Эксперт утверждает: эти советы помогут увеличить ваши продажи на 18%. Проверьте

Вы считаете свой продукт или услугу хорошим, но продается он плохо… Проверьте, делаете ли вы эти простые шаги для повышения продаж. Каждое из предложенных решений, как утверждает наш эксперт, может улучшить результат на 2−3%. О шести основных инструментах, которые можно использовать самостоятельно, напоминает Андрей Карпенко — тренер специалистов по продажам, помощник в построении доверительных и системных продаж.

— Представьте ситуацию: у вас есть отличный продукт или услуга. Вы знаете, что он нужен людям или организациям. Вы даете задание вашему отделу продаж его реализовать. А продажи не идут. Продавцы жалуются на возражения клиентов: «Нам ничего не надо», «Работаем с другими» и «Дорого». Типичная картина для обычного отдела продаж.

Можно сколько угодно говорить про качество продукта и уникальность, но если не уметь донести это до своего клиента, то продажи не будут высокими. Качественных продуктов появляется все больше с каждым днем, а качество работы специалистов по продажам, к сожалению, отстает.

Что можно сделать для повышения продаж

1. Путь клиента (Customer Journey Map). Для начала нужно составить карту путешествия клиента: сесть и прорисовать шаги, которые он проходит, когда у него возникает необходимость воспользоваться вашим или аналогичным продуктом/услугой.

Это можно сделать с помощью простых стикеров (листов post-it). Отрываете один и пишете на нем название первого шага, который делает клиент, когда сталкивается с решением вами своих задач. К примеру, первый холодный звонок менеджера клиенту, отправка коммерческого предложения, повторный звонок и т.д. И так до последнего шага, который называется «Рекомендация». Это тот момент, когда ваш идеальный клиент с вами сработал, остался доволен и уже рекомендует вас. На практике таких шагов получается от 7 и до 20 (столько встречается в максимально сложных B2B-продажах), и вы последовательно должны разместить их друг за другом.

На следующем этапе под каждым из шагов необходимо разместить список ваших вспомогательных действий, которые вы совершаете, чтобы помочь клиенту перейти на следующий шаг.

К примеру, первый шаг — «Холодный звонок», а второй — «Персональное коммерческое предложение». Значит, инструменты, которые позволят перевести клиента с первого на второй шаг будут следующими: знание продукта для представления его клиенту, готовые и выученные скрипты для первого звонка, список вопросов, которые нужно задать клиенту, чтобы подготовить ему персональный расчет, список ответов на возможные возражения и т.д. Это может быть даже пробный материал от вас, который вы можете выслать клиенту.

2. Дайте пользу, а после — договаривайтесь. Большая часть специалистов по продажам сразу пытается «уговорить» клиента работать с ними. И здесь появляются возражения, так как не все готовы меняться или что-то менять вот прямо сейчас. Да и потребность «вот прямо сегодня это сделать» есть не у каждого.

Попросите продавцов поставить себя на место покупателя или клиента и честно ответить, насколько они готовы с первого телефонного звонка новой компании сразу начать работать с ней.

Даже если клиент сейчас нуждается в вашем продукте или услуге, то он все равно будет искать еще альтернативы и сравнивать их с вашим вариантом.Для того чтобы у клиента появилось к вам доверие, обязательно дайте ему что-то полезное: отчеты по отрасли, исследования, полезные советы и т.д. Вы можете оформить это с вашим логотипом, краткой информацией и контактными данными, но не превращайте такие материалы в рекламные проспекты «имени вашей компании».

Рассмотрим пример. Компания занимается предоставлением рекламных площадей и постоянно ищет на них рекламодателей. Главные клиенты — малый и средний бизнес, где роль маркетолога чаще всего лежит на собственнике или же маркетологе, квалификация которого невысока. Соответственно, те материалы, которые предоставляли клиенты для размещения, были мягко говоря «непродающими». Здесь для компании, которая занимается рекламой, было бы лучше разослать материал в стиле «10 способов усилить свое рекламное сообщение», в котором рассказывалось на примерах, что и как должно выглядеть, чтобы привлечь внимание клиента. А затем уже — предложение разместить рекламу.

3. Больше о клиенте или «Компании-Мыши». Работа специалистов по продажам с возражением, которое можно перевести в вопрос «А чем вы лучше/отличаетесь?». Попробуйте задать его в роли покупателя своим бойцам в отделе продаж и послушайте, что они на него ответят. Здесь 95% продажников начинают себя расхваливать, используя формулировки: «Мы крутые …», «Мы 10−15−20 лет на рынке», «У нас самая профессиональная …», «Мы даем лучшее сочетание цена-качество …» — и т.д.

Что слышит клиент? Мы, мы, мы … «А как же я? — проносится немой вопрос у него в голове. — Вы такие офигенные, что просто сил нет».

Формулировка аргументации должна быть про клиента и начинаться со слов: «Вы получаете …», «Наши партнеры ценят работу с нами за …» и др. Здесь нужно больше говорить про клиента и его ценности, а также давать косвенную ссылку на третьих лиц в качестве виртуальных рекомендаций

4. Простой разговор с крупными и платящими клиентами (Customer Development). Об этом сказано уже не раз: нужно знать своего клиента. Самое простое, что можно сделать — это позвонить своим лучшим клиентам или встретиться с ними. Подвести итоги совместной работы. Ничего не продавать. Поговорить с ними. И задать вопрос: «Сергей Иванович (к примеру), что я или моя компания могут сделать для вас в этом году, чтобы помочь вам улучшить результаты? Поделитесь своим видением!». Понятно, что вопрос можно сформулировать под себя и ситуацию, а вот его смысл должен быть именно таким.

Не важно, в какой сфере бизнеса вы работаете. Даже в В2С можно сделать то же самое. Позвонить клиентам, которые купили вашу продукцию, и задать вопрос. Это проще, чем кажется на первый взгляд.

5. Фокус на целях — каждую неделю. Еженедельные собрания в правильном формате значительно повлияют на результаты. Практика только подтверждает это правило: «После того как мы стали 1−2 раза общаться по целям с командой и прорабатывать вопросы, то продажи как-то сами собой за 3 недели выросли на 10−15%».

Здесь нет ничего сложного. 1−2 раза в неделю проводите 30-ти минутное собрание со своими бойцами и разбирайте их показатели. Разбор должен проходить по принципу: «Ничего личного. Мы разбираем показатели, которыми ты управляешь. Расскажи про свои действия, проблемы и решения по их устранению. Спокойно и четко.»

Руководители этим занимаются, но есть много факторов, которые им мешают сделать это эффективно: неумение держать фокус на цели собрания, постоянное перепрыгивание с темы на тему, затягивание обсуждения по конкретному сотруднику, переход на личности, личное безразличие и т.д.

6. Онлайн-обучение для отдела продаж. Сейчас можно качественно обучать своих продажников удаленно. При этом необходимо выстроить для себя нужную систему, наполнить ее информацией и систематически повторять. Очные тренинги и семинары можно проводить 1−2 раза в год — этого вполне достаточно. Остальную часть обучения можно перевести в онлайн-формат и сделать его удобным. Это экономит время и деньги для компании в целом.

Онлайн-обучение можно организовать самостоятельно, используя даже такой бесплатный инструмент, как YouTube. В этом сервисе можно создать закрытый кабинет и размещать в нем мастер-классы, разборы, записи стандартов поведения и обслуживания клиентов. А после давать ссылку на закрытую трансляцию своим сотрудникам или сохранить видео в облачное хранилище и сделать в нем базу знаний. На реализацию уйдет не так много времени по сравнению с тем, что материал можно будет использовать 2−3 года.

Если каждое из предложенных решений хотя бы на 2−3% повлияет на продажи, то уже можно говорить о росте на 12−18%.