Получить любовь покупателей и финансового отдела: проверенные приемы для маркетологов

Специально для наших читателей интернет-магазин OZ.by каждый месяц составляет рейтинг самых популярных книг в сегменте «бизнес-литература». В феврале этот список возглавила книга одного из самых известных в мире маркетологов. Мы выбрали из нее несколько полезных советов.

Вот как выглядят топ-3 самых продаваемых книг за февраль:

1. Филип Котлер. «Маркетинг от А до Я. 80 концепций, которые должен знать каждый менеджер»

2. Роберт Кийосаки. «Цели и решения»

3. Барбара Оакли. «Думай как математик. Как решать любые проблемы быстрее и эффективнее»

Примеры и подходы, приведенные в книги классика маркетинга Филипа Котлера «Маркетинг от А до Я. 80 концепций, которые должен знать каждый менеджер», часть специалистов уже давно опробовали на практике. Однако подходы, о которых рассказывает один из самых известных в мире маркетологов, были актуальны и раньше, и остаются таковыми сейчас. Мы собрали несколько мыслей, о которых не стоит забывать и новичкам, и опытным предпринимателям.

О долгих совещаниях :)

Любое собрание комитета необходимо уложить в 45 минут — или, по крайней мере, участники должны проголосовать по вопросу о продолжении обсуждения.

Существует мнение, что оптимальная численность комитета равна нулю. Бывший американский сенатор Гарри Чапман советовал членам комитета вести себя так:

• Никогда не приходите на заседания вовремя — это признак новичка
• Ничего не говорите в течение первой половины собрания — это признак мудрости
• Высказывайтесь как можно более расплывчато, так вы меньше рискуете вызвать раздражение других членов комитета
• Если у вас возникнут какие-то сомнения, предложите создать дополнительный подкомитет
• Уходите на перерыв первым. Это придаст вам популярности, ведь каждый только и ждет, пока кто-то сдвинется с места

О вечном противостоянии маркетологов и финотдела

Финансовый отдел — прямой враг: его сотрудники требуют обосновать каждую статью маркетингового бюджета и всеми правдами и неправдами стараются этот бюджет сократить. Специалисты по финансам мыслят в категориях текущего отчетного периода и потому не могут понять, что значительная часть затрат на маркетинг — это, по сути, долгосрочные инвестиции в построение сильного бренда. При экономическом спаде они прежде всего урезают расходы на маркетинг, в которых, по их мнению, нет необходимости. Что же делать?

Нужно в тесном сотрудничестве с финансовым отделом разработать модель, которая будет описывать влияние маркетинговых инвестиций на доходы, издержки и прибыли компании.

О командной работе

Проблема заключается в том, что если каждое подразделение будет только хорошо делать свою работу, компания в целом потерпит неудачу — ведь задачи подразделений различны и не совпадают с задачами компании. Здесь нужен особый талант — умение провести реинжиниринг мышления, т.е. переместить центр внимания с отдельных подразделений на управление основными бизнес-процессами организации. Каждый из этих процессов — и разработка товара, и привлечение и удержание клиентов, и обслуживание заказов — требует работы команды, охватывающей несколько подразделений.

Крупные проекты в компаниях все чаще осуществляются не на уровне подразделений, а силами объединенных команд.

О том, как стать № 1 на рынке

Если Бренд не может быть «номером первым» на своем рынке (по размеру компании или по каким-то другим характеристикам), не огорчайтесь — в этом случае нужно просто выбрать другой атрибут, по которому этот бренд станет лидером.

Однажды я консультировал фармацевтическую компанию, которая позиционировала новое лекарство как «самую быструю помощь». Позднее у нее появился конкурент, который позиционировал свои лекарства как «самые безопасные». Каждый конкурент привлечет тех покупателей, которых более всего интересует его главный атрибут.

О том, что преимуществ нужно несколько

Все чаще компании побеждают своих соперников не с помощью какого-то одного преимущества, а с помощью нескольких, последовательно накладываемых друг на друга.

Подлинными мастерами такой борьбы выступили японцы, которые сначала вышли на рынок с низкими ценами, затем — с лучшими характеристиками продукции, после этого — с высоким качеством и в довершение всего — с высокой производительностью. Они поняли, что маркетинг — это гонки без финиша.

О харизме лидера

Некоторые полагают, что великие лидеры непременно должны обладать харизмой, и приводят в пример таких деятелей, как Франклин Рузвельт и Уинстон Черчилль. Они забывают о Гарри Трумэне. Можно быть хорошим лидером и без харизмы, а харизматичные лидеры нередко выглядят подозрительно. Многие великие бизнес-лидеры тихо касались сердец и умов своих подчиненных, оставаясь в тени. Такие люди дружелюбны, доступны, заботливы и всегда ведут себя образцово. Чарльз Р. Уолгрин-третий так руководил своей компанией Walgreen Co, что суммарная доходность ее акций с 1975 г. превзошла показатели фондовой биржи более чем в 15 раз. Но он никогда не ставит эти достижения себе в заслугу, а указывает на свою великолепную команду и на то, что он «везучий». Другой пример незаметного лидера — Кэтрин Грэхем, которая, стоя во главе The Washington Post, сумела сделать замечательную газету еще более замечательной. Как говорил китайский философ Лао-цзы, «самые лучшие вожди те, существования которых народ не замечает».

Тест на грамотный дизайн

Но дизайном определяется не только то, как выглядит товар. Помимо внешней привлекательности, необходимо соблюдение ряда других условий.

Хороший дизайн означает, что товар:

1. Легко распаковать.

2. Легко собрать.

3. Легко освоить.

4. Легко использовать.

5. Легко починить.

6. Легко ликвидировать по окончании срока использования.

…и на проверку рекламного обращения

1. Какую основную мысль, на ваш взгляд, передает эта реклама?

2. Как вы считаете, чего хочет от вас рекламодатель: что вы должны узнать, во что поверить или что сделать?

3. Какова вероятность того, что реклама подействует на вас и вы совершите предполагаемое действие?

4. Что в рекламе эффективно, а что слабо?

5. Какие чувства вызывает у вас эта реклама?

6. Где лучше всего поместить рекламу, чтобы обращение дошло до вас? Где вы ее скорее всего заметите и обратите на нее внимание?

Читайте также

• Правила мозгохвата: как работать с подсознанием покупателей, чтобы продавать больше

• 12 книг года о бизнесе, успехе и саморазвитии. Вот что в них написано