Top.Mail.Ru
Probusiness Youtube
  • 3,25 USD 3,2515 -0,0101
  • 3,46 EUR 3,4633 -0,013
  • 3,48 100 RUB 3,4844 +0,0032
  • 10 CNY 4,4747 -0,0127
Маркетинг «Про бизнес» 9 апреля 2018

Как большие яйца помогли сети заправок увеличить продажи

Фото предоставлено АЗС А-100
Фото предоставлено АЗС А-100

Простая, но яркая идея порой увеличивает продажи лучше, чем дорогостоящий, но стандартный ход. В этом убедились сотрудники сети заправок АЗС А-100, разместив 5 трехметровых инсталляций в виде пасхальных яиц. На сколько поднялись продажи такого нетипичного для заправок товара, как пасхальные принадлежности — рассказывает директор А-100 АЗС Анна Красовская.

— В этом году мы решили «прокачать» не совсем типичную категорию для магазинов при АЗС — кондитерские товары и праздничный пасхальный ассортимент. Люди у нас в стране не привыкли покупать товары не первой необходимости на АЗС. Поэтому продавать такую категорию товаров там действительно сложно.


Анна Красовская
Анна Красовская
Директор ГК А-100 АЗС

Идея пришла на еженедельном мозговом штурме в отделе маркетинга. Так появились «Фарбаванкi» — трехметровые деревянные инсталляции в виде пасхальных яиц-писанок.

Фото предоставлено АЗС А-100
Фото предоставлено АЗС А-100

Какие задачи мы решали? Во-первых, обратить внимание клиентов на объекты. Мы хотели выстроить связку: «пасхальный ассортимент — магазин при АЗС», напомнить про покупки к Пасхе, а также создать классный стрит-арт проект, продвигающий ценности бренда: поддержка молодых художников, соблюдение белорусских традиций и улучшение мира вокруг себя.

⇒ Читайте также: Зачем здесь продают блюда по себестоимости — кейс рестобара «Тише Мыши»

Проект объединил все важные элементы маркетинга:

  • Мерчендайзинг — выкладки акционных товаров
  • Рекламное сообщение — посыл клиенту о том, что у нас есть такие товары
  • POS — собственно инсталляции
  • PR — акция получила отклик, многие начали о ней рассказывать

Инсталляции выполнили местные художники. Мы нашли их через соцсети. Были сложности — многие не соглашались выпиливать трехметровые яйца. :) На реализацию мы потратили чуть более 4000 рублей — это стоимость монтажа и производства инсталляций.

⇒Читайте также: В «Черную пятницу» скидки будут у многих — чем выделиться на фоне конкурентов

Результат

Помимо старта корпоративного сотрудничества с художниками, продажи пасхальных товаров (например, фарфоровые зайцы, куличи, конфеты в форме яиц, шоколадки) выросли на 26% по сравнению с тем же периодом в прошлом году.

Наш вывод простой. Реклама может быть интересной, небанальной. И необычная реклама может отлично работать. Мы обязательно повторим этот опыт. Благодаря этой идее появилось еще нескольких свежих.

Комментарии экспертов


Илья Солодухо. Консультант ЕБРР, инвестиционный советник, директор Минского офиса Capital Times Investment Company
Илья Солодухо
Консультант ЕБРР, инвестиционный советник, директор Минского офиса Capital Times Investment Company

— Компания попала в нужное время в нужное место. Их потребитель ездит за рулем, и одна из его привычек — заскочить и купить целевые вещи по пути, желательно припарковавшись. И когда по ходу движения он встречает триггеры, очень логично, что он заедет именно в это место.

Да и любая инсталляция, особенно если она яркая и расположена в пору года, когда не хватает красок вокруг, — привлечет внимание. Но даст продажи — не всегда. Эту идею нельзя слепо повторять. Любой месседж должен быть простым и очень целевым, и любой нужно тестировать. В объекте важно учитывать 4P (product — товар или услуга, ассортимент, качество, свойства товара, дизайн и эргономика; price — цена, наценки, скидки) Есть масса примеров, когда предприниматели выставлял роллапы, которые не работали. Например, в нашем офисном здании висит реклама местного заведения о том, что каждый пятый обед у них бесплатно. Но ни один из моих коллег не смог найти это заведение!


Сергей Ржеуцкий
Сергей Ржеуцкий
Директор по стратегическому развитию группы компаний «Sellwin»

— Этот пример весьма успешный. 26% роста продаж — это, конечно, не 260%, но тоже отличный результат. Вопрос вызывает только желание продать нетипичный для торговой точки товар. Это еще и удача, поскольку можно было и прогадать, люди могли и не среагировать, потому что есть привычные линии потребительского поведения. Предпасхальный период короток — существовал риск, что покупатели не успеют воспринять месседж. Обычно изменение привычного поведения покупателей — это долго и дорого. В случае пасхальных яиц А-100 соотношение затрат и результата впечатляет. Если отдел маркетинга компании научится делать подобные фокусы с другими группами товаров для импульсных покупок, это будет постоянный +26%.

А если другие компании захотят повысить продажи похожим способом, я советую думать о двух вещах — о самом креативе и о реакции потребителя на этот креатив. Соотнесет ли сообщение с призывом к покупке? Будет ли он в состоянии сделать покупку? Есть ли у него с собой деньги? Какие ассоциации вызовет инсталляция? И так далее.

Сейчас на главной

«Про бизнес» — крупнейший в Беларуси онлайн-портал о бизнесе и предпринимательстве. Мы знаем, как открыть бизнес, вести его эффективно и достичь успеха, несмотря на трудности.


Истории бизнес-побед и поражений, интервью с топ-менеджерами и владельцами компаний, актуальная аналитика рынков и экономики, красочные репортажи, полезные советы и мотивационные выступления спикеров на крупнейших бизнес-форумах Беларуси, а также бесценный нетворкинг в клубе предпринимателей — все это «Про бизнес» каждый день.


По данным Google Analytics, на портал заходят более 500 тысяч уникальных пользователей в месяц, а статьи набирают более 850 тысяч просмотров. Наша аудитория - это представители бизнеса Беларуси, России, Украины, Казахстана и других стран.