Продажи в гипермаркетах можно легко повысить при грамотном расположении товара, продуманной планировке и использовании «трюков», основанных на знании психологии покупателя. Мы изучили некоторые приемы, поговорили с экспертами и сделали видео про 15 способов, которые «заставляют» покупать больше.

Елена Округ, бизнес-психолог, и Анастасия Золина, PR-директор российской компании «ВС СЕРВИС ГРУПП» проанализировали психологию покупателя и рассказали, что и как сегодня могут использовать магазины.

— Начнем с того, что у мужчин и женщин в целом разное восприятие пространства.

К примеру:

• Мужчины быстрее оценивают ситуацию и предпочитают просторные залы, где товар видно издалека. Они стремятся к результату и более рациональны. Быстрее женщин фокусируются на том, что им нужно, а увидев, что нужно — быстрее покупают
• Женщины чаще фиксируются на мелочах, поэтому редко смотрят вдаль и вверх. Они предпочитают небольшие помещения, заставленные витринами и вещами, стремятся к процессу и более эмоциональны, а потому — склонны к импульсивным покупкам. При этом чаще оставляют покупку на следующий раз

Есть условный ориентир для магазина — если покупатель пробыл в нем больше 20 минут, то велики шансы, что количество его покупок может стать больше на 40%.

Грамотный мерчендайзер способен поднять продажи магазина на треть. А незнание и неиспользование магазинами простых способов мерчандайзинга, наоборот, могут снизить даже те продажи, которые есть.

Вот, к примеру, типичные ошибки:

• Пустые полки
• Загруженность на полках
• Отсутствие цены
• Плохая видимость цен на нижних полках

Все они связаны с покупательской психологией. И учитывая эти и другие особенности, магазины давно используют уловки, которые помогают им не только продавать больше, но и сделать покупателя более лояльным.

Их много, давайте рассмотрим некоторые из них.

Допустим, в многоэтажном торговом центре бар или фудкорт, где мужчина может подождать, пока его женщина увлечена покупками, располагается на последнем этаже. Сделано это специально. Женщина, зная, что ей нужно подняться на последний этаж к своему спутнику, в большинстве случаев решит зайти на все этажи. Вдруг что-то понадобится?

К слову, про импульсивные покупки. В продуктовых супермаркетах отделы молока и хлеба размещаются так, чтобы по пути к ним покупатель прошел через большинство других отделов.

Расположение отделов в крупных магазинах устроено так, чтобы покупатель прошел по торговому залу путем, который выгоден магазину.

Яркий пример — IKEA, которая довела эту идею практически до совершенства: начав свой путь по стрелкам-навигаторам на полу, вы невольно пройдете через все отделы по пути к кассам. При этом обязательно — мимо стендов с недорогой мелочевкой, часть которой появится в вашей корзине. А если покупатель захочет сойти с этого пути, то может легко заблудиться. Шансы на импульсивные и ненужные покупки в IKEA велики.

Читайте по теме: Экономное продвижение — несколько подсмотренных идей

Давно замечено, что труднее сделать первую покупку, но потом процесс идет проще. Это учитывается при размещении товаров в связке (или как их называют — парных товаров). Галстуки возле рубашек, ремни возле брюк, соки и печенье рядом, сушеная рыба и орешки — возле пива. Все просто, а продажи при грамотном сочетании товаров могут вырасти на четверть.

Этот прием называют самым честным способом увеличить продажи с помощью товара в нагрузку. Учитывает психологию покупателя и такой способ, как контраст цены. Он словно говорит ему — смирись с этой ценой, потому что другая еще выше.

Метод работает так:

• Есть товар-ловушка, который помогает обратить внимание на другие товары
• Он размещается на самом видном месте, при этом цена на него «затеряна»
• Покупатель ищет нужный ему ценник
• Параллельно смотрит на другие бирки
• Когда находит, видит, что цена товара-ловушки высокая
• Тогда вспоминает, что видел более адекватную цену на похожий товар и покупает его

Такой способ психологического манипулирования помогает увеличить продажи на 25- 50%. А иногда и больше.

Кстати, о круглых ценах

Различные маркетинговые исследования показали, что большинство цен в рекламе заканчиваются на две цифры: 5 и 9. Причем наш мозг устроен таким образом, что он привык к круглой цене и после первой цифры игнорирует последующие. Поэтому цена в 599 для покупателя привлекательнее, чем 600 руб.

Но корни появления этой уловки — вовсе не маркетинговые исследования. Еще в 19 веке делать из круглых цен не круглые было способом борьбы с воровством продавцов. При продаже товара по не круглой цене продавец чаще всего должен дать покупателю сдачу — открыть кассовый аппарат и зафиксировать продажу.

Еще один интересный способ поднять продажи — использовать кривое зеркало. К примеру, большое количество таких кривых зеркал в торговых залах c одеждой немного искажают вид покупателей и побуждают их обратить внимание на новые вещи — когда люди недовольны своим внешним видом, они хотят что-нибудь в себе поменять. И тут есть еще одна хитрость — на фоне новых вещей поношенная одежда на покупателях может смотреться проигрышно. И некоторые точно захотят обновку.

Зеркало — тот инструмент, который еще и делает покупателей более лояльными. Размещенное за спиной продавца или администратора, оно охлаждает эмоции недовольных покупателей.

Когда человек ругается, он становится непривлекательным. Видя себя в зеркале со стороны, покупатель старается поменять эмоции и успокаивается. Ведь все хотят выглядеть красиво.

Еще один метод — мелкий опт. Здесь психология такая: покупатель думает, что купит по акции, например, две банки шампуня, и будет пользоваться ими в два раза дольше — их же две! Но секрет в том, что если товара много, он используется быстрее. А значит, покупатель скоро вернется.

Какие еще приемы хорошо работают в магазинах? Смотрите наше видео — о 15 способах, которые «заставляют» покупателей тратить больше.

Что еще заставит покупателя сделать постоянным? Не игнорируйте его привычки. Для него важно, чтобы сохранялось привычное расположение товара. Это вызывает чувство комфорта и стабильности. И заставляет возвращаться.