Top.Mail.Ru
Войти
Маркетинг
«Про бизнес» 14 марта 2017 2

Как бесполезные цены увеличили продажи на треть — манипуляция покупателями в действии

Фото с сайта www.gsb.stanford.edu
Фото с сайта www.gsb.stanford.edu

«Мы повысили продажи на треть, когда начали пользоваться эффектом приманки в маркетинге» — Виталий Немченко, коммерческий директор «КП Британика» (Россия), поделился своим опытом работы, рассказав об основных приемах ценообразования в компании.

— Раньше считали, что наши клиенты опираются только на рационализм и логику — все же стоимость решений и услуг компании высока, ведь речь идет о покупке земли, дома, ремонте и т.п. И когда думали, как повысить продажи сайта, то в первую очередь опирались на веб-аналитику. К примеру, искали узкие места сайта по вебвизору Яндекс. Метрики (смотрели действия посетителей на странице), улучшали юзабилити сайта и увеличивали размеры кнопки призывов к действию и т.д.

Такие приемы помогали нам немного поднимать конверсию на сайте (число активных пользователей, которые совершали действия), но этого было недостаточно.


Виталий Немченко Коммерческий директор «КП Британика»
Виталий Немченко
Коммерческий директор «КП Британика»

Проанализировав работу за последние 3 года, сделали выводы, что удобство пользования сайтом — это дополнительный, но не основной плюс. Стоимость товаров и услуг, которые мы на нем заявляем — вот что действительно важно. Никакой удобный интерфейс не заставит купить, если цена не устраивает.

Оказалось, что мы ошибались в отношении логики клиентов: в их действиях много эмоциональной составляющей и трудно объяснимых иррациональных явлений.

Мартин Линдстром в книге «Вынос мозга. Как маркетологи манипулируют нами и убеждают покупать их товары» приводит такие исследования: покупатели, которые ходят по магазину против часовой стрелки, тратят больше, а товары с ценниками, на которых нет знака доллара, покупают чаще.

Когда мы стали дополнительно использовать приемы ценовых «ловушек», то почувствовали эффект — игры с ценами оказались эффективными. Сегодня для себя определили список ценовых уловок, показавших в нашей компании результат, а также несколько ошибок, которые допускали и с которыми боремся.

Подпишитесь на «Витамин А», чтобы читать целиком, или авторизуйтесь, если уже подписаны.

Подписаться на «Витамин А»

Это полезные чек-листы и видео для успешного развития бизнеса ежемесячно! Выберите сейчас подходящий для вас тариф >>

Или оставьте заявку, чтобы узнать подробности

Сейчас на главной