимость, чтобы именно этот человек и именно сегодня дал тебе денег, то ничего не выйдет. Стоит хоть раз ощутить это преимущество, когда от какого-то конкретного клиента ты не зависишь. Он тебе не нужен, это не вся твоя жизнь. Поэтому клиентов у тебя должно быть больше, чем один. То есть если тебе нужно пять клиентов, у тебя всегда должно быть их шесть (один запасной). Бери всегда с запасом, чтобы одного всегда можно было отбрить. Это правило спасает нас всегда и везде. Если хочешь три продажи получить и знаешь, что у тебя каждая третья заканчивается успехом — предоплатой, то не девять надо встреч планировать, а двенадцать, чтобы наверняка.В очередь поставите, если будет один вдруг сверх нормы. Зато уверенность будет непрошибаемая, здесь она тебе тоже пригодится.

Поэтому клиентов надо иметь много, прям создать очередь из клиентов, желательно даже, если их три-четыре, но ни за кого конкретно ты в этом случае цепляться не будешь. Это очень важно. Иначе ты будешь в слабой позиции, и клиенты просто-напросто будут руки выкручивать, а тебе придется вестись на все это и поддаваться. Думаем, ты идешь в администраторство на такие вольные хлеба, чтобы ни от кого не зависеть. Ну так и храни эту ценность — свободу и независимость.

3. Всегда устанавливать правила и регламенты работы. Основная идея этого пункта, чтобы клиент себя вел хорошо, тебе стоит обучить его — как это хорошо, задать ему рамки. Обозначить конкретные правила, по которым с тобой нужно работать. Правила нужны хотя бы ради правил. Потому что тот, кто задает правила, рулит процессом. Если ты не будешь рулить процессом продвижения, то тебя в землю втопчут. И результата никакого ты не сможешь дать, даже если технически будешь делать все правильно. Ты задаешь тон общения: устанавливаешь правила — как с тобой нужно взаимодействовать.

И при нарушении правил мягко намекать: «Василий, мы же с вами обсуждали уже это — там ваша зона ответственности, здесь моя. Я отвечаю за результат, поэтому вы не мешайте мне его достигать».

И не забудьте подписаться на наш telegram-канал и на наш канал в Дзене.