А вы знали? Что такое аffiliate-маркетинг и как он помогает в онлайн-продажах

Affiliate-маркетинг — подход к продвижению товаров и услуг, при котором рекламодатель платит только за конкретный результат (количество оплаченных заказов, например). И он активно развивается в мире. Но на постсоветском пространстве не все педприниматели до конца понимают, в чем его особенности.

Как работает аффилейт-маркетинг и что такое рекламная СРА-модель? Мы попросили ответить на несколько вопросов Александра Кривошеева, country manager Ukraine, Belarus & Kazakhstan партнерской сети Admitad.

— Что такое affilate-маркетинг? Это вид продвижения товаров и услуг в интернете.

Суть в том, что компания рекламирует свои товары или услуги на определенных сайтах. Эти сайты объединены в т.н. партнерскую сеть. В одной сети могут работать сотни тысяч онлайн-ресурсов.

При этом рекламодатель платит только за целевые действия посетителей этих сайтов. Например — за количество оплаченных или доставленных заказов, обращений за консультацией и пр. Такая рекламная модель называется в маркетинге СРА (cost-per-action) — оплата за действие.

Как это работает на практике?

Компания, которая хочет увеличить продажи в интернете, обращается в одну из партнерских СРА-сетей и рассказывает о своих условиях вознаграждения (это называется оффер).

Пример оффера: за каждый заказ, оплаченный через сайт, входящий в партнерскую сеть, рекламодатель готов заплатить 5% от его суммы. То есть когда покупатель оплачивает на сайте, где была размещена реклама, товар на сумму в 100 рублей — рекламодатель отчисляет этому сайту 5 рублей вознаграждения.

За остальных посетителей, которые увидели рекламу, но покупку не совершили (реклама не сконвертировалась в продажу), платить не нужно. Ведь бизнес-результата для рекламодателя не было.

Рекламодатель сам выбирает процент и условия вознаграждения. Также он определяет, что является целевым действием — это может быть как подтвержденная или оплаченная покупка, так и просто обратившийся клиент (лид).

Кто такие веб-мастера

Владельцев сайтов, на которых размещается реклама, принято называть веб-мастерами. Часто это маркетологи, SEO- и SMM-специалисты, блогеры, специалисты в сфере контекстной и таргетированной рекламы. Они заинтересованы в привлечении на свои ресурсы большого числа посетителей.

Всю работу по поиску, согласованию условий размещения рекламы, подписанию договора и общению с каждым веб-мастером берет на себя партнерская сеть. За это она получает вознаграждение — от веб-мастеров.

У каждой СРА-сети своя база веб-мастеров, которая может насчитывать сотни тысяч онлайн-ресурсов.

Почему affiliate-маркетинг активно развивается

Пользователи все чаще используют интернет, чтобы совершить прямые покупки: заказать продукты, вызвать такси, приобрести билет на поезд, купить новые джинсы, обувь и т.д. Интернет-магазины расширяют охват.

Аffiliate-маркетинг использует инструменты, с которыми по разным причинам не работают штатные маркетологи компаний. Например, размещение рекламы на принадлежащих веб-мастерам купонных сайтах (скидки в виде купонов и промокодов), cashback-сервисах (возвращение части стоимости покупки), ресурсах, которые агрегируют программы лояльности различных магазинов и т.д.

Что влияет на успех рекламодателя в работе с партнерской сетью?

Основа успеха — заинтересованность рекламодателя в развитии партнерской программы. В этом случае много зависит от предложений, которые делаются для веб-мастеров. Важно учитывать следующие компоненты оффера:

• Размер конкурентного вознаграждения веб-мастера
• Условия оффера (характеристики и сегменты пользователей, процент подтвержденных заказов, время обработки действий и оплаты)
• Известность и репутация рекламодателя.

Сейчас affiliate-канал находится на этапе активного развития и наиболее популярен среди компаний, работающих в сфере электронной коммерции для B2C (доставка еды, заказ билетов, такси; предоставление банковского финансирования и пр.).

Какие распространенные ошибки совершают рекламодатели?

Основная ошибка — отсутствие постоянного контакта с менеджером партнерской сети.

Менеджеры сети часто выступают консультантами рекламодателей, поскольку у них есть обратная связь от веб-мастеров, они хорошо ориентируются в ситуации на рынке и могут посоветовать, как лучше сформулировать условия, чтобы оффер был максимально привлекателен.

Кроме того, важно предоставлять веб-мастерам (сайтам, где размещается реклама) полное описание оффера: особенности целевой аудитории, сегментация по полу, возрасту, средний чек и т.д. Также важно своевременно работать с обратной связью от веб-мастеров — о том, насколько активны потенциальные покупатели, как аудитория реагирует на рекламные сообщения, что в них можно поменять.

Конечно же, важно мотивировать веб-мастеров эксклюзивными условиями сотрудничества.

Тенденции, которые важно учитывать рекламодателям:

• Увеличение мобильного трафика и объемов продаж через мобайл, благодаря в т.ч. развитию 4G
• Рост популярности видеоконтента, который активно используется для привлечения трафика рекламодателями и веб-мастерами
• Развитие новых каналов, по которым привлекается трафик: мессенджеры, онлайн-трансляции, голосовой поиск.

В чем минусы аffiliate-маркетинга?

Владельцам небольших компаний крайне сложно найти для себя выгодных партнеров — для веб-мастеров наибольший интерес представляют рекламодатели с высокой платежеспособностью.

Веб-мастера выбирают рекламодателей, которые принесут больше прибыли. Поэтому приходится повышать размер их вознаграждения, иначе веб-мастера могут отказать в размещении рекламы.

В интернете есть и недобросовестные партнеры — веб-мастера, которые при помощи мошеннических действий с привлечением трафика приводят на свои сайты незаинтересованных клиентов. Соответственно, конверсия от такого трафика практически нулевая. Справиться с этой проблемой поможет отдел контроля качества трафика крупных партнерских сетей.

Каким компаниям не подходит аffiliate-маркетинг:

• Трудно работать с инструментами СРА-маркетинга компаниям из сферы В2В, поскольку веб-мастерам сложнее найти трафик (посетителей) под такие офферы
• Также с этой моделью тяжело работать компаниям, занимающимся недвижимостью: из-за продолжительного процесса покупки веб-мастерам приходится долго ждать вознаграждения
• Аffiliate-маркетинг не подходит для продвижения алкоголя, табачных изделий и казино, поскольку на деятельность компаний из этих сфер наложены строгие ограничения.