Войти
Маркетинг
«Про бизнес» 7 мая 2018 5

Распродать половину товара за 2,5 месяца только через соцсети — кейс магазина обуви

Фото из личного архива Евгения Чернобая
Фото из личного архива Евгения Чернобая

Предприниматель Евгений Чернобай в прошлом году открыл магазин мужской обуви TOKS. И чтобы запустить продажи, нацелился на аудиторию социальных сетей. Результат — полмагазина распродано за два с половиной месяца. В этом кейсе Евгений подробно делится инструментами, которые применял.

Спойлер: трафик самого торгового центра, где расположен магазин, не дал почти ничего.

— Идея с открытием магазина зрела давно. Готовился заранее и серьезно: прошел кучу курсов по интернет-маркетину, маркетингу, парсингу и таргетингу, развитию личного бренда. Прочитано и разобрано более 30 книг на тему психологии, маркетинга и продаж — например, «Стратегия голубого океана», «Сила простоты», «Позиционирование» и прочие.

Я расскажу, как удалось сделать 142 продажи за 2,5 месяца новому магазину мужской обуви. Хочу обратить внимание на то, как я взаимодействовал и догонял одну и ту же аудиторию на разных площадках.

Дано: 14 октября магазин был открыт. 298 пар обуви в наличии.

Цель: 100 пар продать до Нового года.

Площадка 1 — ВКонтакте

На этой площадке я использовал посевы и таргетинг. Посевы в городские паблики не дали результата абсолютно. Таргетинг же отрабатывал на ура. Лучше всего сработали следующие аудитории:

  • Активные у конкурентов (от 1 активности)
  • Вступившие к конкурентам
  • Состоят в 3 сообществах конкурента
  • Активные в моей группе за последние 6 месяцев
  • Подписаны на Инстаграм нашего магазина
  • Комментаторы и лайкеры конкурентов в Инстаграм

При показе объявлений я исключал администраторов сообществ конкурентов и их родных, «призоловов». В итоге одинаково успешно себя показала и «карусель», и гифка, и объявление с кнопкой. Пример карусели:

 

Скриншот предоставлен автором

Скриншот предоставлен автором


Скриншот предоставлен автором

 

 

Статистика одного из объявлений (нажмите, чтобы увеличить изображение):

Статистика одного из объявлений
Статистика одного из объявлений

Стоимость подписчика составила 8,76 рос. рубля.

2. Были и репутационные истории, которые давали отменный результат! Такие объявления служили социальным доказательством того, что нам доверяют и покупают обувь (на фото один из клиентов):

Скриншот предоставлен автором
Скриншот предоставлен автором

Статистика (нажмите, чтобы увеличить изображение):

Статистика одного из объявлений
Статистика одного из объявлений

3. Лидеры мнений. Я подразумеваю 100-кратных чемпионов, знаменитых ведущих и т.д. Как показала практика, это лучший способ взаимодействия, нежели блогеры. Вот как я собирал аудиторию лидеров мнения:

  • Через сервис «Таргет Хантер» собирал списки их друзей и подписчиков из ВК и Инстаграм
  • Объединял аудиторию и показывал им объявление.

Результат (на фото футболист «Динамо-Минск» Капленко Никита и его брат, футболист «Зенита» Капленко Мирослав):

Скриншот предоставлен автором
Скриншот предоставлен автором

4. Работа с событиями внутри рекламного кабинета ВК. Я сохранял тех, кто переходил по ранее крутившимся объявлениям и показывал им специальные предложения, акции и новинки. Например:

Скриншот предоставлен автором
Скриншот предоставлен автором

Статистика записи (нажмите, чтобы увеличить):

Скриншот предоставлен автором
Скриншот предоставлен автором

Каждого вступившего в сообщество я встречал вот таким объявлением:

Скриншот предоставлен автором
Скриншот предоставлен автором

Это давало дополнительное касание, эффект ВАУ и лояльность. Статистика (нажмите, чтобы увеличить):

Скриншот предоставлен автором
Скриншот предоставлен автором

Двигаемся дальше. На очереди Инстаграм.

Площадка 2 — Инстаграм

Я использовал:

1. Посевы в городских и тематических пабликах (про футбол, например). Пример поста: «Магазин мужской обуви TOKS обновил зимнюю коллекцию. Недавно открывшийся обувной шоу-рум TOKS объявил об обновлении зимней коллекции обуви, в ассортименте только обувь из натуральных материалов. Посмотреть ассортимент магазина можно на их инстаграм-витрине: **** Адрес магазина: ****. По всей Беларуси действует доставка почтой».

Фото предоставлено автором
Фото предоставлено автором

Всего было протестировано 6 пабликов. Методом проб и ошибок остался 1. Остальные пусть и давали эффект, но весьма призрачный — 8−12 новых подписчиков, тогда как лучший паблик давал 40+. По мере осведомленности о магазине цифры, разумеется, падали.

2. Блогеры. Ой, садитесь поудобнее. Поскольку все процессы в магазине были на мне, не всегда удавалось качественно проверить/отобрать нужных людей.

Например, я давно приметил одного блогера. Написал ему. Он выслал скриншоты статистики — 200 000 подписчиков, из которых из Минска 100 000. Вау! Мистер Х работал с крупными брендами: KIT KAT и KUFAR. Я подумал: раз он работал с такими серьезными игроками, то, пожалуй, толковый. Надо брать! За пост и Stories товарищ запросил две пары обуви. Мол, пост стоит $ 200. Он сделал фото в обуви. Фото, надо сказать, были сочными. Пост запланировал на 20:00. Я был готов, что мой Инстаграм взорвется, поэтому сидел в этот момент недалеко от МЧС. И что вы думаете? От этого мага пришло примерно 10 подписчиков. Это фиаско!

Пример его поста:

Скриншот предоставлен автором
Скриншот предоставлен автором

Еще одна история про блогеров и идем дальше. Сама рекламная кампания была довольно широкая, и мне начали предлагать сотрудничество другие блогеры.

Воскресенье. Смеркалось. Прилетает в директ сообщение — мол, очень понравились наши броги, вот сейчас их меряю. Подозревая, что будет дальше, я пишу цену. В ответ товарищ Y предлагает бартер: «У меня 100 000 подписчиков и я круче Чака Норриса.» Усмехаясь, уточняю гео подписчиков. И вот тут, пожалуйста, максимум внимания. «У меня в основном подписчики из Бразилии, потому что наш рынок мне неинтересен!». Лео, отдай Оскар этому парню! Дальше он присылал мне видеообращения в директ. Мол, сам занимаюсь рекламой, и не там вы ее покупаете.

3. Лидеры мнений. С ними работал по бартеру — дарил понравившуюся модель обуви. Персонально оговаривали количество и содержание постов. Один из успешных примеров: лидер мнения работает в тренажерном зале, с которого пришло 3 клиента. Как я понял? Они работают в этом же зале.

4. Таргетинг в stories и ленте. В ленте лучше всего зашел вот такой креатив:

Скриншот предоставлен автором
Скриншот предоставлен автором

Здесь за $ 49,91 я получил 659 переходов стоимостью $ 0,08 $.

В stories был и репутационный маркетинг. На фото ниже еще несколько известных личностей:

Скриншот предоставлен автором
Скриншот предоставлен автором

И самые простые фото. Например, зимняя обувь в stories. Потрачено: 3,25 $. Количество переходов — 195. Стоимость перехода — 0,02 $.

Скриншот предоставлен автором
Скриншот предоставлен автором

5. Масслайкинг и массфолловинг. Чтобы сделать еще одно касание с уже существующей аудиторией, я:

  • Собирал инстаграм-профили у аудитории, с которой уже работаю в ВК
  • Лайкал и подписывался на них в Инстаграм

Повторюсь, это было сделано ради еще одного касания с аудиторией — конкретный результат я не отслеживал.

Что еще я делал? О качественном контенте и крутых фото уже говорить и не буду. Скажу лишь, что каждый пост я долго и тщательно готовил. Каждый look подбирал фотограф:

Фото предоставлено автором
Фото предоставлено автором

Итог и выводы

На рекламную кампанию до Нового года было потрачено $ 680. К 31 декабря было продано 142 пары из 298 при средней стоимости обуви $ 82. ROI не может не радовать. И существует еще отложенный спрос: Х количество людей просто не успели забрать свой размер.

Но есть один резонный вопрос. Магазин находился в торговом центре.Сколько продаж с «проходимости»? Сколько людей купили обувь, ничего не зная о нашем магазине? Ответ: из 142 продаж лишь 5 принес торговый центр.По итогам своего опыта могу дать такие советы тем, кто хочет поднять продажи с помощью рекламы:

1. Проверяйте блогеров и лидеров мнений на предмет накрутки и прочих радостей (касается Инстаграм).

2. Тестируйте разные креативы. До самых лучших креативов я дошел через 100500 черновиков и тестов.

3. Тестируйте городские и тематические сообщества. Следите за их активностью и не бойтесь пробовать. Не попробуешь — не узнаешь.

4. Настраивайте рекламу на разных площадках. Только комплексный подход даст результат. С каждым касанием вы становитесь ближе к тому, чтобы убедить потенциального клиента отдать деньги именно вам.

5. Без рекламы и соответственно бюджетов чудес не бывает. Какой бы крутой ни был ваш продукт, если он не мелькает перед глазами вашей ЦА, заказывайте себе место на кладбище. Дело за вами.

Новости компаний

Комментарии

Войдите, чтобы оставить комментарий

Игорь Гриб9.05.2018

Спасибо за статью, Евгений. Весьма познавательный и полезный материал. Желаю дальнейших успехов в бизнесе.

Evgeniy Chernobai8.05.2018

Павел, спасибо за обратную связь и совет.

Павел Аминев7.05.2018

Отличная статья, спасибо автору. Не сочтите за рекламу, но проанализировав инстаграм-аккаунты горе-блогеров через FakeLikeInfo накрутки сразу было бы видно.

Sergio Silvi7.05.2018

Многие до сих пор считают что соц сети это что то яркое, смешное, нелепое, для PR и никак не для продаж.

Я же много лет на курсах , лекциях, семинарах, различных форм обучения показываю и сотнями кейсов доказываю - SMM для бизнеса, SMM для продаж, SMM для B2B !

Пример Евгения это один из сотен и тысяч примеров наших учеников.

Спасибо ему за то, что он вообще рассказал всё с цифрами. Часто успешные кейсы наши курсанты просто скрывают, не желая делиться с конкурентами информацией.

Сейчас на главной

Платный контент