Экономное продвижение — несколько подсмотренных идей

Как продвигать компанию, если на это нет бюджета, а выделиться среди конкурентов хочется? Своим опытом экономного привлечения клиентов поделились: PR-директор компании «ВС СЕРВИС ГРУПП» Анастасия Золина, психолог и HR-менеджер компании «Универсальные монтажные системы» Елена Округ, а также индивидуальный предприниматель Максим Карабовский.

— У нас молодая компания, которая выступает в качестве генподрядчика при строительстве и ремонте под ключ (офисная, торговая, складская и жилая недвижимость). Перед открытием компании мы активно мониторили рынок и наблюдали за конкурентами. Взяли на заметку несколько приемов рекламных ходов, которые показались интересными. Сейчас думаем, как их адаптировать под себя.

1. Партнерство с гипермаркетами. Одна компания договорилась с консультантами некоторых отделов строительных гипермаркетов (обои, сантехника, плитка, лакокрасочные материалы и др.), чтобы те выясняли у покупателей подробности их визита в отдел. Заинтересованным в ремонте или строительстве консультанты давали именные скидочные купоны компании и рекомендовали ее услуги. Компания платила консультантам комиссионные от клиентов, которые из потенциальных стали активными.

Этот вариант уже активно прорабатываем, и планируем к концу июня такое партнерство с тремя крупными строительными гипермаркетами.

2. Достучаться до клиентов через их детей. Зоомагазин договорился с одной из школ, которая была расположена рядом, что на его территории можно проводить уроки по природоведению. В конце урока магазин подарил каждому ученику по живой рыбке (в пакетике с водой) и инструкцией, как за ней ухаживать. Некоторые родители вскоре стали постоянными клиентами магазина, купив сначала аквариум и сопутствующие к нему товары, затем корм и т.п.

Мы думаем над организацией познавательных экскурсий на производство компаний-партнеров, которые выпускают стройматериалы, мебель, сантехнику и т.д. Дети всегда эмоционально передают свои впечатления от увиденного и услышанного.

3. Детская комната (как дополнительная услуга). В одном кафе владелец при анализе посетителей заметил, что много посетителей приходит с маленькими детьми. Это натолкнуло его на мысль открыть в кафе бесплатную детскую комнату с няней-психологом, которая предлагала детям развивающие занятия. Средний чек увеличился на треть за счет роста посетителей, количество постоянных клиентов выросло.

Мы также рассматриваем открытие детской комнаты в офисе для заказчиков, где с малышами будем играть в развивающие игры. В нашей команде как раз есть психолог, который может в т.ч. и заниматься детьми клиентов. Это сильно повышает их лояльность.

4. Бесплатная услуга дизайнера (сопутствующая основному заказу). Известные брендовые магазины одежды нередко используют такой прием: покупателям магазина предлагается бесплатная консультация стилиста, который подбирает им образ. Дополнительная бесплатная услуга — прием не новый, но мы его используем, потому что он для нас бюджетный, а продажи повышает.

К примеру, предлагаем услуги дизайнера-замерщика, который в зависимости от величины заказа клиента бесплатно делает ему 3D-проект комнаты или квартиры (дома, офиса и т.д.).

5. Сарафанное радио. На открытие каждого нового ресторана владелец всегда приглашал парикмахеров города, которые потом рассказывали о заведении своим клиентам.

Мы приглашаем клиентов на наш корпоратив — так поддерживаем их лояльность и готовность рассказывать о нас в своем окружении.

6. Реклама через визитки. Мастера компании по установке дверей после их монтажа в квартире всем соседям по лестничной площадке, а также жильцам близлежащих этажей сверху и снизу в дверной ручке оставляли визитки. На одной стороне там были контакты фирмы, на другой — информация о том, что в такой-то квартире была установлена такая-то дверь и можно посмотреть на продукт и работу компании.

Это хороший эффективный ход, который мы обязательно будем использовать. Один из вариантов — фото наших работ на визитке, но есть и другие мысли, которые пока не хотим озвучивать. Потенциал визитки большинством компаний используется слабо.

— Не буду останавливаться на таких всем известных способах, как доски объявлений в Интернете, сайт компании, аккаунты в соцсетях и т.д. Из более оригинальных: в письма с документами, которые вы отправляете клиентам, можно вкладывать флаеры и визитки.

Хороший вариант продвижения — выступление на конференции с действительно интересным кейсом. Частая ошибка в этой ситуации, когда компания оценивает привлекательность своего выступления со своей стороны. В первую очередь нужно сделать кейс интересным для слушателей, в том числе и для журналистов.

Во-первых, так можно обратить на себя внимание участников конференции, во-вторых, журналисты предпочитают делать в статьях акценты именно на интересных и полезных выступлениях.

Благотворительность — тренд сегодняшнего дня и хороший посыл: часть средств от покупки отдавать на добрые дела заказчики через вас помогают решать определенные проблемы — хорошо бы потом им выслать отчет, как и куда были направлены деньги и что из этого получилось.

Нестандартное поздравление клиентов с праздниками или в качестве бонуса — к примеру, шоколад на заказ. У нас он был в форме продукции компании. На подарке можно разместить слоган, логотип компании или другую информацию.

Многие компании заказывают для сотрудников (некоторые и в подарок для клиентов) футболки (байки, тенниски и т.д.), на которых размещена информация, связанная с компанией. Здесь важно угадать с дизайном нанесенного рисунка.

В одном из гипермаркетов России видела такого «консультанта», который помогал продавать сумки для ноутбуков. Это был картонный лист, размещенный возле товара, на котором был расписан детализированный расчет, сколько придется заплатить за ремонт ноутбука, если он упадет (за экран, клавиатуру, корпус и т.д.). После таких цифр стоимость сумки и ее необходимость казались оправданными.

— Я бы начал разговор о бюджетном продвижении с изучения клиентов. В первую очередь нужна аналитика, которую можно сделать через наблюдения и опросы: кто именно заходит к вам в магазин или приобретает ваши услуги, что это за люди, какой их возраст и пол, когда именно они приходят, когда покупатель наиболее активен: в рабочие или выходные дни, утром или вечером и т.д. Статистика за 2−3 недели поможет иметь более четкое представление о клиентах. Чем подробнее описан целевой сегмент, тем лучше.

Нужно хорошо знать территорию шаговой доступности вокруг вас в радиусе 800 м вокруг вашего магазина (кафе, центра услуг и т.д.) и конкурентов (прямых и косвенных) в этом радиусе. Рядом с ними, а также с остановками общественного транспорта и парковками можно поставить школьников-промоутеров на раздачу флаеров.

Важно продумать время для продвижения. К примеру, для одной компании, которая занимается шиномонтажом, эффективной оказалась раздача листовок перед сетевым магазином обуви, который проводил акцию в конце осени. Воспользовавшись людским трафиком, который генерировал обувной магазин, они напоминали потенциальным покупателем, что «зимняя обувь нужна и их автомобилям».

Бюджет акции — стоимость 1000 цветных флаеров. Зато с этими флаерами в мастерскую обратились 36 человек.

Информацию об акциях компании можно разместить также на чеке кассового аппарата. Еще один инструмент малобюджетного маркетинга — совместные действия с теми, кто не конкурирует с вами напрямую, но заинтересован в вашем клиенте. Классический пример — двухсторонние визитки изготовителя дверей и фирмы по установке окон.

Нельзя упускать тех возможностей, что открывает перед ним Интернет: огромное количество бесплатных способов продвигать бизнес, информировать аудиторию о новинках и акциях. Главное не обманывать себя — просмотры и лайки не приносят прибыль. Прибыль приносят только продажи.

Показательным в этом плане будет пример одной кофейни, которая решила рассказать о себе через дегустацию кофе. Ее пост в соцсети о бесплатной дегустации нового сорта кофе посмотрели более 6000 человек. Но на саму дегустацию пришли только 10. Компанию утешило то, что за продвижение поста и за саму акцию она не платила: увидев, что в продажах заинтересован поставщик, кофейня предложила ему принять участие в дегустации. В итоге он предоставил кофе для дегустации бесплатно, а также прислал рекламные материалы, фирменный шоколад и сахар.

Корпоративный стиль нужен не только компаниям. О своем представлении стоит думать и частным предпринимателям. Для этого не обязательно нанимать дизайнера:

• Можно сделать бейджи с именами сотрудников
• Красиво оформить ценники
• Разместить свои визитки в прикассовой зоне
• Записать личное приветствие на автоответчик мобильного телефона, по которому звонят клиенты
• Создать стильный современный шаблон вашего письма в электронной почте
• Научиться самому и научить сотрудников приветствовать покупателя и грамотно отвечать на телефонный звонок
• Научить продавцов улыбаться ВСЕМ покупателям и ВСЕМ предлагать сопутствующие товары

И конечно, стоит быть в курсе событий в своей отрасли, посещать выставки, ловить тренды и сотрудничать с журналистами.